安諾保險經紀：“中間環節”出效益

對運輸企業來說，如果有保險公司能夠把公司的各種財產險、責任險，甚至員工養老保險、醫療保險等都一攬子受理下來，或者有保險經紀公司幫他們打理這些事情，總會比企業自己特別抽調幾個員工來負責更節省、更專業，從投保到結算、理賠、危機處理等，也都會更加順暢。

趙艷認為，在中國，保險的發展還跟不上物流業本身的發展。針對道路運輸行業來說，責任險在各保險公司的操作還處在起步階段。雖然經過多年發展、探索，中國的保險產品已經得到不斷完善和改進，但相對于客戶需求和市場發展變化等仍顯滯后。

仔細你的運輸保險

“21世紀，汽車、房子、保單！”—安諾保險經紀有限公司副總經理趙艷開篇明義，說明保險之重要。

趙艷提醒，在做保險業務時，保險公司更多地站在自己保險人的立場上為己考慮，而我們的運輸企業往往因為保險知識的缺乏，很多事項在投保時就沒有明確和落實，一旦出險就會帶來理賠上的諸多問題。

比如，一棟大樓在建設施工過程中向保險公司投保，在發出的保險招標書中，必須把規劃仔細地如實告知保險公司。從保險公司的角度來說，任何細節，只要是風險加大了，就應該增加保費，保險條款應該將所有可能的安全隱患等盡可能約定清楚。比如，防水防火設施是否齊備、電路設計是否合理等，如果出險后發現有這些方面的違章建筑等，保險公司提出局部拒賠也就是合理的了。

而事實上，我們也許并沒有這種清晰而明確的概念。施工方很有可能心血來潮，認為六層的大樓完全有可能再加蓋第七層樓頂。萬一某一天由于電焊火花四濺等造成著火，那么保險公司一定會拒賠損失的，因為樓體的基本情況已經發生了改變，當時投保時的情況發生了改變，而投保人并沒有事先如實告知或約定相關處理辦法。這樣的案件在中國非常常見，在運輸業保險中更是屢見不鮮，但是還沒有引起業內人士足夠的認識和深刻理解。

下面的故事是趙艷講給記者聽的—

大連某個國際貨運代理公司接到了自己的一個大客戶委托聯運的訂單，這是一批價值380萬元的精貴設備。幾次勸諫客戶購買貨物運輸險未果，該貨代公司只好自掏腰包投保了平安保險公司的貨物運輸一切險，然后委托一家個體汽車運輸公司負責其陸路運輸（該汽車運輸公司也購買了50萬元承運人責任險）。沒想到，在陸路運輸過程中真的發生了意外事故。甲方承保的保險公司接到報案，經過查勘核損后，確認了價值380萬元的設備全損。

所以，平安保險公司決定，在獲得托運人權益轉讓后，向其支付了380萬元貨物運輸保險的賠款。隨后，平安保險扣除了貨物殘值后，又向汽車運輸公司提出了大約370萬元的索賠要求。

汽車運輸公司聽到之后感到非常生氣：“真是可笑，我從來都沒聽說過，保險公司怎么會來問我要錢？”于是置之不理。

可是，從平安保險的角度來講，事故是直接由汽車運輸公司的過失造成的，有理由要求追償。平安保險公司最終將其告上大連海事法庭，并得到了法庭支持。根據法庭判決，汽車運輸公司投保的中國人保公司直接將50萬元打進平安保險的帳戶，這樣，汽車運輸公司還欠平安保險320萬元—這已經足夠使好幾家個體汽車運輸公司倒閉了。

此案件在當地汽車運輸市場的影響很大，因為這真是前所未有的結局，所有的運輸公司都認為保險公司問運輸企業要錢確實太可笑。然而，法不容情，判決下來之后，這家國際貨代公司一時間再也無法找到愿意給他們運貨的公司了。

法律框架下的保險利益再認識

趙艷接著說，這事情弄得這家貨代公司老總非常困惑——這位做國際貿易的老總，很善于鉆研，找了很多家保險公司咨詢，但他“被說得云遮霧罩，甚至感覺他們都像是騙子”，因為法律上的很多東西很難言傳清楚。

