從相對(duì)優(yōu)勢(shì)到絕對(duì)領(lǐng)先

如何在看似夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)中發(fā)現(xiàn)朝陽(yáng)市場(chǎng)，利用企業(yè)自身特點(diǎn)建立相對(duì)優(yōu)勢(shì)，并將相對(duì)優(yōu)勢(shì)發(fā)展到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，裕人這個(gè)小品牌的驚艷大轉(zhuǎn)身留給觀潮者的是一片華麗的羽衣。

2008年4月11日，在2007年度慈溪市“百?gòu)?qiáng)”企業(yè)頒獎(jiǎng)活動(dòng)中，一家名叫寧波裕人針織機(jī)械有限公司的企業(yè)給到場(chǎng)的慈溪百余位見(jiàn)多識(shí)廣的企業(yè)家不小的驚嘆，這家曾經(jīng)名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)一躍進(jìn)入慈溪“百?gòu)?qiáng)”企業(yè)的前六位。

寧波裕人針織機(jī)械有限公司2004年在慈溪建廠，三年實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售收入從百萬(wàn)級(jí)到千萬(wàn)級(jí)又到億元級(jí)的“三級(jí)跳”，成為區(qū)域成長(zhǎng)速度最快、區(qū)域利稅貢獻(xiàn)最突出的企業(yè)之一，其生產(chǎn)的慈星全電腦橫機(jī)已經(jīng)成為中國(guó)全電腦橫機(jī)的第一品牌，占國(guó)內(nèi)橫機(jī)品牌市場(chǎng)份額的50％，位列世界全電腦橫機(jī)第三，“慈星”商標(biāo)被認(rèn)定為行業(yè)中唯一中國(guó)馳名商標(biāo)。下面就讓我們通過(guò)案例來(lái)回顧這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)道路。

發(fā)現(xiàn)“相對(duì)”市場(chǎng)

橫機(jī)是生產(chǎn)羊毛衫、T恤等產(chǎn)品的主要設(shè)備，適合棉、毛、麻、絲、羊絨及各種化纖、混紡紗線的編織。1971年，全球第一臺(tái)電腦橫機(jī)在意大利普羅蒂公司誕生。由于初期設(shè)備價(jià)格居高不下，加之電腦技術(shù)不斷升級(jí)換代，電腦橫機(jī)始終無(wú)法獲得相應(yīng)的行業(yè)地位。20世紀(jì)80年代末，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)擁有電腦橫機(jī)不足100臺(tái)。一臺(tái)國(guó)外電腦橫機(jī)的價(jià)格相當(dāng)于500臺(tái)手搖橫機(jī)，高昂的價(jià)格使得國(guó)內(nèi)針織企業(yè)望而卻步。

1991年，現(xiàn)任寧波裕人針織機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)的孫平范在浙江臺(tái)州開(kāi)辦了金星針織機(jī)械廠，主要生產(chǎn)銷(xiāo)售手搖橫機(jī)。隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的不斷變化，手搖橫機(jī)出現(xiàn)技術(shù)、效率的成長(zhǎng)瓶頸。而此時(shí)，國(guó)外全電腦橫機(jī)出現(xiàn)，技術(shù)不斷完善，同時(shí)，全球毛衫生產(chǎn)機(jī)械制造的整個(gè)產(chǎn)業(yè)重心已從歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)向韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港等地區(qū)。當(dāng)時(shí)的大陸市場(chǎng)，毛衫產(chǎn)能已經(jīng)占據(jù)了全球市場(chǎng)的70％。孫平范分析認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)全電腦橫機(jī)的普及是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。于是，2004年孫平范主動(dòng)放棄了自己在手搖橫機(jī)行業(yè)的穩(wěn)定業(yè)務(wù)，在寧波慈溪設(shè)立寧波裕人針織機(jī)械有限公司，將企業(yè)前期積累絕大部分投入到全電腦橫機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售中。這個(gè)抉擇，從今天來(lái)看是抓住了市場(chǎng)激增期的大環(huán)境。

