網(wǎng)上生意告別淺層掘金

“把扇子賣(mài)給世界五百?gòu)?qiáng)”，“大米口袋一年賣(mài)了1.8個(gè)億”#8943;#8943;這樣激動(dòng)人心的故事在電子商務(wù)熱潮剛剛興起的2004年，曾經(jīng)點(diǎn)燃了無(wú)數(shù)人心中的一把火——網(wǎng)上淘金。

《世界是平的》、《長(zhǎng)尾理論》這樣大部頭著作的紛紛問(wèn)世，為電子商務(wù)在應(yīng)用層面的眾多探索實(shí)現(xiàn)了從實(shí)踐到理論的升華。不少企業(yè)甚至覺(jué)得只要有一臺(tái)電腦、只要能上網(wǎng)，全世界都是我的市場(chǎng)，然而事實(shí)并非想象中容易。除了那些早期挖到淺表層金礦的“幸運(yùn)兒”，越來(lái)越多的企業(yè)上網(wǎng)，已將現(xiàn)實(shí)商業(yè)的生態(tài)圈逐漸移植到了互聯(lián)網(wǎng)上?！笆刂甏谩钡壬虣C(jī)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，誰(shuí)能為企業(yè)提供最合適的“掘金”工具和服務(wù)成了新時(shí)期電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的新使命。

老金的上網(wǎng)三部曲

早上6點(diǎn)半，北國(guó)邊陲城市丹東的金玉柱已經(jīng)坐在辦公桌前，打開(kāi)電腦，從收藏夾中直接點(diǎn)開(kāi)了幾個(gè)網(wǎng)站。“其實(shí)也就看看新聞，看看行情有沒(méi)有什么變化?！彼f(shuō)。他看新聞很專(zhuān)注，幾乎要持續(xù)到妻子叫他吃早飯，而這個(gè)習(xí)慣他已經(jīng)堅(jiān)持了好幾年。

被朋友們習(xí)慣性稱(chēng)為“老金”的金玉柱貌不驚人，但在全國(guó)聞名的“電子城”丹東，他所經(jīng)營(yíng)的環(huán)球汽車(chē)電器廠可是名氣不小。1999年他帶著從部隊(duì)學(xué)得的一身汽車(chē)修理技術(shù)退伍回家創(chuàng)辦了這家企業(yè)，如今依靠拳頭產(chǎn)品“發(fā)電調(diào)節(jié)器”，他的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)突破千萬(wàn)元。這期間，2004年與慧聰網(wǎng)結(jié)緣是重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

無(wú)心插柳

“是我兒子讓我上網(wǎng)的。”談到即將從遼寧工學(xué)院汽車(chē)電子專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的兒子，老金一臉自豪。4年前，正是經(jīng)常上網(wǎng)的兒子給他出了個(gè)主意：上網(wǎng)銷(xiāo)售。從當(dāng)兵入伍到開(kāi)設(shè)汽車(chē)修理廠，再到創(chuàng)辦汽車(chē)電器廠，金玉柱接觸的都是實(shí)實(shí)在在的技術(shù)和生產(chǎn)，不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，就是電腦都幾乎沒(méi)有摸過(guò)。然而看了兒子在電腦上給他搜出來(lái)的一條條企業(yè)信息，他心里是又憧憬又猶豫，軍人出身的他很少這樣搖擺不定，最后還是兒子說(shuō)：“我們就試試，不行也沒(méi)有什么損失。”

就這樣，老金決定試試。2004年，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上可供選擇的電子商務(wù)平臺(tái)還很少，在咨詢(xún)了一些朋友的意見(jiàn)后，金玉柱選擇在慧聰網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了一家商鋪。這時(shí)，一個(gè)最嚴(yán)峻的事實(shí)擺在了老金面前：他連字都不會(huì)打。兒子在家的時(shí)候或許還能有個(gè)幫手，但那時(shí)兒子已經(jīng)離家上學(xué)了。怎么辦？老金的倔強(qiáng)勁上來(lái)了，硬是在１周之內(nèi)掌握了電腦的使用。

老金的主營(yíng)產(chǎn)品是發(fā)電調(diào)節(jié)器，這個(gè)產(chǎn)品是使發(fā)電機(jī)的輸出電壓保持恒定，是汽車(chē)配件中的易損件，產(chǎn)品的質(zhì)量就是所有的經(jīng)銷(xiāo)者關(guān)注的焦點(diǎn)?！翱赡苁悄菚r(shí)候上網(wǎng)的企業(yè)還不是很多，的確很快我就接到了訂單?！痹谒拥骄W(wǎng)上的第一個(gè)訂單時(shí)，他甚至建議經(jīng)銷(xiāo)商先少量進(jìn)貨，并且承諾產(chǎn)品千分之五的退貨率，以此來(lái)建立自己在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)中的口碑和信譽(yù)。在網(wǎng)上嘗到甜頭的他開(kāi)始慶幸自己選對(duì)了一條路，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用也不再局限于單純的“守株待兔”。除了每天一早就要查看商情信息之外，晚上下班之后，還要經(jīng)常察看汽配行業(yè)發(fā)展情況，了解外商在國(guó)內(nèi)求購(gòu)需求等等。“一個(gè)禮拜我差不多能接到兩次慧聰網(wǎng)業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話(huà)，咨詢(xún)我們關(guān)于網(wǎng)站使用上有哪些問(wèn)題。比如這幾年，網(wǎng)站首頁(yè)就改版了好幾次，有時(shí)候使用起來(lái)就會(huì)覺(jué)得不習(xí)慣，我就不客氣地直接跟他們說(shuō)我的看法?！彼f(shuō)，“他們還真的會(huì)考慮我們的意見(jiàn)。像現(xiàn)在在分類(lèi)上，增加了按照車(chē)型分類(lèi)，比如我們供應(yīng)博世的調(diào)節(jié)器就直接找博世專(zhuān)區(qū)，節(jié)省了不少查找的時(shí)間?！?/p>

