絕妙的進諫藝術

摘 要：本文從“欲進先退，消除戒備”、“理利相濟，誘發共鳴”、“引史為例，水到渠成”三招，論述了燭之武、觸龍的說辭策略的成效。

關鍵詞：進諫藝術 燭之武 觸龍

孔子的學生子貢說過：“出言陳辭，身之得失，國之安危。”意思是說，語言不只是個人的事，它還會關系到國家的安危。分別出自《左傳》、《戰國策》的《燭之武退秦師》、《觸龍說太后》，就讓我們感受到“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”，力挽狂瀾，解國家于危難之中的巨大語言力量。

燭之武、觸龍雖然處于不同朝代，勸說的對象也不同，但他們都能言善辯，語言藝術有驚人的相似：說辭精妙、委婉，語言策略周密。在勸說過程中，都能緊緊抓住對方心理特點，以利誘之，以理服之，以情動之，理利相濟。最后，使對方“繳械投誠”：秦穆公高高興興地與鄭國簽訂盟約，從鄭國撤軍回國；趙太后痛痛快快地讓長安君到齊國當人質。從整個勸說過程來看，兩人的說辭策略都有以下三招：

第一招：欲進先退，消除戒備

《孫子·虛實篇》中說：“水因地而制流，兵因敵而制勝。”同樣道理，說辯也要因境施語。我們先來看看兩人勸說前的形勢。公元前630年，晉國借口鄭國“無禮于晉，且貳于楚”，聯合秦國圍攻鄭國。在關乎鄭國存亡之際，燭之武臨危受命，只身到秦營見秦伯。敵對雙方處于劍拔弩張、一觸即發之勢。公元前265年，秦國攻打趙國，趙國危在旦夕，代子執政的趙太后不得已向齊國請求增援。齊國提出要太后的愛子長安君到齊當人質作為交換條件。太后不同意，群臣“強諫”，太后非常惱火，宣稱“有復言令長安君為質者，老婦必唾其面”。對觸龍的“愿見”，太后“盛氣而揖之”。

可以說，燭之武、觸龍都是在情況十分危急、對方高度戒備的情況下前去勸說的。這種情形下，初次交談的策略非常關鍵。《孫子兵法·始計篇》說：“利而誘之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，逸而勞之，親而離之。”燭之武、觸龍不約而同地采取了“強而避之”的戰略戰術，采用以退為進、避實就虛、以柔制剛的方法，意在先消除對方戒備，創設良好的談話氣氛，等穩定對方情緒后，再伺機而行動。

燭之武見到秦伯后不是乞求他退兵，而是不卑不亢地說：“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。”清人過珙認為，燭之武說這兩句話“先令人氣平了一半，以后紆徐曲折，言言刺入秦伯心窩里去。詞令之妙，一至于此。”也就是說，燭之武的聰明之處就在于一開始就采用角色換位的說服藝術，把自己置身于鄭國之外。一個“局外人”在交戰前前來當說客，秦伯自然愿意聽聽其高見。所以，燭之武此招不但使秦伯戒備心理有所松懈，而且激發他聽下去的好奇心。觸龍見到太后，先為自己因“病足”，很久不見太后道歉；再道出此次見太后的原因是“恐太后玉體之有郄”；接下來很關心地問起太后的飲食起居、鍛煉情況，并介紹自己的養生之道等。在這段閑談中，觸龍隱藏來意，只字不提長安君，談論的都是一些家常，這令太后感到很“安全”。而且觸龍的話語體貼入微、關心備注，這令太后感到慰藉、溫暖。于是怒色“少解”，對觸龍的戒備心理隨之放松。

第二招：理利相濟，誘發共鳴

兩人在勸說過程中，都向對方闡明利害關系。把利、理、情三者結合，使對方感到背之不利、違之不理，卻之不情，從而使勸說工作取得關鍵性的勝利。

燭之武在穩定秦伯后，先用一個假設句指出秦師出兵之不智：“若亡鄭而有益于君，敢以煩執事。”然后具體分析“亡鄭”與“舍鄭”于秦之利弊。一則從地理形勢來看，秦、鄭并不接壤，鄭在東，秦在西，晉位于兩國之中。秦國要攻打鄭國須經過晉國，“越國以鄙遠”，遠途奔襲，“君知其難”。此外，如果“亡鄭”，其結果必定是“鄰之厚，君之薄也。”滅掉鄭國，最大得益者是晉，而非秦。晉得鄭后，疆土擴大，勢力增強。相比之下，秦的勢力就被削弱。這對早有稱霸之心的秦來說是十分不利的。因為春秋爭霸，誰的勢力大，誰就處于霸主的地位；誰的勢力小，誰就隨時會被吞吃的危險。“亡鄭以陪鄰”，這樣蠢事誰會干？二則從外交前景來看，“舍鄭”對秦十分有利：鄭國作為秦國東方道路上的主人，對路過的秦國外交使者，熱情接待；缺乏的費用和物資，鄭國隨時提供。如此美事，何樂而不為？一利一弊，對比鮮明：“亡鄭”則利晉闕秦；“舍鄭”則交鄭助秦。在利益面前秦伯怎能不為之驚動？燭之武在分析以上“理”和“利”時，緊緊抓住秦伯圖霸心理，時時為秦說話，處處為秦利益著想。循循善誘，言辭誠懇，就像和老朋友在推心置腹地誠摯交談，所以頗得秦伯的好感。

