格蘭仕輸血渠道

借助于格蘭仕的“老板創(chuàng)業(yè)工程”，黃志新實(shí)現(xiàn)了其自主創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。

雖然實(shí)現(xiàn)已經(jīng)三個(gè)目多了，但是2007年9月25日這一天，對(duì)于黃志新而言，卻依然很值得回味。就在這一天，他的位于老家湖南省衡陽市的格蘭仕家電生活館正式開業(yè)了。在格蘭仕營運(yùn)管理科任職多年的他終于第一次有了自己的事業(yè)，當(dāng)上了老板。

老家農(nóng)村的黃志新早就有了創(chuàng)業(yè)的想法，不過由于囊中羞澀，且沒有很好的機(jī)會(huì)，所以一直沒有付諸實(shí)踐。“黃志新的內(nèi)心愿望能夠成真，主要是趕上了格蘭仕今年以來開始實(shí)施的‘創(chuàng)業(yè)老板’工程”，廣東格蘭仕電器銷售有限公司總經(jīng)理助理陳娟對(duì)《小康·財(cái)智》表示。

從2007年7月份開始，格蘭仕開始針對(duì)在公司工作滿一年以上，具有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)的員工及其家屬中分批選拔出符合條件者，通過提供貸款支持等優(yōu)厚待遇，鼓勵(lì)其回鄉(xiāng)建格蘭仕家電生活館的方式創(chuàng)業(yè)。

“這項(xiàng)政策在公司引起了強(qiáng)大的反響，政策出臺(tái)當(dāng)天，我們就接到了數(shù)百個(gè)咨詢電話。由于資助人數(shù)有限，我們只能組織渠道部、市場(chǎng)部、營運(yùn)部、業(yè)務(wù)部等進(jìn)行層層選拔，而黃志新就是從300多個(gè)報(bào)名者中脫穎而出的50人之一。”作為“創(chuàng)業(yè)老板工程”活動(dòng)的組織者之一的格蘭仕市場(chǎng)部微波爐組組長李良告訴《小康·財(cái)智》記者。

老板創(chuàng)業(yè)工程

在陳娟看來，“老板創(chuàng)業(yè)工程”應(yīng)該是格蘭仕集團(tuán)的一大創(chuàng)新。不過，當(dāng)時(shí)陳娟設(shè)想的“創(chuàng)業(yè)老板工程”更多的是為了解決格蘭仕這樣的人力資源問題而設(shè)置。從本質(zhì)上而言，格蘭仕仍是一家勞動(dòng)密集型的制造企業(yè)，目前擁有員工達(dá)3萬多人，其中尤以一線工人的比例最大，達(dá)到了81％左右，多來自全國各地。他們打工的目的都只是為了掙錢，過了一段時(shí)間必然會(huì)回到家鄉(xiāng)，但是返鄉(xiāng)以后，由于知識(shí)層次的限制，他們的職業(yè)生涯和事業(yè)起點(diǎn)都得重新開始。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，連續(xù)為格蘭仕服務(wù)超過3年以上的員工只占總數(shù)的20％左右；另一方面，由于在格蘭仕工作多年，他們對(duì)于格蘭仕又非常熟悉，輕易抹掉對(duì)格蘭仕而言，也很可惜。

“當(dāng)時(shí)的想法其實(shí)很簡單，因?yàn)檫@時(shí)我們市場(chǎng)部正在全力推進(jìn)的就是格蘭仕家電生活館的建設(shè)，也需要熟悉格蘭仕的專業(yè)人才。我們當(dāng)時(shí)就想，如果集團(tuán)能拿出一部分的財(cái)力、物力來扶持本公司員工的創(chuàng)業(yè)，那么對(duì)于家電生活館的建設(shè)也是一大推進(jìn)。”陳娟表示。在格蘭仕執(zhí)行總裁梁昭賢的直接過問下，這一內(nèi)部員工創(chuàng)業(yè)方案很快決定在全集團(tuán)14家總公司范圍內(nèi)全面推廣。

