藍(lán)海天地的轉(zhuǎn)型之路

根據(jù)客戶需求的變化最快地調(diào)整策略，是商人必備的素質(zhì)之一

很多商人的成功往往取決于其敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)。巨人集團(tuán)董事長(zhǎng)史玉柱在20世紀(jì)90年代初看到了無(wú)國(guó)人涉足的中文字處理軟件市場(chǎng)美好前景，通過(guò)做漢王軟件進(jìn)行了原始積累；幾年后他又看到保健品市場(chǎng)的潛力，結(jié)果腦白金的廣告播遍各大電視臺(tái)；21世紀(jì)初史玉柱又涉足網(wǎng)游這個(gè)暴利行業(yè)，通過(guò)征途和巨人兩款網(wǎng)游使自己的公司在納斯達(dá)克上市；最近其又收購(gòu)了51.com交友網(wǎng)站，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)交友社區(qū)領(lǐng)域。史玉柱的每次成功躍遷都使旁觀者無(wú)不贊嘆其發(fā)現(xiàn)和分析市場(chǎng)發(fā)展方向的能力。

在如今人人上網(wǎng)做生意的電子商務(wù)大環(huán)境中，看準(zhǔn)新的市場(chǎng)潛力后迅速跟進(jìn)，同樣造就了一批成功的網(wǎng)商。藍(lán)海天地（北京）文化發(fā)展有限公司副總經(jīng)理原軼娜就是其中之一。在三四年時(shí)間里，藍(lán)海天地在電子商務(wù)發(fā)展的不同階段找到了不同的商機(jī)，并借此使企業(yè)轉(zhuǎn)型，這過(guò)程中的種種變化中細(xì)節(jié)值得思考。

賣書起家

如今有十幾名員工的藍(lán)海天地發(fā)展之路是一個(gè)網(wǎng)商從小長(zhǎng)大的過(guò)程。最早，公司是由原軼娜和他丈夫建立，在網(wǎng)上銷售圖書音像制品為主，由原軼娜負(fù)責(zé)營(yíng)銷，她的丈夫負(fù)責(zé)進(jìn)貨渠道的管理。依據(jù)可靠的進(jìn)貨途徑和穩(wěn)定的價(jià)格，原軼娜在淘寶上做起來(lái)非常輕松，每月銷售額穩(wěn)定在30萬(wàn)元以上，在2007年上半年，藍(lán)海天地穩(wěn)坐淘寶網(wǎng)圖書音像類店鋪銷售額第一名。

在銷售圖書音像制品的賣家逐漸增多后，原軼娜也在尋找著新的網(wǎng)上商機(jī)。后來(lái)，她發(fā)現(xiàn)化妝品是個(gè)有發(fā)展的領(lǐng)域?；瘖y品從廠家到總代，再到區(qū)域代理，最后到零售的傳統(tǒng)經(jīng)銷環(huán)節(jié)，無(wú)形中增加的成本最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上。電子商務(wù)可以省掉中間環(huán)節(jié)，價(jià)格較低的商品必將獲得消費(fèi)者的青睞。

而越來(lái)越多的國(guó)際品牌也看到了這個(gè)商機(jī)，陸續(xù)增添了網(wǎng)絡(luò)作為新的銷售渠道開發(fā)，如CLARINS（嬌韻詩(shī)）在開設(shè)商場(chǎng)專柜的同時(shí)，還擁有專屬的網(wǎng)銷渠道；DHC也開通網(wǎng)絡(luò)和電話兩個(gè)虛擬銷售渠道等。

“雖然廠商可以做電子商務(wù)，但他們不擅長(zhǎng)直接做B2C業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄儧](méi)有精力和經(jīng)驗(yàn)。”找到好的發(fā)展方向，原軼娜開始做市場(chǎng)調(diào)研，“我們定期會(huì)做一次市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)時(shí)主要是從消費(fèi)者需求方面考慮，圖書的市場(chǎng)需求并不大，至少在淘寶來(lái)看是這樣。2007年上半年，我們每月以三十萬(wàn)元的銷售額在圖書音像類目的店鋪里排名第一，可要是把這個(gè)數(shù)字放到化妝品類別里看，只不過(guò)相當(dāng)一個(gè)鉆石級(jí)賣家的銷售額而已。而且，從淘寶的年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也可看出，化妝品銷量在所有商品類目在淘寶總類目排行一直是名列前三，年總銷售額就有幾個(gè)億，足見市場(chǎng)比圖書類大很多?！痹W娜告訴記者。

