齊魯電視臺廣告經營的藍海思維

齊魯電視臺作為山東第一影響力媒體，一直秉承“或者第一，或者唯一”的經營理念，敢為天下先，嘗試新的營銷理念，獲得了客戶的高度認可，無論廣告經營還是頻道的品牌傳播力指數都在中國的媒介中有口皆碑。這種傳播價值的提升離不開一個優秀的團隊和一個睿智的廣告經營領導者。

在齊魯電視臺臺長助理、廣告部主任楊志勇的帶領之下，廣告經營團隊一直堅信只有經歷過紅海的人才會向往藍海。齊魯電視臺創新傳播、領先半步的藍海思維具有極其重要的現實意義，這既符合媒體的現行體制，又符合市場需要，有利于實現機制創新。

產品創新，智慧充電

發起成立“創意俱樂部”

在媒體競爭十分激烈的今天，對客戶服務，僅有體貼是不夠的。媒體的智慧，媒體人的持續創新能力才是從根本上幫助客戶達成目標的保證。就是為了這一目標，2008年初，齊魯電視臺臺長助理、廣告部主任楊志勇發起成立了“創意俱樂部”。目前，創意俱樂部的第一批成員都來自臺內，有20多人，涵蓋了節目制作部門和廣告部門的精英新銳。創意俱樂部的目的就是讓最優秀的節目制作人和最優秀的廣告經營者聯系更加緊密、交流更加順暢。通過定期的聚會，思想的碰撞，產生超一流的創意，形成超一流的產品，在營銷的4P理論中，齊魯電視臺營銷產品的創新，俱樂部方式便是最直接的智慧充電方式之一。

2008年7月，在煙臺舉行的客戶答謝會上，齊魯電視臺廣告部副主任王勇把創意俱樂部的第一個產品——“《留存仙風圣跡》——齊魯臺修復四川文物捐助活動”隆重推薦給與會大客戶。

5·12四川地震使四川65處全國重點文物保護單位受到不同程度的損壞，其中最讓人痛心的是李杜祠和李白故里受損嚴重。李白、杜甫曾常年居住山東，在山東留下了大量詩歌。對四川的文化援建，山東責無旁貸。齊魯臺與四川綿陽文物局接洽，捐助修復受損嚴重的李杜祠和李白故里。作為媒體，齊魯臺通過公益廣告、新聞報道、SNG聯線直播、電視主題晚會、修復后立碑紀念等形式全方位宣傳。

這是一次實實在在的援助，也將是一次流芳千古的援助。客戶追捧這個活動，并不是期待活動能帶動銷售，而是希望通過齊魯電視臺的平臺向災區奉獻愛心，同時也將自己的企業文化和品牌理念通過齊魯電視臺傳播出去。《留存仙風圣跡》，讓媒體社會責任和客戶的品牌理念再次緊密融合。

推廣模式，獨辟蹊徑

體育比賽，以競技加深溝通了解

一個優秀的廣告營銷團隊不僅在自身凝聚力上有所體現，在建立客戶信任度和忠誠度上也應表現不凡；另一方面，廣告客戶除了考察頻道的影響力和傳播力以外，也非常看重頻道廣告經營團隊的溝通協作能力。

通過媒體推廣會建立與客戶的高效溝通，是目前大部分媒體采取的主要方式。會議營銷實質也是基于集會形式的渠道行銷戰術，雖然有著年年歲歲花相似的味道，然而齊魯電視臺有一套自己獨特的思想和戰術。7月份舉辦的客戶答謝會就很好地演繹了這一點。7支由廣告公司和媒體組成的足球隊，在煙臺同場競技。齊魯臺營銷團隊在與客戶保持高效溝通的同時，又能體現自身的競爭力和文化素養，廣告營銷的飛沫在激烈的碰撞當中實現了價值統一。

7月4日的煙臺，驕陽似火。煙臺體育公園的足球場上，人聲鼎沸。作為此次半年答謝會重頭戲的第二屆“齊魯TV”杯電視廣告精英足球邀請賽鳴鑼開賽。來自4A公司、省內公司、客戶和齊魯電視臺的7支球隊按照單循環的賽制展開比賽。

雖然是五人制，雖然是業余愛好，雖然是友誼賽，雖然天氣是煙臺當地人都感到奇怪的熱，但體育是有魔力的。每個球員都全情投入，不遺余力，以至于后來在場外的拉拉隊員都能清晰地聽到球員粗重的喘息聲。場上的球員投入，場外的拉拉隊員和熱心的“義務謀士”們也沒閑著。美女拉拉隊數量不多，但分貝不低；義務謀士如齊魯臺副臺長郭立平先生，熱情地向球隊毫無保留地獻上他上世紀80年代的切身足球經驗；從來沒有踢過足球的立白集團的蔡杰鵬先生，對足球的熱愛在這一天爆發，他的分貝讓美女們相形見絀……下午開始的不只是足球賽了，保齡球比賽、游泳比賽也在分頭進行中。同臺競技，讓陌生的朋友熟悉了，熟悉的友情加深了。

理念領先，開發藍海

廣告之贏，贏在與客戶共贏

答謝客戶，吃得好，玩得好，算是初級階段。客戶投放媒體，最終的目的還是通過媒體的傳播力提高客戶產品的知名度、美譽度，提升銷售量。好的媒體，貼心的廣告人就是要時刻記得客戶的真正需求，把幫助客戶完成營銷任務作為自己的第一要務。

在這次客戶答謝會上，楊志勇主任總結了齊魯電視臺十幾年來成功的經驗，也從另一個側面向客戶闡釋了創意俱樂部成立的目的。1998年，齊魯電視臺的廣告創收是3100萬元，2008年，齊魯臺的廣告創收任務是3.1個億，10年時間，廣告創收漲了10倍。《藍海戰略》中有句話說：“藍海的關鍵特點是價值創新，也就是與買方價值相關聯的創新。” 他認為，“價值創新”具有媒體層面和經營層面的雙重意義，既需要節目的創新，同時也必須要有創新的營銷手段讓節目創新的價值在市場上得到體現和回報。齊魯臺的經營理念已經走過注重媒體自身，以節目為導向的4P營銷理論（Place、Product、Promotion、Price），經歷注重觀眾和廣告主，以消費者需求為導向的4C營銷理念（Consumer、Cost、Convenience、Communication），現正邁向4R營銷系統（Relativity、Reaction、Relation、Retribution），注重媒體與觀眾、廣告主的互動雙贏，主動創造需求，以競爭為導向，形成競爭優勢。

通過媒體之力，讓客戶贏在市場，那么，媒體的廣告經營，不贏都難。

結語

我們試圖通過經驗發現現象，總結規律，提升理論。楊志勇主任常常說廣告經營需要了解、尊重、理解、理性、激情。齊魯電視臺一直堅持營銷的創新，通過媒體的傳播平臺幫助廣告客戶在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期維護這種信任，實現品牌與銷量的同步提升。在競爭日益激烈，市場高度同質化的今天，僅靠廣告產品本身往往很難達到這一目的，還要與廣告客戶進行智慧性的溝通，站在客戶角度了解需求，提供真誠的服務，有效的營銷策略都是極具個性化的，利用差異化的營銷策略，以期建立一個全面的競爭系統，方能在競爭中立于不敗之地。