對(duì)不同生命周期企業(yè)的金融服務(wù)研究

[摘要] 每一個(gè)企業(yè)都要經(jīng)歷孕育、初創(chuàng)、成長(zhǎng)、成熟、直至衰退消亡5個(gè)時(shí)期，其在不同生命周期發(fā)展階段，風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)及對(duì)金融服務(wù)的需求特點(diǎn)均不盡相同。本文試圖從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度，探討商業(yè)銀行對(duì)不同生命周期發(fā)展階段的企業(yè)客戶(hù)開(kāi)展個(gè)性化金融業(yè)務(wù)的問(wèn)題。

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)生命周期 信貸政策

一、依據(jù)企業(yè)生命周期理論細(xì)分商業(yè)銀行客戶(hù)群

1.客戶(hù)細(xì)分的重要意義

隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)銀行越來(lái)越強(qiáng)調(diào)顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度;只有那些顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度高的銀行才能留住客戶(hù)，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但不加細(xì)分地滿(mǎn)足一切客戶(hù)的需要，將導(dǎo)致成本的無(wú)限制增加；客戶(hù)細(xì)分戰(zhàn)略的精髓就在于“有所為、有所不為”，即重點(diǎn)滿(mǎn)足那些長(zhǎng)遠(yuǎn)能為銀行帶來(lái)價(jià)值的客戶(hù)的需要。因此銀行必須能夠識(shí)別哪些客戶(hù)為銀行帶來(lái)了更高的收益，依據(jù)客戶(hù)的價(jià)值對(duì)其分類(lèi)，制定差別化的服務(wù)方案，增強(qiáng)核心客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、保持率、獲得率和獲利率。

2.細(xì)分商業(yè)銀行客戶(hù)的理論基礎(chǔ)——企業(yè)生命周期理論

企業(yè)的生命周期是指從企業(yè)注冊(cè)成立到其成長(zhǎng)、壯大、衰退直至消亡的整個(gè)時(shí)期，不同生命周期發(fā)展階段的特點(diǎn)，可以將企業(yè)的生命周期概略劃分為萌芽期、初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期5個(gè)時(shí)期。

(1)孕育期（萌芽期）:這一時(shí)期是企業(yè)剛剛建立的階段，在技術(shù)上雖已取得突破，但還沒(méi)做出定型的成熟產(chǎn)品，商業(yè)價(jià)值尚未體現(xiàn)。由于企業(yè)規(guī)模小，市場(chǎng)前景不明朗，存在較大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，且企業(yè)嚴(yán)重缺乏資金。大多數(shù)企業(yè)未度過(guò)這一階段就銷(xiāo)聲匿跡了。

(2)初創(chuàng)期:處于這一發(fā)展階段的企業(yè)基本完成了創(chuàng)業(yè)最初的原始積累，已有初步定型的產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)，市場(chǎng)前景開(kāi)始明朗，顯示出一定商業(yè)價(jià)值，但是否有可靠的商業(yè)價(jià)值尚不能完全確定。這一時(shí)期的企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初見(jiàn)成效，急需擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，其重要性甚至高于經(jīng)濟(jì)效益，因而對(duì)資金的需求量很大，主要用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)等。此時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較孕育期有所降低，但未來(lái)的發(fā)展仍存在較多不確定性因素，因而企業(yè)融資渠道仍較少，對(duì)利率的敏感性較弱。

(3)成長(zhǎng)期:處于這一時(shí)期的企業(yè)已經(jīng)完成了原始資本積累，形成一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，市場(chǎng)前景完全明朗化；主導(dǎo)產(chǎn)品和工藝技術(shù)處于行業(yè)領(lǐng)先水平，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)盈利能力高于行業(yè)平均水平，生產(chǎn)規(guī)模保持高速增長(zhǎng)。這時(shí)的企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)完全體現(xiàn)，成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，企業(yè)融資渠道增多，企業(yè)對(duì)各種金融產(chǎn)品的需求也較為旺盛。由于資金回籠迅速，且企業(yè)融資能力大大增強(qiáng)，因而融資難已不是企業(yè)發(fā)展的主要矛盾。

(4)成熟期:企業(yè)發(fā)展到成熟期階段已經(jīng)完成了原始資本積累，形成一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，企業(yè)的行業(yè)地位和市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定，發(fā)展速度及盈利能力降低并趨近行業(yè)平均水平。

