“魔幻音響”，怎樣打開市場？

方案討論

用“潛艇聲納”概念占領(lǐng)消費者心智資源

李云帆：先拋磚引玉。消費者一般會拿這款產(chǎn)品跟音響比，在價格上這款產(chǎn)品缺乏優(yōu)勢，580元可以購買一個不錯的電腦音箱了。因此，需要提升產(chǎn)品的附加值，讓它順利落地。大家有何高見?

齊淵博：這款產(chǎn)品從營銷角度看，有賣相，感覺它有意思，很吸引人。

張昕尉：現(xiàn)在，困擾我們的問題是，這個產(chǎn)品太新了，新到我們用文字難以描述它究竟是什么，除非你親自用一下。

李靖：我是做平面媒體的，對“讓桌子會唱歌”的表述有些建議，這樣的表述里，有產(chǎn)品只是桌子附屬品的潛臺詞在里面。建議用另一句話來表述——潛艇聲納技術(shù)做出的音響。

這樣的好處是，一個新產(chǎn)品不能憑空植入到人腦中，必須跟現(xiàn)有的認知結(jié)合起來，找到結(jié)合點，我認為這個結(jié)合點就是“潛艇聲納”，用潛艇聲納這個概念，可以快速占領(lǐng)消費者的心智資源，這在品牌傳播上可能算一個突破點。

而且很多人知道潛艇聲納技術(shù)是高科技，“潛艇”的“附屬品”自然要更容易賣出價錢來。另外，涉及軍事話題，有關(guān)軍事方面的話題在年輕人中的傳播效果非常好。

張昕尉：是呀，這項技術(shù)最初是用于聲納系統(tǒng)，在水里面的穿透力能達上千公里。它在民用領(lǐng)域有很好發(fā)展空間，這個概括好。

聲音的“五顏六色”是絕佳賣點

李云帆：對于如何提高用戶體驗方面，大家有何補充?

張昕尉：我們產(chǎn)品特點有兩個：一是其穿透性，它能使聲音穿透墻；還有，將推出帶吸盤的便攜式產(chǎn)品，它可以吸在玻璃上。

李靖：我現(xiàn)在想梳理清楚的是，這個產(chǎn)品是要滿足客戶的一個什么需求?這是營銷的邏輯起點，是滿足聽音樂的需求，還是滿足便攜的需求，還是新奇的需求?

張小爭：我們產(chǎn)品的差異性在哪里，好在哪里?

張昕尉：音響僅僅是發(fā)出一種聲音，而這個產(chǎn)品卻可以發(fā)出很多聲音，不管是什么介質(zhì)，你放在桌上、門上、或者放在瓷器上，放在任何材質(zhì)上的效果都不一樣。

張小爭：可以說，家庭影院追求的是高保真音響效果，而這個產(chǎn)品偏偏要反其道行之，偏偏要達到不同的效果，其實是一個不錯的差異化賣點。

如果放在桌上是一種效果，門上是另一種效果，玻璃上又是一種效果，就是強調(diào)同樣的音樂經(jīng)你們處理能有不同音效，我可以把它表述為“讓聲音五顏六色”。這個產(chǎn)品的特色，與現(xiàn)在年輕人的個性化需求非常契合。

事件炒作是推廣的起點

李云帆：張總希望能夠找到低成本、高效率的推廣方式，對此大家有什么意見?

齊淵博：我的立場是，首先要炒作一個事件讓人們都知道這個產(chǎn)品是這個品類里的領(lǐng)導品牌，這是其他推廣活動的起點。渠道商都是很勢利的，你只要先把概念打出去了，往后一系列的推廣障礙都會減少很多。

事件炒作上有無數(shù)種可能方法，i-mu產(chǎn)品的核心部件是一定的，但是形式可以做得多樣化。事件炒作的思路，比如我們做的至尊南京香煙案例，在南京機場豎了一塊廣告牌：至尊南京——廳局級的享受，就這一句話，非常多的媒體，展開連篇累牘的報道，結(jié)果現(xiàn)在至尊南京就成了廳長、局長專供的產(chǎn)品，無論你罵也好，不罵也好，總之圍繞產(chǎn)品定位，把領(lǐng)導品牌地位建立起來了。

DIY大賽與惡搞

董海泉：在吸引網(wǎng)友注意力方面，DIY大賽(親自動手設計)的方式也不錯，i-mu這個產(chǎn)品核心技術(shù)是一定的，但外觀可以多種多樣，讓網(wǎng)友都來參與設計，看誰設計得好，所有人都可以參加這個網(wǎng)絡大賽。

黃岳：也可以考慮把這個東西搞成一個全國性的惡搞大賽，讓大家把這個產(chǎn)品在各種介質(zhì)上弄出不同的聲響，看誰的聲響最怪、最好玩，誰就獲勝，i-mu產(chǎn)品主導的這樣一個大賽，會讓人們對這個產(chǎn)品印象非常深刻。

張昕尉：外觀設計大賽很有意思，甚至我們可以把產(chǎn)品芯片給網(wǎng)友，讓他們設計不同的造型來比賽。

齊淵博：不過對DIY大賽我是堅決反對的，一旦產(chǎn)品打開了讓別人看，尤其是電子產(chǎn)品，消費者往往會覺得產(chǎn)品不值它的賣價，這是最可怕的，很多電子產(chǎn)品一旦被拆開，消費者就感覺你的價格和價值不一樣。

