沱沱網(wǎng)的Ｂ２Ｂ蹊徑

沱沱網(wǎng)能否在競爭激烈的B2B戰(zhàn)役中站穩(wěn)腳跟？

在北京東大橋路的路口，老遠(yuǎn)就能看到九城集團(tuán)和沱沱網(wǎng)巨大的廣告牌。“很多人把我們當(dāng)作是另外一個(gè)做游戲的九城。”九城集團(tuán)CEO王雙坦言。隨著阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)的上市，人們紛紛將目光投向電子商務(wù)領(lǐng)域，九城集團(tuán)和它旗下已經(jīng)低調(diào)運(yùn)營兩年的電子商務(wù)搜索平臺——沱沱網(wǎng)也浮出水面。

九城集團(tuán)是一家專注于提供進(jìn)出口行業(yè)軟件及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的供應(yīng)商，早在2004年12月就已在美國納斯達(dá)克上市，在國內(nèi)通關(guān)服務(wù)軟件產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到近90%，然而隨著傳統(tǒng)軟件市場的萎縮，九城不得不開始“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”的轉(zhuǎn)型。2007年5月，九城收購了垂直搜索引擎提供商Ample Spring控股有限公司，并正式推出國際貿(mào)易B2B搜索平臺沱沱網(wǎng)。

以買家為中心

“全網(wǎng)的電子商務(wù)搜索業(yè)務(wù)會(huì)改變電子商務(wù)的格局。”曾在雅虎(www.yahoo.com.cn)中國公司和奇虎網(wǎng)任職、現(xiàn)任沱沱網(wǎng)首席運(yùn)營官的胡欣然說。

作為全球制造業(yè)乃至全球B2B的中心，中國已經(jīng)誕生了阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源等一批重量級的B2B公司。這些B2B門戶承擔(dān)了為企業(yè)建立英文網(wǎng)站、為互聯(lián)網(wǎng)增加中國企業(yè)的英文信息的任務(wù)。但隨著中國企業(yè)（大多數(shù)是供應(yīng)商）的英文信息的豐富，新的問題也出現(xiàn)了：國際買家如何迅速找到這些供應(yīng)商？根據(jù)調(diào)查，90%以上的買家習(xí)慣通過搜索找到買家。但如果僅在一個(gè)B2B門戶搜索站內(nèi)信息，買家會(huì)發(fā)現(xiàn)，找來找去都是網(wǎng)站的收費(fèi)會(huì)員，而需要的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商也許并不在上面。

“B2B業(yè)務(wù)目前出現(xiàn)了一個(gè)瓶頸。”胡欣然認(rèn)為，“B2B門戶的服務(wù)對象是供應(yīng)商，因此有可能第一頁到第十頁都是收費(fèi)的供應(yīng)商，這種商業(yè)模式?jīng)Q定了大多數(shù)付費(fèi)供應(yīng)商成了沉默的大多數(shù)。”胡欣然心中的解決之道是全網(wǎng)的電子商務(wù)搜索，“電子商務(wù)搜索引擎的商業(yè)邏輯完全不同，站在買家的角度來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，但不向買家收費(fèi)，而是向賣家賣廣告位。”

因此，沱沱網(wǎng)的宣傳途徑與其他B2B門戶偏重國內(nèi)的戰(zhàn)略不同，從一開始就主打海外市場，吸引國際買家。作為國內(nèi)唯一一個(gè)純英文的電子商務(wù)網(wǎng)站，沱沱網(wǎng)每年在全球各地參加幾十個(gè)行業(yè)展會(huì)，2007年3月，沱沱網(wǎng)參加了在德國漢諾威舉辦的CeBIT國際信息及通信技術(shù)博覽會(huì)，大手筆地在最重要的第一展館訂下了150平方米的展位。沱沱網(wǎng)目前已經(jīng)投入了4000萬美元的運(yùn)營資金，其中大部分都用于海外推廣。

質(zhì)量搜索

買家對賣家信息評估也發(fā)生了變化，一個(gè)電子商務(wù)搜索平臺承擔(dān)的價(jià)值，除了幫助買家找到信息之外，還要幫助買家進(jìn)行信息處理，按照他們的需求進(jìn)行篩選和展現(xiàn)。在國際貿(mào)易中，面對中國這樣的低成本國家，采購商關(guān)注的核心是產(chǎn)品的質(zhì)量，質(zhì)量評估占去了采購工作時(shí)間的70%，而2007年9月的美泰風(fēng)波讓“中國制造”的聲望受到巨大打擊，中國供應(yīng)商的質(zhì)量問題再次成為國際買家關(guān)注的焦點(diǎn)。

“其實(shí)，從我們拿到的海關(guān)數(shù)據(jù)來看，美國海關(guān)抽檢的中國出口商品的合格率，還高于中國海關(guān)抽檢的美國出口中國商品的合格率。”胡欣然說，他希望能解決國際買家對中國產(chǎn)品的信任問題。