在原軼娜決定改做化妝品網(wǎng)上銷售后，藍(lán)海天地銷售商品的改變，必然要求營(yíng)銷方法做相應(yīng)的調(diào)整。原軼娜首先對(duì)網(wǎng)店的風(fēng)格進(jìn)行了改造。

原來(lái)賣圖書音像制品時(shí)，藍(lán)海天地的網(wǎng)店需要給人以專業(yè)、權(quán)威和正規(guī)的感覺(jué)，商品的標(biāo)題、內(nèi)容的描述以及活動(dòng)公告板等部分的內(nèi)容都有些職業(yè)化。因?yàn)檫@樣可以緩解大家擔(dān)心圖書音像制品是盜版的心理，同時(shí)也將提升網(wǎng)店信譽(yù)度，讓客戶放心購(gòu)買；而化妝品網(wǎng)店則不同，對(duì)于這種屬于“沖動(dòng)購(gòu)買”的消費(fèi)品，原軼娜商品的介紹就充滿了感性化，更煽情，結(jié)合圖片，對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)沖擊也更大，直接刺激購(gòu)買力。而銷售人員在與買家溝通也是網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言不離口，更為活潑主動(dòng)，店鋪也會(huì)定期搞活動(dòng)使客戶對(duì)藍(lán)海天地網(wǎng)店產(chǎn)生黏性。另外，藍(lán)海天地在正式做化妝品后，推出了‘醉美網(wǎng)’的網(wǎng)店名稱，在推產(chǎn)品的同時(shí)推自己的品牌。

短短半年多的時(shí)間，經(jīng)過(guò)原軼娜和客服部七八個(gè)人的共同努力，醉美的銷售額已經(jīng)和以前做圖書音像零售似的銷售額持平了。

當(dāng)網(wǎng)店賣家指數(shù)到達(dá)雙皇冠時(shí)，原軼娜發(fā)覺(jué)總有同行的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)來(lái)詢問(wèn)是否可以從藍(lán)海天地進(jìn)貨、并由藍(lán)海天地替他們發(fā)貨，做物流。而這一現(xiàn)象讓原軼娜看到了新的市場(chǎng)需求。

轉(zhuǎn)型B2B

同行網(wǎng)店的詢問(wèn)使原軼娜回想起自己最初做網(wǎng)店時(shí)的情景：網(wǎng)店剛剛起步，找不到好的貨源，找到好貨源后又由于資金有限不敢大批量進(jìn)貨。而隨著C2C的普及，會(huì)有更多的人開設(shè)網(wǎng)店，上述的問(wèn)題困擾的人群數(shù)量將越發(fā)可觀。這其中是否有新商機(jī)？原軼娜在淘寶上查了一下：“當(dāng)時(shí)淘寶有交易信譽(yù)記錄的化妝品網(wǎng)店一共有9萬(wàn)多個(gè)，其中皇冠僅有500多個(gè)。所以，還有太多的小網(wǎng)店有很遠(yuǎn)的路要走，他們肯定會(huì)遇到我剛開店時(shí)遇到的問(wèn)題。而且，很多已經(jīng)兩三個(gè)鉆的店鋪已無(wú)人經(jīng)營(yíng)（從交易評(píng)價(jià)記錄可以看出，近一個(gè)多月沒(méi)有交易記錄，店鋪留言也沒(méi)有人回復(fù)）。因?yàn)槲覀円彩菑拈_店一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的，深知其中的艱辛，已經(jīng)達(dá)到鉆石等級(jí)而后放棄，顯然不得已者居多。作為一個(gè)皇冠賣家，醉美網(wǎng)是可以在貨源環(huán)節(jié)幫助他們的。于是，我便打算為他們提供小額批發(fā)，并提供代發(fā)貨服務(wù)?！?/p>

原軼娜不久后在阿里巴巴注冊(cè)賬戶、開通博客，并開始在論壇學(xué)習(xí)做B2B的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的摸索，原軼娜開始在自己的博客寫一些關(guān)于開店、創(chuàng)業(yè)的文章，這樣也便于更多有進(jìn)貨需求的同行店主了解她。最近，由于對(duì)阿里學(xué)院論壇的關(guān)注和對(duì)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的了解，通過(guò)競(jìng)選，原軼娜做了論壇的副版主，并開始為商友服務(wù)。