盡管是抱著“試試看”的心態(tài)，金玉柱應(yīng)該慶幸遇上了一個(gè)好時(shí)機(jī)。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2004年的中國(guó)B2B市場(chǎng)的交易額達(dá)到了3160億元，較2003年增長(zhǎng)了128.2%，到2005年交易額達(dá)到5531億元，增長(zhǎng)158%。也就是說(shuō)，從2004年開(kāi)始，中國(guó)的電子商務(wù)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)的必要性。

老金上網(wǎng)的第一步還是很成功。他利用網(wǎng)絡(luò)成功進(jìn)入了南昌、成都以及北京等地的汽配市場(chǎng)，與200多家經(jīng)銷(xiāo)商建立了合作關(guān)系，年銷(xiāo)售額達(dá)到400多萬(wàn)元。

精心鉆研

算上在部隊(duì)的經(jīng)歷，老金在汽車(chē)配件行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打快30個(gè)年頭了，對(duì)于汽配行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律可謂是了然于胸?！斑@個(gè)行業(yè)的最終消費(fèi)者不會(huì)自己去買(mǎi)一個(gè)調(diào)節(jié)器，那些汽車(chē)修理廠、汽配專(zhuān)營(yíng)店才是我們的真正客戶(hù)，要想在全國(guó)這么大一個(gè)市場(chǎng)中一個(gè)個(gè)去落實(shí)合作，中小型的企業(yè)沒(méi)有品牌和財(cái)力是很難做到的?！钡拇_，從慧聰網(wǎng)汽車(chē)配件行業(yè)網(wǎng)站總經(jīng)理孫洪剛那里我們了解到，全國(guó)汽配行業(yè)的從業(yè)人員達(dá)30～40萬(wàn)人，且遍及各地的二三線城市。于是，在經(jīng)歷了前期的摸索之后，金玉柱把網(wǎng)上經(jīng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在了尋找省級(jí)代理商上?！巴ㄟ^(guò)慧聰網(wǎng)的匹配， 每天都有會(huì)有10幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商信息，其中不少就是我們省級(jí)代理商的客戶(hù)，但這樣的客戶(hù)我們就不會(huì)做?！?/p>

值得一提的是，這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在竟然沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)職的業(yè)務(wù)人員?！斑@的確是我們的一個(gè)特點(diǎn)。之前也有過(guò)業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，但是一年一個(gè)業(yè)務(wù)人員工資、福利以及出差費(fèi)用加起來(lái)能超過(guò)20萬(wàn)元，帶來(lái)的效益我一年在慧聰上花不到5萬(wàn)元就能拿到，對(duì)于一個(gè)處于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)而言，這15萬(wàn)元可不是個(gè)小數(shù)目，何況這完全是利潤(rùn)?！?/p>

盡管最初是看準(zhǔn)了網(wǎng)上商機(jī)，然而，在成為買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員不久之后，老金就決定花錢(qián)在汽車(chē)配件的商情雜志上做推廣，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和線下推廣“兩條腿走路”的策略。別小看這樣一個(gè)看似簡(jiǎn)單的改變，其實(shí)和汽車(chē)配件行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用特性有很大的關(guān)系?！熬W(wǎng)絡(luò)盡管能及時(shí)地將最新的產(chǎn)品信息發(fā)布出去，但是目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件的經(jīng)銷(xiāo)商普遍沒(méi)有養(yǎng)成上網(wǎng)的習(xí)慣，他們更多的還是喜歡翻產(chǎn)品目錄。”除了一直以來(lái)積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，另一方面，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)加劇也是促成老金轉(zhuǎn)變的一個(gè)原因?！皽p少銷(xiāo)售人員是省下了不少錢(qián)，可后來(lái)發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)的企業(yè)中，自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越多，這讓我警覺(jué)起來(lái)，在網(wǎng)上單純的發(fā)布信息、產(chǎn)品已經(jīng)很難像過(guò)去那樣容易爭(zhēng)取到客戶(hù)，所以我的推廣方式也要改變。”

配合行業(yè)特點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)方式，老金邁出了上網(wǎng)后的第二步，從利用電子商務(wù)省錢(qián)到敢于為更好的效果花錢(qián)。市場(chǎng)也給了他很好的回饋，到2007年底，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)額已經(jīng)突破了千萬(wàn)元。

游刃有余

老金最近正忙著企業(yè)搬家，廠房將從400平米擴(kuò)大到1800平米?？伤苑Q(chēng)，現(xiàn)在的企業(yè)規(guī)模在丹東眾多的汽配企業(yè)中只能算中等。兩年前他本希望能在北京開(kāi)一個(gè)電器廠，但最后還是放棄了。他說(shuō)：“在北京開(kāi)分廠成本太高了，我還不如用這個(gè)錢(qián)下功夫研發(fā)幾個(gè)新產(chǎn)品，反正通過(guò)網(wǎng)絡(luò)總能找到市場(chǎng)?！?/p>

原來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在汽配市場(chǎng)上也出現(xiàn)了“價(jià)格戰(zhàn)”。“像功率管這樣的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)品的批發(fā)價(jià)就是4.8元，但是溫州一些地區(qū)的小企業(yè)用一些邊角廢料做出來(lái)的產(chǎn)品，成本只在0.8～1.1元之間?！彼f(shuō)，“網(wǎng)上市場(chǎng)也在迅速地分化出高中低各個(gè)不同的檔次，這對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，又是一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>

