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在工廠最困難的時候，李慧不顧家人的反對，開始使用電子商務

在搜索引擎上搜索“李慧+彈簧”，可以搜到一條百度“知道”欄目的索引，打開鏈接，原來是有人詢問彈簧的專業知識，李慧把這個問題解答了，并“順手”附上了自己企業的聯系方式。

小小的彈簧雖然不起眼，但大量產品都離不開他。東莞華爾賽彈簧制造有限公司的李慧則是彈簧業的“資深人士”。一出校門，李慧就在彈簧企業做人事工作。當時同事們都說她性格開朗，人緣好，一定適合辦公司。恰好有朋友打算辦一家彈簧廠，就慫恿她出來一起干。李慧心想，自己做人事工作做得不錯，說明和人打交道是自己的長項，而在原單位，需要學習的東西都差不多了，李慧索性就答應了朋友，與他一起跑業務。

從做人事到跑業務，其中的轉型艱難根本不是李慧想象的那樣。但既然出來了，就沒有回頭路，李慧只能堅持下去。可接下來李慧遇到的困難是她沒有想到的。

上“賊船”

出來創業，說起來很風光，自己當老板了。但實際上，創業者所吃的苦讓常人難以想象。李慧本沒有什么積蓄，與朋友合伙時，說好以借朋友1萬元的方式入股工廠，而分紅則按對半分成的方式。但接下來合伙人不干了，原因很簡單，李慧的1萬元在工廠里的股份少，合伙人不同意以平分紅利的方式合作，改由股權比例的方式分紅。分歧難以協調，最后李慧決定同親戚合作，共同盤下工廠，獨自經營。2001年6月，李慧的合伙人撤資，李慧面臨的局面是：要歸還合伙人的投資資金，并且還要承擔工廠所欠的債務。

“又要還債，還要維持工廠的經營，所有員工都要吃、住，確實過得很辛苦。”李慧說。回憶起當時，她不勝唏噓。最可憐的時候，李慧身上只有3元錢，而有一個客戶的貨款要延遲一周到賬，李慧只好硬著頭皮出去借了300元錢，撐過一周，等到了客戶的貨款。

剛創業的企業，流動資金最要緊，但李慧的小工廠往往就卡在資金上面。2002年冬天，李慧的日子又緊了，原因很簡單，一個客戶欠了華爾賽20多萬元貨款。該客戶是香港人，但因為經營不善，工廠虧損。華爾賽的貨款，這家工廠已經欠了半年。李慧不得已，只好親自上門收賬。對方被李慧艱苦創業的故事所感動，當場掏出6萬元讓李慧先頂著，并承諾余款一定付清。后來，余款果然付清了。可惜的是，那個香港人的工廠還是倒閉了。

李慧小心打理工廠，一步步熬到了2004年，工廠資金仍然非常緊張，局面難以打開。這時候，一個親戚告訴李慧，說電子商務比較有用，推薦李慧也去試試。當時阿里巴巴誠信通會員要2000多元，這對當時的華爾賽來說，不算一個小數目。況且，要進行電子商務，并不止是這一點費用，還有購買電腦、開通網絡等一系列支出等著。“光是上網費，每年也要2000多元。”李慧說，因為投入很大，但效果卻誰也說不清，所以家人開始反對李慧的這個決定，甚至說：“咱們剛從一個窟窿出來，又進另一個嗎？”

彼時上網的企業，尤其是華爾賽的競爭者，上網的幾乎還沒有，同行沒有上網，一方面可能是他們未意識到互聯網有用，另一方面則可能是互聯網根本沒有用。李慧考慮之下，還是堅持了自己的主意，加入阿里巴巴誠信通。

互聯網新天地

加入阿里巴巴誠信通，大約過了1個月，李慧接到了1個訂單，2000多元。李慧心下竊喜：雖然單子很小，但投入誠信通的本錢回來了，這下可以向家里交待了。

接著，李慧接到的訂單越來越多，大家對電子商務的看法也就發生了改變。到如今，華爾賽幾乎90%的訂單都來自互聯網，在網上進行推廣的工作人員也有好幾個。這也就很容易解釋，為什么連百度“知道”都有和華爾賽的相關信息了。

