金博爾，上了賊船也不怕

—年省電費百萬的“節電器”

夕陽西下，無數盞燈火照亮了欽州這座美麗的南方城市。由于欽州市政部門對路燈及景觀照明進行了節電改造，不僅每年可節約電費上百萬元人民幣，而且兩年即可收回改造成本，燈具的壽命也延長了。實施這項工程的企業叫金博爾節能科技(北京)有限公司。

如今，金博爾照明節電器已成為全國同類產品中唯一入選國家級火炬項目的產品。在2007年，公司誕生的第六個年頭，老總張柏已經把公司做成了一個年銷售額超過3000萬元人民幣、國內照明節電市場占有率第一的企業。

但是，初創時期對行業及市場的陌生，卻讓滿懷希望的張柏差點兒破產倒閉。憑借堅定的信心和持續投入研發，金博爾終于在照明節電領域建立了技術壁壘和市場優勢。

誤打誤撞上“賊船”

2002年之前，張柏作為許多大型企業的顧問，發現企業要想生存，就必須“能掙還能省”，在開源節流上下功夫。而這里面，他發現了自己的商機——數據顯示，電費開支是企業最大成本之一；同時也難以被企業控制。據測算，中國每年有上千億元人民幣的節電市場，且這個市場還會隨著用電增長而不斷擴大。對于企業來說，在短期內提高利潤不大可能，而節約成本的主動權卻完全掌握在自己手中。

張柏發現，嚴峻的資源利用形勢下，正在催生出一個節電產業的大市場。

最初，張柏將自己定位于一個簡單的代理商，利用自己現有的人脈資源，為一家國外產品做市場銷售。但是，沒過多久，問題便曾出不窮。

由于這家國外廠商處于強勢地位，金博爾必須以全款購進昂貴的設備，然后再銷售給客戶。如果金博爾先采購設備，就會占壓大量資金，這對于一個剛剛成立的小公司而言，是一道無法逾越的門檻；如果在簽署項目合同后再采購設備，就必須等待數月之久，這樣在客戶那里就會喪失信譽。

艱難地做了幾個項目之后，張柏發現，更為嚴峻的問題還不在于資金與設備的周轉，而在于這個純進口的產品存在著嚴重的性能不符與水土不服!

怎么辦?繼續做下去，無疑是自欺欺人且難以持久；如果退出，自己賠進幾十萬元尚可承受，而當時的另外兩位股東已拼凈家底兒，無法承受這樣的損失。“誤打誤撞地上了‘賊船’，我只能硬著頭皮找出路。”張柏說。

困境之中轉型自主研發

擺在張柏面前的只有自主研發，他將目標首先鎖定在照明節電市場。

從2003年起，金博爾便成為一個徹底的創業型企業。接觸大量的用電企業，記錄不同的電路損耗，尋訪權威的電氣專家，驗證不同的解決方案，成為張柏的日常工作。于此同時，張柏又引進了另外一位資金實力雄厚、對自己充滿信心的股東，以度過艱難的創業期。

經過一年多的奔波和巨額的投資，金博爾擁有了具有自主知識產權的核心部件——照明節能線圈及用于線路監控的微電腦處理器，在整合了ABB、施耐德等國際企業的零部件基礎上，研發出真正適用于照明領域的節電設備。對比國內外其他同類產品，金博爾的照明節電設備具有技術先進、設計獨特、穩定可靠、性價比高、適用廣泛、綜合節能效果顯著的突出優勢。

張柏又將產品拿到國家權威部門進行檢測和認證，一系列嚴格的節電性能及設備運行可靠性測試數據表明，產品的各項主要性能指標均處于國際領先水平，金博爾順利取得了國家節能認證證書。

