新文溯科技，細節上的較量

Jack是一家公司的采購人員，每天要處理三個以上的訂單，一個流程下來涉及到十四五個環節，從接收對方傳真、核對信息、到請領導審批，再到回傳信息……其中十有八九是在使用傳真機，“唉，我每天至少有兩個小時都在圍著傳真機轉”，他愁眉苦臉地說。三年前的沃爾瑪中國區總部，傳真收發部的員工有著比Jack更深的煩惱，每天面對紛至沓來上萬份的收據和訂單，可能他們祈禱最多的就是傳真系統千萬不能癱瘓掉。

現在，Jack不再愁眉苦臉了，只需通過網絡，一份傳真訂單就可以輕松搞定；而原來沃爾瑪的傳真收發部門你再也看不到了，取而代之的是一名技術管理員和一臺電腦。傳真作為商業社會中的一個重要信息憑證，似乎還沒有企業愿意輕易放棄，但我們需要從機械繁瑣的重復勞動中解脫出來。

他們用的就是新文溯科技公司的“WaveFax傳真解決方案”產品，其資深顧問兼北方區總經理鄭杰說，“現在我們的核心產品WaveFax已成為世界500強在華企業的首選方案。最初，大家都在同一個起跑線上；但現在，當競爭對手還只關注傳真收發這一個環節時，我們已經在做整個平臺系統的整合了”。

點點滴滴的細節功夫

鄭杰所在的公司總部位于廣州，于2001年成立，最初只有五六個人，當時兩位創始人也都不到30歲。現在公司在北京、上海、成都、香港等地設有辦事處，員工近60人，60％以上是技術支持、研發人員。

最初新文溯科技只關注收發傳真這個環節，致力于傳真服務器的研發，并成功推出WaveFax3.6版傳真服務器系統，當時也有幾家公司也在做同樣的事情。

2004年前后，一些歐美國家的無紙化傳真系統研發公司開始進入中國，給新文溯科技這樣的本土公司帶來了一定的挑戰。

新文溯的處理辦法是，完全圍繞用戶使用過程的問題，不斷提供非常細致的解決方案。

當發現客戶擔心收發傳真時對方收不到時，他們想到把語音功能加進來，發之前就自動地發一段語音，告訴對方這是某某公司的發來的合同或訂單；當客戶發完傳真后希望能告知對方時，他們就考慮用短信、E-mail甚至電話等形式來進行自動提醒；還有簽字蓋章，自動分發，數據錄入，歸檔整理等等。這些細節我們都看到了。

這時在一些競爭對手看來，在點點滴滴細節的較量上，已經構建起了一個很高的技術壁壘。

“我認為不存在絕對性的技術壁壘，而是在產品化上，是否堅持了以客戶的需求為導向，并持之以恒。開始時大家的差距都不大，但你堅持把產品與顧客需求深入結合起來，積少成多，一旦差距形成之后，別人再追上其實很難。”鄭杰說。

服務塑造口碑

售前服務，尤其是售后服務是新文溯科技非常重視的環節，也是塑造品牌影響力的關鍵。客戶遇到問題打電話時，他們會即時響應；如發郵件，一個小時之內響應；如需要到現場，一定在一天之內到達。

“其實剛開始我們推廣產品時很艱難，需要演示，帶上傳真機、電腦，拉一個旅行箱，但后來做的客戶越來越多，口口相傳，他們的商業伙伴或同行也都開始選擇我們的產品。從2006年起，有很多企業逐漸開始關注我們的產品，現在有一半的客戶是自動找上門的”。

現在新文溯科技還有一個自己的市場推廣部門，并在Google、百度上打廣告，包括參加各種行業高峰論壇和展會，“我們為企業、政府部門、金融機構提供專業的數據交換平臺，包括傳真、短信、郵件……，現在越發感覺市場很大，項目多，人手少，都有些做不過來了”。