沱沱網的Ｂ２Ｂ蹊徑

沱沱網能否在競爭激烈的B2B戰役中站穩腳跟？

在北京東大橋路的路口，老遠就能看到九城集團和沱沱網巨大的廣告牌。“很多人把我們當作是另外一個做游戲的九城。”九城集團CEO王雙坦言。隨著阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)的上市，人們紛紛將目光投向電子商務領域，九城集團和它旗下已經低調運營兩年的電子商務搜索平臺——沱沱網也浮出水面。

九城集團是一家專注于提供進出口行業軟件及互聯網服務的供應商，早在2004年12月就已在美國納斯達克上市，在國內通關服務軟件產品的市場占有率達到近90%，然而隨著傳統軟件市場的萎縮，九城不得不開始“擁抱互聯網”的轉型。2007年5月，九城收購了垂直搜索引擎提供商Ample Spring控股有限公司，并正式推出國際貿易B2B搜索平臺沱沱網。

以買家為中心

“全網的電子商務搜索業務會改變電子商務的格局。”曾在雅虎(www.yahoo.com.cn)中國公司和奇虎網任職、現任沱沱網首席運營官的胡欣然說。

作為全球制造業乃至全球B2B的中心，中國已經誕生了阿里巴巴、慧聰、環球資源等一批重量級的B2B公司。這些B2B門戶承擔了為企業建立英文網站、為互聯網增加中國企業的英文信息的任務。但隨著中國企業（大多數是供應商）的英文信息的豐富，新的問題也出現了：國際買家如何迅速找到這些供應商？根據調查，90%以上的買家習慣通過搜索找到買家。但如果僅在一個B2B門戶搜索站內信息，買家會發現，找來找去都是網站的收費會員，而需要的優質供應商也許并不在上面。

“B2B業務目前出現了一個瓶頸。”胡欣然認為，“B2B門戶的服務對象是供應商，因此有可能第一頁到第十頁都是收費的供應商，這種商業模式決定了大多數付費供應商成了沉默的大多數。”胡欣然心中的解決之道是全網的電子商務搜索，“電子商務搜索引擎的商業邏輯完全不同，站在買家的角度來設計產品和服務，但不向買家收費，而是向賣家賣廣告位。”

因此，沱沱網的宣傳途徑與其他B2B門戶偏重國內的戰略不同，從一開始就主打海外市場，吸引國際買家。作為國內唯一一個純英文的電子商務網站，沱沱網每年在全球各地參加幾十個行業展會，2007年3月，沱沱網參加了在德國漢諾威舉辦的CeBIT國際信息及通信技術博覽會，大手筆地在最重要的第一展館訂下了150平方米的展位。沱沱網目前已經投入了4000萬美元的運營資金，其中大部分都用于海外推廣。

質量搜索

買家對賣家信息評估也發生了變化，一個電子商務搜索平臺承擔的價值，除了幫助買家找到信息之外，還要幫助買家進行信息處理，按照他們的需求進行篩選和展現。在國際貿易中，面對中國這樣的低成本國家，采購商關注的核心是產品的質量，質量評估占去了采購工作時間的70%，而2007年9月的美泰風波讓“中國制造”的聲望受到巨大打擊，中國供應商的質量問題再次成為國際買家關注的焦點。

“其實，從我們拿到的海關數據來看，美國海關抽檢的中國出口商品的合格率，還高于中國海關抽檢的美國出口中國商品的合格率。”胡欣然說，他希望能解決國際買家對中國產品的信任問題。

“這就需要對國際貿易行業的理解能力，全球的國際買家其實是很少的，也就幾百萬個，如何找到他們的需求，是一般的搜索技術公司無法做到的。”胡欣然說。

在外貿領域有十幾年的積累，讓沱沱網形成了一套獨具特色的TQS質量體系和CQS推薦榜，幫助買家對供應商進行篩選。TQS的數據來自供應商自己在互聯網上推廣時留下的信息，而CQS數據則來自于其真實的外貿出口記錄。九城近十年的外貿通關軟件和質量監管軟件經驗，積累了全國13萬家外貿企業的外貿交易數據，四萬家企業的原材料、加工工藝、出廠產品的質量信息，拿胡欣然的話說，“每個工藝的質量數據都是可追溯的”。而馬上沱沱網又即將推出“網上看廠”，國外的買家能直接看到國內賣家的生產線的直播錄像。

服務少量客戶

目前沱沱網向供應商銷售的內容包括TQS“黃金三甲”排名和CQS排名兩種，其中“黃金三甲”排名跟Google和百度的模式類似，是關鍵詞搜索主欄的前三位，其與正常搜索結果的區別是用不同的顏色標示，這樣達到了既推廣供應商，又保證TQS搜索結果不受干擾的目的。

沱沱網的商業模式決定了它只會給一部分供應商提供廣告位。那么，收入的增長會不會很快就遇到天花板？胡欣然并沒有這種擔心，他說，“Google(www.g.cn)賣關鍵詞廣告，最多在右邊賣十個，盈利的增加不是增加服務的客戶數，而是廣告位會越來越值錢。” 而關鍵詞的無窮資源也為關鍵詞廣告創造了無限的可能性。以鞋為例，可賣的關鍵詞資源就有男鞋、女鞋、皮鞋、高跟鞋等，數不勝數，有多少個商品就有多少個可商業化的關鍵詞。胡欣然解釋說，外貿和內貿不一樣，越精準的詞獲得買家詢盤的概率越大，而寬泛的詞詢盤量反而很低。

沱沱網的野心不止于AdWords模式，它正積極向AdSense的方向拓展。目前，沱沱網正在醞釀做一個中國最大的海外商業網站聯盟，把沱沱的廣告發布到國外的貿易類網站上，有一批外籍員工已著手做準備工作。

胡欣然從來沒有把沱沱網看作一個單純的網上企業，線下的服務也是相當重要的一環，“一系列綜合的服務才構成電子商務搜索網站對客戶的方案”。沱沱網每年參加的國際展會、向買家庫里幾百萬個買家發送的會刊都能幫助企業進行推廣，都幫助供應商定期維護買家關系。

然而沱沱網也并非能高枕無憂。賽迪顧問分析師危貴川認為，電子商務垂直搜索還是一個新生事物，廠商對此的認知度還有待提高，取得客戶的認同將是沱沱網在發展初期的一個工作重點。另外，對于“黃金三甲”排名和CQS排名的實際效果，目前并沒有完善的監測方法。同時面對阿里巴巴、環球資源等一批在外貿領域具有相當技術實力和用戶資源的競爭對手，沱沱網還需要進一步證明自己。

談到對今年收入的期望，胡欣然給了一個阿里巴巴式的答案：“2008年，我們的目標是賺一塊錢。”這個回答你既可以理解為一種謹慎，也是一種自信。