論國際商務(wù)談判的文化障礙

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。國際商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式，涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸。而不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為，從而影響到整個談判的進(jìn)程。這就意味著如何解決文化障礙在國際商務(wù)談判中是非常重要的。

一、國際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)

1.談判者的思維方式障礙

在漫長的歷史過程中，人們把對客觀現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識凝固成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，借助語言形成思想，又賦予思想一定的模式，進(jìn)而形成一種思維形態(tài)。不同的民族文化，有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格，這就是我們所說的思維差異。如東方文化重形象思維、曲線思維、辨證思維，西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維，如果思維方式差異的障礙無法跨越，就可能面臨著雙方談判行為的障礙。

2.談判者的語言表達(dá)方式障礙

人類學(xué)家霍爾按語言表達(dá)直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。

在高語境社會里，同民族人們長期生活在一起，語言只是信息傳遞的一部分，彼此間的熟悉使人們的非語言交流占了大量比重。所以中國的談判者總是含蓄而間接地表達(dá)見解，很少直接予以拒絕或反駁，并且把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件，追求永久性的友誼和長久合作。與之形成鮮明對比的是，歐美文化中的交流方式屬低語境，由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難，語言表達(dá)的清晰和直接尤為重要。

3.談判者的商務(wù)價(jià)值觀障礙

在眾多的文化因素中，價(jià)值觀是核心內(nèi)容之一。價(jià)值觀具有持久性、穩(wěn)定性，為社會成員所普遍接受的信念。作為文化構(gòu)成的深層因素，它既是社會文化的組成部分，又是社會文化因素在人們心中長期滲透、積淀的結(jié)果，它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式。在不同的文化中，價(jià)值觀念有很大差異。

一般認(rèn)為，群體價(jià)值是東方文化的思想內(nèi)核，而個人主義是西方文化的支柱。在西方，獨(dú)立、自由和個人平等的觀念非常濃厚，崇尚自我奮斗和個人主義。他們交流方式幽默，注重現(xiàn)實(shí)、自我和實(shí)際行動。而中國的集體觀念較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任，中國的倫理觀念較重。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義。

二、 文化障礙對國際商務(wù)談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。文化障礙對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.文化障礙對談判溝通過程的影響

文化障礙對談判溝通過程的影響，主要表現(xiàn)在談判的語言溝通、非語言溝通，以及談判者溝通方式。在國際商務(wù)談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的語言溝通、非語言溝通及溝通方式。

2.文化障礙對談判風(fēng)格的影響

文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系，甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。遵循文化的差異，可以把談判風(fēng)格分為兩種類型:東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。

東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格，其中以日本、韓國為典型代表。而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格，其主要的代表有美國和英國等。

3.文化障礙對倫理與法制的影響

中國文化習(xí)慣于從倫理道德上考慮問題;而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。

三、克服國際商務(wù)談判文化障礙的對策

作為國際商務(wù)談判人員，必須認(rèn)識到文化差異對談判的影響，認(rèn)識到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方式及談判風(fēng)格上存在著差異，在國際商務(wù)談判全過程中克服文化差異因素對談判造成的障礙，并采取相應(yīng)對策。

1.談判前了解文化差異可能造成的文化障礙

談判準(zhǔn)備工作包括:談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場地布置，談判單位，參加談判的人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有準(zhǔn)備必須考慮這些文化差異可能帶來的文化障礙。

2.在談判中要正確處理文化障礙

(1)謹(jǐn)防文化假設(shè)。由于文化行為自幼形成，國際商務(wù)談判者們常常意識不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀的影響，便假定其他人和自己相同。這種“文化近視癥”最容易誤導(dǎo)人，因?yàn)榧词箤儆谕晃幕膬蓚€人也不一定完全相同，就像一棵樹上找不到相同的兩片樹葉。

(2)建立跨文化的談判意識。國際商務(wù)談判中，必須加強(qiáng)跨文化談判意識，認(rèn)識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機(jī)、信念上的不同，學(xué)會了解、接受、尊重對方文化，理性對待文化差異。在正確談判意識指導(dǎo)下，國際談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。

3.運(yùn)用合理方式

國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服；四是最終達(dá)成協(xié)議。

寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。交流與工作相關(guān)的信息時采用對方接受的溝通方式。說服時講究策略與技巧。達(dá)成的協(xié)議具體明確。

4.針對文化差異搞好后續(xù)交流

國際商務(wù)談判涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。就合同而言，那些注重關(guān)系的文化的國家，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。就后續(xù)交流而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。

總之，國際商務(wù)談判中因?yàn)槿藗兊膬r(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使得談判的難度較之國內(nèi)要大得多。只有澄清各國文化的差異，有效克服文化障礙，從而保證國際商務(wù)談判的成功。