淺析我國零售銀行發展基礎

[摘要] 近年來，我國商業銀行開拓新市場步伐加快，零售銀行業務成為許多商業銀行關注焦點。本文試圖從零售銀行業務的巨大潛在市場、特有優勢和我國具備的條件角度，說明零售銀行業務將成為商業銀行未來利潤的核心增長點。同時，文章指出其存在的主要問題和解決途徑。

[關鍵詞] 商業銀行 零售銀行 客戶

一、零售銀行概念

零售銀行是商業銀行向個人、家庭和小企業提供各種業務的總稱。它與傳統的批發銀行對應，一般單筆業務量較小。其主要業務有:(1)向家庭和小企業吸收存款，發放貸款，如提供汽車、房屋等貸款， 對小企業提供經營性貸款。(2)向私人客戶提供個人理財和咨詢服務。(3)開辦個人網絡銀行和信用卡業務。(4)在資產證券化過程中，向個人和小企業出售金融資產，與個人投資者進行證券買賣。(5)零售經紀服務，接受私人客戶委托提供買賣訂單、保管服務， 以及保證金和交易延伸的客戶信貸服務等。

二、中國零售銀行市場發展的基礎

1.居民對零售銀行業務需求巨大

居民財富的增長為零售銀行業務拓展提供大量潛在客戶。社會財富分配結構發生變化，財富向居民個人轉移。我國城鄉居民儲蓄存款持續增長，從1999年不到6萬億，到2006年底，已經超過了16萬億元。從2003年到2007年，儲蓄存款在金融機構各項存款中的占比也從不足35％上升到超過50％，居民儲蓄存款超過了企業存款，居民財富增長為我國商業銀行大力發展零售銀行業務提供了市場。此外，富人群體擴展推動了商業銀行個人業務的發展。2005年，扣除自住的房產外，擁有100萬美元以上資產的個人人數增長至32萬，擁有財富總額1.59萬億美元，居亞太地區第二位，僅次于日本。中國大陸富裕人士的個人平均財富達500萬美元，也是亞太區第二位，僅次于香港。根據2006中國財富論壇發布的數據，中國金融資產在10萬美元以上的家庭約300萬戶，年收入在75000元以上的家庭超過5000萬戶，人員約1.7億人。個人財富增加成為商業銀行開展個人業務的基礎。

隨著居民財富增長，個人對金融產品的需求持續增加使零售銀行業務得以拓展。居民對投資理財的需求增加，個人中間業務近年來發展迅速，信用卡業務尤為突出，成為商業銀行的重要業務和利潤來源之一。商業銀行的傳統產品難以滿足居民對金融產品多元化的需求。商業銀行需要通過零售銀行業務向客戶提供個性化的服務，以建立與客戶良好的穩定關系，減少客戶資金向其它替代市場流動，提升商業銀行的核心競爭力。

居民負債潛力很大。世界主要國家和地區的經濟發展歷程和居民消費結構演變的歷史經驗表明，低于40%的恩格爾系數水平是啟動以居民住房消費和交通消費為標志的居民消費結構升級的臨界點，而我國城鎮居民恩格爾系數就處在這一水平。2004年底，美國和日本個人貸款占貸款總額的比重分別為32.5%和22.2%，占國家GDP的比重分別為87.6%和37.1%，而到2006年底我國個人貸款占貸款總額和GDP的比重僅為10.69%和11.5%。

2.小企業發展拓展了零售銀行業務空間

小企業市場份額擴大。2003年經工商行政部門注冊登記的中小企業總數超過360萬家，個體工商戶2790萬家，占全部注冊企業總數的99％以上。到2006年8月底，在我國民營經濟最發達的浙江省，小企業數量已達47.37萬家，占全省企業總數的99.6%。55.6％的國內生產總值由中小企業創造，銷售收入和出口總額分別占全部企業總量的57％和62.3％。

小企業融資供求缺口大，小企業零售銀行業務的市場很大。商業銀行逐漸從“大戶立行”的傳統思想中轉變觀念，加大了對小企業融資投入。雖然我國各金融機構對小企業的貸款發展很快，但與我國小企業發展的融資需求相比，小企業貸款供求缺口還很大。目前我國主要銀行業金融機構小企業貸款還不到各項貸款余額的百分之十五。但小企業的資金需求很大。國家信息中心和國務院中國企業家調查系統等機構所做的調查顯示，81％的中小企業認為一年內的流動資金貸款不能完全滿足需要。多數中小企業沒有能夠獲得中長期貸款，而且貸款期限越長，能獲得的比例越低，60.5％的中小企業沒有1～3年的中長期貸款。僅有16％的中小企業認為貸款能滿足需要，52.7％的中小企業認為只能部分滿足需要，31.3％的中小企業認為完全不能滿足需要。小企業信貸拓展空間大，將成為未來我國商業銀行未來重要業務發展領域和利潤增長點。