通過(guò)阿里巴巴，原軼娜已經(jīng)和很多單獨(dú)的網(wǎng)店甚至實(shí)體化妝品零售店達(dá)成合作，為其提供貨源以及代發(fā)貨業(yè)務(wù)。雖然目前需要藍(lán)海天地供貨的店鋪還不到100家，但是以平均每家每月從醉美網(wǎng)進(jìn)幾萬(wàn)元的化妝品計(jì)算，累積起來(lái)也已經(jīng)比原軼娜單獨(dú)運(yùn)作醉美網(wǎng)的銷售額要多了。

從單純自己賣商品到為其他同行提供進(jìn)貨服務(wù)，藍(lán)海天地已經(jīng)逐漸從零售過(guò)渡到批發(fā)，從賣商品到為賣家服務(wù)。

由于與藍(lán)海天地合作的網(wǎng)店店主中有很多對(duì)網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)以及網(wǎng)店后臺(tái)的操作不熟練，以至于雖然供貨問(wèn)題解決了，但卻不能很快將商品在網(wǎng)店前臺(tái)全部呈現(xiàn)給瀏覽者。這讓原軼娜找到了客戶新的需求：“藍(lán)海天地所能供應(yīng)的產(chǎn)品大約有20多個(gè)品牌，規(guī)格百余種，就算其他網(wǎng)店能進(jìn)這么多品種貨，上傳圖片、添加文字描述也是件非常麻煩的工作。其實(shí)做網(wǎng)上二級(jí)批發(fā)商的人已經(jīng)有一些，但是他們只停留在供貨層面，沒(méi)有對(duì)網(wǎng)店提供進(jìn)一步的服務(wù)?！?/p>

新型的服務(wù)

原軼娜看到這個(gè)客戶需求，于是自主開發(fā)了一個(gè)商品數(shù)據(jù)包，提供了藍(lán)海天地所有的化妝品數(shù)據(jù)庫(kù)，包括文字和圖片，其中既有像歐萊雅這樣的國(guó)際品牌，也有百雀羚這樣的祖母級(jí)的國(guó)貨。從藍(lán)海天地進(jìn)貨的店鋪，可以根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群定位，自行選擇需要上架的化妝品種類。店主們可以通過(guò)淘寶或拍拍的助理功能，直接通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)批量編輯、批量上傳到自己的店鋪里。這樣一來(lái)，他們不用一個(gè)個(gè)去找商品的信息和圖片。

“目前是統(tǒng)一模板的商品數(shù)據(jù)，店主可根據(jù)自己的店鋪風(fēng)格等，去個(gè)性設(shè)置，體現(xiàn)自己的特色，這個(gè)我們不會(huì)限制。”原軼娜希望店主具備一定操作網(wǎng)店后臺(tái)的精力和基礎(chǔ)，于是對(duì)于客戶的篩選規(guī)定了自己的標(biāo)準(zhǔn)：合作的店鋪必須有人全職打理；店鋪交易量每天在100單以上，月批貨量5000元以上。另外，藍(lán)海天地會(huì)由公司的客服部人員針對(duì)店主不同的問(wèn)題做些咨詢顧問(wèn)工作，在操作技能、商品營(yíng)銷以及店鋪裝修等環(huán)節(jié)提供幫助。

目前，原軼娜正在著手完善醉美網(wǎng)的實(shí)時(shí)庫(kù)存查詢功能，待研究成功后，可供買家在網(wǎng)店隨時(shí)查詢某一種產(chǎn)品的庫(kù)存量。“通過(guò)現(xiàn)行的數(shù)據(jù)庫(kù)，我們目前的庫(kù)存缺貨率不超過(guò)5%，如果完善后的數(shù)據(jù)庫(kù)效果不錯(cuò)，我們會(huì)推薦給其他網(wǎng)店使用?！?/p>

原軼娜根據(jù)客戶需求不同所進(jìn)行業(yè)務(wù)的不斷改變，提供更多個(gè)性化服務(wù)。也許眾多從C2C成長(zhǎng)起來(lái)想做B2B的網(wǎng)商，可以從藍(lán)海天地的故事中獲得啟發(fā)，為自己下一步的發(fā)展做好規(guī)劃。