對不同生命周期企業的金融服務研究

[摘要] 每一個企業都要經歷孕育、初創、成長、成熟、直至衰退消亡5個時期，其在不同生命周期發展階段，風險特點及對金融服務的需求特點均不盡相同。本文試圖從風險控制的角度，探討商業銀行對不同生命周期發展階段的企業客戶開展個性化金融業務的問題。

[關鍵詞] 企業生命周期 信貸政策

一、依據企業生命周期理論細分商業銀行客戶群

1.客戶細分的重要意義

隨著金融市場競爭的加劇，商業銀行越來越強調顧客的滿意度和忠誠度;只有那些顧客滿意度和忠誠度高的銀行才能留住客戶，從而在激烈的競爭中立于不敗之地。但不加細分地滿足一切客戶的需要，將導致成本的無限制增加；客戶細分戰略的精髓就在于“有所為、有所不為”，即重點滿足那些長遠能為銀行帶來價值的客戶的需要。因此銀行必須能夠識別哪些客戶為銀行帶來了更高的收益，依據客戶的價值對其分類，制定差別化的服務方案，增強核心客戶的滿意度、忠誠度、保持率、獲得率和獲利率。

2.細分商業銀行客戶的理論基礎——企業生命周期理論

企業的生命周期是指從企業注冊成立到其成長、壯大、衰退直至消亡的整個時期，不同生命周期發展階段的特點，可以將企業的生命周期概略劃分為萌芽期、初創期、成長期、成熟期、衰退期5個時期。

(1)孕育期（萌芽期）:這一時期是企業剛剛建立的階段，在技術上雖已取得突破，但還沒做出定型的成熟產品，商業價值尚未體現。由于企業規模小，市場前景不明朗，存在較大財務風險和經營風險，且企業嚴重缺乏資金。大多數企業未度過這一階段就銷聲匿跡了。

(2)初創期:處于這一發展階段的企業基本完成了創業最初的原始積累，已有初步定型的產品正式投放市場，市場前景開始明朗，顯示出一定商業價值，但是否有可靠的商業價值尚不能完全確定。這一時期的企業市場開發初見成效，急需擴大市場占有份額，其重要性甚至高于經濟效益，因而對資金的需求量很大，主要用于擴大生產規模、改進生產技術等。此時企業財務風險和經營風險較孕育期有所降低，但未來的發展仍存在較多不確定性因素，因而企業融資渠道仍較少，對利率的敏感性較弱。

(3)成長期:處于這一時期的企業已經完成了原始資本積累，形成一定經營規模，市場前景完全明朗化；主導產品和工藝技術處于行業領先水平，具有較強的市場競爭力，企業盈利能力高于行業平均水平，生產規模保持高速增長。這時的企業市場價值已經完全體現，成為商業銀行競爭的對象，企業融資渠道增多，企業對各種金融產品的需求也較為旺盛。由于資金回籠迅速，且企業融資能力大大增強，因而融資難已不是企業發展的主要矛盾。

(4)成熟期:企業發展到成熟期階段已經完成了原始資本積累，形成一定經營規模，企業的行業地位和市場份額趨于穩定，發展速度及盈利能力降低并趨近行業平均水平。

(5)衰退期:進入衰退期的企業在工藝技術方面已開始落后或出現強勁競爭對手，產品缺乏競爭力，市場份額不斷縮小，企業盈利下降甚至出現虧損，企業的生產經營與管理陷入危機。需要特別強調的是，企業在上述任何時期都有可能轉入衰退。

處于不同生命期的企業具有不同的生產經營特點，對金融服務的需求也不同；深入研究不同生命期的企業的需求特點，從而進行銀行客戶細分可以使商業銀行更全面地把握客戶當前及未來風險狀況，制定更有針對性的信貸政策和風險防范措施。

