化工企業應收賬款的成因及控制途徑

應收賬款是企業因銷售商品、材料或提供勞務等業務，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌到期未能收款的商業承兌匯票。合理的應收賬款對于企業擴大經營規模，提高銷售量和市場占有率有很大的促進作用。但是，賒銷是企業的一把“雙刃劍”，一方面會使銷售額大幅度提高，營業利潤增加；另一方面，由此產生的應收賬款中的呆賬、壞賬增多，如長期得不到改善，會使企業資金流逐漸枯竭，最終因財務困難而陷入困境，嚴重影響企業的償債能力。從財務管理的角度看，應收賬款管理是一種營運資金的管理，良好的應收賬款管理可以創造出企業的現金流入量和加速企業資金周轉，降低企業資金成本。因此，如何在銷售發展的同時，又能避免發生壞賬損失，已成為每個企業應認真解決的問題，本文以林凱化工集團為例進行分析與探討。

企業應收賬款形成的原因有：企業開拓市場和市場競爭的原因；風險意識差，盲目賒銷；企業內部考核控制不嚴謹，管理不科學。

一、企業對應收賬款管理的分析

林凱化工集團的主要業務是生產和銷售有機、無機化工產品、合成橡膠、染料及染料中間體、化肥及其他化工產品等。2002年公司實現主營業務收入為人民幣4.03億元，與2001年同期相比上升26％，但應收賬款為7500萬，應收賬款的比例為18.6％；2003年銷售3.86億元，同比下降10.5％，可應收賬款卻增至1.004億元，增加34％，是資產中增長最為迅速的項目，與行業內其他公司相比，林凱化工2003年中期的應收賬款總量和增速均為最高。隨著市場的競爭激烈，利潤率越來越低，公司現金流量日益緊張，這a才引起高層的重視，開始加強對應收賬款進行分析和控制。

1. 從銷貨方的角度分析。林凱化工企業主要存在有以下幾個方面：①企業的經營觀念尚未轉變。一些企業單位存在著一味抓生產、重產值、抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的管理。②經營者片面的追求高收入、高利潤，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益，局部利益與全局利益的關系，最終造成資源的極大浪費。③相關職能部門的責任不明確，考核不到位。在一些企業里，對營銷部門工作重點的界定，一方面是怎樣去調查了解市場、開拓市場、占有市場，進而提高市場占有率；另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標，銷售額與營銷業績掛鉤的辦法，這使得營銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款則不重視。再加上財務部門對客戶的欠款信息不及時反饋，使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門，由此造成各部門的責任不明確，周而復始，應收賬款數額高居不下。④企業對設立的銷售分支機構管理力度不夠。大部分企業為開拓市場并迅速占領市場，在本地和外地設立了專門的銷售分支機構，并且形成了相當規模的遍布各地的銷售經營網絡，這對加大銷售的力度起了很大的作用，但由于對應收賬款催收的制度尚未建立和完善，使銷售機構占用大量的已銷貨款不能及時收回。

2. 從購買方的角度分析。主要原因有以下幾個方面：①購買方暫時未能付款。這里又分為兩種情況，一方面是由于購買方的信用未到期，如分期付款所形成的銷貨方的應收賬款。另一方面，信用到期但購買方由于遇到困難，資金周轉不過來暫時不能還款。但是其以后的經營財務狀況表明企業有能力還款，銷貨方可以延長付款期限或者修改信用等來幫助購買方渡過難關。②購買方無法付款。這是因為購買方企業經營不善，瀕臨破產、清算造成的，這部分是造成企業應收賬款的呆賬、壞賬的主要原因。③購買方有款不付。這主要是因為購買方缺乏信用意識造成的。拖欠貨款，對購買方來說利遠大于弊。一方面企業可以利用這一部分資金進行再投資活動獲得更多的資金收入，同時有利于企業的資金周轉順利進行，而購買方拖欠貨款得到的懲罰無非就是信用名聲不好。

3. 從社會的角度分析。這是關系到整個社會信用問題，追究其原因，有其歷史的一方面，但主要原因是由于我國實行市場經濟體制的時間短，經濟立法不健全，一些不法分子利用可乘之機惡意詐騙貨款的現象時有發生。在執法上，受地方保護、關系網及執法人員素質等多方面的影響，懲罰力度不夠，這也是造成應收賬款存在的原因。

二、林凱化工企業對應收賬款的控制

銷售收入的增長可能只給化工企業帶來了賬面利潤，而不能帶來維持經營、擴大生產規模所必須的現金流入。隨著應收賬款數額的持續不斷發展和商業信用的進一步推行，應收賬款占流動資產的比重明顯增加，對其管理是否有效決定著化工企業生產經營能否順利進行，所以必須加強對化工企業的應收賬款的控制。