如何才能突破國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌的技術(shù)壁壘與整體營(yíng)銷(xiāo)的阻隔?如何將原有手搖橫機(jī)的行業(yè)積累轉(zhuǎn)換為發(fā)展的資源?如何準(zhǔn)確找尋到自己能夠把控的目標(biāo)客戶(hù)?如何在相對(duì)弱小的企業(yè)基礎(chǔ)之上尋找相對(duì)寬松的成長(zhǎng)空間?善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)的浙商本色，使裕人從行業(yè)客戶(hù)的調(diào)研過(guò)程中找到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的市場(chǎng)規(guī)模很大毛衫產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)地集中度很高，市場(chǎng)對(duì)電腦橫機(jī)的需求量很大，當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)電腦橫機(jī)的需求量已達(dá)世界總需求量的70％。

現(xiàn)有產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換門(mén)檻高國(guó)外進(jìn)口電腦橫機(jī)售價(jià)昂貴，企業(yè)至少需要5～6年才能收回設(shè)備投資，很多中小企業(yè)根本無(wú)法承受過(guò)長(zhǎng)的投資回報(bào)周期。

現(xiàn)有產(chǎn)品功能過(guò)剩由于國(guó)內(nèi)大部分中小企業(yè)長(zhǎng)期只能在國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工中拿到一些中低端業(yè)務(wù)訂單，所以高額購(gòu)買(mǎi)的國(guó)外設(shè)備，其中有不少功能使用的頻次很少或者根本用不到。很多客戶(hù)其實(shí)在為一些不能產(chǎn)生效益的組件和功能付出高額價(jià)格，而且設(shè)備的復(fù)雜化增加了操作過(guò)程中的故障率。

現(xiàn)有客戶(hù)的服務(wù)抱怨無(wú)論是國(guó)外品牌還是國(guó)產(chǎn)品牌，很多設(shè)備使用企業(yè)對(duì)他們的服務(wù)都是埋怨頗多，認(rèn)為服務(wù)不及時(shí)、不到位。電腦橫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也是滿(mǎn)腹牢騷毛衫生產(chǎn)廠家?guī)缀跫壹叶际?4小時(shí)生產(chǎn)，造成設(shè)備超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，而且工人對(duì)這些精密設(shè)備操作不當(dāng)也會(huì)使機(jī)器損壞，結(jié)果造成廠家的售后服務(wù)每天疲于奔命。

現(xiàn)有客戶(hù)的服務(wù)期望較低由于很多生產(chǎn)毛衫的中小企業(yè)都是家庭作坊起家，幾乎都是靠從大品牌、大企業(yè)那里拿一些分單業(yè)務(wù)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)幾乎是他們的唯一武器。同樣規(guī)模的企業(yè)，別人生產(chǎn)24小時(shí)，自己生產(chǎn)18小時(shí)，明顯就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。很多客戶(hù)都清楚自己在超限使用設(shè)備，因此對(duì)于售后服務(wù)的期望值其實(shí)并不高，甚至愿意自己出費(fèi)用來(lái)第一時(shí)間解決問(wèn)題。

根據(jù)充分的市場(chǎng)調(diào)研，寧波裕人確定自己已經(jīng)十分明確地抓住了市場(chǎng)激增期的主要目標(biāo)客戶(hù)。裕人對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的特征做出了如下判斷，

今天的20％可能會(huì)是明天的80％國(guó)外全電腦橫機(jī)品牌在中國(guó)市場(chǎng)選擇20％的重點(diǎn)客戶(hù)贏得了80％的市場(chǎng)份額，而裕人可以在相對(duì)弱勢(shì)的80％非重點(diǎn)客戶(hù)中先行較輕松地獲得20％的“生存市場(chǎng)”。這20％現(xiàn)階段的絕對(duì)值很小，但相對(duì)成長(zhǎng)性很強(qiáng)。因此市場(chǎng)切入點(diǎn)應(yīng)從易到難，協(xié)助目標(biāo)客戶(hù)快速成長(zhǎng)，從而不斷推動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

客戶(hù)真正在乎的不是價(jià)格更多的客戶(hù)關(guān)注的是運(yùn)行的成本是否高、使用維修是否便利、設(shè)備投資回收周期是否合理等。因此裕人不需要以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為主要武器，而是以?xún)?yōu)越的性?xún)r(jià)比、較快的設(shè)備投資回報(bào)吸引目標(biāo)客戶(hù)。