二、按照企業生命周期的不同階段組織綜合、高效的金融服務

目前各商業銀行都已經建立起較為健全完整的金融產品體系；以中國工商銀行為例，能夠提供的金融產品包括備用貸款、周轉限額貸款、臨時貸款、項目貸款、項目臨時周轉貸款、法人賬戶透支、并購貸款、買方信貸、保理、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證、提貨擔保、打包貸款、福費廷、應收賬款管理、進出口押匯、發票融資、保函、現金歸集、電子銀行、財務顧問等；已形成較為成熟的金融產品體系。可以運用各種金融產品組合，為企業提供一攬子金融服務，基本可以滿足不同生命周期發展階段、不同類型企業的金融需求。在信用擔保方面：除了傳統的房地產抵押、保證，也開始接受優質應收賬款、商品貨權或倉單質押作為貸款的保障措施；保證人可以是專業擔保公司、企業法人或自然人；抵質押物可以是公司自有的財產，也可以第三方或個人所有的財產。對于合作良好的優質客戶，還可以給予一定比例的信用貸款，這些措施無疑大大降低了中小企業融資的準入門檻，使處于生命周期早期發展階段的企業可能獲得急需的發展資金。

但需要強調指出的是：金融產品是一種差異化較小的產品，各商業銀行的產品大同小異，根據國外發達國家商業銀行的實踐經驗，要顯著提高商業銀行的核心競爭力不僅僅在于通過金融創新增加多少可供選擇的金融產品，更在于能夠根據不同生命周期發展階段的企業的金融需求特征對癥下藥，靈活運用不同金融產品組合，提供量體裁衣的差異化綜合金融服務。

1.孕育期階段

這一時期的企業商業價值尚未體現，風險較大，因此按照傳統認識，這一時期的企業不是商業銀行應該涉足的領域。但如果轉變狹隘的放貸收息的經營觀念，商業銀行仍可以有所作為。可以通過開展資金結算、理財、財務顧問、企業管理咨詢等低風險業務及綜合服務業務，與企業建立良好的長期合作關系，有意識地在業務合作中收集積累企業信息，從中篩選具有潛在投資價值的對象，為以后的進一步合作打下良好的基礎。借鑒國外的成功經驗，在落實有效擔保的情況下也可以適度向孕育期企業提供信貸支持，如化法人貸款為自然人貸款方式提供融資。這一時期商業銀行的主要目標并不是追求短期效益的最大化，而是在開展業務的同時積累信息，挖掘具有潛在投資價值的客戶重點培養，建立長期戰略后備客戶群。

2.初創期階段

處于這一發展階段的企業已有初步定型的正式產品投放市場，市場前景開始明朗，顯示出一定商業價值；但是否有可靠的商業價值尚不能完全確定。傳統觀點通常認為這一階段的企業仍不適合成為商業銀行的客戶，其資金需求應主要依靠風險投資的介入。但很多具有良好潛質的企業在這一時期已經顯現出良好的發展前景和增長潛力，如果被某家商業銀行捷足先登，當其客戶價值完全顯現時，其他商業銀行已失去先機。因此商業銀行的營銷策略不宜過于保守，應在風險可控的前提下，針對這一時期企業的金融需求特點，采取密切關注、積極合作、適度支持的信貸政策，搶先占領市場份額。這一時期可以向企業提供的金融產品較前一時期有了較大增加，可以有針對性地提供與其生產周期和現金流相匹配的債項貸款，同時可以積極開展企業財務顧問、咨詢、電子銀行、應收賬款融資、票據融資等風險相對較低的金融服務和中間業務服務。此外，針對該時期企業急需資金采購設備，擴大生產規模的特點，也可以考慮開展金融租賃業務。對于部分市場前景較為明朗，成長性確實良好的企業，在自有資金來源落實、預期效益較好、第二還款來源可靠的情況下，也可以適當給予固定資產貸款支持。

3.成長期階段

對處于這一發展階段的企業，生產經營增長迅速，市場前景完全明朗化，客戶價值已經完全體現；銀行理所當然應采取積極營銷、搶占市場份額的信貸政策。這一時期的企業對金融產品的選擇范圍大大擴展，商業銀行可以運用各類金融產品組合，為其提供一攬子金融服務；如額度授信、流動資金貸款、固定資產貸款、法人賬戶透支、循環額度借款、保理、銀行承兌匯票、商業承兌匯票貼現、現金管理、資金結算網絡、電子銀行、財務顧問等，并可積極嘗試金融產品創新。