老金想抓住的這個(gè)機(jī)會(huì)就是進(jìn)入高端的配套廠家行列?！懊磕晡覀円矔?huì)參加慧聰網(wǎng)舉辦的一些買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì)，了解像博世等大的汽車(chē)配件廠商的新動(dòng)態(tài)，這讓我們的研發(fā)能夠與時(shí)俱進(jìn)?！杯h(huán)球汽車(chē)電器廠最新研發(fā)的BMW×5系列產(chǎn)品就是專(zhuān)門(mén)為博世的發(fā)動(dòng)機(jī)配套的，為此老金還專(zhuān)門(mén)花費(fèi)了40萬(wàn)元從加拿大進(jìn)口了一臺(tái)檢測(cè)設(shè)備。

“這將是環(huán)球邁向高端市場(chǎng)的一個(gè)起點(diǎn)?！睂?duì)自己的企業(yè)發(fā)展有了明確的定位之后，老金再一次在自己的對(duì)外推廣方式上做出了調(diào)整。一方面，他在慧聰網(wǎng)上買(mǎi)斷了“汽車(chē)電器”這個(gè)關(guān)鍵詞一年的位置，“就是要讓客戶(hù)一眼就看到我們，顯示我們的實(shí)力?！彼f(shuō)。另一方面，卻在商情雜志上把彩頁(yè)展示從每期都做改成了每?jī)善谧鲆淮??！斑@倒不是怕花錢(qián)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品更新速度沒(méi)有消費(fèi)品快，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)如果每期都看到同樣的產(chǎn)品，反而會(huì)沒(méi)有新鮮感。”瞄準(zhǔn)高起點(diǎn)，把“環(huán)球”品牌打造成為行業(yè)著名品牌，成了老金上網(wǎng)之后的第三步。

一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示：“利用網(wǎng)絡(luò)的汽配企業(yè)主要有幾種類(lèi)型，一種是大企業(yè)，主要是為了做品牌宣傳，擴(kuò)大自己的影響力，一類(lèi)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓渠道，樹(shù)立自己的品牌， 還有一類(lèi)就是單純地找產(chǎn)品，做經(jīng)銷(xiāo)。后兩者中小企業(yè)居多。企業(yè)發(fā)展階段的不同對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)提出了多樣化的要求?！弊鳛槠淦髽I(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的一個(gè)縮影，老金的電子商務(wù)三“步”曲并非是網(wǎng)絡(luò)一條線走到底，在應(yīng)用電子商務(wù)的過(guò)程中凸現(xiàn)出了明顯的行業(yè)特性。

服務(wù)！競(jìng)爭(zhēng)力！

顧山的業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，就是印制名片。印名片，這不是隨便哪個(gè)打印部都能承接的活嗎？可就在無(wú)數(shù)同行還在通過(guò)“掃樓”的方式開(kāi)拓業(yè)務(wù)資源時(shí)，2004年自籌20萬(wàn)元成立上海愛(ài)儂廣告有限公司的他，已經(jīng)只要坐在家里就有人主動(dòng)給他打電話(huà)?，F(xiàn)在顧山的客戶(hù)名單中不乏三菱重工、雅芳以及摩根大通等大企業(yè)的名字。

企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)一夜之間就找到訂單、一下子就擺脫困境的故事在幾年前一直為人所津津樂(lè)道，顧山的經(jīng)歷看起來(lái)也一樣?？墒撬约褐?，事實(shí)并非如此。

買(mǎi)家在哪里？

“現(xiàn)在知道上網(wǎng)的企業(yè)太多了?！鳖櫳秸f(shuō)。盡管為了保證質(zhì)量，他在設(shè)備上的投資已經(jīng)前后花費(fèi)了30萬(wàn)元左右，解決了印制名片常見(jiàn)的色準(zhǔn)問(wèn)題，但在浩如煙海的信息中讓買(mǎi)家找到自己，他也為此困惑了很久，也探索了很久。

顧山功夫下得最深的是關(guān)鍵字搜索。2007年4月，他從網(wǎng)上接到了一個(gè)大單，客戶(hù)是摩根大通。當(dāng)時(shí)摩根大通剛剛搬家到浦東，名片要全部重新印制。趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，他將業(yè)務(wù)逐步鎖定在高端名片市場(chǎng)，細(xì)分自己在印制行業(yè)定位。針對(duì)高端名片市場(chǎng)用戶(hù)主要集中在上海的金融區(qū)的特點(diǎn)，他將設(shè)置了“浦東、名片、印刷”、“陸家嘴、高檔名片”等組合型關(guān)鍵詞組。讓買(mǎi)家很快就能精準(zhǔn)地找到自己。

“我現(xiàn)在對(duì)自己的判斷很有信心，試想一個(gè)在陸家嘴辦公的企業(yè)肯定希望在附近就能找到合適的合作伙伴，那我在關(guān)鍵詞設(shè)置中強(qiáng)調(diào)地理優(yōu)勢(shì)，自然容易脫穎而出。”從買(mǎi)家角度考慮問(wèn)題，這是顧山成功的啟示。