口碑成為主要傳播工具經(jīng)過(guò)多年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，毛衫、T恤等終端產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)主要集聚在浙江嘉興、廣東東莞、山東青島等區(qū)域。由于目標(biāo)客戶(hù)集中度較高，相互之間的口碑傳播對(duì)企業(yè)形象與產(chǎn)品銷(xiāo)售有著很大的影響。因此，培養(yǎng)目標(biāo)客戶(hù)中的忠誠(chéng)客戶(hù)、滿(mǎn)意客戶(hù)遠(yuǎn)比進(jìn)行客戶(hù)數(shù)量的開(kāi)發(fā)更有意義，而且更容易產(chǎn)生“回頭”消費(fèi)及“推薦”消費(fèi)。

正是基于對(duì)以上問(wèn)題的分析、機(jī)會(huì)的把握和方向的判斷，寧波裕人針織機(jī)械有限公司圍繞目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)——產(chǎn)品，進(jìn)行了開(kāi)發(fā)策略制定和定位調(diào)整，主要圍繞實(shí)物產(chǎn)品“做減法”、服務(wù)產(chǎn)品“做加法”的組合方式，將裕人的“產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合價(jià)值提供給目標(biāo)客戶(hù)，從而在一定程度上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔。從這個(gè)角度講，裕人是抓住了主要目標(biāo)客戶(hù)的重點(diǎn)需求。

構(gòu)建相對(duì)優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品“做減法”

基于對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的詳細(xì)分析，裕人公司選擇了國(guó)外品牌不關(guān)注、看不上限的中小企業(yè)客戶(hù)，并根據(jù)客戶(hù)的需求、自身的實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)策略作了如下調(diào)整，

第一階段：“減功能”全電腦橫機(jī)的使用可以使2個(gè)操作工人達(dá)到傳統(tǒng)手搖橫機(jī)20人的生產(chǎn)能力。因此在裕人看來(lái)，現(xiàn)階段的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是產(chǎn)品優(yōu)秀與卓越的差異，而是能不能在客戶(hù)可以預(yù)測(cè)的回收周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)手搖橫機(jī)向電腦橫機(jī)升級(jí)的“換機(jī)”機(jī)會(huì)。

因此，裕人結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需求，將產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)放在了經(jīng)濟(jì)型全電腦橫機(jī)的開(kāi)發(fā)上。這種產(chǎn)品既能顯著提高勞動(dòng)效率，降低勞動(dòng)力成本，又能滿(mǎn)足中小企業(yè)主要業(yè)務(wù)訂單的技術(shù)、質(zhì)量要求。裕人的這個(gè)“減功能”舉措一下將全電腦橫機(jī)的購(gòu)入門(mén)檻從50余萬(wàn)元調(diào)整為10余萬(wàn)元，裕人也因此成了最大的國(guó)產(chǎn)品牌受益者。

第二階段：“減麻煩”為確保公司產(chǎn)品的持久競(jìng)爭(zhēng)力，并在中國(guó)市場(chǎng)上打破國(guó)際品牌的壟斷，裕人一直在加大科技投入，裕人的技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)從2004～2005年的近千萬(wàn)元到近兩年的2000萬(wàn)元以上，并且始終保持技術(shù)研發(fā)資金占銷(xiāo)售收入的5％以上。同時(shí)，裕人還吸引一批業(yè)內(nèi)頂尖專(zhuān)家，與寧波工程學(xué)院、浙江大學(xué)、東華大學(xué)等院校建立了全面科技合作關(guān)系，形成核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，建立了慈星電腦針織橫機(jī)工程技術(shù)創(chuàng)新中心。這些舉措的主要目的就是如何能夠?qū)⑷娔X橫機(jī)效率高、故障少、使用便捷。其中如何減少客戶(hù)使用過(guò)程中的麻煩，實(shí)現(xiàn)電腦橫機(jī)的“傻瓜化”成為技術(shù)研發(fā)的重點(diǎn)。

2007年，裕人的技術(shù)研發(fā)取得了兩項(xiàng)重大創(chuàng)新，一是電腦顯示屏從按鍵式升級(jí)為觸摸式，增加了功能和內(nèi)存容量；二是開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)第一臺(tái)起底板功能產(chǎn)品。這兩項(xiàng)創(chuàng)新不但大大縮小了慈星橫機(jī)與國(guó)外設(shè)備的差距，而且實(shí)現(xiàn)了更方便的操作性。該技術(shù)的推出，不僅豐富了目標(biāo)客戶(hù)的選擇范圍，同時(shí)又提升了裕人在客戶(hù)心目中的地位。