但須特別指出的是，發展到這一階段的企業，其議價能力比以前時期大大增強；對于那些真正優質的企業，如仍按照原來放款收息式的傳統經營思路，只通過給予優惠利率、降低手續費收取標準等方式吸引客戶；由于金融產品的同質性和易模仿性，將使得商業銀行陷入低水平的價格競爭，將不可避免地影響到銀行的收益，相對增加了銀行承擔的風險。因此商業銀行必須努力營建更為緊密的全新銀企合作關系，提高自身的核心競爭力，提供量體裁衣式的差異化全面金融服務是必然的選擇。

提供差異化金融服務必須深入分析客戶的主要矛盾及其風險狀況；企業從孕育期發展到成長期階段，融資難的問題已得到很大緩解，但此時的企業往往面對新的矛盾，主要有二:一是由于生產規模的急劇擴張，原有的企業管理模式已顯得日益捉襟見肘，急需建立完善的現代化公司治理結構，否則可能導致企業內耗增加，效率下降;二是在企業銷售形式良好的情況下，企業的管理層并不一定對市場結構把握的很清楚，對企業的未來發展方向及市場定位，往往缺乏清晰的戰略，這有可能導致錯誤的發展戰略決策。商業銀行要提高自身的競爭力，使自己在激烈的同業競爭中脫穎而出必須把握企業發展中的主要矛盾，對癥下藥。首先，不能滿足于推貸款、拉存款等傳統銀行業務，應更加重視企業所屬行業的市場細分和企業的市場定位，幫助其更深入地了解市場，尋找發展的重點領域，在關鍵地方投資，有針對性的占領市場，把無差異市場競爭，轉向差異化市場競爭。銀行應在體現企業差異化的領域上重點投資，幫助企業建立差異化發展戰略。這意味著我國商業銀行必須從傳統商業銀行向既可以提供各種金融產品又可以提供全面信息及咨詢服務的“全能型”商業銀行轉變，這對商業銀行的管理者和員工素質提出了更高的要求。

4.成熟期階段

企業發展進入成熟期階段，生產經營、市場份額及發展速度均趨于穩定，客戶價值已完全體現，并可以較準確評估。商業銀行宜采取的營銷策略及適用金融產品與成長期企業無明顯差別。但值得引起注意的是，企業在步入成熟期后常會出現以下問題：一是機構膨脹，產生安于現狀思想，不能及時注意到市場變化及潛在風險因素，經營理念保守、缺乏遠見及戰略考慮；二是可能被前期的良好業績沖昏頭腦，過度擴張或盲目多元化經營，涉足其不熟悉的業務領域或高風險業務領域，導致資金使用分散和削弱主營業務優勢。這些矛盾如果激化，有可能使企業走向衰退甚至消亡。因此商業銀行在這一時期應注意加強企業信息的收集、分析和預測工作，及時把握其發展方向，發現并協助其消除潛在風險，重建新的生命周期。成熟期企業仍能繼續擴大市場，較適宜的做法是在其原有的優勢領域拓展衍生產品，商業銀行對成熟期企業的工作重點應是協助其發現新的市場機遇，發展衍生產品，如其有好的項目，應繼續加大投入。要做到這點要求商業銀行對企業非常了解，必須有長期的信息積累，同時必須最大限度調動銀行一線員工的積極性。

5.衰退（蛻變）期階段

處在這一時期的企業經濟效益下滑，市場份額萎縮，財務狀況持續惡化。商業銀行傳統的做法是加大貸款清收力度，逐步退出對其的信貸資金支持。但并不是說衰退中的企業對商業銀行已無價值，由于企業風險增加，銀行此時確實不宜對其新增信貸資金投入，但商業銀行仍可以對其采取比較積極的態度，通過開展低風險信貸、結算、理財、財務顧問等業務，充分挖掘客戶的剩余價值；并可通過促進其資產重組、并購及資產管理等新銀行業務，化解信貸風險，拓展新的業務領域。

差異化金融服務策略的制定是一個充滿創造性的過程，沒有任何固定的模式可以套用，上述分析僅僅是就客戶的一般特征而言。銀行應以積極態度對待這一領域的業務，開展工作，積累經驗，提高自身的核心競爭力，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。