體育用品渠道的變遷與終端定位

奧運經(jīng)濟的巨手，推動了中國的崛起，體育用品業(yè)也在這一場浩大的體育熱潮中走向黃金時代。

在奧運概念的催生和資本的熱捂下，體育用品業(yè)上演了渠道和終端的大變革。本文將從現(xiàn)狀、關(guān)系和定位等三個維度來闡述體育用品業(yè)的渠道和終端的發(fā)展與變化，以及各類組織在沖突、競爭和合作中，應(yīng)當(dāng)如何發(fā)現(xiàn)和保持競爭優(yōu)勢，以制訂應(yīng)對之策，引領(lǐng)未來。

渠道與終端的沿革與現(xiàn)狀

1、經(jīng)營組織的縱向發(fā)展

體育用品業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，渠道分銷模式經(jīng)過了四個階段的發(fā)展——早期的無序批發(fā)、劃區(qū)銷售(專柜／專廳／店中店)、品牌專賣店經(jīng)營以及專業(yè)運動文化城和大型品牌旗艦店的變化發(fā)展過程。

體育用品業(yè)的渠道鏈主要表現(xiàn)為“廠家——省級代理商——地區(qū)批零商或零售商——消費者”。其中渠道商大多數(shù)實力不足，大部分是由早期的個體戶發(fā)展起來的商販，有的經(jīng)過幾年的發(fā)展賺到錢，擁有了自營零售網(wǎng)絡(luò)，并摸索了一套行之有效的零售管理體系；有的還停留“坐商”的層面，“沒錢、沒經(jīng)驗、沒網(wǎng)絡(luò)、沒人才”是其總體特征。比照兩者，前者還是少數(shù)，致使渠道推動力乏弱，造成了品牌發(fā)展沒辦法健康化，難快跑起來。

渠道商在資金、經(jīng)營人才、渠道拓展力及零售管理等方面能力普遍不足，必然造成終端數(shù)量和質(zhì)量的嚴(yán)重不足，形成覆蓋率低和影響力差的市場局面。結(jié)果是少數(shù)企業(yè)發(fā)展起來，多數(shù)企業(yè)還在爭搶渠道資源，落得身心疲憊。

而在美國，各類鞋業(yè)專賣商店仍然是最重要的銷售渠道，共占據(jù)了近50％的銷售額；……