據(jù)《小康·財(cái)智》了解，除了享受格蘭仕面向社會(huì)招募家電生活館而制定的享受《2007生活館推進(jìn)指引》相關(guān)政策外，對(duì)于內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的員工，格蘭仕還提供了如5萬元以下貸款支持、免開館加盟費(fèi)、總部承擔(dān)店面裝修、提供空調(diào)全套樣機(jī)等一系列支持，對(duì)于特別優(yōu)秀者，格蘭仕甚至還提供由“創(chuàng)業(yè)基金”提供的“免費(fèi)做老板”待遇——提供“格蘭仕生活館”直接經(jīng)營或報(bào)銷同等費(fèi)用。

從人力資源管理角度來看，這一項(xiàng)工程的本意是為企業(yè)發(fā)挖和培養(yǎng)一批有潛力、忠誠的員工，卻在“商業(yè)運(yùn)營”模式推動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與員工利益的捆綁，通過這一項(xiàng)工程的試點(diǎn)，可以充分讓員工看到：企業(yè)發(fā)展前景看好，個(gè)人在企業(yè)的發(fā)展空間更大，浙江大學(xué)科技中心研究員沈聞澗對(duì)此評(píng)論說。

渠道新血液

“目前‘創(chuàng)業(yè)老板工程’的惟一出口就是加盟格蘭仕家電生活館”，陳娟向《小康·財(cái)智》記者解釋說，這也是這—方案能得到集團(tuán)的大力扶持的根本原因，因?yàn)樗c格蘭仕目前的重大集團(tuán)戰(zhàn)略捆綁在了一起。

陳所言的重大集團(tuán)戰(zhàn)略指的就是格蘭仕的家電生活館推進(jìn)戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略在2006年就被提了出來，并在2007年被上升到了集團(tuán)的戰(zhàn)略高度。

“與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商或者K／A賣場(chǎng)不同，格蘭仕家電生括館更強(qiáng)調(diào)終端服務(wù)。通過與消費(fèi)者面對(duì)面的展示格蘭仕品牌的形象，表現(xiàn)格蘭仕的親和力，宣傳格蘭仕的文化理念，在面對(duì)面中了解消費(fèi)者的個(gè)性化需求來提供個(gè)性化的服務(wù)。這無論K／A還是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商都無法做到的。”陳娟向《小康·財(cái)智》解釋。

陳娟認(rèn)為，隨著國美、蘇寧以及地方家電連鎖商的攻城拔寨，在—二線城市，家電連鎖已經(jīng)成為了家電銷售的主流陣地。在這些地方，傳統(tǒng)意義上的主流經(jīng)銷商正在逐步消失，并逐步向家電企業(yè)的物流基地轉(zhuǎn)型，變過去以價(jià)差收入為主為現(xiàn)在的物流配送收入為主。不過，由于房地產(chǎn)在過去幾年的爆發(fā)式增長，這些城市的擴(kuò)張速度也在不斷提速，國美蘇寧等連鎖商的開店速度則相對(duì)滯后于城市的發(fā)展速度，因此，在K／A暫時(shí)不能到達(dá)的地方，就非常需要像家電生活館這樣的社區(qū)服務(wù)店。

不過，家電生活館的重心還是落在三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。按照規(guī)劃，格蘭仕將在2007年完成5000家生活館的搭建。不過，在家電生活館的推進(jìn)過程中，格蘭仕也遇到了不少麻煩。—方面由于家電業(yè)格局相對(duì)穩(wěn)定，傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商資源早已經(jīng)被各大家電廠商瓜分殆盡，新進(jìn)入家電行業(yè)的經(jīng)銷商又不熟悉家電市場(chǎng)；另—方面，由于地處三四線城市甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，家電流通行業(yè)的專業(yè)技術(shù)人才本來就稀缺。如何尋找既懂深諳家電市場(chǎng)，又熟悉家電產(chǎn)品技能的專業(yè)人才也就成為了格蘭仕在穩(wěn)健家電生活館戰(zhàn)略時(shí)常常遇到的最大心病。