(5)衰退期:進(jìn)入衰退期的企業(yè)在工藝技術(shù)方面已開(kāi)始落后或出現(xiàn)強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)份額不斷縮小，企業(yè)盈利下降甚至出現(xiàn)虧損，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理陷入危機(jī)。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)在上述任何時(shí)期都有可能轉(zhuǎn)入衰退。

處于不同生命期的企業(yè)具有不同的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)金融服務(wù)的需求也不同；深入研究不同生命期的企業(yè)的需求特點(diǎn)，從而進(jìn)行銀行客戶(hù)細(xì)分可以使商業(yè)銀行更全面地把握客戶(hù)當(dāng)前及未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)狀況，制定更有針對(duì)性的信貸政策和風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

二、按照企業(yè)生命周期的不同階段組織綜合、高效的金融服務(wù)

目前各商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起較為健全完整的金融產(chǎn)品體系；以中國(guó)工商銀行為例，能夠提供的金融產(chǎn)品包括備用貸款、周轉(zhuǎn)限額貸款、臨時(shí)貸款、項(xiàng)目貸款、項(xiàng)目臨時(shí)周轉(zhuǎn)貸款、法人賬戶(hù)透支、并購(gòu)貸款、買(mǎi)方信貸、保理、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證、提貨擔(dān)保、打包貸款、福費(fèi)廷、應(yīng)收賬款管理、進(jìn)出口押匯、發(fā)票融資、保函、現(xiàn)金歸集、電子銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等；已形成較為成熟的金融產(chǎn)品體系。可以運(yùn)用各種金融產(chǎn)品組合，為企業(yè)提供一攬子金融服務(wù)，基本可以滿(mǎn)足不同生命周期發(fā)展階段、不同類(lèi)型企業(yè)的金融需求。在信用擔(dān)保方面：除了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)抵押、保證，也開(kāi)始接受優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款、商品貨權(quán)或倉(cāng)單質(zhì)押作為貸款的保障措施；保證人可以是專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司、企業(yè)法人或自然人；抵質(zhì)押物可以是公司自有的財(cái)產(chǎn)，也可以第三方或個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)。對(duì)于合作良好的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，還可以給予一定比例的信用貸款，這些措施無(wú)疑大大降低了中小企業(yè)融資的準(zhǔn)入門(mén)檻，使處于生命周期早期發(fā)展階段的企業(yè)可能獲得急需的發(fā)展資金。

但需要強(qiáng)調(diào)指出的是：金融產(chǎn)品是一種差異化較小的產(chǎn)品，各商業(yè)銀行的產(chǎn)品大同小異，根據(jù)國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，要顯著提高商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅在于通過(guò)金融創(chuàng)新增加多少可供選擇的金融產(chǎn)品，更在于能夠根據(jù)不同生命周期發(fā)展階段的企業(yè)的金融需求特征對(duì)癥下藥，靈活運(yùn)用不同金融產(chǎn)品組合，提供量體裁衣的差異化綜合金融服務(wù)。

1.孕育期階段

這一時(shí)期的企業(yè)商業(yè)價(jià)值尚未體現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)較大，因此按照傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，這一時(shí)期的企業(yè)不是商業(yè)銀行應(yīng)該涉足的領(lǐng)域。但如果轉(zhuǎn)變狹隘的放貸收息的經(jīng)營(yíng)觀念，商業(yè)銀行仍可以有所作為。可以通過(guò)開(kāi)展資金結(jié)算、理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)管理咨詢(xún)等低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及綜合服務(wù)業(yè)務(wù)，與企業(yè)建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，有意識(shí)地在業(yè)務(wù)合作中收集積累企業(yè)信息，從中篩選具有潛在投資價(jià)值的對(duì)象，為以后的進(jìn)一步合作打下良好的基礎(chǔ)。借鑒國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)，在落實(shí)有效擔(dān)保的情況下也可以適度向孕育期企業(yè)提供信貸支持，如化法人貸款為自然人貸款方式提供融資。這一時(shí)期商業(yè)銀行的主要目標(biāo)并不是追求短期效益的最大化，而是在開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)積累信息，挖掘具有潛在投資價(jià)值的客戶(hù)重點(diǎn)培養(yǎng)，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略后備客戶(hù)群。