1. 了解資信狀況，劃分資信等級，制定相應的信用政策。在實行賒銷業務前先對購買方的償債能力與信用狀況進行調查并做出判斷，通常采用“5c”系統進行評估，信用“5c”系統是指信用品質（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押品（Collateral Security）和經濟狀況（Conditions）等五個方面。這一系統代表了信用風險的判定因素，要做到客觀、準確的判斷，關鍵在于能否及時掌握客戶的各種信用資料。這些資料主要有以下幾個方面：①財務報表：客戶索取或查閱近期的資產負債表和損益表等報表。這些資料是化工企業進行分析評估最重要的信息，企業可據此對賒銷對象的資產流動性、支付能力以及經營業績等諸方面的各項比率進行詳盡分析并做出判斷。②銀行證明：由客戶的開戶行出具一些有關其信用狀況的證明材料。企業通過這些材料可了解到客戶的存款余額、借款情況和結算情況。此外，銀行和其他金融機構定時公布的一些企業的信用等級，亦可收集起來，作為企業評價賒銷客戶信用標準的參考。③企業間證明：企業的每一客戶對外會同時擁有許多供貨單位，所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料。比如往來年數、提供信用的條件、數額以及客戶支付貨款的及時程度等證明。

2. 建立健全組織機構，明確責任，建立收款責任體系。為了加強應收賬款的管理，林凱化工企業應成立收款領導小組，負責對本單位收款工作的組織，協調和獎懲考核，單位應分別設立銷售、發貨、信用、收款四項業務部門。①銷售部門：銷售部門是最了解客戶情況的第一線人員，該有多大的信用額度，該做出什么樣的銷售策略是銷售部門向企業信用部門提出的第一方案。②發貨部門：主要負責審核銷售發貨單據是否齊全并辦理發貨的具體事宜。③信息部門：是客戶信用管理部門，主要負責客戶信用的日常管理工作，負責客戶信息的收集、分析、建檔的指導和管理，客戶信用評價工作的組織、指導、檢查、考核、應收賬款的跟蹤、超信用的預警控制。④財務部門：負責銷售款項的結算和記錄，監督管理貨款的回收。為了防止銷售人員片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，追討應收賬款的責任人不是財務人員，而是銷售人員，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到收回資金全過程負責。同時財會部門及時監督，反饋應收賬款回收的情況，以達到內部控制的目的，減少舞弊行為的發生。企業應制定相應的工作流程，明確劃分銷售、財務、信用管理和采購部門的記錄和數據。因此，應制定措施保證數據共享，以使信用管理部門在客戶信用分析、應收賬款分析和預測時有充分的信息。

3. 收款人員要加強業務知識學習，掌握并熟練運用收款技巧。①收款人員要加強學習，不斷更新業務知識，特別應加強合同管理和銀行結算程序、票據管理等有關知識的學習，努力提高自己的業務技能。②收款人員要搜集、整理結算所需的資料，包括合同、發貨憑證、運貨憑證、客戶訂單、客戶簽收回執、發票、債權債務往來詢證核對函等，使收款做到有理有據，有的放矢。③收款人員要與客戶建立友誼，形成長期的友好合作關系。要樹立為客戶服務的理念，及時掌握客戶的資信狀況、財務狀況、負責人和經辦人員變動情況。對一些客戶的無理拖延，指責要做到受得氣、忍得住，同時掌握適當技巧和方法，據理爭收。

4. 建立一套追收應收賬款的程序和方法。在強化應收賬款的單個客戶管理的同時，應建立一套追收應收賬款的程序和方法。①搜集收款依據，檢查被拖欠款項的相關依據，包括文件、合同、客戶簽收回執等。②搜集催收憑據及客戶反饋資料：一方面做好向客戶催要款項的記錄，包括債權債務核對清單、電話記錄、書信記錄等；另一方面，追要客戶反饋的資料，包括債權債務核對回執、回話記錄以及客戶說明拖欠款項的原因的書面回復等。③建立賬款催收制度：一般按預告、警告、律師介入三種方式按情況及時發出。④企業協商無效最后通知：以公司名義發出追討函件，警告容忍已到最后期限，使用法律手段，維護自己的利益。

5. 其他控制途徑。①建立應收賬款保理業務：應收賬款保理業務是指企業把由于賒銷而形成的應收賬款有條件地轉讓給銀行，銀行為企業提供資金，并負責管理、催收應收賬款和壞賬擔保等業務，企業可借此收回賬款。通過保理業務融資，使占有資金的應收賬款變為可使用的資金，有效加快資金周轉速度，使企業財務結構得到有效改善，從而最大限度地擴大銷售規模，提高效益。②進行債務重組：債務重組是債權人按照其與債務人達成的協議或法院的裁決，同意債務人修改債務條件的事項。通過債務重組，也許能夠收回大部分賬款。③建立應收賬款轉讓市場：應收賬款轉讓市場是在一定的經濟條件下，出售與轉讓應收賬款的一種買賣場所。通過應收賬款轉讓市場可以使債權人收回部分賬款，加快資金周轉，緩解矛盾。

（作者單位：陜西省考古研究所）