遭遇全行業性的信譽危機

當張柏帶著滿意的產品，滿懷信心走向市場的時候，涉及整個節電行業健康發展的瓶頸問題又凸顯出來。

首先，許多企業不愿花錢進行節能改造，企業運營良好的時候，很少考慮電力成本，而當效益不好的時候，就更不會拿出錢來投資節能。

其次，如果按照國際通行的“合同能源管理”模式執行，企業雖然不用付工程款，可是在中國，信用問題又成為一個攔路虎。

再次，越來越多的人開始看好節電市場時，多數企業并沒有耐心也沒有資金進行產品研發，而是將電路保護設備當作節電設備賣給企業。許多用戶上當之后，開始用懷疑一切的態度來對待所有的節電服務公司，或者干脆采取一概拒絕的態度。

正如張柏所說，一個新興行業剛剛萌動，就面臨著全行業喪失信譽的危機。所以，盡管金博爾擁有良好的產品和服務，仍然一籌莫展。

從技術到市場的“驚人一躍”

從2004年起，我國大范圍的缺電使一些地區和企業飽受斷電之苦，比較一下數據就知道電力問題在當時的嚴重性：“非典”給浙江GDP造成的影響是0.3個百分點，而電力緊缺帶來的影響卻達到0.6個百分點。到了2005年，電荒依舊是年度流行詞語。

電荒一定程度幫張柏完成了教育市場的工作，很多企業猛然認識到節電的重要性，但是，對于節電產品的擔憂依然存在。要想讓企業認可自己，就必須對既有的營銷模式進行改革——張柏決定讓企業免費試用三個月，試用期后，如果企業認可就正式簽署合同，進行全線路的節電改造；如果不滿意，金博爾將設備拆下取回，不需要企業支付一分錢。

這一招雖然有些冒險，但卻非常管用——幾乎所有的試用企業最后都接受了金博爾的產品。于是，金博爾的名氣開始傳播開來。

“我看到了競爭對手的弱點，而這恰恰是我們的優勢。市場就是一個比武場，而擂臺有時卻需要你自己去搭建……現在，我們的中標率幾乎是100％。”當張柏微笑著說。

為了更好地把握產品質量，也為了保證供貨速度，張柏決定改變過去的OEM生產方式，在涿州市投資建設了自己的工廠。

截至目前，金博爾已經為國家民政部、北京市政府、國家安全生產監督總局、中國工商銀行總行、海南海口美蘭機場、防城港務集團公司、欽州市市政路燈等近百家單位和城市進行了節電改造。

產品研發、市場營銷，這兩大關鍵點被張柏逐一攻破。回憶當初，張柏并沒有感到有多累，他的總結是：做企業就是做人，各方面的資源組織到位，事情自然就解決了。

技術創新開辟新市場空間

在穩固發展照明節電的同時，張柏又將目光鎖定在了一個更大的市場——動力節電市場。“工礦企業占全社會總用電量的75％之多，解決他們的節能問題，就意味著擁有了一個更大的市場。”張柏說。由于金博爾具有照明節電方面的經驗，并積累了一批專家資源，投入一定時間和資金之后，金博爾在動力節電領域取得了實質性突破，并很快擁有了完整的產品線。

在動力節電產品日趨成熟的同時，照明節電產品的升級換代也取得了質的飛躍。

在為城市路燈節能改造的過程中，張柏發現，城市路燈輸配電設備盜損現象相當嚴重，一個城市一年的直接損失少則幾十萬，多則上百萬，這還不包括人力的投入。于是，金博爾整合了多方面的技術力量，到2007年底，路燈智能節電產品問世了。這次技術升級，改變了金博爾照明節電產品只能用于后期節能改造，而不能在道路建設之初即一步到位設計安裝的局限，比之以往先建設再改造的方式，用戶可節省投資50％左右。

“金博爾的產品前后升級了7次，但都停留在產品完善階段。只有第8次升級，實現產品功能上的飛躍，填補了國內空白。”張柏對遠距離智能遙控技術做出了上述評價。

金博爾在經歷了3年創業期的磨難之后，終于實現了快速而穩定的增長。

在國內照明節電領域，金博爾在很多企業忙著掙快錢的時候，反其道而行之，用大量的調研和投資賦予了產品以技術壁壘，又用一系列營銷創新抓住了節電市場起步的市場機遇期，使金博爾進入品牌運營階段。