還有，你要問一下自己，消費者為什么會買我們的產(chǎn)品，僅憑新潮么?新鮮的東西太多了，服裝、手機都有新潮的，一定有一種理由讓消費者非買不可，這是最關(guān)鍵的。因此，惡搞不失為一種好辦法。

李云帆：事件推廣有很多方面，我接著拋磚引玉，用搜索引擎找你們公司，并不容易找到，不妨做個搜索引擎優(yōu)化。還有，你網(wǎng)站的布局上，給產(chǎn)品做的視頻節(jié)目非常好，但表現(xiàn)得不突出。

齊淵博：網(wǎng)絡營銷方面，做MSN銷售效果很好。現(xiàn)在一些企業(yè)花錢把信息登在網(wǎng)友的MSN個『生簽名上，這樣每個網(wǎng)友的其他MSN好友都能看到，這些公司定期收購很多人的簽名，每天都掛在MSN上，我認為這個產(chǎn)品可以用MSN來幫助營銷。

董海泉：網(wǎng)絡視頻方面也可以做，好視頻的點擊率是很高的，現(xiàn)在一個介紹新產(chǎn)品的點擊率能有10萬次左右，點擊率非常高。這種視頻是自由傳的，全部都是在博客中，只不過好的視頻是我們推薦的，視頻可以有好多種，如產(chǎn)品介紹的、搞笑的，常見的是對產(chǎn)品特性的講解。

李云帆：張總不妨在搜狐開一個博客，然后用DV拍一個新產(chǎn)品的介紹，之后上傳，如果視頻內(nèi)容好的話，可以做一個精品推薦。

黃岳：不妨來個視頻惡搞這類創(chuàng)意。在國外有一個產(chǎn)業(yè)叫短視頻，通常是一些不出名的演員演的。要做事件營銷，效果是關(guān)鍵，要讓一些業(yè)內(nèi)人士覺得好玩。

嘗試電視購物

李靖：電視購物，你們做過嗎?這個產(chǎn)品很適合用這個形式表現(xiàn)。

齊淵博：電視購物可以跟橡果國際談一下，因為合作不需要你花錢，只要你跟他們談談銷售利潤分成就可以，之后，你考慮物流問題就行了。

另外，銷售時還是要借助經(jīng)銷商，不要一個人把事情都做了。

張昕尉：但橡果最大的一個特點是他們不給你留利潤。

齊淵博：你不是有一系列產(chǎn)品嗎?把其中一款拿出來給他包銷，其他的照樣可以招商。你現(xiàn)在跟橡果國際做，你是不用付費的，你只要跟他們談一個分成模式就可以了。

讓銀行做你的“經(jīng)銷商”

齊淵博：利用“銀行信用卡銷售”方向可以深入下去。銀行的客戶很多是高端客戶，銀行發(fā)出信用卡，最希望的就是其客戶能刷卡消費，你的產(chǎn)品要能放在銀行系統(tǒng)內(nèi)部當產(chǎn)品去賣。

張昕尉：去年和招行聯(lián)合做過，他們買了很多產(chǎn)品。

李云帆：此外還可以與中國移動合作，與其全球通用戶進行利益捆綁。

張小爭：中國移動有專門從事“全球通”積分換禮品的采購部主任，負責一年幾千萬的采購禮。這些電信運營商、銀行是最好的渠道，他們面向大客戶服務，而你通過他們直接把自己的產(chǎn)品推向高端客戶。

放大禮品這個賣點

李靖：我從公司去年的銷售經(jīng)驗里，發(fā)現(xiàn)一些公司是把i-mu當作禮品來買的，對這個產(chǎn)品而言，不妨在銷售時多強調(diào)禮品概念。

張昕尉：去年我們禮品銷量占我們整個市場的50％。這個產(chǎn)品非常適合做禮品，搞活動用，比如我們?yōu)榭煽诳蓸范ㄗ龅倪@種產(chǎn)品，這是不賣的，上面是一個蓋，后面的是電源，本身設計成一個可樂瓶樣式。這個潛艇造型很好做，只要開一個模具就可以，重點是看多大量，開一套模具是10萬元，如果說沒有太大的量，開銷就太大了。

李云帆這就需要面向特定的人群。在一些軍迷網(wǎng)站、軍事頻道，有很多忠實用戶，他們喜歡軍模。而且，在那里，又沒有與你相競爭的產(chǎn)品。

張昕尉：那我先寫一篇潛艇技術(shù)做的魔幻音響，往軍事網(wǎng)站上發(fā)。

李靖：不過，我們要集中優(yōu)勢各個突破。做網(wǎng)絡傳播、電視購物等等，大家想出很多點子，下面就是如何整合企業(yè)資源，找到有針對性的突破點。

李云帆：由于時間關(guān)系，有關(guān)具體執(zhí)行的事，張總可跟專家們場下交流。

張昕尉：對，我們定期溝通，跟專家交流的這一次我學到不少東西。