論“農戶—龍頭企業”的農產品渠道關系穩定性

摘 要：研究發現，基于“農戶一龍頭企業”的農產品渠道關系演化結果將受到合作創造的額外收益、為合作而付出的合作成本、合作收益與合作成本的比值、農戶與龍頭企業之間的相對收益與相對成本比值以及農戶與龍頭企業各自的貼現因子等因素的影響。提高渠道合作收益、降低合作成本、建立公平的利益分配機制和利益補償機制、建立良好的信任機制。將有助于渠道關系的穩定。

關鍵詞：渠道關系；穩定性；農戶；龍頭企業；演化博弈

中圖分類號：F304.3 文獻標識碼：A 文章編號：1003-3890(2008)02-0019-05

一、引言

對農產品營銷渠道關系穩定性的研究是農產品營銷的重要內容，我國當前的農產品渠道主要存在三種組織形態：農戶—農產品批發商、農戶—龍頭企業和農戶—合作社—龍頭企業。從渠道關系穩定性上來看，農戶—合作社—龍頭企業模式相對最為穩定，農戶—龍頭企業模式次之，而農戶—農產品批發商模式最不穩定。從發展角度來看，農戶—合作社—龍頭企業模式應該成為發展主流，這種渠道模式在—定程度上克服了單純“龍頭企業＋農戶”和“農戶—農產品批發商”模式的不足，能夠對分散農戶的機會主義行為進行監督和約束，提高了農戶自身的市場地位，提高了交易關系的穩定性與運行績效，制約了違約行為，降低了交易成本。但是，我國農村合作經濟組織發展目前還處于初級階段，呈現發展速度慢，覆蓋面窄，發展層次低，規模小，不具有法人資格等特點。所以，“農戶—龍頭企業”仍是目前我國農產品營銷渠道的主要模式。雖然在種模式解決了“小農戶”與“大市場”的聯結問題，但現實中這種模式的渠道關系穩定性非常差，契約違約率高達80％(劉鳳芹，2003)。因此，探討這種渠道關系的穩定性仍具有非常強的現實意義。

農戶一龍頭企業的渠道關系的建立與穩定符合實踐中“試探、學習、適應、成長”的行為邏輯，雙方在重復博弈中，依據有限信息根據其既得利益不斷地在邊際上對其策略進行調整以追求自身利益的改善，不斷地用“較滿足的事態代替較不滿足的事態”，最終達到一種動態平衡，這種平衡狀態下的策略為演化穩定策略，這樣的博弈過程為演化博弈。由于機會主義和“短視”的不可避免，因此對策略的動態調整過程的分析需要利用動態系統方法。

二、演化博弈模型

演化博弈論(Evolutionary Game fheory)是把博弈理論和動態演化過程結合起來的一種理論，是20世紀70年代隨著Maynard和Price以及Maynard提出演化穩定策略概念(Evolutionary Stable Strategy，ESS)而產生的，隨后逐漸被應用到經濟學領域。與古典博弈論相比，演化博弈論假設參與人是有限理性的，認為經濟系統中參與人不能對信息作出迅速的最優反應，它強調經濟變遷的動態過程，因此更貼近現實。演化博弈論與經典博弈論的不同在于演化博弈論研究的對象是一個“種群”(Population)，注

可見，鞍點的位置還受到農戶和龍頭企業的貼現因子以及合作創造的額外總收益的影響。

1 當農戶和龍頭企業的貼現因子越大，鞍點將向右上方移動，AOCD面積增大，合作概率增加，系統將向合作方向演進，渠道關系穩定，反之系統將向不合作方向演進，渠道關系不穩定。

2 當合作產生的額外總收益越大時，鞍點將向右上方移動，AOCD面積增大，合作概率增加，系統將向合作方向演進，渠道關系穩定。反之，系統將向不合作方向演進，渠道關系不穩定。

四、結論及建議

從以上系統動態演進的歷程可以看出，系統演化的長期均衡結果可能是完全合作，也可能是完全不合作，究竟沿著哪條路徑到達，哪一狀態與該博弈的支付矩陣密切相關；在一定的信息機制引導下，系統將收斂于哪一個均衡點受到博弈發生的初始狀態影響。因此，在博弈的過程中，構成博弈雙方支付函數的某些參數的初始值及其變化將導致演化系統向不同的均衡點收斂，因此，隨著時間的流失，渠道關系將出現不同的的發展趨勢，可能向穩定(合作)方向發展，也可能向不穩定(不合作)方向發展，而這將受到合作產生的額外收益△V、雙方為合作而付出的初始成本C_d、C_f、收益與成本比較以及雙方的貼現因子的影響。

