恩信科技，“原創”的沖動

Windows為什么遲遲不公開源代碼?因為這事關微軟技術壁壘的建立，如果大家都可以通過源代碼編視窗程序了，那么微軟的可替代性就大大增加，誰又會心甘情愿為Windows掏錢呢?

同樣，在國內ERP軟件領域里，絕大部分公司都是這么想的，而單純靠出售ERP軟件也能賣出少則幾十萬元人民幣，多則幾百萬元的好價錢。

但2004年開始，一家國內ERP公司突然打破常規，恩信科技公司創始人劉有濤做出了一個翻天覆地的決定——公開源代碼。這個決定意味著公司原來能賣幾十萬的軟件變成免費的，對于一個靠技術生存的企業來說簡直就是自殺行為。然而，事實卻并非如此，實施開源的恩信在幾年之后，非但沒有“死亡”，反而擺脫了之前跟在行業龍頭后面疲于奔命的局面，在ERP行業確定了開源ERP鼻祖的地位，更為重要的是，將免費的開源“午餐”變成了盈利的商業模式。

這一切，劉有濤是怎樣做到呢?

“原創”沖動強烈的企業老總

劉有濤大學期間本來學的是物理專業，但精通軟件技術，1993年辭職下海，做起了當時興起的“集成”生意。劉有濤說那些年的業務模式其實比較簡單，為國外高端服務器、小型機編寫適合中國用戶使用的軟件，然后同路由器、交換機等硬件一起向用戶出售，這時候做的可以稱為“代理”業務。

劉有濤說這是一段“創富”的時間，賣出一臺設備的提成是10％至20％，而不少設備的價格是千萬元級別的。所以幾年下來，他手中的資金已經達到幾千萬了，而且這個事情還可以繼續做下去。

但是，劉有濤對此越來越不滿意，他認為這些年根本算不上“創業”——這種為別人的技術做“嫁衣裳”的行當，實在讓自己感覺英雄無用武之地，越來越受不了沒有自己獨特技術，只是處在行業下游的尷尬。于是，2000年8月劉有濤放棄了原來的業務，成立了現在的恩信科技公司，專門為企業開發ERP軟件。

可以說，從一開始做恩信科技時，劉有濤就充滿了“原創”的沖動。當以后又遇到ERP行業巨頭的競爭時，劉有濤的這種“原創”沖動依然在主導著他。

投身ERP，開始做自己的產品

2000年時企業的ERP狂熱剛剛有所降溫，由于過去幾年積累下的客戶基礎，劉有濤在剛開始時業務開展得也還算可以。雖然與之前做代理時不可相比，但這畢竟是在經營自己創造出的產品，劉有濤對此還是很滿意的。

可是ERP行業競爭逐漸激烈，外部有用友、金蝶這樣的上市公司在爭奪市場，形成行業龍頭地位，內部在發展過程中也逐漸感覺到軟件后期服務占用的企業資源太多。

行業龍頭公司的競爭已經讓有原創沖動的劉有濤頭疼不已，而后期服務的負擔更是大得驚人因為ERP軟件要在企業“落地”必須做很多后期改造，所有企業使用ERP的過程都是一個不斷改造的過程，這當然要軟件公司承擔，有時一個訂單要耗費公司7到8個月時間做服務，有限的人力，很多時候都被迫花費在一些瑣碎的事情上。

上了“梁山”之后的苦惱

到2003年，公司雖然不是行業龍頭，但業務量也還不錯。誰也沒想到這是劉有濤非常苦悶的一個時期。

劉給記者打了個比方，《水滸傳》里很多英雄齊聚梁山伯，有人問最初的領袖晁蓋，以后我們向哪里發展?晁蓋表示，兄弟們能大塊吃肉，大碗喝酒，這就可以了。但是宋江則不同，一上山就為兄弟們做好了長期打算。劉說雖然宋江的打算只是招安，但作為一個領袖宋江是有遠見之人，絕對不能安于現狀。更何況這個時候，他作為恩信的老總，已經看出以后發展潛伏的巨大風險，既然不是行業龍頭，那么傳統的推銷和簽單方式就會使公司處于一種疲于奔命的局面，長期下去將積重難返。