服務(wù)“做加法”

事實(shí)上，在全電腦橫機(jī)的使用過(guò)程中，很多中小企業(yè)是一種“設(shè)備惡劣工況使用”的現(xiàn)實(shí)版。這些企業(yè)基本上沒(méi)有專(zhuān)職的技術(shù)維修人員，設(shè)備24小時(shí)連軸使用，又需要根據(jù)訂單的變化不斷調(diào)整編織軟件流程。因此設(shè)備使用廠家和生產(chǎn)廠家彼此之間的滿(mǎn)意度一直存在問(wèn)題。正是看到這些設(shè)備使用中的“疙瘩”，裕人意識(shí)到這里面的商機(jī)，于是在售前、售中、售后服務(wù)過(guò)程中進(jìn)行了一系列大的調(diào)整：

服務(wù)項(xiàng)目做“加法”裕人在有限的廠區(qū)專(zhuān)門(mén)辟出很大場(chǎng)地設(shè)立了電腦培訓(xùn)教室、樣機(jī)操作培訓(xùn)教室，長(zhǎng)期免費(fèi)為客戶(hù)及有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人員。在生產(chǎn)旺季來(lái)臨前夕，裕人還在一些重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)“流動(dòng)教室”，配備最好的設(shè)備技師，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行貼身、近距離的培訓(xùn)。

服務(wù)人員做“加法” 裕人提出“服務(wù)人員就是銷(xiāo)售人員”的理念，將原先銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部進(jìn)行合并，成立銷(xiāo)售服務(wù)部，由董事長(zhǎng)親自主抓。客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升帶動(dòng)重點(diǎn)區(qū)域的口碑傳播，真正實(shí)現(xiàn)了“售后人員就是一流的銷(xiāo)售人員”。

服務(wù)時(shí)間做“加法”裕人根據(jù)自己重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，又提出“客戶(hù)需要的時(shí)候就是裕人員工工作的時(shí)間”等服務(wù)口號(hào)。裕人根據(jù)不同的規(guī)模客戶(hù)、不同的設(shè)備問(wèn)題、不同的距離遠(yuǎn)近，提出了“8小時(shí)內(nèi)解決模式”“24小時(shí)內(nèi)解決模式”“72小時(shí)內(nèi)解決模式”等應(yīng)急處理措施，基本上做到“有求必應(yīng)、每應(yīng)必果”。

推廣差異化

紡織機(jī)械這樣的設(shè)備制造業(yè)更多的時(shí)候是拼企業(yè)的“硬實(shí)力”，因此當(dāng)裕人以一個(gè)市場(chǎng)跟隨者、挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)時(shí)，需要在營(yíng)銷(xiāo)、品牌等“軟實(shí)力”方面做出一定的差異化，與行業(yè)的老牌企業(yè)形成一定程度的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。裕人在下面幾個(gè)方面進(jìn)行了相對(duì)的差異化運(yùn)作。

行業(yè)展會(huì)作為紡織機(jī)械行業(yè)重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品信息發(fā)布平臺(tái)，裕人對(duì)國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)業(yè)展會(huì)不僅積極準(zhǔn)備，還從展會(huì)的設(shè)計(jì)、新機(jī)型的推出等方面屢創(chuàng)新意。2007年德國(guó)慕尼黑ITMA展會(huì)上，裕人是中國(guó)大陸唯一參展的電腦橫機(jī)制造商。

媒體推廣裕人重點(diǎn)選擇浙江嘉興、廣東東莞、山東青島等毛衫市場(chǎng)集聚區(qū)投放大型戶(hù)外廣告，并選擇行業(yè)媒體與專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)期刊投放廣告，實(shí)現(xiàn)近距離對(duì)目標(biāo)人群的定點(diǎn)投放。

客戶(hù)聯(lián)誼裕人2007年完成電腦橫機(jī)銷(xiāo)售2000多臺(tái)，基本上是在50多個(gè)客戶(hù)中實(shí)現(xiàn)的。因此，裕人不定期召開(kāi)客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，提供條件讓不同區(qū)域不直接競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)之間相互參觀學(xué)習(xí)，并邀請(qǐng)客戶(hù)高層到企業(yè)參觀考察，安排高層次的培訓(xùn)活動(dòng)，有時(shí)還利用企業(yè)內(nèi)刊對(duì)成功客戶(hù)的發(fā)展案例進(jìn)行總結(jié)推廣。