2.初創(chuàng)期階段

處于這一發(fā)展階段的企業(yè)已有初步定型的正式產(chǎn)品投放市場(chǎng)，市場(chǎng)前景開(kāi)始明朗，顯示出一定商業(yè)價(jià)值；但是否有可靠的商業(yè)價(jià)值尚不能完全確定。傳統(tǒng)觀點(diǎn)通常認(rèn)為這一階段的企業(yè)仍不適合成為商業(yè)銀行的客戶(hù)，其資金需求應(yīng)主要依靠風(fēng)險(xiǎn)投資的介入。但很多具有良好潛質(zhì)的企業(yè)在這一時(shí)期已經(jīng)顯現(xiàn)出良好的發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力，如果被某家商業(yè)銀行捷足先登，當(dāng)其客戶(hù)價(jià)值完全顯現(xiàn)時(shí)，其他商業(yè)銀行已失去先機(jī)。因此商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略不宜過(guò)于保守，應(yīng)在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，針對(duì)這一時(shí)期企業(yè)的金融需求特點(diǎn)，采取密切關(guān)注、積極合作、適度支持的信貸政策，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)份額。這一時(shí)期可以向企業(yè)提供的金融產(chǎn)品較前一時(shí)期有了較大增加，可以有針對(duì)性地提供與其生產(chǎn)周期和現(xiàn)金流相匹配的債項(xiàng)貸款，同時(shí)可以積極開(kāi)展企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、咨詢(xún)、電子銀行、應(yīng)收賬款融資、票據(jù)融資等風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的金融服務(wù)和中間業(yè)務(wù)服務(wù)。此外，針對(duì)該時(shí)期企業(yè)急需資金采購(gòu)設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的特點(diǎn)，也可以考慮開(kāi)展金融租賃業(yè)務(wù)。對(duì)于部分市場(chǎng)前景較為明朗，成長(zhǎng)性確實(shí)良好的企業(yè)，在自有資金來(lái)源落實(shí)、預(yù)期效益較好、第二還款來(lái)源可靠的情況下，也可以適當(dāng)給予固定資產(chǎn)貸款支持。

3.成長(zhǎng)期階段

對(duì)處于這一發(fā)展階段的企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)前景完全明朗化，客戶(hù)價(jià)值已經(jīng)完全體現(xiàn)；銀行理所當(dāng)然應(yīng)采取積極營(yíng)銷(xiāo)、搶占市場(chǎng)份額的信貸政策。這一時(shí)期的企業(yè)對(duì)金融產(chǎn)品的選擇范圍大大擴(kuò)展，商業(yè)銀行可以運(yùn)用各類(lèi)金融產(chǎn)品組合，為其提供一攬子金融服務(wù)；如額度授信、流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、法人賬戶(hù)透支、循環(huán)額度借款、保理、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、現(xiàn)金管理、資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、電子銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等，并可積極嘗試金融產(chǎn)品創(chuàng)新。

但須特別指出的是，發(fā)展到這一階段的企業(yè)，其議價(jià)能力比以前時(shí)期大大增強(qiáng)；對(duì)于那些真正優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，如仍按照原來(lái)放款收息式的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路，只通過(guò)給予優(yōu)惠利率、降低手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)等方式吸引客戶(hù)；由于金融產(chǎn)品的同質(zhì)性和易模仿性，將使得商業(yè)銀行陷入低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，將不可避免地影響到銀行的收益，相對(duì)增加了銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。因此商業(yè)銀行必須努力營(yíng)建更為緊密的全新銀企合作關(guān)系，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提供量體裁衣式的差異化全面金融服務(wù)是必然的選擇。