(一)合作產生的超額利潤(△V)

當合作產生的額外收益越大時，鞍點將向右上方移動，AOCD面積增大，合作概率增加，系統將向合作方向演進，渠道關系穩定。越來越多農戶與龍頭企業會選擇合作策略。在實踐中，就要求農戶和龍頭企業注重實現資源的互補性、技術、產品以及財務等方面的協同效應，以實現因合作產生的額外收益最大化，從而保證農戶與龍頭企業渠道關系的穩定。

(二)農戶與龍頭企業為渠道合作所付出的成本(C_f，C_d)

當農戶和龍頭企業為渠道關系合作而付出的成本越小時，其合作的障礙就小，選擇合作策略的概率就會增大。這里的成本主要是指雙方選擇、評估合作伙伴等前期所付出的成本，它類似于交易成本。這就要求，農戶和龍頭企業在進行渠道關系建立時，注重雙方信息的共享，建立有效的信息共享機制和良好的協作機制，減少合作中相互協調、相互適應的成本，這有利于渠道關系的穩定。

根據我國目前農產品渠道現狀，可考慮通過運用電子商務技術縱向整合優化渠道關系，以實現渠道信息的共享，進而降低渠道合作成本，維護渠道關系的穩定。也可考慮在渠道合作中加入龍頭企業為農戶提供技術和信息支持的條款。技術支持包括生產技術、儲存技術和快速物流技術等，信息支持包括為農戶提供更多的關于當前及未來市場質量、產量需求等方面的信號，大量實踐證明，這些支持將會極大地提高農戶的經營效率，以此提升整個渠道系統的效率，最終受益的是渠道關系各方。

(三)合作收益與合作成本的比值(△V/C_f/d)

較高的合作收益和較低的合作成本會吸引農戶和龍頭企業采取合作策略，但是否采取合作策略，則主要取決于農戶或龍頭企業對于自身付出的合作成本而獲得的收益，即收益與成本的比值。因此，在實踐中，為了促進農戶和龍頭企業渠道關系的長期穩定，必須依據公平的原則，建立有效的利益分配機制，從而促進渠道關系的穩定發展。

在進行利益分配時，通常應遵循以下原則：一是互惠互利原則；二是利益分配合理化原則，合理確定利益分配結構，使每個渠道成員付出的努力得到合理的回報；三是風險、利益均衡原則；四是績效遞增原則。應努力保障每個渠道成員努力合作獲得的績效不低于不合作所得績效并有較大幅度的遞增。

(四)農戶和龍頭企業之間的相對收益與相對成本之比((△v_d)/c_d+△v_d)

在一方收益大于成本、另一方收益小于成本的情況下，系統向什么方向演化，將取決于一方的相對收益與另一方的相對成本的對比。因此，在難以保證各方公平受益前提下，盡量降低對方的合作成本，或者從其他方面給另一方面利益補償，也能使系統向全面合作方向演進，保證渠道關系的穩定。可考慮發揮期貨市場功能，增強期貨市場與現貨市場之間的聯系，為渠道成員提供避險工具。龍頭企業也可采取“隨行就市，保底收購”的價格條款來保證農戶的利益。

(五)農戶與龍頭企業各自的貼現因子(δ_f，δ_d)

貼現因子可理解為農戶與龍頭企業對未來合作產生的額外收益的依賴或重視的程度，也反映了對雙方信任的依賴程度。貼現因子越大，說明未來收益對博弈雙方帶來的效用越大，雙方合作的概率越大；貼現因子越小，說明雙方更看中眼前利益，采取機會主義行為的概率就大，將不利于系統向完全合作方向演化，渠道關系就不穩定。因此，雙方建立信任關系，有助于系統向合作的方向演進，保證渠道關系的穩定發展。Trcgunha和vink(2002)通過對南非農村農產品生產者與銷售者的訂單履約情況研究也表明，合同雙方的信任關系比正式的法律制度在保證合同履約方面更有效率。

總之，在建立“農戶一龍頭企業”渠道合作關系過程中，農戶和龍頭企業渠道合作關系是競合博弈過程中理性選擇的結果。為了促進建立高效而穩定的渠道合作關系，在經常不斷地博弈中，農產品渠道中具有操控實力的龍頭企業必須具有合作意識，重視演化博弈系統中引導演化的重要因素：提高渠道合作收益，降低合作成本，建立公平的利益分配機制和利益補償機制，建立良好的信任機制將使渠道關系向著有利合作與穩定的方向發展。

責任編輯：艾 嵐

責任校對：孫 飛