銀行信貸裕人借助自身快速發(fā)展、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的良好信譽(yù)，與中信銀行開(kāi)展了“裕人電腦橫機(jī)信貸業(yè)務(wù)”，對(duì)裕人的購(gòu)機(jī)客戶(hù)提供設(shè)備購(gòu)買(mǎi)貸款、企業(yè)流動(dòng)資金貸款等方面的便利，用自己的商業(yè)信譽(yù)為目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行“信譽(yù)背書(shū)”，提供產(chǎn)品、服務(wù)之外的增值效益。

在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)

在中國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境中，很多市場(chǎng)化程度不高或是基礎(chǔ)欠佳的行業(yè)中依然存在著大量不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)或惡性競(jìng)爭(zhēng)。裕人在銷(xiāo)售額迅猛增長(zhǎng)的同時(shí)，也遭遇了發(fā)展史上的幾多障礙，國(guó)內(nèi)外的同行不約而同加強(qiáng)了對(duì)裕人的競(jìng)爭(zhēng)。然而，裕人不僅沒(méi)有倒下，反而進(jìn)一步拉大了與競(jìng)爭(zhēng)同行的差距。

“連環(huán)訴訟”案

2006年7月6日凌晨，裕人一名正在上海參加第11屆國(guó)際紡織工業(yè)展覽會(huì)的員工被江蘇某地警方抓走。原來(lái)該裕人員工4年前曾在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手江蘇H公司工作，因此H公司以該員工“涉嫌商業(yè)機(jī)密泄露”向警方報(bào)警。盡管檢察機(jī)關(guān)以證據(jù)不足駁回了當(dāng)?shù)鼐降呐渡暾?qǐng)，但H公司仍不肯善罷甘休，通過(guò)訴訟提起財(cái)產(chǎn)保全，裕人公司1600萬(wàn)元的貨物被法院封存。

“挖角風(fēng)波”

隨著裕人公司實(shí)力的壯大，尤其是啟動(dòng)“服務(wù)做加法”策略以來(lái)，浙江F企業(yè)本土優(yōu)勢(shì)不再，于是決定對(duì)裕人進(jìn)行“釜底抽薪”。2006年年底，F(xiàn)企業(yè)以鄉(xiāng)情聯(lián)絡(luò)、高薪吸引等手段挖走了裕人公司的幾名售后技術(shù)維護(hù)人員，又安排一些社會(huì)不良人員在裕人分公司附近干擾員工、客戶(hù)的正常工作。

“展會(huì)鬧劇”

隨著產(chǎn)品線的完善和海外市場(chǎng)的擴(kuò)展，裕人的一些訂單影響了日本D企業(yè)的利益。于是D企業(yè)借助其對(duì)相關(guān)國(guó)際市場(chǎng)法規(guī)的熟悉，上演了一場(chǎng)“展會(huì)鬧劇”。在德國(guó)慕尼黑ITMA展會(huì)上，D企業(yè)以保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的名義，要求裕人拆卸機(jī)器展示核心部件以示清白。在遭到裕人公司嚴(yán)詞拒絕后，其又通過(guò)展會(huì)組織方提請(qǐng)當(dāng)?shù)胤ㄔ簭?qiáng)制拆卸機(jī)器，窺看裕人技術(shù)。

營(yíng)銷(xiāo)的精彩往往在于它的不確定性。

最初面對(duì)這些突如其來(lái)的情況，從公司高層到員工都有一定的慌張，但是隨著對(duì)規(guī)則的進(jìn)一步熟悉，裕人的應(yīng)對(duì)也越來(lái)越沉著。他們組建危機(jī)處理小組，協(xié)同法律專(zhuān)家、管理專(zhuān)家，對(duì)危機(jī)進(jìn)行分析并出臺(tái)相關(guān)應(yīng)對(duì)措施。裕人一直非常注重自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，至2007年年底，共獲得專(zhuān)利12項(xiàng)，申請(qǐng)發(fā)明專(zhuān)利8項(xiàng)。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出的申訴，裕人搜集大量證據(jù)，并及時(shí)組織行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行專(zhuān)利鑒定。同時(shí)，裕人積極通過(guò)正常的媒體途徑表達(dá)自己的態(tài)度，消除客戶(hù)的顧慮。針對(duì)“挖角風(fēng)波”，裕人利用人力資源培訓(xùn)向員工灌輸正確的薪酬理念，同時(shí)也結(jié)合危機(jī)，調(diào)整、完善公司員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與薪酬激勵(lì)體系。裕人還對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了一系列公關(guān)活動(dòng)——增加客戶(hù)技術(shù)人員免費(fèi)培訓(xùn)的人數(shù)：開(kāi)通重點(diǎn)地區(qū)的培訓(xùn)“流動(dòng)教室”，成立“售后服務(wù)突擊隊(duì)”；對(duì)部分重點(diǎn)客戶(hù)承諾“飛行維修”；增加部分易損件的免費(fèi)配送等，用實(shí)際行動(dòng)迎擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的不實(shí)言論。