那么，究竟是什么引起如此大的爭議呢？是因為大家一直都認為，只要投保了貨物運輸一切險，發生事故后都是由保險公司來負責賠償，根本沒想到保險公司還有代位追償的權利。針對運輸代理的風險狀況，趙艷向記者進行了如下的保險對策分析：

運輸代理人是根據委托人的要求，代辦貨物運輸業務的機構。它既可以向貨主承攬貨物，也可以代理貨主向承運人辦理托運，且可以兼營兩方面的代理業務。根據代理人的性質和地位，代理人可以公開自己的代理身份，但不公開委托人；也可以公開自己的身份、同時公開委托人的身份；還可以不公開委托人而以自己的名義與第三方簽訂合同。因為代理地位的不同造成運輸代理人負有不同的責任，但根據有關法律，承運人責任同時適用于契約承運人和實際承運人，他們都負有賠償責任，應當負有連帶責任。

在貨物運輸過程中遇到的風險首先是貨物損失，可能由于自然災害或意外事故，火災、爆炸，運輸工具發生碰撞、出軌、傾覆、墜落、擱淺、觸礁、沉沒，或隧道、橋梁、碼頭坍塌，碰撞、擠壓導致包裝破裂或容器損壞造成貨損等。

其次是第三者責任風險。被保險人在經營活動過程中，因發生保險責任范圍內事故，造成第三方人身傷亡或財產損失，依法應由被保險人承擔的經濟賠償責任。

因為運輸代理人在貨物運輸中的性質和特殊地位，為了保護自己的利益，可以通過訂立合同的形式，由投保人或被保險人繳付保費，保險人根據保險條件和保險責任承擔因自然災害或意外事故造成的意外損失的經濟賠償。

但根據保險利益原則，承運人對其承運的貨物是具有保險利益的，但其對貨物本身并不具有法律上承認的保險利益，因為承運人對其貨物不具有所有權、抵押物權等，而僅僅是對其作為承運人對貨物所承擔的完好運輸、保管貨物及完好交貨的責任及風險，或者說由于其疏忽或過失等原因造成貨物損失而應承擔的經濟賠償的責任具有保險利益。承運人應投保承運人責任險以轉移其可能承擔的經濟賠償的責任和風險。

況且，根據貨運保險條款，“貨物發生保險責任范圍內的損失，如果根據法律規定或者有關約定，應當由承運人或其他第三者負責賠償一部分或全部的，被保險人應首先向承運人或其他第三者索賠。如被保險人提出要求，保險人也可以先予賠償，但被保險人應簽發權益轉讓書給保險人，并協助保險人向責任方追償?！庇纱丝梢?，貨物運輸保險并沒有完全保護運輸代理人的風險。所以運輸代理人為了保護自己的利益，還應投保承運人責任險。

被保險人事先經保險人書面同意而支付的訴訟費用或仲裁費用、為縮小或減少對承運貨物損失的賠償責任所支付的必要的、合理的費用，保險人也負責賠償。

由此可見，真正保護承運人利益的是承運人責任險。貨物運輸保險承保的實際上是貨主的利益，屬于不可抗力，在多數的貨運合同中，承運人是免責的。同時，我們可以通過多個被保險人的特別約定同時解決契約承運人和實際承運人的責任，擴展第三者責任險，來擴展承保在發生保險事故后，造成的第三者的損失賠償。

多了一層皮，省了一筆錢

陜西彩虹集團是一家1978年就開始創辦的老國有企業，專門生產電子顯像管液晶玻璃基板等。改革改制后，現在的彩虹集團已經實行全日式管理，因而對企業的保險等是按照日本的規范程序來做的。

