做與不做

最近，經常聽到網商們抱怨：更多的企業參與到網上貿易中，電子商務越來越難做，但是看著互聯網的逐漸普及，不做又覺得可惜；人民幣的升值也讓更多的企業在外貿中備受煎熬，利潤逐漸下降，讓他們感到“錢”途渺茫，但是不做，利潤不是更少嗎？在他們看來，電子商務已經逐漸淪為雞肋。

前不久，我認識了一位商人，盡管面臨同樣的難題，他卻依然選擇在電子商務的道路上前行。不管是對于電子商務效果的滑坡、行業適用性還是外貿窘境，他都有一套屬于自己的分析。

從好做到難做

他叫李志勇，2003年創辦了深圳眾能達電子有限公司，從那時開始，李志勇就用上了網絡推廣。

“當時安防產業的信息不是很透明，上網的企業并不多，許多客戶都是看到我們的網上推廣后找過來的。”李志勇回憶說，這種狀況一直延續到2005年初。如今，盡管Google、百度上的關鍵字排名依然在做，在行業網站上每年也會投入5～6萬元的廣告費用，但是卻沒有產生任何直接的經濟效應。

“5年多的內貿電子商務歷程中，只有2年是有明顯效果的，為什么你仍要繼續做？”我疑惑不解。“我也懷疑過，但在分析完整個行業之后，我知道自己是對的。”李志勇說，在安防行業中，像他這樣的生產商的下游客戶是安裝商，包括系統集成公司和弱電工程隊。早在電腦不太普及之前，這些安裝商們就已經形成了到當地的安防市場或者“安防城”采購的習慣，用電腦的時候并不多。再加上迄今為止安防行業尚無對產品性能指標的規范，所以廠家給出的產品性能參數并不可靠。比如，兩家公司生產的監控設備的線數原本都是400，但是其中一家在產品說明上標上450，此時買家自然更青睞線數450的產品，其中的差別只能用專業的儀器才能檢測出來，而一臺儀器高達幾十萬元，即使是現場購買，安裝商們也不可能將龐大的儀器扛到安防城檢驗，更甭說到網上購買了。

“這么說來，安防的電子商務豈不是沒法做了嗎？”我更加不解。“或許直接經濟效益暫時沒法實現，但是我們可以通過互聯網做品牌積累。”在李志勇眼中，網絡品牌積累就是保證客戶在網上能隨時搜索到自己，且排名靠前。為此，他專門請了兩名員工負責每天到各個行業網站的論壇上發信息，以及不斷優化和更新企業網站。“安防行業目前正處于大浪淘沙的過程，規范出臺是遲早的事情，而且我相信，安裝商們總有一天會喜歡上互聯網。”

從不做到做

當大多數人都認為2008年的外貿行情一片慘淡時，李志勇卻闖了進來。

“以前我們通過外貿公司做，但是他們隨時可以換掉供應商。”為了保險起見，李志勇開始籌備自己做外貿：一方面他研制出紅外夜視一體化攝像機，與傳統的夜視設備相比，其壽命要高出4倍，圖像也更清晰；另一方面，在向多位同行了解之后，他選擇了在中國制造網（www.made-in-china.com）上做宣傳。“阿里巴巴的垃圾信息太多，環球資源又太貴。”

“主要也是做品牌積累？”我追問。“國際市場可不一樣。”李志勇分析說，全球80%的安防制造商都在中國，再加上國外的安防展會少之又少，國外的安裝商只能通過互聯網持續關注中國的安防產業，如今已有多家國外客商對紅外夜視一體化攝像機表現出了極大的興趣。

盡管安防的內貿電子商務難做，外貿電子商務剛剛萌芽，李志勇仍然一直堅持著、期待著，在“做與不做”的問題上，他始終沒有猶豫過，堅定地選擇了前者。李志勇說：“2007年，我們的銷售額是1600萬元，我相信今年一定會更好。”我微笑，不再有任何疑問。