體育用品渠道的變遷與終端定位

奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的巨手，推動(dòng)了中國(guó)的崛起，體育用品業(yè)也在這一場(chǎng)浩大的體育熱潮中走向黃金時(shí)代。

在奧運(yùn)概念的催生和資本的熱捂下，體育用品業(yè)上演了渠道和終端的大變革。本文將從現(xiàn)狀、關(guān)系和定位等三個(gè)維度來(lái)闡述體育用品業(yè)的渠道和終端的發(fā)展與變化，以及各類組織在沖突、競(jìng)爭(zhēng)和合作中，應(yīng)當(dāng)如何發(fā)現(xiàn)和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以制訂應(yīng)對(duì)之策，引領(lǐng)未來(lái)。

渠道與終端的沿革與現(xiàn)狀

1、經(jīng)營(yíng)組織的縱向發(fā)展

體育用品業(yè)經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，渠道分銷模式經(jīng)過(guò)了四個(gè)階段的發(fā)展——早期的無(wú)序批發(fā)、劃區(qū)銷售(專柜／專廳／店中店)、品牌專賣店經(jīng)營(yíng)以及專業(yè)運(yùn)動(dòng)文化城和大型品牌旗艦店的變化發(fā)展過(guò)程。

體育用品業(yè)的渠道鏈主要表現(xiàn)為“廠家——省級(jí)代理商——地區(qū)批零商或零售商——消費(fèi)者”。其中渠道商大多數(shù)實(shí)力不足，大部分是由早期的個(gè)體戶發(fā)展起來(lái)的商販，有的經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展賺到錢，擁有了自營(yíng)零售網(wǎng)絡(luò)，并摸索了一套行之有效的零售管理體系；有的還停留“坐商”的層面，“沒(méi)錢、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)人才”是其總體特征。比照兩者，前者還是少數(shù)，致使渠道推動(dòng)力乏弱，造成了品牌發(fā)展沒(méi)辦法健康化，難快跑起來(lái)。

渠道商在資金、經(jīng)營(yíng)人才、渠道拓展力及零售管理等方面能力普遍不足，必然造成終端數(shù)量和質(zhì)量的嚴(yán)重不足，形成覆蓋率低和影響力差的市場(chǎng)局面。結(jié)果是少數(shù)企業(yè)發(fā)展起來(lái)，多數(shù)企業(yè)還在爭(zhēng)搶渠道資源，落得身心疲憊。

而在美國(guó)，各類鞋業(yè)專賣商店仍然是最重要的銷售渠道，共占據(jù)了近50％的銷售額；……