通過“創(chuàng)業(yè)老板工程”，格蘭仕的這一心病至少得到了緩解。格蘭仕選拔出來的這些“小老板”大都在格蘭仕工作多年，對(duì)于家電行業(yè)大多有著自我的宏觀把控，而且還熟悉家電產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)技能，只要稍微提供些崗前培訓(xùn)，對(duì)于需要提供增值服務(wù)的家電生活館而言，無疑是上佳人選。

“而且由于這些‘小老板’都熟悉格蘭仕的運(yùn)營管理流程，認(rèn)可格蘭仕的企業(yè)文化，因此和總部的溝通相比其他人肯定更加順暢”，談起內(nèi)部人“小老板”，陳娟頭頭是道。

“不過，總體而言，參與‘創(chuàng)業(yè)老板工程’的‘小老板’還是要納入到格蘭仕家電生活館總體推進(jìn)戰(zhàn)略的管理，有的放矢。這需要根據(jù)各地的實(shí)際市場(chǎng)需求，由當(dāng)?shù)胤止緦?duì)于家電生活館的數(shù)量作出具體規(guī)劃，并由當(dāng)?shù)胤止窘y(tǒng)一管理，這樣更有利于增加‘小老板’事業(yè)成功的概率。”陳娟強(qiáng)調(diào)說。

“我很興奮，也很理性的看待這次的舉動(dòng)，我們考慮到了回家新開生活館的困難，可是我們有售心成功，”黃志新向《小康·財(cái)智》表示：“在以后的經(jīng)營中，我還要會(huì)繼續(xù)向公司相關(guān)人請(qǐng)教更多，讓自己的店有特色，給消費(fèi)者提供方便和很好的銷售服務(wù)，在當(dāng)?shù)刈龀鲇绊懥怼！?/p>

留人難題

格蘭仕的這一創(chuàng)意得到了很多業(yè)內(nèi)人士的高度諷沈聞澗就表示，從市場(chǎng)營銷層面上，這—模式充分利用了員工在老家的社會(huì)人脈關(guān)系，只為格蘭仕的產(chǎn)品銷售服務(wù)，由于員工出自企業(yè)，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品、文化又有更加深入了解和感情，盡管沒有成熟的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，但他們的激情，加之沒有后顧之憂，巧妙推動(dòng)了格蘭仕對(duì)潛力巨大的三四級(jí)市場(chǎng)的搶奪，因此，在沈看來，“格蘭仕‘創(chuàng)業(yè)老板工程’很有創(chuàng)意。”

從現(xiàn)實(shí)來看，如何強(qiáng)化在三四級(jí)市場(chǎng)上的影響力，確實(shí)也是格蘭仕必須繼續(xù)解決的一大難題。

2007年對(duì)于格蘭仕而言，似乎更多的是陣痛。這一年，格蘭仕的空調(diào)業(yè)績大幅下滑，在業(yè)界的排名也由2006年的前四甲掉到了十名開外。作為主業(yè)的微波爐業(yè)務(wù)，雖然有LG，海爾微波爐退市之類的利好消息，但是在過去一年中，由于其競(jìng)爭對(duì)手美的的不斷進(jìn)攻，格蘭仕在市場(chǎng)上還是呈現(xiàn)了退縮之勢(shì)。根據(jù)中怡康的數(shù)據(jù)顯示，2007年9、10月份，—直被公認(rèn)為微波爐大佬的格蘭仕的市場(chǎng)份額應(yīng)聲下滑，從年初的53％降到了如今的46％。想比之下，美的微波爐的市場(chǎng)占有率已經(jīng)從年初的29％躍升到了40％，與格蘭仕的差距進(jìn)一步縮小。不過，在部分區(qū)域，美的份額甚至已經(jīng)全面超越格蘭仕。在南京、無錫、上海等重要銷售城市，美的份額超格蘭仕高達(dá)十個(gè)百分點(diǎn)；而在云南、黑龍江這兩個(gè)銷售大省，美的的占有率也分別領(lǐng)先格蘭仕14.3％和15.07％。