作為一家大型老國有企業，所生產的產品不出險便罷，一出險可能是幾家保險公司都賠不起的。

“彩虹集團請我們做了保險經紀之后，我們從美國請來相關專家組成專項組實地考察一個多月，取得第一手調查資料，原本一張紙的保單變成長達33頁，其中包括保單審核意見，風險管理、風險分析、保險方案安排等。保險經紀人的作用就是給客戶提供最好的保險方案、最優的而不是最低的保險價格?！壁w艷說。

安諾保險經紀人對其進行了一系列風險評估。經過這么多年的發展，它的資產狀況、運營管理狀況等都非常好，但是仍然是存在風險點的。由于它的運營狀況良好，多年來彩虹集團所繳納的保費都已變成保險公司的利息，所以各大保險公司都競相爭取低保費承攬保單，但是我們作為保險經紀人，還是要提醒保險公司，在看重其運營良好的同時也要把握其風險點，然后理性報價。

“通過我們的努力，我們最終使客戶降低了39%的保費成本，以前每年要支付將近400萬元的保費。所以客戶非常高興。他們原本以為，請了保險經紀人，就是多了一層皮，肯定會增加一筆不小的費用，可是只有到用了我們之后才知道，他們離不開我們?！?/p>

趙艷對此頗為得意，同時也苦于保險經紀行業為人所不知、甚至有誤解的現狀。

保險市場應該成為中介的市場

趙艷苦笑告訴記者，“保險經紀行業在中國的發展不過5年歷史，客戶、保險公司當初也都不認可我們。”

早在幾年前，保險業內就有“把保險經紀人掐死在搖籃中”的說法，因為保險公司也誤以為保險經紀人是要和他們搶占市場的。

在國外，保險公司的職能不在于開發市場，而在于根據客戶需求生產保險產品、保險基金的運作和資產管理。國外保險業務的85%都是有保險經紀人來做的，保險公司的主要資金來源則是保險基金的收益。

而在中國，保險公司的發展僅僅有20多年的歷史。保險公司的生存公式大致可以描述為：保費收入減去賠款、成本之后存入銀行拿利息，再去買國庫券—“這樣的增值過程非常緩慢，雖然近兩年中國保險業的發展步伐開始加快，在融資、購買基金等方面也受到相關政策的支持，但是經營狀況仍不容樂觀。截至2003年，中國五大壽險公司利潤倒掛700多億元。”

趙艷表示，對于保險業務來說，以后保險的市場應該就是中介的市場，即更多地要交給保險代理、保險經紀人去做。近兩年，隨著市場的發展，國家政策導向是大力支持保險經紀人發展、跟國際接軌，同時引導保險公司的職能轉變，保險公司的觀念也在悄悄發生變化。他們越來越認識到，保險經紀人給保險公司也帶來了好處。

此前，保險公司和客戶簽訂保單以后，很可能雙方對保險的具體內容都是模糊不清的，而保險經紀人對客戶資產的分布、內容、要求、設計等非常清楚。經紀人一方面給客戶降低保費成本，另一方面通過到位的風險管理，實際上提高了保險公司風險資產的質量，還省去了保險公司的拓展業務費用。

“保險經紀人由于熟知業務，所以能盡量規避很多麻煩和問題，做好保障。而保險公司近年在個性化、差異化服務方面也在不斷提高，如果能夠清清楚楚、明明白白地投保，他們會非常樂意的。”趙艷預測稱。

道路運輸責任險市場廣闊

“老實說，到目前為止，我們各個方面的壓力都還比較大，客戶還沒有完全接受保險經紀人。跟民營企業和國有企業打交道確實感覺到二者差異很大。”

“一方面，民營花的都是‘私房錢’，他們需要的是保障，如果能認識到這一點，也許投保等會來得更加干脆，但這只能在一些大型民營企業中看到，比如蒙牛集團，大部分中小民營企業對保險的認識和國有企業的領導是有很大差別的，他們很少投保，甚至出現騙保、詐保現象等。大型國有企業參保依然是近年來保險業發展的主流。”

