趙書平：站在巨人的肩膀上

堅定、沉著且永不服輸的個性，不僅讓趙書平在摔倒3次后重新爬起，更讓他站在了巨人的肩膀上

早上9點上班，處理業務、協調采購和生產；晚上6點下班，下班后游泳或者散步。“簡單、健康、充實”，深圳伯仕龍服裝發展有限公司總經理趙書平用這6個字來形容他目前的工作和生活。

然而在4年前，趙書平從未奢望過這種“健康”的生活方式。在創辦深圳伯仕龍服裝發展有限公司之前，他十年磨一劍，早已練就了一身傳統銷售的技巧，跑業務、陪客戶吃飯喝酒不在話下，無論到哪都是最好的業務員，不過為此他也付出了慘重的代價——身體每況愈下。如今，在100%的訂單都來源于網絡之后，趙書平總算“解放了”身體，盡管每天的工作依然忙碌，但是他再也不必為“請客戶喝什么酒”之類的問題煩心了。

3次創業失敗

1994年，剛從江西興國縣老家出來的趙書平就遇上了一個好“老師”——張強。張強是一位重慶有色金屬行業的老板，畢業于西南政法大學，30歲出頭，他教會了趙書平什么叫做生意。“有差價才有生意。”趙書平至今還記得張強的話，在此后的生意中他一直堅持兩條原則：第一不做虧本生意，比如為了拉攏一個大客戶而先賠本的事情，他從不做；第二收樣品費，而且還很高，“因為如果客戶輕易拿到樣品，往往不會珍惜，而且我的專業性能讓客戶愿意掏腰包”。

趙書平是一個有心人，跟著張強干了1年多后，對有色金屬行業也摸得差不多了，于是在1995年底他開始自己代理起有色金屬粉末。然而做生意不只是要跟行業打交道，由于趙書平對法律一點不懂，公司由于增值稅的問題很快被稅務局查封了。事后，考慮到有色金屬的代理門檻太低，趙書平決定干脆換一個高門檻的行業試試。

1996年，趙書平來到廣東順德，開始了涂料行業的從業史。從銷售、售后到生產，趙書平自己也記不清究竟在多少家涂料廠干過，反正每到一家涂料廠，他就迅速熟悉自己的崗位，“學完了就跳槽，快的時候一個月跳一次”。兩年后，趙書平已是香港紫荊花制漆集團成都分公司的副總經理。

血液中的創業因子再一次讓趙書平放棄了這一收入頗豐的職位。1999年底，手握大量客戶資源的的趙書平來到深圳，意氣風發地決定與朋友合伙開辦涂料廠，并拿出了自己絕大部分家當。然而讓他萬萬沒有想到的是，那些一直嚷著“一定支持”的老客戶們，提到涂料采購還是要選紫荊花。“紫荊花實力強，對代理商有不同級別的優惠，所以以前是客戶來求我；而現在我的涂料廠剛剛起步，對于涂料的質量，他們仍然更信賴紫荊花。”5個月后，120萬元的投入打了水漂。

半年后，在女朋友的勸說下，趙書平又將剩下的二三十萬元全部拿出來做化妝品生意，“完全不懂行，后果可想而知”。此時的他終于把之前積攢的資金全部折騰完了。“錢全沒了，但是我仍然要生活，只好再次變成打工仔。”

東山再起

曾經還是大集團的老總、涂料廠的老板，現在卻只能到別的企業去打工，這種落差對于很多人而言是難以接受的。但是趙書平卻不這么想：“我的性格就是堅定、沉著且永不服輸，摔倒了沒關系，爬起來重來。”身邊的朋友也都為他那100多萬元的“辛苦錢”可惜，但趙書平卻“把錢看得很淡”，用金錢換經驗，他覺得值。

所以，趙書平認真地做了總結：首先，有色金屬、涂料和化妝品的門檻都比較高，一是需要大量資金，二是需要專業的技術，而且這些技術還不是輕易能弄明白的；其次，自己高中畢業，文化程度有限，想弄明白就更難了。究竟什么行業適合自己呢？

趙書平很快想到了服裝，“這是一個經久不衰的行業，人人都需要穿衣服”。其次，資金門檻低，也沒有太多深奧的技術。“再說，好多服裝業的老板才初中畢業，難道我就比他們笨？”

2002年，趙書平進入深圳豪風職業服裝集團有限公司，成為了業務部的一名普通銷售。然而3個月后，他一個人的業績已經蓋過了整個業務部門。原來豪風職業服裝集團有限公司一直專注于做酒店制服，而趙書平發現，其實不止酒店行業需要制服，許多行業也都要穿制服，比如鐵路和航空。所以在趙書平的努力下，廣鐵集團、福州水務集團以及海南航空，這些曾經看起來高不可攀的大客戶一下子都到豪風下單了。