初上網時，李慧的競爭對手很少，可以說幾乎沒有，李慧的生意“很好做”，只需要在網上發布信息，然后坐等客戶上門。但隨著同行觀念的改變，越來越多的競爭對手都開始利用互聯網，互聯網上出現了價格戰、信息推廣戰等，網上做生意又難起來了。李慧開始思考新的辦法。

做推廣，李慧為企業設計了專門形象，這在生產型中小企業中是不多見的。在推廣方式上，李慧著重于企業形象和個人的包裝宣傳，讓客戶首先產生對企業和經營者的認可。在產品方面，企業走中高端路線，回避低價競爭旋渦。在推廣手段方面，李慧把行業網站和百度等搜索引擎作了比較，甚至購買過百度關鍵詞。但她發現，雖然來自百度的流量占了網站訪問量的60%以上，但這些流量基本沒有產生銷售額，屬于無效流量，而關鍵詞點擊的費用卻被扣掉了。而在阿里巴巴這樣的行業網站，客戶在看到相關信息后，需要與企業溝通時，只需要點擊一下網頁上的即時溝通鏈接，就可以同自己對話，非常方便。

網上網下相結合

在各種網上推廣手段背后，李慧還有一個“殺手锏”式的秘訣。

以前競爭對手少，李慧可以坐等客戶上門，但如今競爭多了，互聯網上的生意環境發生了變化。另外，來自互聯網的生意雖然占了華爾賽訂單數的90%，但出貨量卻只有50%左右，較大的訂單仍然來自工廠多年來積累下來的老客戶。來自互聯網的訂單多是臨時性客戶，并且訂單量也小。這很好理解，互聯網兩頭的企業互相不了解，所能獲得的信息全部來自網絡，信任度有限，因此在下訂單時，都會比較謹慎，下單量就不會太大。只有當雙方多次合作，有了互相信任的基礎時，才會漸漸加大訂單量。

李慧憑此來了一個在被動營銷基礎上的主動營銷。客戶在網上找到了華爾賽的信息，被吸引過來，與華爾賽溝通，李慧通過溝通內容來判斷對方是否是高質量客戶，如果是高質量客戶，李慧就主動要求前去和客戶見面，談具體生意。

主動前去與客戶見面，這幾乎是當前做生意，尤其是通過互聯網做生意的大忌。一位防騙專家甚至在防騙指南中強調：假如對方要求你前去談生意，那多半是一個騙局。

但李慧卻不這么認為，在她看來，如果是臨時性客戶，她肯定不會前去與客戶見面溝通，畢竟出差談生意的時間成本太高。當客戶的第一次詢問完成時，她已經對對方的真實性、對彈簧的需求情況有了了解，就可以避免對方是騙子。在此基礎上，李慧再前去與客戶溝通交流，這遠比雙方通過即時通信軟件或電話、傳真等方式來得快，效果也更好。李慧主動前去見面，打消了客戶考察企業時，可能花費大量時間的顧慮，這比競爭對手前進了一步。如果與客戶談成了生意，就有可能形成長期供貨關系，使之成為重要客戶。電子商務的長處是訂單多了，但短處是小單多、流動客戶多，通過網上網下相結合的方式，李慧避免了當前電子商務的這些弊端。

大環境下的小算盤

當前的中國制造業大環境不理想，在東莞，有大量企業外遷、倒閉，華爾賽雖然并不是外貿企業，但因為華爾賽的客戶有很多外貿企業，所以業務也受到一定的影響。

但李慧并沒有打算把企業也遷出去。自己的企業面對的不是終端用戶，而是處于產業鏈的中間地帶，需要上、下游企業的關系。李慧的打算中，是通過在全國各地建立分廠，以滿足當地產業鏈需求的方式來擴張企業。“我會在各個地方建廠，但工廠都不會太大。”李慧說，在她的構思藍圖中，華爾賽在全國各地的分廠分別向當地的產業集群提供著自己的產品，至少華爾賽是在有著產業環境支撐的前提下在辦工廠，風險相對而言低了一些，李慧的藍圖能否實現，取決于自己的發展，而少了整體產業環境的擠壓。