高油價下的中小企業應對

石油漲價迫使石油產業鏈中下游的中小企業必須四面出擊

“石油漲到每桶100美元的時候大家都心驚膽顫，現在都快沖到每桶150美元了，我的利潤空間縮水50%，這是從來沒有過的事情！”剛得到石油價格上漲的消息，義烏市雙童日用品有限公司總經理樓仲平語氣低沉地感嘆道。

2008年，在全球經濟形勢呈現下滑的大環境下，中國的企業面臨著原材料漲價、人工成本漲價、人民幣升值以及管理費用的上漲等狀況，企業的利潤空間大幅度縮水，以致于一批制造型企業直接倒閉。

“不求利潤，堅持著能活下來就不錯了。”成都昭藝玻璃鋼廠廠長鐘開昭語調中沒有那么多的波瀾，從年初開始就不斷承受市場壓力，使得他現在能很平靜地面對現實。

然而當最后一根稻草壓在這些企業身上的時候，他們還能活下去嗎？市場上甚至有人預言石油價格將會沖破每桶200美元大關。對于石油產業鏈中下游的中小企業來說，成本上漲、利潤縮水以及需求減少的壓力比上游的大企業更難轉移。

“還能怎么樣？不行動就等死！成本上漲10%，產品漲價幅度卻只有5%，漲價太難了。”杭州大明玻璃有限公司外貿部總經理王朝陽道出了許多企業老板的心聲。

顯然，他們想要生存下來，光靠漲價不是制勝的砝碼。那么，他們的出路在哪里呢？

省成本

眼看著單靠漲價不能應付成本漲價的壓力，商界有一條古老的法則：在境況很艱難的時候，最容易消減的預算是員工相關的費用。但是隨著新勞動法的實施，中國的制造型企業利潤出在工人身上的優勢有所削弱，顯然，企業老板已經不能通過低工資、無勞保的方式節省成本了。

但是也有一句老話叫做“船到橋頭自然直”，很有意思的是，一向重營銷輕管理的中小企業突然把管理提到一個新高度。

“現在我們是能省就省，一是已經開始著手請人研究能否替代化工原料且價格更低的新原料；二是節省人力成本，畢竟對于我們這樣的中小企業來說，產業升級暫時還做不到，而吸管生產依然是勞動密集型產業，人力成本占到總成本的35%～40%，優化生產流程以及協調部門之間關系可以減少人力；三是省水電、省原材料，省一切能省的成本。”這些措施其實樓仲平幾年前也強調過，但是沒有真正提到實施的層面上來。

當大家都在掙扎往前走的時候，樓仲平的節省措施雖然不能使他具有獨一無二的競爭力，但是“少損失點兒”卻可以為他能跑到最后增加砝碼。

企業的發展和人一樣，當人忙于做不完的工作之時，他少有時間反思自己，無反思則不知得與失。“公司去年說要信息化管理，但由于訂單做不完，根本騰不出人和時間來實施，也沒有充分重視，但是今年成本價格與市場環境迫使我們停下腳步來，大力度推進信息化管理，能不用人的地方就不用人。”王朝陽說，杭州大明玻璃有限公司的生產、倉儲和績效考核已經采用軟件管理，公司信息化之后初見成效，員工精減了5%左右。“一兩年之后，無論是在物資上還是人力上，信息化都會替企業節約更多的資源。”在能源處于價格變化幅度較大時期，王朝陽深知提高效率對于能源消耗性企業的意義。

值得一提的是，省成本不等于偷工減料，而是需要企業正真意識到危機，從企業的采購、生產、管理以及銷售各個環節精打細算。

廣開銷路

相對于樓仲平和王朝陽來說，企業處于起步階段的鐘開昭不能一步跨到信息化管理，但是，他也跨出了新的一步——網絡營銷。

“說實話，從2007年下半年開始投入網絡，上萬元投入之后一點動靜都沒有，但是2008年我還是堅持下來并且加大了投入。因為我知道業務局限在成都肯定發展不起來，如果網絡能開辟出新機會，那么廠子的生存空間會大一些。”和很多不明網絡營銷的中小企業一樣，鐘開昭花了5000元找到一家網站制作公司制作網站，最后制作的網站其實不符合公司定位，也不能體現產品競爭力。“現在我在慧聰或者阿里巴巴利用模板制作的網站都比他們做得好，了解SaaS的功能之后我也有心嘗試。”

