誰說我不能用電子商務(wù)？

以前在聯(lián)想工作的時候我認(rèn)識了不少Donews的朋友，和《電子商務(wù)世界》雜志社的合作也比較多，所以我也算是半個電子商務(wù)圈內(nèi)人。

近幾年我自己創(chuàng)業(yè)了，全國各地都有我的億家凈水連鎖超市。但是身邊不斷有人和我說：某某利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成功了。我就想，我的連鎖超市能不能利用互聯(lián)網(wǎng)做點(diǎn)什么呢？

別人告訴我不可以，原因是：水處理行業(yè)雖然是一個新興行業(yè)，但存在認(rèn)知度不高、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性不強(qiáng)、需要本地售后服務(wù)和安裝服務(wù)等特點(diǎn)，非常不適合進(jìn)行電子商務(wù)銷售。

可是后來我們40%的訂單來自于網(wǎng)絡(luò)。不適合網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)如何走電子商務(wù)之路呢？我和大家分享一下自己的經(jīng)驗。

改變客戶看法

新興產(chǎn)品或者行業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)是最難的，在億家凈水近十年的發(fā)展歷程中，我們已經(jīng)深刻認(rèn)知到了這一點(diǎn)。億家凈水從2003年開始嘗試電子商務(wù)，在前期我們遇到最大的問題是：多數(shù)人不知道我們在做什么。

億家凈水，很多人聽到后的第一印象是：“你們是做水的？是不是賣億家凈牌的水呀？”“賣水的”一時間成為了我們公司內(nèi)部自我調(diào)侃的話語。甚至有客戶反問我：“你們這個牌子的水如何和娃哈哈競爭呀？”“水處理設(shè)備？是什么東西？那不是水廠用的嗎？家庭也用得上？”面對諸多的疑問，我們開始陷入困惑。

經(jīng)過分析，我發(fā)現(xiàn)首要目的應(yīng)該是給客戶介紹產(chǎn)品。為此，我們調(diào)整了思路，網(wǎng)站首先應(yīng)給客戶介紹產(chǎn)品知識。于是我們迅速針對問題建立了知識庫，首先告訴客戶我們是做什么的、水和水污染的現(xiàn)狀等等；然后我們再加大宣傳力度進(jìn)行知識普及。

很快消費(fèi)者對我們所經(jīng)營的行業(yè)和產(chǎn)品知識有了了解，產(chǎn)品的銷售自然也就提升了。

營銷大于銷售的電子商務(wù)

談到電子商務(wù)，不管是B2B還是B2C，多數(shù)人想到的都是能帶來多少銷售業(yè)績，但往往忽略了電子商務(wù)其實是一個工具，而銷售目標(biāo)是結(jié)果。我們要關(guān)注的是過程而不是單純的結(jié)果。

基于這個理念，我們一開始運(yùn)作的時候，就給電子商務(wù)一個清晰的定位，電子商務(wù)部是一個營銷部門而不是一個銷售部門。如果我們把銷售目標(biāo)作為惟一考核目標(biāo)，那么在銷售過程中必然會存在一些變形，如銷售人員完全以個人的角度而不是以客戶角度去推薦產(chǎn)品、客戶在互聯(lián)網(wǎng)上始終無法選購非標(biāo)準(zhǔn)化的水處理器，如此一來效果反而不好。因此，我們在關(guān)注電子商務(wù)的業(yè)績時，更多關(guān)注的是提升公司品牌形象，而其對銷售帶來的推動作用運(yùn)用KPI指標(biāo)去考核。

使用電子商務(wù)的目的不同，選用的人才也不同。起初，我們招聘了很多電子商務(wù)銷售人員，但運(yùn)作一段時間之后，我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)形成了很多問題：他們?yōu)榱虽N售過于注重短期目標(biāo)，導(dǎo)致公司品牌形象受損。事后我們分析，原來是這部分人對于電子商務(wù)的理解和應(yīng)用定式思維，我們很難去改變他們的理念。于是，為了確保我們的電子商務(wù)策略執(zhí)行到位，人力資源部決定招聘沒有電子商務(wù)經(jīng)驗的員工，按照公司統(tǒng)一的理念進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。很快，公司各部門認(rèn)同了“營銷大于銷售”的電子商務(wù)理念，公司的業(yè)績迅速上去了。

當(dāng)然，“營銷大于銷售”并不代表電子商務(wù)沒有銷售目標(biāo)，而是說產(chǎn)品不宜直接銷售時，就先營銷而后達(dá)到銷售的目的，使得電子商務(wù)為企業(yè)貢獻(xiàn)最大的利潤。

周速華 現(xiàn)任億家凈水連鎖超市總經(jīng)理，有多年電子商務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗，大學(xué)期間便開始制作網(wǎng)站“西部之窗”，被《人民日報》等多家媒體報道過，如今又把電子商務(wù)理念融入到億家凈水的經(jīng)營中，對電子商務(wù)有自己獨(dú)特的見解。