趙艷認為，中國目前保險的發展還跟不上物流業本身的發展。針對道路運輸行業來說，就安諾保險經紀公司所做的業務來看，責任險在各保險公司的操作還處在起步階段。雖然經過多年發展、探索，目前中國的保險產品已經得到不斷完善和改進，但相對于客戶需求和市場發展變化等仍顯滯后。

“物流保險業務的開展跟客戶對保險的認識過程有關，對于保險公司來說，培育市場也有個過程。”趙艷談到，很多物流公司已經認識到參保責任險的重要性，它跟財產險是有區別的。由于清算不到位，保險公司在出品責任險問題上，似乎表現出心理上的害怕，所以費率比較高。國家也曾不斷研究如何修改責任險。

現在，道路運輸企業非常需要這樣的保險經紀服務，安諾保險經紀公司現已開展的有客貨承運人責任險和機動車輛保險等。但趙艷表示，交強險、第三者責任險等保險業務的技術含量都不是很高，因而競爭也很激烈，也是保險公司物流方面保費收入最快的部分。

但是，也許當前最普遍的理念依然是：直接跟保險公司打交道就可以了，沒有必要再經過經紀人這個中間環節，從而多產生一份費用。

而趙艷強調：對企業來說，如果有保險公司能夠把公司的各種財產險、責任險，甚至員工養老保險、醫療保險等都一攬子受理下來，或者有保險經紀公司幫他們打理這些事情，總會比企業自己特別抽調幾個員工來負責保險事務更節省、更專業，從投保到結算、理賠、危機處理等，也都會更加順暢。

保險經紀業務在國外已經非常發達。他們的保險經紀人并不做簡單的銷售，而是全程為客戶提供風險管理方案、進行保險安排、出險后的損失估算與協助索賠等，從而有效提高客戶的保險權益，避免因前期投保中含糊不清的因素造成日后的問題和麻煩。

另外，通過規模性的保險安排，保險經紀人還可以給客戶帶來保費上的諸多優惠。每個企業的差異特別大，可能某一個險種對這家企業沒什么意義，但對另一家企業特別有用。如果分別單獨購買各險種，那么保費會相當昂貴，如果有了保險經紀人，就可以由它代為合理設計、低價購買。

保險經紀人角色闡釋

商務運作充滿了各種風險，傳統的、新出現的以及許多未知的風險可能相互作用，影響一個組織從資產到其員工的許多方面，因此，保險經紀人致力于向客戶提供高效全面的風險管理與保險方案。

對客戶來說，最重要的是花最少的成本獲得最大的風險保障，這是國內外眾多大企業聘請保險經紀人的原因。保險經紀人以自身專業技術和規模購買帶來的優勢，根據客戶實際為其提供合適的保險產品?？蛻舨槐仡~外增加成本，卻能有效控制和節約風險管理成本。

保險經紀人實際是客戶利益的忠實代表。通過對標的風險狀況的準確評估，對資源、信息與技術進行整合，將適當的產品在適當的時候提供給適當的客戶。在對客戶的風險狀況進行透徹的觀察和分析的基礎上，研究并制定特有的風險轉移及保險采購方案。

經紀人是保險公司的特殊客戶，享有更優惠的投保條件，而它的每一位客戶也會因此而受益。經紀人服從保險監管機構的管理，并對執業過錯承擔賠償責任，確保客戶利益不受損失。

保險經紀人所有的風險管理與保險計劃都是在對風險預測進行清楚而仔細的考慮之后分別進行設計的，并且將提供一整套的風險管理解決方案，協助客戶建立一套風險統一管理機制，實現風險成本的最小化、合理化，為事業發展保駕護航。

保險經紀人是站在投保人和被保險人的立場上為其提供服務的經濟組織。通過細致的風險研究了解客戶的保險需要，保險經紀人擁有采購最佳保險產品組織的知識、能力和談判技巧。

長期從事保險索賠的經歷，使保險經紀人熟悉索賠方法、技巧和依據，擁有理賠經驗豐富的保險專家和訓練有素的索賠人員，能夠為客戶提供積極有效的索賠服務。全方位、全角度的溝通和監督，保證客戶獲得充分的索賠協助。