熊平：“細(xì)分”成就夢想

“在很多公司，別看網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員是最默默無聞的一群，但我認(rèn)為那是最有商業(yè)價值的人群。”在北京西三環(huán)久凌大廈51CTO網(wǎng)站辦公室里，總裁熊平很是自信地對記者解釋其辦網(wǎng)站的初衷。

2005年年底，已經(jīng)是賽迪網(wǎng)執(zhí)行總裁的熊平辭職，與其伙伴建立51CTO網(wǎng)站，網(wǎng)站面對各個公司里面的網(wǎng)絡(luò)工程師，提出“技術(shù)成就夢想”的口號。

在當(dāng)時，這是被很多網(wǎng)絡(luò)媒體和平面媒體所忽視的人群。在2006年，就是這批被忽視的人群，只給網(wǎng)站帶來不到100萬元的收入：但在2007年，開始出現(xiàn)井噴，實現(xiàn)1000萬元的收入、300萬元的利潤。

這不是個簡單的數(shù)字，要知道中國的新創(chuàng)網(wǎng)站大多都是在燒錢，51CTO網(wǎng)站卻能在短期內(nèi)盈利。

按熊平的解釋是：“別看網(wǎng)絡(luò)技術(shù)員是受眾很窄的人群，但往往也是最為穩(wěn)定的人群，而且，任何企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)設(shè)備采購時，老板都會聽公司網(wǎng)絡(luò)工程師的建議，因為他們是業(yè)內(nèi)人士，技術(shù)人員有影響老板決策的權(quán)利和機(jī)會。”

那么，他又是如何操作的呢?

被忽視角落展現(xiàn)商機(jī)

《快公司》以前你在賽迪網(wǎng)就職，當(dāng)時IT網(wǎng)站就已經(jīng)多如牛毛了，為何還要建立這個網(wǎng)站?還有，往往是公司市場部人員決定對媒體的投放，你辦個給技術(shù)人員看的網(wǎng)站，商業(yè)潛力有多大?

熊平：不論是過去還是現(xiàn)在，存在很多專業(yè)IT領(lǐng)域的網(wǎng)站以及門戶網(wǎng)站的IT頻道，競爭是激烈的。但是在過去，它們偏向于行業(yè)資訊，現(xiàn)在是關(guān)注數(shù)碼產(chǎn)品，而我選擇則是面對技術(shù)人員。

仔細(xì)分析中國信息化的進(jìn)程，前10年更多是設(shè)備的購買、基礎(chǔ)平臺的搭建，未來將進(jìn)入信息化應(yīng)用期，就是要推動業(yè)務(wù)流程的改造。誰在支撐系統(tǒng)的建設(shè)?那是技術(shù)人員，他們一個比較寬泛的概念，包括從最初的技術(shù)工程師到高級規(guī)劃師，到最高的CTO、CIO技術(shù)架構(gòu)師、設(shè)計師。

在傳統(tǒng)觀念中，公司的市場部人員都很光鮮，在媒體面前拋頭露面；公司的銷售部人員別看任務(wù)量大，但若完成任務(wù)在公司里就很“牛”可網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員地位不高，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)只要不出現(xiàn)問題就感覺不到他們的存在，可謂“被愛情遺忘的角落”。

但他們的商業(yè)價值在于，他們是公司信息化的建設(shè)者!

舉例來說，任何企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)設(shè)備采購時，老板都會聽公司網(wǎng)絡(luò)工程師的建議，因為他們是業(yè)內(nèi)人士，知道哪款設(shè)備和軟件性價比高。技術(shù)人員有影響老板決策的權(quán)利，而這就能帶來商業(yè)價值。

《快公司》：請具體說一下你們的做法?

熊平：從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放流程來看，廣告和目標(biāo)人群的對應(yīng)是不清晰的。51CTO在人群上有非常細(xì)致的跟蹤，如這個用戶在什么樣的公司，他擔(dān)任什么樣的職務(wù)，今年有什么樣的采購需求，對什么產(chǎn)品有關(guān)注，我們對用戶有這樣個性化的了解，企業(yè)在投放網(wǎng)絡(luò)廣告時就會考慮我們的優(yōu)勢。

以前，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上做推廣的目標(biāo)更多的在品牌建設(shè)上，現(xiàn)在則更多的是在推動產(chǎn)品銷售上。我們的注冊用戶都是他們潛在的客戶，他們對51CTO這個平臺的需求和依賴越來越強(qiáng)。

我們能在2年內(nèi)實現(xiàn)盈利，IBM、思科、惠普等大企業(yè)都成為我們重要的合作伙伴，這些證明了我們當(dāng)初判斷的正確性。

垂直就會有優(yōu)勢

《快公司》：聽說你們還建立CIO(首席信息官)網(wǎng)站，這與CTO網(wǎng)站有何區(qū)別?