買(mǎi)家在哪里？這個(gè)問(wèn)題是幾乎所有寄望電子商務(wù)產(chǎn)生效益的企業(yè)共同的疑問(wèn)。和顧山一樣曾困惑于買(mǎi)家難找的蔡智勇是上海盾衛(wèi)電子有限公司。這家成立于2000年的企業(yè)最開(kāi)始尋找客戶(hù)的途徑很窄，就是電話(huà)黃頁(yè)。可厚厚的一本黃頁(yè)1000多頁(yè)，既麻煩又費(fèi)時(shí)間；從廣告等途徑獲得的信息，打電話(huà)約時(shí)間拜訪，時(shí)間精力沒(méi)少花，可一個(gè)月下來(lái)也談不到幾個(gè)客戶(hù)。很長(zhǎng)一段時(shí)間，每天都在外面跑，業(yè)績(jī)卻不見(jiàn)起色。在得知慧聰網(wǎng)可以開(kāi)網(wǎng)上商鋪后，經(jīng)理當(dāng)時(shí)就注冊(cè)了一個(gè)，而真正對(duì)于企業(yè)帶來(lái)的變化，具體操作的蔡智勇最有體會(huì)?！皠傞_(kāi)始也是主動(dòng)去搜客戶(hù)信息并聯(lián)絡(luò)，后來(lái)慢慢有客戶(hù)來(lái)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)我們， 這確實(shí)讓我們有些驚喜?！?/p>

就在蔡智勇感受到驚喜的同時(shí)，慧聰網(wǎng)安防行業(yè)網(wǎng)站的業(yè)務(wù)人員正在不斷地給企業(yè)打電話(huà)。不是銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，而是咨詢(xún)企業(yè)的采購(gòu)需求?！拔覀儸F(xiàn)在有10個(gè)專(zhuān)職的業(yè)務(wù)人員在做這件事情，力圖能夠把最合適的采購(gòu)信息匹配給我們的會(huì)員企業(yè)?！卑卜谰W(wǎng)總經(jīng)理李桃天說(shuō)。這個(gè)事實(shí)應(yīng)該打破了很多人對(duì)于B2B平臺(tái)只是企業(yè)發(fā)布和找尋商機(jī)的平臺(tái)的簡(jiǎn)單理解。

“從理論上說(shuō)，電子商務(wù)的理想狀況是幾乎所有的交易環(huán)節(jié)都能夠在網(wǎng)上完成，但是落實(shí)到具體的行業(yè)上，卻又有各自不同的實(shí)際狀況。”安防行業(yè)就是這樣一個(gè)特殊性比較強(qiáng)的行業(yè)。廣義上的安防行業(yè)涉及的產(chǎn)品涵蓋了監(jiān)控設(shè)備、消防器材和防盜設(shè)施等多個(gè)領(lǐng)域。但這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是所屬產(chǎn)品的采購(gòu)者主要是一些工程公司或安裝公司。和經(jīng)營(yíng)安防器材產(chǎn)品大多是技術(shù)型企業(yè)不同，這些辦公地點(diǎn)主要設(shè)在工地的企業(yè)上網(wǎng)的習(xí)慣還沒(méi)有形成。

“現(xiàn)在賣(mài)家的上網(wǎng)熱情很高，我們的主要業(yè)務(wù)就是要發(fā)展買(mǎi)家?！崩钐姨煺f(shuō)。從買(mǎi)家的采購(gòu)習(xí)慣出發(fā)，除了電腦自動(dòng)匹配供求信息外，慧聰網(wǎng)的業(yè)務(wù)員有時(shí)一天要打近百個(gè)電話(huà)，不斷去跟蹤目標(biāo)企業(yè)的采購(gòu)需求?！耙坏┧行枨?，那肯定第一時(shí)間想到我們，這樣我們就能通過(guò)郵件等方式為他提供相應(yīng)的供應(yīng)商信息，為雙方創(chuàng)造交易機(jī)會(huì)。”

如果說(shuō)安防網(wǎng)的買(mǎi)家匹配只是針對(duì)與行業(yè)特性的不得已之舉，那從2006年開(kāi)始頻頻舉辦的線下采購(gòu)會(huì)則是慧聰滿(mǎn)足供求雙方交易意愿的得意之舉。

慧聰行業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王麗杰表示：“構(gòu)建B2B電子商務(wù)平臺(tái)的主體是龐大的中小企業(yè)群落，他們的基本特征是資金少、規(guī)模小，如果沒(méi)有充足的買(mǎi)家資源，尤其是實(shí)力雄厚的大買(mǎi)家介入以形成規(guī)模效應(yīng)的話(huà)，勢(shì)必會(huì)打擊中小供應(yīng)商的積極性。”

在5月底進(jìn)行的2008年西班牙Vidal連鎖超市供需見(jiàn)面會(huì)上，近200位來(lái)自全國(guó)各地的供應(yīng)商到場(chǎng)競(jìng)標(biāo)。在他們出發(fā)之前，慧聰網(wǎng)大買(mǎi)家部的工作人員至少跟他們都通了一次電話(huà)強(qiáng)調(diào)一定要多帶樣品。“這次西班牙的采購(gòu)商選中的產(chǎn)品多達(dá)1000多種，成交金額超過(guò)2000萬(wàn)美元?！贝筚I(mǎi)家部經(jīng)理張麗君表示，這樣的大型見(jiàn)面采購(gòu)會(huì)基本上每個(gè)月都會(huì)有一次。

美國(guó)加州安大略市經(jīng)貿(mào)局駐華首席代表王輝是促成加州企業(yè)在中國(guó)采購(gòu)和銷(xiāo)售的重要“推手”。經(jīng)常參與類(lèi)似線下采購(gòu)會(huì)的他從買(mǎi)家的角度感受很深?！?006年時(shí)我們剛開(kāi)始和慧聰網(wǎng)合作，有一個(gè)精密儀器采購(gòu)的訂單，但我們提出采購(gòu)需求后，慧聰很快就提供了5～6家可供選擇的企業(yè)，我們最后選了4家。之后我們又合作了幾次，那一年的交易額達(dá)到700萬(wàn)美金。”有一個(gè)細(xì)節(jié)，王輝一直記得，“今年4月我們希望采購(gòu)一批塑料瓶，慧聰就給我們聯(lián)絡(luò)了幾家衢州的企業(yè)。當(dāng)我們到達(dá)衢州的時(shí)候，到機(jī)場(chǎng)來(lái)接機(jī)的除了企業(yè)的人員就是慧聰在當(dāng)?shù)氐牟块T(mén)經(jīng)理。那幾家工廠是在鄉(xiāng)下，去看廠的過(guò)程中他們都一直在場(chǎng)。”

