硅藻泥，壁材的健康路

2007年6月，北京的胥先生買了一套新房，而愛人的臨產(chǎn)期也剛好臨近，胥先生把所有的精力都用在了照顧愛人方面，對(duì)于自己的新房子就簡簡單單地裝修了一下。

一段時(shí)間后，胥先生抱著自己剛出生沒多久的兒子去看新房，就在這時(shí)，奇怪的事發(fā)生了，兒子在沒進(jìn)家之前挺高興的，但是一進(jìn)門就開始“哇、哇”的哭個(gè)不停。

隨后胥先生又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，只要兒子不在屋里，就馬上不哭了!這到底是怎么回事?

胥先生和愛人急壞了，愛子心切的胥太太急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)!一向不迷信的胥太太現(xiàn)在忽然想起了老人們常說的“中邪”。

難道真的“中邪”了?

這樣從樓道到屋里來回好幾次，胥先生忽然發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，屋里由于剛裝修完，墻壁上涂料的味道特別濃，而小孩的嗅覺又非常敏感，難道涂料是“罪魁禍?zhǔn)住?是不是因?yàn)槲堇锏耐苛铣瑯?biāo)，小孩聞到這種味才哭的?

幾經(jīng)周折后，胥先生換了一種環(huán)保、無氣味的涂料，雖然這種涂料的價(jià)格比較高，但是換了涂料后，兒子卻不再哭個(gè)不停了。

上面這個(gè)故事是北京大津硅藻新材料有限責(zé)任公司(以下簡稱大津)總經(jīng)理鄭愛民親身經(jīng)歷的一件事，而文中提到的那種更環(huán)保、無氣味的涂料正是大津的主導(dǎo)產(chǎn)品硅藻泥。

會(huì)“抽煙”的壁材

據(jù)鄭愛民所說，硅藻泥自身具有較好的吸附能力，假如有一個(gè)人上午在會(huì)議室里吸煙，而會(huì)議室的墻壁上用的是硅藻泥壁材，那么僅用半天的時(shí)間，房間里的煙味就可以被墻壁上的硅藻泥壁材吸干凈，等人下午走進(jìn)會(huì)議室的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)議室里沒有煙味了。

事實(shí)上，國家工業(yè)環(huán)境材料檢測(cè)中心曾對(duì)大津的產(chǎn)品“含有甲醛量”和“空氣中能消除甲醛能力”的兩個(gè)指標(biāo)做過檢測(cè)，檢測(cè)的結(jié)果是大津的硅藻泥不含有甲醛，同時(shí)在24小時(shí)內(nèi)對(duì)空氣中甲醛的消除率是98％。

“因?yàn)橘|(zhì)量好，所以我們?nèi)珖?0多家專賣店都不需要當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門的檢測(cè)認(rèn)證。”鄭愛民高興地說。

當(dāng)然，硅藻泥的誕生也是蠻“神奇”的。硅藻泥由一種叫硅藻的礦物質(zhì)構(gòu)成，這種硅藻礦物質(zhì)是地球遠(yuǎn)古時(shí)期生物的最初形式。在地球誕生最早的時(shí)候，地球上一般為單細(xì)胞的生物，它們密密麻麻地存在于海洋中，當(dāng)時(shí)地球上的氧氣是不夠的，那么這種單細(xì)胞的生物就制造了地球上70％的氧氣，隨著地球上生物逐漸增多，硅藻這種生物就逐漸地沉積到地球的表面，幾千年后變成了硅藻礦。

硅藻礦質(zhì)地很輕，像泡沫一樣，我們看到的一大塊硅藻礦輕輕一提就能提起來，由于這種礦是一種多孔的組織，所以有很好的吸附作用，這種礦物在社會(huì)中的應(yīng)用也很廣，比如女性用的面膜、酒精過濾、醫(yī)用注射液的過濾等等。

鎖定高端用戶

在大津的硅藻泥開始大批量生產(chǎn)以前，擺在鄭愛民面前最大的問題就是產(chǎn)品的推廣問題。

在2003年大津的生產(chǎn)工廠建立起來后，大津用了2004年及2005年兩年的時(shí)間調(diào)查市場(chǎng)，把整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、施工工藝和市場(chǎng)銜接都做完了，在2005年的時(shí)候，大津僅僅在北京和上海兩個(gè)區(qū)域銷售產(chǎn)品，真正的全國鋪貨時(shí)間是在2005年年底。

“到2005年年底之前，我們感覺到這個(gè)產(chǎn)品已基本成熟，可以作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推向全國了，所以隨后就將其推向全國，我們?cè)?jì)劃是到2007年年底發(fā)展35家經(jīng)銷商，現(xiàn)在的情況整整翻了一倍，實(shí)際的效果比計(jì)劃要好得多。”鄭愛民說。

從客戶群來看，大津現(xiàn)在的客戶群完全是高端客戶群。在北京，大津的客戶主要有兩大類，一類是五星級(jí)酒店，比如國際會(huì)議中心、稻香湖酒店等；另一類是高檔別墅和高檔公寓。

“這些高端客戶在接受我們的產(chǎn)品時(shí)都非常高興，因?yàn)樗麄冊(cè)谘b修完后，屋里沒有味道，能馬上入住，而且在這種壁材刷在墻上后，人的眼睛看這種壁材會(huì)感到很舒服，與墻紙和乳膠漆相比也有不一樣的效果，在大面積的空間使用會(huì)非常漂亮。”鄭愛民像夸贊自己的孩子一樣夸贊自己的產(chǎn)品。