經(jīng)歷了危機(jī)，裕人這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)比以往更加團(tuán)結(jié)，更加充滿(mǎn)激情。同時(shí)，裕人也感到，作為一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)，在做大、做強(qiáng)自身的同時(shí)，也需要從行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的角度去思考行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)與合作。因此，在國(guó)家相關(guān)部門(mén)的邀請(qǐng)下，裕人成為國(guó)家紡織機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《電腦針織橫機(jī)》的主要起草單位。

他山之石

裕人公司度過(guò)了一段不平靜的時(shí)間，同時(shí)也為整個(gè)行業(yè)及區(qū)域帶來(lái)了一個(gè)快速成長(zhǎng)公司的“歡樂(lè)與苦惱”。它山之石可以攻玉，裕人的發(fā)展從營(yíng)銷(xiāo)的角度給予我們?cè)鯓拥膯⑹?

哪里都有一片藍(lán)海

目前的中國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)了太多誘惑，很多企業(yè)主都在尋找著自己的“藍(lán)海”。事實(shí)上，很多行業(yè)的發(fā)展證明，只有夕陽(yáng)的企業(yè)，沒(méi)有夕陽(yáng)的行業(yè)。裕人的案例正印證了這樣的規(guī)律。手搖橫機(jī)對(duì)于行業(yè)來(lái)講是“夕陽(yáng)產(chǎn)品”，但是電腦橫機(jī)則又是一個(gè)全新的行業(yè)機(jī)會(huì)。如果沒(méi)有對(duì)產(chǎn)業(yè)的堅(jiān)持，如果沒(méi)有對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的敏感，如果沒(méi)有“凡事預(yù)則立”的超前決策，也許就不會(huì)有今天的裕人。

營(yíng)銷(xiāo)的能力是應(yīng)對(duì)

隨著中國(guó)市場(chǎng)化程度的逐步推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)能力也逐步變成了一種同質(zhì)化的能力，從戰(zhàn)略到策略，從4P到4C，從整合營(yíng)銷(xiāo)到各路流派，更多的企業(yè)已經(jīng)從認(rèn)識(shí)和形式上能夠做得相對(duì)完善。相比于這些企業(yè)，電腦橫機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到“爐火純青”的境界。但是，面對(duì)國(guó)際大品牌的相對(duì)壟斷、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)同行的相對(duì)“狼性”，裕人的應(yīng)對(duì)顯示出它特有的價(jià)值。也許在不可能完全“沙盤(pán)推演”的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)對(duì)更顯得優(yōu)秀與卓越!

從相對(duì)優(yōu)勢(shì)到絕對(duì)領(lǐng)先

太多早期成長(zhǎng)起來(lái)的大企業(yè)成為社會(huì)各種優(yōu)勢(shì)資源“瘋狂的攫取者”，而現(xiàn)實(shí)給當(dāng)前環(huán)境中成長(zhǎng)的中小企業(yè)的卻是更多的負(fù)重。在這樣一個(gè)背景下，裕人通過(guò)一系列的調(diào)研、分析、論證、實(shí)踐，通過(guò)不斷增大、增多與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”而取得了今天較為主動(dòng)的“相對(duì)領(lǐng)先”地位。

事實(shí)上，通過(guò)裕人短短四年沖擊行業(yè)冠軍的營(yíng)銷(xiāo)之路，我們更加堅(jiān)信：要想取得“絕對(duì)領(lǐng)先”，需要持續(xù)、長(zhǎng)期保持“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”。這是從市場(chǎng)得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)!

(編輯 可 肖)