照顧好買(mǎi)家就是服務(wù)好賣(mài)家。這是張麗君經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà)。作為一個(gè)旨在幫助中小企業(yè)做成生意的平臺(tái)，慧聰網(wǎng)的買(mǎi)家戰(zhàn)略才剛剛開(kāi)始。

信息里的競(jìng)爭(zhēng)力

2006年12月15日，網(wǎng)盛科技(002095)正式在深交所掛牌交易，這個(gè)垂直行業(yè)電子商務(wù)的代表性網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)A股上市被視為中國(guó)國(guó)內(nèi)B2B電子商務(wù)迎來(lái)新時(shí)代的標(biāo)志性事件。

就在很多人以為網(wǎng)盛會(huì)向阿里巴巴一樣在外貿(mào)方向上進(jìn)行拓展時(shí)，2007年1月，網(wǎng)盛科技即拋出“再造100個(gè)中國(guó)化工網(wǎng)”的計(jì)劃，亮出他“門(mén)戶(hù)+小聯(lián)盟”發(fā)展規(guī)劃。

垂直和細(xì)分一直是業(yè)界公認(rèn)的B2B電子商務(wù)發(fā)展方向。然而， 要想真正實(shí)現(xiàn)針對(duì)細(xì)分行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化并不容易。

“一個(gè)行業(yè)門(mén)戶(hù)應(yīng)該具備的基本功能包括媒體、互動(dòng)和分享，而目前大多數(shù)的行業(yè)網(wǎng)站做得都還是媒體的事情?！蓖觖惤鼙硎?，“尤其是在細(xì)分的行業(yè)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)力往往就在最基本的信息服務(wù)中得到體現(xiàn)?！?/p>

作為慧聰23個(gè)行業(yè)中最早被細(xì)分出來(lái)的行業(yè)之一，廣電設(shè)備一直是慧聰?shù)膬?yōu)勢(shì)行業(yè)之一?！霸趶V電這個(gè)行業(yè)中，現(xiàn)在一共有16家媒體，我們是產(chǎn)品數(shù)量最多，信息最全的平臺(tái)?！睆V電網(wǎng)總經(jīng)理郭大智對(duì)此很自信。這份自信來(lái)源于一個(gè)嚴(yán)格的信息收集流程：每天，廣電網(wǎng)的業(yè)務(wù)人員至少要花半天的時(shí)間去拜訪客戶(hù)，否則就不能完成“北京客戶(hù)每月四次面訪”的指標(biāo)，而慧聰全北京的客戶(hù)就超過(guò)300家。剩下的是時(shí)間，他們還需要對(duì)外地的客戶(hù)進(jìn)行每月5～6次的電話(huà)回訪。據(jù)了解，幾乎所有的行業(yè)頻道保持著這樣的回訪頻率。

值得一提的是，這些回訪的內(nèi)容都要以日?qǐng)?bào)的形式進(jìn)行匯總。“一部分是問(wèn)題反饋，另一部分就是信息收集?！惫笾潜硎?，“因?yàn)閺V電網(wǎng)絡(luò)本身比較封閉，因?yàn)檎叩脑?，南方和北方、各省之間都有差別，而弄清楚這些區(qū)別是經(jīng)營(yíng)廣電設(shè)備企業(yè)的必修課?！边@部分信息的獨(dú)特性讓廣電網(wǎng)站和線下雜志都保持了較高的關(guān)注度。同時(shí)部分客戶(hù)也在不知不覺(jué)中參與到內(nèi)容的創(chuàng)建中，成了信息真正的受益者。

北京東方信恒有限公司代理的產(chǎn)品包括從高清膠轉(zhuǎn)磁系統(tǒng)到演播室HD/SD攝像機(jī)、切換臺(tái)再到播控系統(tǒng)等40余種國(guó)際知名品牌產(chǎn)品。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理總李兵主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售工作。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他從自己的客戶(hù)那里知道慧聰網(wǎng)，就注冊(cè)成為用戶(hù)。出乎他意料的是，三個(gè)月內(nèi)成交了200多萬(wàn)元的訂單。“雖然都是一些小的訂單，200萬(wàn)元是由大大小小的單子積累而成的。小的單子只有三四千元，大一點(diǎn)的也就十三四萬(wàn)元。只是訂單不斷，才會(huì)在短短的時(shí)間里達(dá)到200多萬(wàn)元的成績(jī)?！崩畋偨Y(jié)道，“能有這樣的成績(jī)，除了和公司的產(chǎn)品線齊全有著一定的關(guān)系，我們還將從廠商處拿來(lái)的資料詳細(xì)的放到網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的同時(shí)，結(jié)合相應(yīng)用戶(hù)的使用經(jīng)驗(yàn)、使用技巧等問(wèn)題放到網(wǎng)上，并且在線與用戶(hù)進(jìn)行交流和溝通，這種形式已經(jīng)深受用戶(hù)歡迎?！?/p>

安防網(wǎng)在提升信息競(jìng)爭(zhēng)力方面則選擇了另一條道路。經(jīng)營(yíng)安防設(shè)備的企業(yè)前身大多是軍工企業(yè)，而且這個(gè)行業(yè)過(guò)去的銷(xiāo)售模式幾乎完全是廠家到經(jīng)銷(xiāo)商，再到工程安裝公司這樣的直線型流程。由于所有經(jīng)營(yíng)安防設(shè)備的企業(yè)都需要到科技局備案，因此這個(gè)幾乎閉合的行業(yè)幾乎是一個(gè)封閉的市場(chǎng)?！叭绻贿M(jìn)行一些催化，永遠(yuǎn)只能是那幾千家企業(yè)，市場(chǎng)不會(huì)再擴(kuò)大。