“這就需要對國際貿(mào)易行業(yè)的理解能力，全球的國際買家其實(shí)是很少的，也就幾百萬個(gè)，如何找到他們的需求，是一般的搜索技術(shù)公司無法做到的。”胡欣然說。

在外貿(mào)領(lǐng)域有十幾年的積累，讓沱沱網(wǎng)形成了一套獨(dú)具特色的TQS質(zhì)量體系和CQS推薦榜，幫助買家對供應(yīng)商進(jìn)行篩選。TQS的數(shù)據(jù)來自供應(yīng)商自己在互聯(lián)網(wǎng)上推廣時(shí)留下的信息，而CQS數(shù)據(jù)則來自于其真實(shí)的外貿(mào)出口記錄。九城近十年的外貿(mào)通關(guān)軟件和質(zhì)量監(jiān)管軟件經(jīng)驗(yàn)，積累了全國13萬家外貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)交易數(shù)據(jù)，四萬家企業(yè)的原材料、加工工藝、出廠產(chǎn)品的質(zhì)量信息，拿胡欣然的話說，“每個(gè)工藝的質(zhì)量數(shù)據(jù)都是可追溯的”。而馬上沱沱網(wǎng)又即將推出“網(wǎng)上看廠”，國外的買家能直接看到國內(nèi)賣家的生產(chǎn)線的直播錄像。

服務(wù)少量客戶

目前沱沱網(wǎng)向供應(yīng)商銷售的內(nèi)容包括TQS“黃金三甲”排名和CQS排名兩種，其中“黃金三甲”排名跟Google和百度的模式類似，是關(guān)鍵詞搜索主欄的前三位，其與正常搜索結(jié)果的區(qū)別是用不同的顏色標(biāo)示，這樣達(dá)到了既推廣供應(yīng)商，又保證TQS搜索結(jié)果不受干擾的目的。

沱沱網(wǎng)的商業(yè)模式?jīng)Q定了它只會(huì)給一部分供應(yīng)商提供廣告位。那么，收入的增長會(huì)不會(huì)很快就遇到天花板？胡欣然并沒有這種擔(dān)心，他說，“Google(www.g.cn)賣關(guān)鍵詞廣告，最多在右邊賣十個(gè)，盈利的增加不是增加服務(wù)的客戶數(shù)，而是廣告位會(huì)越來越值錢。” 而關(guān)鍵詞的無窮資源也為關(guān)鍵詞廣告創(chuàng)造了無限的可能性。以鞋為例，可賣的關(guān)鍵詞資源就有男鞋、女鞋、皮鞋、高跟鞋等，數(shù)不勝數(shù)，有多少個(gè)商品就有多少個(gè)可商業(yè)化的關(guān)鍵詞。胡欣然解釋說，外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)不一樣，越精準(zhǔn)的詞獲得買家詢盤的概率越大，而寬泛的詞詢盤量反而很低。

沱沱網(wǎng)的野心不止于AdWords模式，它正積極向AdSense的方向拓展。目前，沱沱網(wǎng)正在醞釀做一個(gè)中國最大的海外商業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟，把沱沱的廣告發(fā)布到國外的貿(mào)易類網(wǎng)站上，有一批外籍員工已著手做準(zhǔn)備工作。

胡欣然從來沒有把沱沱網(wǎng)看作一個(gè)單純的網(wǎng)上企業(yè)，線下的服務(wù)也是相當(dāng)重要的一環(huán)，“一系列綜合的服務(wù)才構(gòu)成電子商務(wù)搜索網(wǎng)站對客戶的方案”。沱沱網(wǎng)每年參加的國際展會(huì)、向買家?guī)炖飵装偃f個(gè)買家發(fā)送的會(huì)刊都能幫助企業(yè)進(jìn)行推廣，都幫助供應(yīng)商定期維護(hù)買家關(guān)系。

然而沱沱網(wǎng)也并非能高枕無憂。賽迪顧問分析師危貴川認(rèn)為，電子商務(wù)垂直搜索還是一個(gè)新生事物，廠商對此的認(rèn)知度還有待提高，取得客戶的認(rèn)同將是沱沱網(wǎng)在發(fā)展初期的一個(gè)工作重點(diǎn)。另外，對于“黃金三甲”排名和CQS排名的實(shí)際效果，目前并沒有完善的監(jiān)測方法。同時(shí)面對阿里巴巴、環(huán)球資源等一批在外貿(mào)領(lǐng)域具有相當(dāng)技術(shù)實(shí)力和用戶資源的競爭對手，沱沱網(wǎng)還需要進(jìn)一步證明自己。

談到對今年收入的期望，胡欣然給了一個(gè)阿里巴巴式的答案：“2008年，我們的目標(biāo)是賺一塊錢。”這個(gè)回答你既可以理解為一種謹(jǐn)慎，也是一種自信。