雖然大津的硅藻泥跟國際市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品比已經(jīng)很便宜了，但是跟國內(nèi)傳統(tǒng)的乳膠漆相比，大津硅藻泥的價(jià)格還是偏高一點(diǎn)。

一心一意做產(chǎn)品

資金是企業(yè)發(fā)展中的每個(gè)階段都要考慮的因素，對(duì)于大津來說，當(dāng)然也不例外。“在融資方面，到了一定的階段，到了一定的規(guī)模，我們就會(huì)有這方面的考慮，但是，當(dāng)前我們還是想一心一意地把產(chǎn)品做好!”鄭愛民說。

目前，大津硅藻泥的競爭對(duì)手主要是墻紙和乳膠漆，因?yàn)楝F(xiàn)在傳統(tǒng)的墻面材料主要是墻紙和乳膠漆，大津的硅藻泥與傳統(tǒng)的材料相比是一種新材料，一個(gè)新材料在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候總會(huì)遇到傳統(tǒng)產(chǎn)品的抵制。

“我們這種新材料肯定要面臨傳統(tǒng)墻紙和乳膠漆的壓力，但現(xiàn)在看來，我們的產(chǎn)品還是挺有優(yōu)勢(shì)的，墻紙只要遇到我們的產(chǎn)品肯定要敗下陣去，因?yàn)樵诃h(huán)保方面我們的優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)一些。”鄭愛民說。

大津也不甘心僅僅做好國內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)于國外市場(chǎng)，大津也早有考慮。大津計(jì)劃在2008年的下半年正式啟動(dòng)國際市場(chǎng)，而對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)，大津的考慮是今年把硅藻泥市場(chǎng)鋪開，明年?duì)幦“旬a(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)鋪滿整個(gè)中國。

尋找最有效的突破點(diǎn)

在開拓市場(chǎng)時(shí)，最讓鄭愛民頭疼的問題就是如何讓硅藻泥這個(gè)新產(chǎn)品的特性為大眾所知。“我們?cè)诟鞯氐慕?jīng)銷商都在教育消費(fèi)者，因?yàn)檫@并不是一個(gè)成熟的產(chǎn)品，所以必須要教育消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道我們產(chǎn)品的環(huán)保、吸附能力等特性。”鄭愛民說。

現(xiàn)在高端人群對(duì)硅藻泥的材料有了比較好的認(rèn)知，所以一般會(huì)喜歡這種產(chǎn)品。在鞏固了高端市場(chǎng)后，大津的產(chǎn)品定位現(xiàn)在逐漸向中端的客戶蔓延，那么大津打開中端客戶的突破點(diǎn)在哪里呢?

大津把一些有品位、有檔次的品牌設(shè)計(jì)師作為他們打開中端客戶的突破點(diǎn)，“這些品牌設(shè)計(jì)師多次拿著我們的材料去獲獎(jiǎng)，這說明高端設(shè)計(jì)師對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有了很高的認(rèn)可度，這是對(duì)我們的鼓勵(lì)。”鄭愛民說。

因?yàn)榇蠼颥F(xiàn)在將產(chǎn)品定位于高端，所以大津產(chǎn)品的價(jià)格比較高，但是以后大津會(huì)逐漸開發(fā)一些面向中端用戶的產(chǎn)品，大津也會(huì)通過價(jià)格體系來解決由高端過渡到中端所引起的一些問題。

“對(duì)，100％!”

當(dāng)然，鄭愛民在進(jìn)行品牌營銷的過程中也遇到了一些比較頭疼的問題，比如“假冒偽劣”問題。雖然當(dāng)前國家對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品的打擊力度在不斷增大，但是由于利潤的驅(qū)使，一些廠家也會(huì)干冒風(fēng)險(xiǎn)“借”用別家的品牌來銷售自己的產(chǎn)品。

“消費(fèi)者在專賣店里看到了我們的產(chǎn)品不打折，可能就會(huì)猶豫，但是轉(zhuǎn)了幾圈后，他還會(huì)回來買我們的東西，因?yàn)樗麄兒芮宄玫漠a(chǎn)品和好的價(jià)格是成正比的。”鄭愛民說。

雖然現(xiàn)在大津的硅藻泥具有環(huán)保、吸附能力強(qiáng)等特性，但是硅藻泥的光滑度與乳膠漆的光滑度相比還是有點(diǎn)差別。不過，鄭愛民表示，目前硅藻泥只是大津的一個(gè)系列，以后大津逐漸會(huì)推出更有質(zhì)感的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)推出比目前產(chǎn)品更加細(xì)膩的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，因?yàn)閷?duì)普通家庭來說，消費(fèi)者可能會(huì)喜歡比較細(xì)膩的壁材料。

“我們有一個(gè)值得欣慰的事：凡是使用我們這個(gè)材料的消費(fèi)者，他們對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度為100％，非常肯定，100％。”鄭愛民說。

記者有點(diǎn)不相信自己的耳朵，消費(fèi)者滿意度100％，是真的么?于是又問了一遍“這么肯定，100％?”

鄭愛民點(diǎn)了點(diǎn)頭，執(zhí)著地說：“對(duì)，100％!”