“寧波璽瑪克智能有限公司的新產(chǎn)品讓我們眼前一亮。”在與行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行廣泛的交流后，擴(kuò)大安防產(chǎn)品在民用市場(chǎng)上的推行成了李桃天看到的一線希望。該公司市場(chǎng)部經(jīng)理汪文軍介紹說(shuō)，很多做門(mén)禁一卡通的企業(yè)多數(shù)都停留在刷卡把門(mén)打開(kāi)，但是現(xiàn)在他們的門(mén)禁一卡通的系統(tǒng)復(fù)合了門(mén)禁、考勤、指紋、人員管理系統(tǒng)以及會(huì)議簽到系統(tǒng)。”

現(xiàn)在她正積極接洽各個(gè)大學(xué)以及科研機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家聯(lián)合企業(yè)共同來(lái)研究這個(gè)問(wèn)題。

“我們?cè)?jīng)到中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)的圖像圖形研究所去考察，看到他們利用來(lái)觀測(cè)植物的攝像機(jī)其實(shí)和安防中應(yīng)用的很多原理相同，包括應(yīng)用紅外線、熱感應(yīng)技術(shù)等，這給了我們一些啟發(fā)?！彼f(shuō)，“如果能把安防技術(shù)的著眼點(diǎn)放到更高的市場(chǎng)，比如移動(dòng)遙感技術(shù)用于礦下人員定位，應(yīng)用于交通中的號(hào)碼自動(dòng)識(shí)別甚至物流管理都是有可能的。”顯然，一旦實(shí)現(xiàn)了她的想法，企業(yè)能把科研結(jié)果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，科研機(jī)構(gòu)能找到新的課題，而慧聰網(wǎng)則實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)對(duì)信息需求的升級(jí)要求。

無(wú)論是積累大量一手信息還是提升提供給企業(yè)信息的含金量，行業(yè)門(mén)戶(hù)的媒體功能作為服務(wù)企業(yè)的重要手段不僅影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更滲入行業(yè)發(fā)展壯大的歷程中。在電子商務(wù)逐漸強(qiáng)調(diào)行業(yè)細(xì)分的時(shí)代，有競(jìng)爭(zhēng)力的信息才是企業(yè)最終需要的。

安防網(wǎng)從行業(yè)特點(diǎn)延伸出去找市場(chǎng)的想法是在為擴(kuò)大市場(chǎng)份額開(kāi)出的一劑“藥方”。而在號(hào)稱(chēng)有800億元市場(chǎng)規(guī)模的汽配行業(yè)中，卻有企業(yè)在發(fā)愁市場(chǎng)太大，找不準(zhǔn)發(fā)展定位。

參加展會(huì)曾經(jīng)是汽配經(jīng)銷(xiāo)商們的主要經(jīng)營(yíng)途徑，但是每年都參加展會(huì)卻不一定能增加訂單量，畢竟企業(yè)的采購(gòu)規(guī)模短期內(nèi)不會(huì)有較大的調(diào)整。

業(yè)內(nèi)人士表示：因?yàn)槠?chē)配件經(jīng)營(yíng)門(mén)檻底，一度有很多企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。但很快這些企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)這個(gè)行業(yè)的“水”很深。整車(chē)廠通常有自己的專(zhuān)屬的配件廠，大型的汽配商對(duì)于企業(yè)的品牌和質(zhì)量要求高，低端產(chǎn)品“價(jià)格戰(zhàn)”則不可避免。據(jù)了解，目前汽配網(wǎng)上有4萬(wàn)多活躍買(mǎi)家，這保證了供應(yīng)商的業(yè)務(wù)空間。如何能夠抓住這些商機(jī)？汽配網(wǎng)總經(jīng)理孫洪剛表示：“像金玉柱那樣對(duì)于企業(yè)的發(fā)展方向很明確的經(jīng)營(yíng)者還是很少，更多的企業(yè)仍然還在摸索?！?/p>

2008年，由于鋼材等原材料漲價(jià)，不少一直做外貿(mào)的企業(yè)向內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)殺來(lái)“回馬槍”?！耙患议L(zhǎng)期做安全帶的外貿(mào)業(yè)務(wù)企業(yè)今年也開(kāi)始在我們網(wǎng)站上做宣傳了，但是卻并不意味著她做出口的發(fā)展戰(zhàn)略有根本性變化?！睂O洪剛表示，“他這是在為今后在國(guó)內(nèi)做品牌進(jìn)行一些前期投資，目的仍然是分擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，可見(jiàn)在汽配行業(yè)怎樣規(guī)劃自己的產(chǎn)品定位很重要。”

針對(duì)行業(yè)內(nèi)不同類(lèi)型企業(yè)的需求，汽配網(wǎng)開(kāi)始著力從專(zhuān)業(yè)性的角度提供服務(wù)?！拔覀円呀?jīng)看到有一些跟我們長(zhǎng)期合作的客戶(hù)有向品牌化、高端化市場(chǎng)發(fā)展的潛力和意愿，為他們提供必要的資訊和企業(yè)規(guī)劃是我們下一階段的工作重點(diǎn)之一 ?！?/p>

