調(diào)節(jié)文化差異 實現(xiàn)跨文化談判

隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，國際間的商務(wù)活動已成為和平時期國際交往的主旋律。國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已經(jīng)越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。但是許多的商務(wù)談判卻因為文化差異而以失敗告終。調(diào)節(jié)文化差異在國際商務(wù)談判中的作用至關(guān)重要。

一、樹立跨文化的談判意識，正確理解文化差異的重要性

客觀地說，近年來，世界經(jīng)濟一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，加強了不同文化間商人的文化敏感意識及相互對不同文化的寬容與理解，但是仍有許多人因低估文化對談判方式的作用而對此缺乏重視，從而導(dǎo)致國際商務(wù)談判的失敗。所以在國際商務(wù)談判中，必須加強跨文化談判意識，正確認(rèn)識不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、接受、尊重對方文化，切不可片面理解在自己國家里得到認(rèn)可的東西在其他國家也同樣行之有效。在正確談判意識指導(dǎo)下，國際談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的文化。如果與注重禮儀的法國、日本、英國人談判時，必須注重衣著與禮儀，顯示己方的教養(yǎng)與風(fēng)度。而面對一些不太講究衣著的國家的談判人員，便裝也可參與正式的商務(wù)談判。要想得到德國談判對手的青睞，就必須和他們一樣對談判進行充分周詳?shù)臏?zhǔn)備，胸有成竹，井井有條。

二、寬容和接受不同文化

國際商務(wù)談判中必然要遇到不同文化。不同的文化背景下人們的思維方式和行為是有很大差異的。

在一些文化中，人們?nèi)萑谭制绾筒环€(wěn)定，考慮安全，避免沖突。而有些文化則對此不容忍?？缥幕虅?wù)談判中，不同的商務(wù)文化有時甚至?xí)厝幌喾础Ｓ行┤藞猿值脑瓌t和禮俗在我們看來可能是不可思議的，千萬不要妄加評論對方的文化準(zhǔn)則，同樣也不要讓對方來評判自己的價值觀，而且這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。當(dāng)不同文化在談判場上碰撞時，要學(xué)會尊重和寬容，哪怕在極其微小環(huán)節(jié)上都不能掉以輕心。而且要做到愿意并且有能力做到文化間視角的轉(zhuǎn)換?？缥幕男袨椴⒉灰馕吨唵蔚厝ミm應(yīng)對方，或者把他方文化的形式和方法照搬過來。關(guān)鍵是要學(xué)會用他人的眼光來看問題。談判中要做到“知其習(xí)性，以引導(dǎo)之”，學(xué)會入鄉(xiāng)隨俗，這是談判的秘訣。在不同的文化背景下，文化沖突再所難免。最好的方法就是談判中要寬容對方文化，接受對方文化。比如，你在英國說英語會比說漢語容易交流，外國人來到中國說漢語不僅有利于交流，還會感到很親切。這樣就會縮小心靈上的距離，克服文化障礙，促進雙方的了解，產(chǎn)生親切感，容易引起共鳴。

三、應(yīng)用約哈里窗口理論克服文化溝通障礙

美國著名社會心理學(xué)家約瑟夫和哈里對如何提高人際交往成功的效率，提出了一個名為“約哈里窗戶”的理論。約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，求職就業(yè)是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”;自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這4個區(qū)域，就是“約哈里窗戶”。應(yīng)用約哈里窗口理論可以有效減少跨國商務(wù)談判中的溝通障礙。充分交流而不會成為談判障礙隱患的只有開放區(qū)域。為了順利實現(xiàn)談判目標(biāo)，必須與談判對手緊密合作，擴大開放區(qū)域，同時縮小盲目區(qū)域和秘密區(qū)域。可以通過自我透露和反饋來實現(xiàn)這一目的。自我透露就是坦率地向談判對方提供自己的信息，以減少秘密區(qū)域，而來自對方的反饋信息可縮小盲目區(qū)域，兩者相互作用可以逐漸縮小未知區(qū)域。

四、敏銳洞察談判對方的文化標(biāo)準(zhǔn)、社會風(fēng)俗和禁忌

談判時，我們要敏銳洞察談判對方的文化標(biāo)準(zhǔn)、社會風(fēng)俗和禁忌，并且要隨著他們的更新而不斷改變。

人們在國際商務(wù)談判前，應(yīng)該盡量了解談判對方的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌。但是要了解每個國家的風(fēng)俗習(xí)慣難度很大，而且有點不現(xiàn)實，所以我們可以組織一個談判團隊。把公司的主要合作國分配給不同的人員專門研究，這樣在談判中，人員不僅會分出主次，而且會更加專業(yè)。這樣了解的情況會比較詳細。

在與外國人交往之前，一定要盡可能多的了解他們的風(fēng)俗習(xí)慣與禁忌，以避免不知道某些特殊的講究而使對方不愉快，甚至影響國際商務(wù)談判的進程。例如，日本人不喜歡談判中有律師參加，他們認(rèn)為帶律師參加談判，一開始就考慮日后糾紛的處理，是缺乏誠意的表現(xiàn)。當(dāng)合同雙方發(fā)生爭執(zhí)時，日本人通常不會選擇訴諸于法律這一途徑，而是愿意坐下來重新商量；而西方人則與此不同，他們對糾紛的處理，慣用法律的手段，而不是靠良心的道德的作用。例如美國人在進行商務(wù)談判特別是在國外進行商務(wù)談判時，一定會帶上律師。他們常說的一句話：“我要征求律師的意見”。知道這些，我們就可以在談判時不為美國人的話而心存芥蒂，避免與日本人談判時帶律師。

目前，西方出現(xiàn)了一種新的趨勢，帶著家人出差。隨著生活節(jié)奏的加快和人們生活水平的不斷提高，人們的需求階層也不斷上升。人們越來越認(rèn)識到工作時間太長，而陪家人的時間太短，所以出差時會帶上家人。工作之余可以和家人盡享家的溫馨。許多公司是贊同帶家屬出差的，當(dāng)然也有不贊同的。贊同帶家屬出差的認(rèn)為這樣可以使他們更加安心的工作，免去后顧之憂。這一趨勢立即引起了有心談判人士的關(guān)注。他們根據(jù)外來談判人員的情況制定了詳細了安排。他們給他們安排舒適的賓館，當(dāng)?shù)孛麆俚穆糜伟才诺?。還有不少安排了特殊的孩子照看所。在那里孩子可以盡情的玩耍。使得大人在開會議時可以安心談判。細心周到的安排必將贏得談判人員的好感，促進談判的順利進行。為長久的友好關(guān)系的建立奠定了一定的基礎(chǔ)。

總之，國際商務(wù)談判者在談判前了解談判對方的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，談判時學(xué)會入鄉(xiāng)隨俗，寬容對方文化，接受對方文化。努力克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促進雙方的交流，爭取創(chuàng)造一個雙方都能適應(yīng)的經(jīng)濟文化環(huán)境，促使國際商務(wù)談判取得成功。