環球市場：“質”取Ｂ２Ｂ

在B2B市場上，最抓人眼球的永遠都是第二個“B”——買家。

所以，中國的B2B平臺們都在圍繞買家做文章：馬云用數千萬中小企業的“量”吸引海外買家；而環球市場（www.globalmarket.com）的CEO凌風卻選擇了中國企業的“質”作為招牌。

凌風和他一手創辦的環球市場是低調的，以至于在入行的12年中，許多關于中國B2B市場的研究報告中很少提及他。然而，就是這樣一家默默無聞的B2B國際貿易平臺，早在2006年，銷售額已經過億元，更讓美的這樣的大型集團11年前就在上面做起了宣傳廣告。

同時，環球市場也是神秘的。當幾乎所有的綜合B2B平臺瞄準中國4300萬中小企業時，他卻聲稱自己的目標客戶只有10萬；當阿里巴巴等知名B2B平臺仍在廣交會外圍打游擊戰的時候，他早已挺進了廣交會的官方展位#8943;#8943;

對話雙方：環球市場CEO 凌風

《電子商務世界》記者#8198;鄒靜

定位高端

“環球市場關注的是中國高端的優秀供應商，他們的規模不一定很大，但是他們一定擁有競爭力強的產品和優秀的管理團隊。”

《電子商務世界》：環球市場的目標客戶群是10萬，這一數據由何而來？何時確定的？

凌風：通過調查，我們發現中國最具出口能力和潛力的企業分為三個層次：第一層，是30個主流行業中的前500強出口制造企業；第二層是1000強出口制造企業；而第三層是3000多強的出口制造企業，三個層次的總數約為10萬家。

在2004年底，我們最終確定了這樣一個定位，即環球市場關注的是中國高端的優秀供應商，他們的規模不一定很大，但是他們一定擁有競爭力強的產品和優秀的管理團隊。

事實上，早在2002年，我們已經通過調查發現，中國30個主流行業中的前500強共15000家出口制造企業的出口量占到了中國出口總量70%的份額，所以當年公司有人提出專注為高端供應商提供服務的建議，但是當時我們非高端的客戶占到了客戶總量的30%，而且中國有數千萬的中小企業，這個龐大的基數讓許多B2B平臺都垂涎欲滴。怎么辦？這個問題一直爭論到2004年才決定下來，那一年我們做了燈飾、家電和電子三大行業內的500強出口廠家。

《電子商務世界》：是什么促使您最后下定決心的？

凌風：一個小插曲，卻給了我一個警示。2004年，公司幾位高素質、高學歷的市場人員突然提出離開，原因是他們兢兢業業地幫助供應商在環球市場上推廣，但卻沒有效果，而實際上是因為這些企業的出口實力太弱，比如在生產和質檢方面都很欠缺，很難符合買家要求，所以我們最終決定忍痛割愛，只為高端供應商提供外貿服務。

《電子商務世界》：高端市場的門檻也很高，是什么使得環球市場穩穩地“邁”進去的？

凌風：無論是在吸引高端買家還是高端供應商方面，我們都把握了三個方面，即客戶定位、服務定位以及人才定位。比如在客戶定位上要高端，一方面，我們通過一直以來與廣交會合作、參加國外大型展覽會等途徑長期積累了大量的國際高端買家；另一方面，在向幾萬家國際優質買家做過調查之后，在2005年3月，我們推出了“環球制造商”（簡稱GMC）八大標準認證，這一與Intertek、SGS等國際知名第三方認證機構合作的有量化的認證，能精準地篩選出國內高端供應商。同時，對應于這些高端的買家和供應商，我們要提供他們所需求的服務，比如我們從不將買家信息開放給供應商，因為大買家并不喜歡這樣；對高端的國內供應商而言，他們需要更多的B2B外貿推廣建議，所以我們的國際營銷顧問不僅做銷售，而且還是這些企業外貿的好幫手。而后者就要求我們在人才定位上也要高端，那些有著良好的素質和教育背景的人才才能真正幫助高端供應商。

《電子商務世界》：12年來，環球市場經歷了哪幾個發展階段？

凌風：可以分為四個階段。第一階段從1995年開始，我們從龍媒做起，那時面向各行各業，將企業光盤帶去參展來幫他們宣傳，并跟廣交會合作辦會刊；1997年建立了中國企業網，并在廣交會的官方展位上亮相，當時許多國外買家誤認作廣交會的官方網站，所以之后廣交會立即推出了自己的網站平臺。1998年，我們參加了德國法蘭克福春季國際消費品博覽會，這是中國B2B網站第一次到國外參加大型展會，當時很多買家反映熱烈。到了2000年前后，我們才開始從燈飾、家電等不同的行業來提供專業服務。

接著，在2002年我們開始對高端供應商市場進行摸索，這是第二階段。第三階段就是2004年底確定高端路線，包括高端的供應商和高端買家。而第四階段始于2006年，我們獲得了九城數碼關貿股份有限公司500萬美元的投資，從那時起我們開始打造國際貿易一站式平臺，比如進入國際物流領域，跟攜程模式一樣，環球市場不直接提供物流服務，而是同國際上一些優秀的船公司和航空公司合作；同時還與渣打銀行合作，為供應商在國際貿易支付等方面提供幫助。

《電子商務世界》：2008年4月，日本著名風險投資JAFCO（集富亞洲）和私募基金巨頭NIFSMBC，以及在美國、新加坡和香港三地上市的幾家投資公司為環球市場聯合注資了3000萬美元，同時您也曾表示，在未來3年內，董事會將投入20億元人民幣。對此，您有何計劃？