廣電、安防和汽配在慧聰網(wǎng)的細(xì)分行業(yè)中比較有代表性，這三個(gè)行業(yè)的企業(yè)在應(yīng)用電子商務(wù)的過(guò)程中都表現(xiàn)出了明顯的行業(yè)特性。這些特殊需求區(qū)別于常見(jiàn)的供求矛盾或價(jià)格因素，對(duì)B2B平臺(tái)的服務(wù)能力提出了特定要求， 預(yù)示著針對(duì)行業(yè)的服務(wù)能力將成為B2B競(jìng)爭(zhēng)的新熱點(diǎn)。

今日慧聰

——對(duì)話(huà)慧聰網(wǎng)CEO郭江

郭江在5個(gè)月前才正式出任慧聰網(wǎng)的CEO。在他接手之前，慧聰網(wǎng)剛剛經(jīng)歷了一個(gè)“過(guò)山車(chē)”般的財(cái)季。盡管2007年沒(méi)能扭虧，但虧損額比2006年下降了62.5%，同時(shí)其線上B2B業(yè)務(wù)比2006年增長(zhǎng)了13.6%。

就像金庸小說(shuō)中提到的“北喬峰、南慕容”一樣，提到中國(guó)的電子商務(wù)，慧聰和阿里巴巴都是繞不過(guò)去的名字。而最近兩年，就在后者所向披靡的時(shí)候，前者正在獨(dú)自經(jīng)歷艱難的轉(zhuǎn)型。作為一個(gè)從傳統(tǒng)的線下商情雜志轉(zhuǎn)型作電子商務(wù)平臺(tái)的企業(yè)，慧聰在很多時(shí)候扮演的是“吃螃蟹”的角色。

停下來(lái)，等一等靈魂——這是所有企業(yè)在高速發(fā)展后都要面臨的挑戰(zhàn)。畢竟確立持久、堅(jiān)實(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有時(shí)并不容易。對(duì)慧聰而言，其扎實(shí)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)足以讓國(guó)內(nèi)任何一家行業(yè)網(wǎng)站望塵莫及，而如何將這些經(jīng)驗(yàn)合縱連橫，將行業(yè)上下游、甚至行業(yè)之間的需求彌合得天衣無(wú)縫，顯然還需要不斷的探索。

如今的慧聰洗盡鉛華，正在平和地向這一目標(biāo)邁進(jìn)。

持續(xù)深化的合縱連橫

《電子商務(wù)世界》：慧聰網(wǎng)2008年第一季財(cái)報(bào)顯示，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入6330.8萬(wàn)元（人民幣，下同），較去年同期增長(zhǎng)10.38%，盈利308萬(wàn)元，這個(gè)結(jié)果對(duì)慧聰而言意味著什么？

郭江：這是慧聰網(wǎng)加強(qiáng)成本控制和慧聰?shù)臉I(yè)務(wù)逐步被用戶(hù)認(rèn)可的結(jié)果。事實(shí)上，慧聰?shù)臉I(yè)務(wù)由行業(yè)公司、研究院和互聯(lián)網(wǎng)公司三個(gè)部分組成。其中前兩個(gè)部分一直都是在盈利，從來(lái)沒(méi)有虧損過(guò)。至于互聯(lián)網(wǎng)公司，我們的目標(biāo)是將其打造成一個(gè)交易平臺(tái)，這個(gè)過(guò)程中需要的資金支持比較多，因此我們相當(dāng)于用兩個(gè)公司在支撐其發(fā)展。只要互聯(lián)網(wǎng)公司能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，慧聰?shù)睦麧?rùn)就能夠上一個(gè)億，我們預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的時(shí)間在2009年。

《電子商務(wù)世界》：據(jù)了解，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將是側(cè)重橫向水平型的交易平臺(tái)，而慧聰?shù)膫鹘y(tǒng)優(yōu)勢(shì)是在23個(gè)垂直的行業(yè)，這兩個(gè)業(yè)務(wù)今后會(huì)有融合嗎？

郭江：目前兩個(gè)平臺(tái)各有側(cè)重點(diǎn)。水平型電子商務(wù)平臺(tái)將主要發(fā)展包括禮品、服裝服飾、建材、五金、家居用品、美容美發(fā)以及辦公用品在內(nèi)的8個(gè)消費(fèi)性的行業(yè)，而垂直的行業(yè)仍以工業(yè)品行業(yè)為主。但未來(lái)的趨勢(shì)一定是水平型的平臺(tái)積聚規(guī)模優(yōu)勢(shì)，行業(yè)性網(wǎng)站成為差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

慧聰?shù)亩ㄎ皇且粋€(gè)交易平臺(tái)加垂直網(wǎng)站。除目前已有的23個(gè)行業(yè)之外，我們很快將通過(guò)并購(gòu)進(jìn)行行業(yè)的擴(kuò)充。而我們本身已經(jīng)搭建的這個(gè)平臺(tái)正是這些網(wǎng)站覺(jué)得有吸引力的部分。平臺(tái)加行業(yè)垂直今后肯定是B2B發(fā)展的趨勢(shì)。

《電子商務(wù)世界》：行業(yè)擴(kuò)充將傾向于哪些領(lǐng)域？

郭江：慧聰希望合作的網(wǎng)站能夠補(bǔ)充我們沒(méi)有的行業(yè)。我們的主要目標(biāo)是消費(fèi)品領(lǐng)域和一些原材料領(lǐng)域，以及與我們已有的行業(yè)關(guān)聯(lián)性不太緊密的工業(yè)品行業(yè)。這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在具體運(yùn)作層面上，慧聰對(duì)于收購(gòu)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)方式不會(huì)做太多的干涉。

《電子商務(wù)世界》：其實(shí)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)除了銷(xiāo)售之外， 網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)方面的需求也正在逐漸顯現(xiàn)，對(duì)此現(xiàn)象您怎樣看待？