從鐘開昭的執著中，不難看出在競爭日益激烈的市場環境之下，中小企業不惜交學費也要學會生存的本事。而這不斷嘗試的勇氣正是在市場大浪中不斷弄潮的中小企業不可或缺的。

樓仲平也有新的舉動。1998年前樓仲平開始利用互聯網做外貿，到2001年，雙童吸管已經走向了全世界，其外貿出口量大約占其總產量的90%，而這些客戶能夠找到雙童的方式只有兩種：通過互聯網和義烏的各種媒體廣告。

現在樓仲平每年在互聯網方面投入20萬元左右的廣告費用，目前投入的天秤開始向內貿傾斜。“通過電子商務我們已經在國外建立了穩定的客戶渠道，現在的‘雙童’可以重點打開內貿市場。一是因為國內電子商務的市場環境漸趨成熟，企業可以接受網上談生意；二是因為外貿利潤縮水之后，擴大內貿市場正當時機。”樓仲平這樣解釋他的內貿攻略措施。

“企業采取電子商務拓展市場空間、重塑企業形象以及變革企業的組織管理方式，是應對石油漲價的有效措施之一。”清華大學教授柴躍廷說，他非常看好中小企業運用電子商務應對市場變化。

或許，在電子商務很熱的今天，很多企業已經意識到運用電子商務可以低成本地擴大銷售渠道。然而對于中小企業而言，他們的問題是沒有經驗、沒有人才和沒有網絡營銷策劃。這時候需要中小企業老板視野更加開闊，一是有全局意識，明白自己的優劣勢和客戶群，只有把優勢送到目標客戶面前才能獲得訂單；二是打開學習渠道，譬如分析有經驗的企業的措施、咨詢相關平臺和機構，減少自己摸索花費的時間和成本。

不倒的是品牌

“其實內貿和外貿并沒有多大的不同，內貿利潤也在縮水，關鍵還是要靠企業自身的定位和產品競爭優勢，提高產品的附加值，把利潤點僅放在靠材料優勢去拼市場已經成為歷史了。”熟悉外貿市場的王朝陽認為最終的競爭點會落在品牌上。

樓仲平對于“品牌”的意義體會更加深刻。如今的雙童完全可以在保證企業正常發展的前提下提高價格而獲取合理的利潤，在和客戶的談判中，雙童也有資格與客戶達成先付款再供貨的交易。樓仲平的主動權就源于‘雙童’的品牌知名度。2006年9月，雙童公司起草完成了吸管行業標準。而在雙童之前，國內尚無吸管的行業標準可循。在雙童的網站上，其負責起草國家級標準也被作為重要的賣點宣傳。

市場發展到一定的階段，必然會死掉一批企業，“省成本”和“廣開銷路”能生存一時，但是要走得遠，品牌仍是最有力和持久的競爭力。例如筆記本電腦中，蘋果的賣點是創新理念，IBM是商務功能，Dell是網絡直銷的價格和方便快捷。而中小企業品牌建設強調更多的是產品質量和價格，其實也可以涉及到產品理念、服務和公司形象等多種要素。比如雙童吸管印著兩個娃娃的商標在客戶心里留下了印象，2005年阿里巴巴十大網商路天云依靠環保理念把環保塑料袋賣到全球，年營業額近2億元。

“雖然現在的市場形勢不太好，但是我的訂單沒有減少，我也不相信生意做不下去，除非市場上不用吸管。”樓仲平相信過去幾年的品牌積累能幫他熬過這一關。

王朝陽同樣也認為市場的競爭其實不像想象中那么激烈。“做企業除了聰明之外，更重要的是堅持，大環境我們不能改變，但我們加大了員工培訓和產品創新力度，堅持把品牌做到足夠好，就可以打敗別人。”

面對2008年的市場形勢，樓仲平、王朝陽和鐘開昭三位企業管理者不約而同提到“堅持”這個詞，他們希望對電子商務的堅持能給他們增加力量，扛住最后一根稻草挺過2008年。