觸龍在平息太后怒氣后，故意提出讓其“少子”到宮中當禁衛軍。他這樣做目的是迎合太后作為母親的愛子之心，借談自己對兒子的打算來借題發揮，以“情”誘“情”。果然，愛“少子”話題激發起太后深談的興趣、熱情，使其心情變得舒暢，并情不自禁地笑起來。在得到太后“情”之共鳴后，為轉入同其談愛子之“理”，觸龍先用激將法：“老臣竊以為媼之愛燕后賢于長安君”。太后不知是計趕快辯解：“君過矣，不若長安君之甚！”等矛盾焦點由太后口中道出后，觸龍不失時機地提出“父母之愛子，則為之計深遠”的觀點。為讓太后明白這個愛子之“理”，他以燕后作為正面例子，指出太后對遠嫁的愛女日思夜念，但卻希望她“必勿使反”。為什么？因為古代諸侯的公主嫁到他國，只有被夫休棄，或所嫁之國滅亡，才能回娘家。觸龍提起燕后，一則說明太后能理智戰勝感情，為愛女“計久長”；二則借燕后反襯長安君，暗示太后：愛長安君是否做到像愛燕后那樣“計久長”，使其“有子孫相繼為王”。在這段說辭中，觸龍把愛子之“理”和“情”相結合，情理相融，情真意切。而且在這些“理”中，無不包含關乎子女將來之“利”。這使固執的太后也不得不承認合情合理，連連點頭稱是。

第三招：引史為例，水到渠成

歷史是一面公正的鏡子。兩個在說理、論證時，都引用歷史事實作為例子。“前事不忘，后事之師”，在前面勸說的基礎上，引史為例，預測未來，終于使對方完全被說服。

在分析“亡鄭”和“舍鄭”的利害關系上，燭之武估計秦伯心有所動。為擴大勸說成果，便引用歷史教訓，進一步論證“亡鄭”意味著“亡秦”的道理。首先指出晉國背信棄義。秦穆公九年，晉惠公借助秦國之力回國即位，他曾答應割讓焦、瑕等地給秦。但即位后卻“悔之”，“朝濟而夕設版焉”。燭之武提起這段歷史，一則指出晉國言而無信，忘恩負義的本性，挑撥秦晉關系；二則暗示秦伯：與背信棄義、不講信用的人合作，恐會重蹈歷史的覆轍！借此激起秦穆公對晉國的怨恨，以瓦解秦晉聯盟。其次分析“亡鄭”后秦國的結局。貪得無厭的晉國把東邊的鄭國作為其邊境后，必然會向西擴張，“若不闕秦，將焉取之？”位于其西邊的秦國自然就是它的“獵物”。至此，燭之武把“亡鄭”，即“亡秦”的道理分析得十分透徹、無瑕可擊。最終，秦伯撤軍回國，使鄭國數萬生靈免于涂炭。誠如清人林云銘所言：“燭之武為國起見，說秦之詞，句句悚動，有回天之力。其中無限層折，猶短兵接戰，轉斗無前，不慮秦伯不落彀索中也。”

為使太后更全面地理解前面提到的“愛子須為其長遠利益打算”的道理，觸龍用歷史事例從反面來論證說理。從“趙之為趙”談趙國的歷史，又談到其他諸侯。話題雖然越扯越遠，但其始終不離主題：無論是趙國還是其他諸侯，他們被封侯的子孫都沒有世代為侯。觸龍一針見血地指出，侯位絕嗣原因在于他們地位高而沒有功勛，俸祿豐厚而沒有功績。觸龍總結這些令人觸目驚心的歷史，意在暗示太后不要重蹈前人的覆轍。在人質問題上，太后對長安君的過分“保護”，表面上是愛他，實質上是害他，葬送他的前途。從長遠利益來看，應讓他趁到齊國當人質的機會，“令有功于國”。將來太后百年后，長安君也可以“自托于趙”了。在這段說辭中，觸龍始終把長安君的前途同國家的利益緊密聯系，理由充分，邏輯嚴密，使太后心服口服。對此前人曾評說：無功績難以繼續保留爵位，這種勸說話語雖常出現于《國策》，然最引人稱道的是，觸龍說服人的技巧委婉而切中要害。這個評論恰如其分。

以上三招可謂是部署嚴密、步步為營，而理利相濟又貫穿其中。但在利、理、情三者中，兩人說辭側重點有所不同。燭之武說辭重點放在“利”和“理”，著眼于秦的切身利益，娓娓說理，反復陳述利害。而觸龍重點放在“理”和“情”，以輕松的閑聊方式，層層點悟，把愛子之情、之理說得深入淺出。兩人的進諫藝術可謂高矣。