郭江：企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)在內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的增長(zhǎng)尤其突出，這反映的是企業(yè)對(duì)于B2B平臺(tái)信息行業(yè)性配套的要求。例如服裝行業(yè)，面料是服裝的上游，紐扣是輔料產(chǎn)品，而包裝環(huán)節(jié)幾乎是所有服裝企業(yè)的都需要的合作伙伴。他們之間的相互循環(huán)采購(gòu)是電子商務(wù)內(nèi)貿(mào)的重要內(nèi)容。但目前的問(wèn)題是如何讓這些行業(yè)信息成體系地被匹配給需要的企業(yè)。

《電子商務(wù)世界》：您所提到的信息匹配會(huì)是慧聰現(xiàn)在主要的工作之一嗎？前慧聰網(wǎng)CEO郭凡生曾經(jīng)表示慧聰將逐步從媒體向互聯(lián)網(wǎng)交易型公司轉(zhuǎn)型，這個(gè)過(guò)程中，慧聰網(wǎng)針對(duì)企業(yè)推出了哪些針對(duì)性的服務(wù)？

郭江：在信息匹配方面，我們加強(qiáng)了對(duì)買(mǎi)家服務(wù)體系的建立。過(guò)去，大部分B2B平臺(tái)都只是把商家推到買(mǎi)家面前，并沒(méi)有對(duì)買(mǎi)家做出決策提供更多的服務(wù)。事實(shí)上，一個(gè)買(mǎi)家不需要了解500家供應(yīng)商的信息，他只需要滿(mǎn)足他采購(gòu)需求的5家企業(yè)。我們現(xiàn)在要做的就是幫助他篩選出這最適合的5家企業(yè)。在我們即將推出的服務(wù)中，也將包含能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈信息匹配的功能。另一方面，我們計(jì)劃打造一個(gè)專(zhuān)門(mén)的企業(yè)深度認(rèn)證體系，幫助買(mǎi)家更好地了解賣(mài)家的實(shí)際情況。相關(guān)的工作慧聰研究院正在進(jìn)行中。

冷靜地回顧與展望

《電子商務(wù)世界》：您認(rèn)為如何能保證B2B平臺(tái)提供的服務(wù)能帶給企業(yè)真正的價(jià)值？

郭江：首先，平臺(tái)必須有一個(gè)完善的行業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，而不是僅靠老板一個(gè)人說(shuō)了算。其次要擁有具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品不局限于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，目前很多行業(yè)的買(mǎi)賣(mài)雙方在利用互聯(lián)網(wǎng)的程度上存在一定的差異，因此包括線下紙媒體在內(nèi)的各種產(chǎn)品只要符合行業(yè)特性并能對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值，我們就要提供。第三方面，B2B平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)者必須具備對(duì)行業(yè)資源的整合能力，在此基礎(chǔ)上針對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的行業(yè)特點(diǎn)，不斷豐富和完善服務(wù)。

《電子商務(wù)世界》：慧聰曾經(jīng)跟環(huán)球資源有過(guò)短暫的合作，從中慧聰學(xué)到了什么？在哪些方面有受益？

郭江：環(huán)球資源也是一個(gè)行業(yè)性比較強(qiáng)的平臺(tái)。與他們合作的一年中，他們對(duì)于行業(yè)內(nèi)買(mǎi)家的到位服務(wù)給了我們很大的啟示。環(huán)球資源已經(jīng)成立了37年，他的行業(yè)卻仍然只有12個(gè)，但是這些行業(yè)卻都對(duì)客戶(hù)保持了極好的黏性，現(xiàn)在慧聰將服務(wù)買(mǎi)家作為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)在一定程度上是受了他們的影響。

《電子商務(wù)世界》：除了阿里巴巴，環(huán)球資源也推出了內(nèi)貿(mào)網(wǎng)站，你感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)的壓力了嗎？

郭江：沒(méi)有。我甚至覺(jué)得其實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)B2B之間的競(jìng)爭(zhēng)并不充分。目前，真正算得上B2B的平臺(tái)還比較少，市場(chǎng)基本上是寡頭。奇虎董事長(zhǎng)周鴻曾說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是磨刀石?！蔽矣X(jué)得這話(huà)說(shuō)得很好，競(jìng)爭(zhēng)增加企業(yè)的危機(jī)感。競(jìng)爭(zhēng)最激烈的表現(xiàn)是“價(jià)格戰(zhàn)”，但目前市場(chǎng)上并沒(méi)有出現(xiàn)這種局面，因此我認(rèn)為現(xiàn)在還是B2B發(fā)展初期。

《電子商務(wù)世界》：在經(jīng)歷了慧聰最近幾年的起伏后，您有哪些感觸？

郭江：第一個(gè)感觸：做企業(yè)要經(jīng)得起誘惑?；勐斣?jīng)也有很鼎盛的時(shí)候，但在那個(gè)時(shí)候，我們沒(méi)有經(jīng)得起誘惑，所做的多元化的業(yè)務(wù)拓展并沒(méi)有經(jīng)過(guò)很好的產(chǎn)業(yè)布局。

第二個(gè)感觸：做企業(yè)需要真正靜下心來(lái)研究帶給客戶(hù)真正的價(jià)值?；勐斀?jīng)歷了3次比較大的轉(zhuǎn)型，第三次向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)變是生產(chǎn)線、組織結(jié)構(gòu)的變化，我們?cè)?jīng)憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做，但是不太成功。在交了很多學(xué)費(fèi)之后，我們終于明白要做就做自己擅長(zhǎng)做的事情。

《電子商務(wù)世界》：慧聰2008年的目標(biāo)是什么？

郭江：保持穩(wěn)定、持續(xù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，在增加付費(fèi)會(huì)員人數(shù)、提升用戶(hù)滿(mǎn)意度方面，做持續(xù)的努力。