加工貿易企業的轉型之路

編者按：

加工貿易型企業生存與發展的出路何在？該話題的引出，基于上海唯之嘉水暖器材有限公司頓悟了過去沿循加工貿易一條道路的危機，提出中小加工貿易企業到了戰略轉型的歷史關頭，呼吁營銷專家為這類企業群體指明出路與營運模式。

張力予：“加工貿易企業轉型升級有多條路可走，應結合自身實際情況，以及本行業的國際、國內市場環境，做出理智的選擇。”

一個不得不承認的事實是，在現今的國際市場環境下，盡管絕大多數加工貿易企業都夢想成功轉型做內銷，但對大多數加工貿易企業來說，如此轉型談何容易？在市場競爭和企業管理上都是全新的巨大挑戰，做不好就會落入轉型的陷阱中，使企業不僅失去在國際市場上的代工地位，更會在國內市場上失去其生存立足的機會。

加工貿易企業轉型做內銷無疑是面臨第二次創業。過去，大多數加工貿易企業只盯著國外的訂單，而忽略了對國內市場的研究與開發，忽略了自有品牌的培育。而今天，當國外訂單減少、成本越來越高、利潤越來越薄甚至于沒有利潤，而國家又進一步調整產業政策，加工貿易企業面臨更大的生存發展壓力時，不少企業特別是中小加工貿易企業此時已成“溫水里的青蛙”。

最新數據顯示，2008年2月，中國出口增長率僅為6.5%，是近6年以來的最低水平；貿易順差為85.55億元，同比重挫64%。這也是最近一年以來中國貿易順差首次出現下降。其中外貿大省廣東實現貿易順差46.1億美元，同比下降26.6%，為2006年3月以來單月最低值。專家預測，中國貿易順差“拐點”將在年內出現，今年粵加工貿易出口量將縮水3～4成。據中國香港中小型企業協會會長吳宏斌說，很多行業訂單都掉得很厲害，包括玩具、服裝、鞋類、電子還有珠寶。

在嚴酷的市場環境下，各方都在高聲呼吁企業要從OEM走到ODM再到OBM，這一呼聲喊了很多年，但從來沒有如此受重視。不過，靜下來認真思考一下，不論是從OEM到ODM，還是從ODM到OBM，都不是簡單的向前邁了一步，而是一次質變的、大的飛躍，企業面對的問題錯綜復雜。從外部來說，市場競爭激烈；從內部來講，管理能力、人才等問題都將長期困擾企業。

那么，加工貿易企業該如何走好轉型之路呢？筆者提出以下兩個觀點，希望拋磚引玉，并引起一些企業的思考及行動。

加工貿易企業轉型升級有多條路可走，應結合自身實際情況，以及本行業的國際、國內市場環境，做出理智的選擇。

代工升級的創新之路

以中國臺灣為例：中國臺灣也曾經并一直在做國際代工，在產業轉移的浪潮中，不少臺企也到成本更低的中國大陸來設工廠。在中國臺灣的代工企業中，不乏成功升級轉型的典型，它們各自走了不同的路子。

首先是鴻海：從OEM→EMS→eCMMS，EMS是電子制造服務商，而eCMMS是指光機電垂直整合模式，為客戶提供從共同設計（JDSM）、共同開發（JDVM）……到全球運籌及售后服務等等的整體解決方案，做到了一地設計、兩地制造、三區交貨。鴻海仍然在走著代工的路子，但勿庸置疑，已經是全球超級代工企業。做代工，鴻海有著清晰的發展戰略及全球市場定位，其代工模式雖然難以模仿，但應該給加工貿易企業以啟發。鴻海的代工與簡單代工不同的是，其注重將代工優勢進行放大及融入價值提升的服務，從而在全球奠定了不可替代的市場地位。

另一個企業是聚陽實業：聚陽實業的代工定位為制造服務，聚陽主要與沃爾瑪等國際大零售商進行合作，這些零售商自己不會去做產品研發及生產。其成功在于一是選準了目標客戶而不是盲目接單，二是主動進行前期市場調研，在法國巴黎、美國紐約、中國香港等地設分公司，以掌握國際流行趨勢為目的；三是以客戶需求為導向，主動幫助客戶開發新產品，而不是簡單地接單生產；四是導入ERP，以提高其制造服務的效率。

不論是鴻海的eCMMS，還是聚陽的制造服務，這兩家公司成功地走出自己的代工升級之路，都取決于變代工的被動為主動、變代工的弱勢為優勢。同樣是代工，但鴻海和聚陽都沒有把自己當作簡單的代加工廠，都有著明晰的公司戰略，特別是營銷戰略很成功，兩家公司都有著明確的目標市場和市場定位，都有創造性的策略來支撐其定位。

鴻海和聚陽的代工升級之路是獨具創新性的，其根本在于兩家企業并不把自己看作一個只需完成訂單生產的工廠，這一點恐怕是國內多數加工貿易企業最為缺乏的。

轉做內銷呼喚專業外包合作

當然，從OEM到OBM，是加工貿易企業升級轉型的最高境界，但對大多數這樣的企業來說，在企業經營管理的“木桶”上，除了生產管理外，其他方面的管理能力，特別是戰略管理、營銷管理等，都是相當薄弱甚至于完全缺失的。

可以說，對那些僅僅只是簡單OEM的加工貿易企業來說，現實是相當殘酷無情的，企業要轉型升級做OBM，除了在生產環節上積累的經驗之外，在企業經營管理的各方面幾乎都是“零”。這就意味著，企業不具備自己做品牌、做市場的一般能力。

據筆者所知，深圳友邦膠袋廠在幾年前就成功地走出了一條自創品牌的升級轉型之路。這家專做膠袋。的代工廠結合自身的制造經驗及能力，決定自己創建一個文具品牌。友邦在當年分別委托3家專業公司進行國際市場和國內市場的品牌培育和市場管理，其中兩家專業的營銷公司分別由文具行業資深的國際和國內營銷高級經理人創辦，分別運作國內和國際市場，另一家設計公司主要服務文具行業，專門負責品牌形象設計。與此同時，友邦從文具行業挖來產品研發方面的專業人才，進行文具產品的開發。借助企業之外專業公司的力量，該企業的“YOBO優邦”品牌產品很快就打開市場，走上了OBM之路。

無疑，對自身不具備多方面能力的大多數加工貿易企業來說，與專業公司進行外包式合作是一個現實的決定。

(作者系智贏盛世咨詢顧問機構項目經理)