提供差異化金融服務(wù)必須深入分析客戶(hù)的主要矛盾及其風(fēng)險(xiǎn)狀況；企業(yè)從孕育期發(fā)展到成長(zhǎng)期階段，融資難的問(wèn)題已得到很大緩解，但此時(shí)的企業(yè)往往面對(duì)新的矛盾，主要有二:一是由于生產(chǎn)規(guī)模的急劇擴(kuò)張，原有的企業(yè)管理模式已顯得日益捉襟見(jiàn)肘，急需建立完善的現(xiàn)代化公司治理結(jié)構(gòu)，否則可能導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)耗增加，效率下降;二是在企業(yè)銷(xiāo)售形式良好的情況下，企業(yè)的管理層并不一定對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)把握的很清楚，對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向及市場(chǎng)定位，往往缺乏清晰的戰(zhàn)略，這有可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的發(fā)展戰(zhàn)略決策。商業(yè)銀行要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，使自己在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出必須把握企業(yè)發(fā)展中的主要矛盾，對(duì)癥下藥。首先，不能滿(mǎn)足于推貸款、拉存款等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，應(yīng)更加重視企業(yè)所屬行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)的市場(chǎng)定位，幫助其更深入地了解市場(chǎng)，尋找發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域，在關(guān)鍵地方投資，有針對(duì)性的占領(lǐng)市場(chǎng)，把無(wú)差異市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。銀行應(yīng)在體現(xiàn)企業(yè)差異化的領(lǐng)域上重點(diǎn)投資，幫助企業(yè)建立差異化發(fā)展戰(zhàn)略。這意味著我國(guó)商業(yè)銀行必須從傳統(tǒng)商業(yè)銀行向既可以提供各種金融產(chǎn)品又可以提供全面信息及咨詢(xún)服務(wù)的“全能型”商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，這對(duì)商業(yè)銀行的管理者和員工素質(zhì)提出了更高的要求。

4.成熟期階段

企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟期階段，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)份額及發(fā)展速度均趨于穩(wěn)定，客戶(hù)價(jià)值已完全體現(xiàn)，并可以較準(zhǔn)確評(píng)估。商業(yè)銀行宜采取的營(yíng)銷(xiāo)策略及適用金融產(chǎn)品與成長(zhǎng)期企業(yè)無(wú)明顯差別。但值得引起注意的是，企業(yè)在步入成熟期后常會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題：一是機(jī)構(gòu)膨脹，產(chǎn)生安于現(xiàn)狀思想，不能及時(shí)注意到市場(chǎng)變化及潛在風(fēng)險(xiǎn)因素，經(jīng)營(yíng)理念保守、缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)及戰(zhàn)略考慮；二是可能被前期的良好業(yè)績(jī)沖昏頭腦，過(guò)度擴(kuò)張或盲目多元化經(jīng)營(yíng)，涉足其不熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，導(dǎo)致資金使用分散和削弱主營(yíng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。這些矛盾如果激化，有可能使企業(yè)走向衰退甚至消亡。因此商業(yè)銀行在這一時(shí)期應(yīng)注意加強(qiáng)企業(yè)信息的收集、分析和預(yù)測(cè)工作，及時(shí)把握其發(fā)展方向，發(fā)現(xiàn)并協(xié)助其消除潛在風(fēng)險(xiǎn)，重建新的生命周期。成熟期企業(yè)仍能繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)，較適宜的做法是在其原有的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域拓展衍生產(chǎn)品，商業(yè)銀行對(duì)成熟期企業(yè)的工作重點(diǎn)應(yīng)是協(xié)助其發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇，發(fā)展衍生產(chǎn)品，如其有好的項(xiàng)目，應(yīng)繼續(xù)加大投入。要做到這點(diǎn)要求商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)非常了解，必須有長(zhǎng)期的信息積累，同時(shí)必須最大限度調(diào)動(dòng)銀行一線(xiàn)員工的積極性。

5.衰退（蛻變）期階段

處在這一時(shí)期的企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑，市場(chǎng)份額萎縮，財(cái)務(wù)狀況持續(xù)惡化。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的做法是加大貸款清收力度，逐步退出對(duì)其的信貸資金支持。但并不是說(shuō)衰退中的企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行已無(wú)價(jià)值，由于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加，銀行此時(shí)確實(shí)不宜對(duì)其新增信貸資金投入，但商業(yè)銀行仍可以對(duì)其采取比較積極的態(tài)度，通過(guò)開(kāi)展低風(fēng)險(xiǎn)信貸、結(jié)算、理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)，充分挖掘客戶(hù)的剩余價(jià)值；并可通過(guò)促進(jìn)其資產(chǎn)重組、并購(gòu)及資產(chǎn)管理等新銀行業(yè)務(wù)，化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

差異化金融服務(wù)策略的制定是一個(gè)充滿(mǎn)創(chuàng)造性的過(guò)程，沒(méi)有任何固定的模式可以套用，上述分析僅僅是就客戶(hù)的一般特征而言。銀行應(yīng)以積極態(tài)度對(duì)待這一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，開(kāi)展工作，積累經(jīng)驗(yàn)，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。