到了第4個月，趙書平走進總經理辦公室，他要跟老板談判：“以我的業績和經驗完全可以做業務總監。”可老板偏偏“不信邪”，結果在趙書平罷工的那一個月，業務部的業績降了一半。最后，老板只好把他請回來，升為業務總監。2003年，做上業務總監的趙書平，讓豪風當年的銷售額由800萬元直竄到2000萬元，“不過，陪客戶喝酒也成為了我的家常便飯。”

2003年一次偶然的機會，趙書平了解到南方電網也需要定制一大批制服，但是豪風職業服裝集團有限公司無法達到對方的要求，機靈的趙書平感覺到機會來了，于是他竭盡所能將南方電網的訂單拿下，到其他工廠做貼牌，一個轉手就讓他凈賺了200多萬元。

有了資金，趙書平看到了重新創業的希望，由于之前的業務關系，趙書平在鐵路系統結交了不少朋友，所以他決定就做鐵路服裝的生意——迷彩服。

2004年1月，趙書平的深圳伯仕龍服裝發展有限公司正式成立，此時的他一無廠房、二無技術，就連開業那天也只有他和妻子兩個人。“第一年是最難熬的。”對于任何創業者來說一定感同身受。那一年，趙書平卯足了勁銷售，成都鐵路局、貴陽鐵路局等客戶，都是靠他一張嘴說完再喝、喝完又說“打”下來的，盡管身體越來越吃不消，為了生意他也只有硬撐著。

然而正當業務開始好轉時，2004年9月業務經理突然失蹤，同時消失的還有70萬元貨款，而當公司發現時已經是在12天之后。此時，客戶開始催貨，財務陷入危機，趙書平想起了打工時認識的布料供應商宏建布行林慧明，對方得知情況后，二話沒說就把30多萬元的布料運過來給他應急，總算幫他度過了難關。事后，趙書平才得知，林慧明之所以幫他正是在以前合作中了解到他是一個講信用的人。

比巨人高

2005年的一天，趙書平從秘書那得知，阿里巴巴邀請他參加一個網商論壇，對任何銷售信息敏感的他早已聽說互聯網在營銷方面的潛力，于是欣然前往。“那天1000多人的大會現場氣氛熱烈，何彬、林立人等網商的分享讓我大開眼界。”回來后，趙書平就要秘書嘗試在阿里巴巴上做生意，結果幾個月下來一點效果也沒有。“創業都失敗了好幾次，這點困難算什么。”趙書平畢竟是見過風浪的人，在他看來，在嘗試一種新式銷售渠道的過程中遇到阻礙是很正常的事，關鍵是要想辦法解決問題。

趙書平想到了那天在大會上認識的網商林立人，于是親自登門拜訪，到了林立人的公司，他才發現原來這家公司的辦公面積才不到100平方米，比自己的企業小得多，卻能在網上做得風生水起。“電子商務的確有意思。”

通過林立人的指導，趙書平才逐漸摸出門道來：原來網絡營銷需要專人負責，一定要有誠信，另外阿里巴巴上還有許多功能可以配合推廣。“取經”之后，趙書平馬上實踐，2005年12月終于成交一單4.5萬元的制服。接著，趙書平開始應用關鍵字競價，用“迷彩服”作為關鍵詞。“一個好的銷售一定要知道搶占先機，‘迷彩服’的關鍵詞排名我志在必得，所以我根本不去競價，就是一口價16000元買下這個關鍵字的第一排名。”此后，網站每天信息更新并保持貿易通24小時在線，“不到一年時間，我們通過阿里巴巴網上成交金額已超過600萬元人民幣，實現利潤230萬元人民幣。到2007年，我們在網上的銷售額已經達到了5300多萬元”。趙書平對此頗為自豪。

更讓他高興的是，現在不用跟客戶喝酒吃飯也能談成生意，“除了節省成本之外，更‘解放’了我的身體。”

阿里巴巴是B2B領域的巨人，而趙書平說，他正站在巨人的肩膀上，“所以會比巨人還高”。現在他又瞄準了另一個巨人——服裝品牌連鎖店ITAT，伯仕龍領帶已經開始在ITAT的600多家店鋪里出售。“通過ITAT的品牌店把伯仕龍的品牌打響，我希望10年后，伯仕龍家喻戶曉。”對于趙書平而言，他既然敢想就一定會“堅定、沉著且永不服輸”。