3.零售銀行業務的特有優勢

零售銀行業務是現代商業銀行穩定的利潤來源，與批發銀行業務相比有其特有的優勢，具體表現為:(1)資本消耗少，風險權重低。相對于公司貸款，個人貸款的風險權重要小很多，因此零售資產的資本消耗少，資本成本較低。(2)銀行議價能力強。大企業客戶憑借其在市場上的壟斷地位，逼迫銀行降低貸款利率，銀行處于價格談判的被動一方。相比而言，零售銀行客戶群體分散、單個量小，銀行在業務中的議價能力處于相對強勢地位。(3)客戶關系持久。由于零售銀行客戶使用銀行產品的頻率和種類較多，特別是住房按揭貸款業務的長期性，決定了零售客戶和銀行的關系的持久性，客戶忠誠度比較高。(4)品牌傳播能力強。零售銀行客戶群體龐大，具有強大的品牌傳播能力，有力提升銀行的聲譽。(5)創新的突破點多。零售銀行業務是現代商業銀行金融創新的標志，個人金融消費日益呈現多元化促進商業銀行業務創新。(6)利率市場化進程的推進和金融市場競爭的加劇使利差縮小，公司信貸業務對銀行利潤的貢獻率逐步降低。此外，融資脫媒趨勢增強。隨著融資渠道的多元化，優質的大企業更多地通過資本市場直接融資，降低融資成本。因此，商業銀行需要發展零售銀行業務，拓展收入來源，提高收益率。(7)零售銀行業務具有規模經濟。商業銀行可對吸收的大量資金進行集中投資，實行專業理財，提高資金的回報率。并且，由于規模大，單位資金分攤的成本很低。

4.我國商業銀行具備發展零售銀行業務的條件

銀行服務意識不斷提高，零售銀行的產品創新日益加快，銀行向客戶提供多樣化服務能力增強。隨著我國銀行業開放的深入，商業銀行的競爭加劇，特別是國內商業銀行紛紛上市，商業銀行的經營管理受到股東“用腳投票”的約束。商業銀行提升競爭力的壓力加大，促使商業銀行提高服務水平，加快銀行產品創新步伐。目前，個人資產業務主要有住房按揭﹑汽車貸款﹑信用卡貸款和個人經營貸款。個人中間業務主要有轉賬、匯款、POS消費、網上消費、保險銷售、理財產品生產與銷售、結售匯、銀基通、外匯交易等。

信息技術的迅猛發展降低了商業銀行個性化服務成本。信息技術的迅猛發展，使得網上銀行、ATM、POS、電話銀行等虛擬服務部分取代傳統的面對面人工服務，成為銀行服務的重要渠道。這些電子銀行的發展為銀行成本控制提供條件，零售銀行業務的比較優勢顯現，促進了零售銀行業務的發展。

三、我國商業銀行零售業務存在的主要問題與解決途徑

雖然中國銀行業不斷推進產品、服務和體制的創新，并取得了一定的成效。然而，中國銀行業在零售銀行業務領域與國際上一些先進的零售銀行比較，在許多方面還存在著較大差距。

1.管理組織架構不科學

我國商業銀行業目前仍延用傳統的總分行管理體制，這種組織架構面對零售銀行業務，不能根據競爭策略制訂科學合理的資源配置計劃，工作面過廣制約了整個業務條線專業化能力的提升。

2.流程不完善

國內銀行業目前的作業、服務和銷售流程的設計基本上是圍繞個人客戶業務的交易處理設計的，營業網點內員工絕大部分都是做交易和業務的處理，不能夠有效地采集和管理有價值的客戶，高端客戶的服務和管理難以保障，商業銀行與客戶關系不穩定。

3.管理客戶量小，客戶持續管理經營的能力和交叉銷售能力弱

銀行客戶經理一般只能管理幾十個客戶，明顯低于國際先進零售銀行業務水平，對有價值客戶，缺乏后續的服務管理。大量的客戶行為信息不能有效記載和分析，使客戶經理難以把握客戶的需求點。

4.營銷體制不夠規范科學

由于職責和客戶界定不清，不能按專業能力、創造利潤和客戶管理水平對營銷人員進行合理評價，缺乏有效激勵措施制約了中間業務產品的銷售。

5.經營管理理念落后

傳統拉存款的理念普遍存在，缺乏客戶經營管理、交叉銷售的理念和融風險、成本、收益為一體的經營理念，個性化、差異化服務的理念沒有普遍樹立起來。

針對以上問題，商業銀行應該采取有效措施來完善管理架構、管理流程、支持平臺、營銷體制和經營理念。對于一些重要業務采取條線管理，增強每個環節的專業化水平，優化資源配置；運用信息技術簡化零售業務流程，降低成本；提高數據挖掘水平，規范大客戶營銷服務流程；加強對零售銀行從業人員教育，轉變經營理念，增強零售銀行業務競爭力。

參考文獻:

[1]唐麗君:我國零售銀行與批發銀行的比較[J].浙江金融，2007，(3)

[2]閆曉嫻:求解中國零售銀行困局[J].理財雜志，2007，(8)