熊平：網(wǎng)絡(luò)向垂直細(xì)分發(fā)展是發(fā)展趨勢。受眾越窄目標(biāo)就會越明確，我們的服務(wù)就更有針對性，把客戶目標(biāo)定位精準(zhǔn)，從而帶來更多的商業(yè)價值。

之所以建CIO網(wǎng)站，是專門給CIO們看的，使其知道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)如何規(guī)劃，如何用信息化整合公司業(yè)務(wù)，與CTO網(wǎng)站相比，更多的是宏觀上的東西，現(xiàn)在已經(jīng)從CTO網(wǎng)站獨(dú)立出來，成為一個單獨(dú)運(yùn)作的網(wǎng)站。

正由于我們垂直細(xì)分的優(yōu)勢，今年3月13日，微軟高調(diào)發(fā)布三款企業(yè)級應(yīng)用平臺核心產(chǎn)品時，我們成為微軟官方協(xié)辦媒體，組織千名技術(shù)型網(wǎng)友參加此次微軟新技術(shù)盛會，這也是微軟對我們優(yōu)勢的認(rèn)可。

用不斷細(xì)分來挑戰(zhàn)對手

《快公司》：網(wǎng)絡(luò)行業(yè)競爭激烈，任何一種商業(yè)模式都會被模仿。面對模仿者時，你會如何應(yīng)對?

熊平：與那些IT門戶網(wǎng)站和綜合網(wǎng)站的IT頻道相比，我們定位在企業(yè)級的服務(wù)，核心不是在新聞資訊、數(shù)碼設(shè)備，而是對企業(yè)級的產(chǎn)品和技術(shù)應(yīng)用上面。從這點(diǎn)來說，不會與那些門戶網(wǎng)站和大型IT網(wǎng)站出現(xiàn)同質(zhì)化的問題。

但是，對那些關(guān)注網(wǎng)絡(luò)技術(shù)員的幾家網(wǎng)站，他們以前做得都不夠深入，隨著我們的快速成長，他們開始發(fā)力，有的招兵買馬，兼并整合，有的更換主帥，這說明他們也看好此中的機(jī)會。

但我認(rèn)為，技術(shù)人員與一般人員不同，他們需要一個良好的技術(shù)交流氛圍，就是“場”。只要把他們服務(wù)好，就會獲得競爭優(yōu)勢。比如讓他們得到社會的認(rèn)可，讓他們的能力在這樣的交流平臺下得到提升。例如，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新很快，以往人們多去一些英文網(wǎng)站查閱資料，但這需要英語水平好。而我們通過專業(yè)人員將其翻譯過來，放在網(wǎng)上供其參考。

這樣，他們就覺得在51CTO網(wǎng)站看技術(shù)應(yīng)用文章可讀性高，就會產(chǎn)生忠誠度，這無形中提高其他網(wǎng)站轉(zhuǎn)移我們用戶的成本。

當(dāng)然，這需要我們團(tuán)隊不斷努力。我們優(yōu)勢在于，很多人都具有技術(shù)背景，做網(wǎng)站時能夠理解技術(shù)人員的真正需求。當(dāng)然，還要力求文章寫得讓那些更專業(yè)的人員滿意。正如做川菜，我們這些業(yè)余選手所做的菜能讓大廚們滿意，那就等于成功一半。

做好這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要再細(xì)分下去，可以為數(shù)據(jù)庫工程師、安全工程師，每一個細(xì)分下的主流人群都提供一個網(wǎng)站；或者給關(guān)注服務(wù)器，關(guān)注存儲技術(shù)，或者是關(guān)注操作系統(tǒng)的人群，都可以做一個細(xì)分網(wǎng)站，通過建立一系列更有針對性的網(wǎng)站，來為那些特定人群提供針對性的服務(wù)，再通過技術(shù)構(gòu)架將其整合在一塊兒，就能把我們整體的商業(yè)價值發(fā)揮到最大。

《快公司》：美國上市公司Techtarget網(wǎng)與51CTO定位很相似，你們的運(yùn)營模式有什么差別嗎?

熊平：應(yīng)該說，我們的用戶定位和商業(yè)模式有很多與Techtarget是相似的。我們都定位在高價值、有決策力的信息化從業(yè)人員上，我們都通過網(wǎng)絡(luò)平臺凝聚用戶并獲取商業(yè)回報。但在具體的運(yùn)作方法上，我們還是針對中國技術(shù)人員的特點(diǎn)和中國的文化習(xí)慣做了調(diào)整，使用戶更習(xí)慣我們的方式。這_點(diǎn)，在去年Techtarget高層拜訪51CTO的時候，也對我們的創(chuàng)新表示高度的贊賞。

延伸產(chǎn)生更多價值

《快公司》：通過建立這個網(wǎng)站，你最大體會是什么?

熊平：通過單一模式是無法獲得高回報的，必須通過不同的模式組合獲得高回報。

比如，從人才?市場角度來看，51CTO網(wǎng)站上的技術(shù)型網(wǎng)友在人力資源管理方面有很大價值。在2007年，我們開始涉足人才獵頭領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)里面商業(yè)機(jī)會很大，業(yè)務(wù)都做不完。

在價值鏈延伸上，我們還要為客戶提供更好的中介服務(wù)。

51CTO網(wǎng)站能夠快速的成長，也是因為我們能為客戶提供綜合全面的營銷解決方案，為客戶帶來真正的價值，而不僅僅是提供廣告服務(wù)。