美的微波爐的迅速崛起，顯然讓格蘭仕感受到了很大的壓力。雖然格蘭仕集團(tuán)副總裁曾和平表示“如果美的微波爐超越了格蘭仕，我會(huì)以個(gè)人名義祝賀”之類的客套話，但如何遏制美的的發(fā)展勢(shì)頭顯然已經(jīng)成為了格蘭仕的重申之重，否則在這場(chǎng)德比戰(zhàn)中，格蘭仕極有可能落個(gè)全面落敗的下場(chǎng)。

“格蘭仕需要全面趕超”，曾和平如此強(qiáng)調(diào)說。

趕超的惟一利器就是渠道，在全國范圍內(nèi)建立一個(gè)通暢的渠道網(wǎng)絡(luò)，特別是在三四級(jí)市場(chǎng)。空調(diào)企業(yè)格力是企業(yè)自建渠道的鼻祖。早在上個(gè)世紀(jì)末，董明珠領(lǐng)導(dǎo)下的格力電器就開始了自建渠道的建設(shè)，并借此于04年成功挑戰(zhàn)了國美的渠道霸權(quán)，且此后每年都保持了30％以上的增長。“格力模式”的成功，引來了大批家電同行的效仿，美的就是其中之一。這也是美的在空調(diào)、微波爐等領(lǐng)域異軍突起的緣由所在。

不過，此時(shí)的格蘭仕似乎正沉浸于交好各大商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)的喜悅之中，并從家樂福挖來了韓偉掌管其國內(nèi)微波爐業(yè)務(wù)，后來韓又被賦予了總管格蘭仕國內(nèi)所有業(yè)務(wù)的大權(quán)，格蘭仕依托連鎖做大做強(qiáng)的決心由此可見一斑。

在嘗到了與國美等合作“有銷量，無利潤”的苦果后，格蘭仕于2006年才后知后覺，開始了自建渠道的步伐，一邊與區(qū)域經(jīng)銷商組建股份制銷售公司，一邊自建渠道。但是由于美的等眾多家電企業(yè)的先期進(jìn)入，市場(chǎng)留給格蘭仕的資源包括經(jīng)銷商資源和專業(yè)家電流通人才都已經(jīng)不多了，這很大程度上制約了格蘭仕的發(fā)展。

“在三四級(jí)市場(chǎng)，既懂技術(shù)又深諳家電市場(chǎng)的專業(yè)型經(jīng)銷商資源肯定是搶手貨”，陳娟向《小康·財(cái)智》承認(rèn)，這樣的資源現(xiàn)在幾乎很難找到。

通過內(nèi)部輸血功能，為三四級(jí)市場(chǎng)提供既懂技術(shù)又熟悉家電市場(chǎng)的經(jīng)銷商資源，顯然極大緩解了格蘭仕的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商不足的壓力。

既然是“香餑餑”，就必然會(huì)遭遇到來自競(jìng)爭對(duì)手的爭奪，那么，格蘭仕將如何防止競(jìng)爭對(duì)手的“摘桃子”行為，甚至成為三四級(jí)市場(chǎng)家電流通業(yè)的“黃埔軍校”呢?

“到目前為止，確實(shí)還沒有建立相關(guān)的預(yù)案，只能靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)了”，陳娟的答復(fù)令《小康·財(cái)智》很是意外，看來在通過制造業(yè)向流通業(yè)輸血之后，如何讓渠道資源達(dá)到良性循環(huán)，格蘭仕還有很多事情要做。