發現“創造第一”的機會

那個時期里，劉有濤在國外參加企業管理學習的一次機會中，和一位從事跨國時裝經營的同學談到了自己的苦惱。這位同學給他了一個建議——open souKce(開源)，這種形式當時在國外已有先例，但是國內卻沒有一家企業敢于這樣做。考慮再三，劉有濤認為這是一個“創造第一”的機會，而且不甘于公司在ERP行業里追隨者的地位。

在盈利模式上，劉有濤也計劃在開放源代碼的同時，做一件顛覆行業慣例的事情——把以往ERP企業“賣軟件，贈服務”的模式倒了過來，改為“贈軟件，賣服務”。

轉型引發公司震蕩

2004年從國外回來后，劉有濤做的第一件事就是召集公司骨干討論公開恩信ERP源代碼的事情。在國內ERP行業史無前例地做這樣一件事情時，周圍人的意見可想而知，幾乎所有的員工都持反對意見。因為他們覺得軟件公司賣軟件是唯一正確的發展道路，如果把看家本領都告訴同行，把軟件都免費贈送的話，以后還靠什么吃飯呢?更何況，當時公司情況又有什么不好呢?

劉對記者講，反對的聲音其實也不無道理，因為如果恩信實行軟件開源需要一年多的準備，研發新的開源ERP軟件。相應的，意味著很長一段時間公司將沒有盈利，免費下載也使得市場人員無事可做。

所以在實行開源ERP戰略一段時間后，大批公司的員工選擇了離開，尤其是市場部的員工。

但同時也有令人高興的事情，那就是公司的很多技術人員留了下來。

而先前已經購買恩信科技軟件的客戶也十分不滿，原因很簡單，他們幾十萬元買來的軟件剎那間一文不值了，可以免費下載了。為了滿足客戶的要求，劉有濤只能狠下心來等待大多數的用戶合同到期!對于沒簽約的新客戶，劉選擇了退錢，外加請客賠禮道歉。 這一等就是一年多的時間，但劉有濤并不惱火，因為忍過了這一刻才能鋪開來做大事。

新技術模式帶動商業創新

經過1年多的準備，2006年3月，恩信科技正式開始發布開源ERP軟件。之前軟件行業的運作模式通常是“賣軟件，贈服務”，現在劉有濤將它倒了過來——“贈軟件，賣服務”。通過向軟件的免費使用客戶提供后期的維護、個性化改制等一系列服務實現。

這樣的好處是，恩信可以很快得到龐大的用戶基礎，同時以前讓他們焦頭爛額的免費服務，現在都變成盈利項目了。

但是客戶遍及全國各地，怎樣最大限度地提供服務呢?劉有濤摸索出了服務加盟的形式，允許大量盟友加入——其他的軟件企業向恩信每年交納一定的技術支持費用后，便可獲得恩信的冠名，為客戶提供服務，同時，在具體服務項目上，恩信也有分成。

地方的業務量之大，劉有濤說，有一家新成立的小軟件公司成為恩信盟友后，半年的時間就買上了寫字樓。

“開源”怎樣保持技術壁壘

事實上，所謂的“開源”也不是無限公開。在問到與盟友間的技術壁壘時，劉有濤說盟友是無法脫離恩信直接為客戶服務的。因為軟件開發需要經驗和時間。曾經有一家軟件公司違反了GPL協議(開源軟件使用的規范性協議)，花費百萬請高手用了半年時間在恩信開源ERP基礎上開發了某一版本的軟件，可還沒來得及推出，恩信的新版本就發布了。最終這家企業不到半年就宣布解散。

恩信ERP軟件在兩年之內實現了4次大的升級，所以對于恩信來說，與盟友間的技術依附關系可以通過軟件不間斷的更新換代得到了穩固。

更為重要是，由于在ERP軟件行業產生的影響，很多高校與恩信建立了聯系，請恩信的技術人員為學生們提供培訓。恩信ERP軟件甚至被編錄在高等教育出版社的教科書中，這使得管理專業的學生們在大學期間就了解和掌握了恩信的產品，在他們工作之后自然成為一個恩信龐大的潛在用戶群。

實行開源的兩年時間里，恩信ERP軟件在各網站的下載量總計超過100萬，保守估計企業用戶達到30萬。恩信由原來的一家不知名的小公司，發展到國內開源ERP的龍頭企業。