凌風：我們會繼續拓展國內高端B2B貿易平臺，比如跟更多的商業銀行合作，為我們的供應商在國際貿易支付和出口融資方面提供支持。環球市場沒有過早引入風險投資，所以控制權在我們管理層手中，而我們會始終堅持自己的戰略發展方向，即為中國的出口制造企業提供國際貿易B2B相關的信息流、物流和資金流服務。我們有一個愿景，希望有一天中國所有出口制造企業從事外貿的員工都通過我們的網絡平臺工作。

人最重要

“一個公司是否有發展前景，主要看他的中層管理團隊的實力。”

《電子商務世界》：在環球市場的發展中，人才和團隊起到了什么作用？

凌風：早在1997年，我們便開始關注人才培養和接班人的問題，就像杰克#12539;韋爾奇將70%的時間都放在了人才的培養和發展上，我相信好的人才和團隊一定能吸引充足的資金，制定良好的戰略，并開拓更廣的業務。那時我發現，一些優秀的大學畢業生，比如學生會主席，只要在實戰中好好培養，很有潛力，所以我們一直很喜歡學生軍。而現在我們已經形成了一套相對完整的培訓機制，對培訓計劃、指標和任務都做出了詳細規定；換言之，以前像游擊隊，現在好比正規軍。

另外就像我前面提到的，我們有著高端的人才定位，擁有大批處于26～30歲之間的來自世界各大名校的碩士和博士。他們要為供應商提供服務，就必須先接觸客戶。有一位上海交通大學畢業的博士，他原本可以去通用公司，但他卻選擇來到環球市場，每天拎著包到工業區去了解供應商需求。

我們最看重的是中層團隊，可以說一個公司是否有發展前景，主要看他的中層管理團隊，因為中層是承上啟下的關鍵。目前，環球市場的中層管理團隊由一批26～30歲的學士、碩士和博士組成，他們都在環球市場工作了好些年，是公司最重視的群體；其次重視的是基層，最后才是高層。

《電子商務世界》：環球市場是如何吸引并留住這些高端人才的？又如何讓他們自愿下到銷售一線呢？

凌風：我在哈佛大學等著名院校中招聘時，發現那里的學生畢業后選擇工作有三個層次：最理想的是投資銀行，接下來是咨詢行業和像IBM這樣的工業企業。之所以這樣排序主要是因為前兩類企業可以讓他們更多地與成功企業的老板面對面。而在這些優秀的人才眼中，環球市場屬于第二類，我們的客戶都是高端的買家和供應商。

很多人都難以想象博士親自跑客戶的樣子，而事實上，全球500強企業的CEO中有三分之二的人具有營銷經歷；而且如果不了解客戶的真正需求，只憑層層遞交上來的“材料”做決策，很難制定出真正有效果的策略和市場計劃。我們把這些事實告訴他們，結果誰都阻擋不了他們下一線的決心。而最重要的一點是，他們都有著渴望成功的熱情。我曾經提出“周日不要工作”的倡議，結果不少人仍在繼續奮戰，就因為他們比我還要渴望成功。

為“中國制造”正名

“國內的中小企業應該先練好‘內功’，再考慮出口。”

《電子商務世界》：伴隨著勞動力成本增加、原材料漲價以及人民幣的升值，中國許多出口型企業感覺壓力越來越大，對此您有何看法？

凌風：我建議國內的中小企業應該先練好“內功”，再考慮出口。一方面，中國已經為大量的作坊式生產付出了慘重的環境代價；同時，在國外許多賣家常常把“中國制造”四個字遮掩起來，因為在許多國外消費者的心中那是價廉低質的代表，這已經成為中國大多數出口企業心中的痛。今年4月26日，我們組織了一場“讓‘中國制造’成為優質標志”的萬名企業家聯合宣言活動，志高、美的、長虹和格蘭仕等企業都出席了活動，有些甚至是含淚簽名。會后，就像波音公司將美國國旗掛在廠房上一樣，志高也將“讓‘中國制造’成為優質標志”的橫幅掛在廠房前，提高工人的質量意識；長虹將活動全過程刻錄成光盤，發給員工人手一張#8943;#8943;總之，我們要讓世界感受到“中國制造”的智慧，而不是讓“中國制造”蒙羞。

《電子商務世界》：許多人認為大企業不需要電子商務，或者不需要第三方平臺的電子商務，您怎么看？

凌風：其實，國內許多知名企業早已跟我們合作了，比如美的，11年前我們已經有了業務合作。通過我們，這些大企業可以認識更多買家，獲得來自全球市場的反饋意見，同時能起到在全球推廣品牌的作用。正如比爾·蓋茨所說：“21世紀要么電子商務，要么無商可務。”

記者手記

采訪從始至終，凌風始終不愿多談其個人經歷。這個34歲的男人用“乏善可陳”4個字形容自己——“既沒有值得炫耀的教育背景，也沒有閃耀的從業經歷。”因為從大學畢業至今，他只呆過一家公司，那就是自己一手創辦的環球市場。在凌風眼中，團隊比明星高管更重要，畢竟個人總有離開企業的一天，而只有團隊能讓企業繼續正常運作。“要打造一個世界級的企業，管理團隊是否健康至關重要。”

提起環球市場的人才運作，凌風毫不掩飾內心的自豪；而在談到“讓‘中國制造’成為優質標志”的萬人簽名活動時，他有些激動，或許回想起在國外親見的“中國制造”的種種境遇，讓他有些難以抑制心中的憤懣吧！