對(duì)工行湘潭市分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的分析與建議

近年來隨著金融業(yè)競爭的日益加劇、資本市場(chǎng)的發(fā)展、企業(yè)直接融資的加強(qiáng)、市場(chǎng)金融體制的逐步建立，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位和競爭優(yōu)勢(shì)相對(duì)減弱，商業(yè)銀行的競爭將更多地從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)、從傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向新興中間業(yè)務(wù)。如何推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的快速持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為湘潭分行全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)踐發(fā)展?fàn)幩俣取⒔?jīng)營爭效益、同業(yè)爭占比、系統(tǒng)爭位置、管理控成本、內(nèi)控保安全經(jīng)營理念函需解決的關(guān)鍵問題。

一、工商銀行湘潭市分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

截止2008年一季末，湘潭分行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2137萬元，完成全年計(jì)劃任務(wù)的54.79%，比去年同期增加1142.3萬元，增長114.84%，為歷史同期最好水平，保持了近兩年來的持續(xù)快速發(fā)展勢(shì)頭，具體發(fā)展情況如下列圖表所示：

由以上圖表可見湘潭分行近年來中間業(yè)務(wù)發(fā)展呈以下特點(diǎn)：

一是增速不斷加快。湘潭分行2006年至2007年中間業(yè)務(wù)收入年均增速達(dá)到55.02%，2008年1季度增速更是達(dá)到創(chuàng)記錄的114.84%，在分行營業(yè)利潤中的占比和影響日益增強(qiáng)。

二是結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。在全行中間業(yè)務(wù)總收入中，人民幣結(jié)算、外匯、投資銀行、卡類收入等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)收入的占比相對(duì)穩(wěn)定；新型中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展加快仍有待增強(qiáng)，其中代理類收入特別是基金代理費(fèi)收入由于2007年股市的火爆而發(fā)展迅猛，但2008年1季度增速較去年同期增速下降明顯；電子銀行類收入占比逐漸增加，在總收入中的比重已經(jīng)超過10%，但資產(chǎn)托管、擔(dān)保承諾和其他新型中間業(yè)務(wù)收入仍呈空白狀態(tài)。

三是占比需要增強(qiáng)。湘潭分行中間業(yè)務(wù)收入的同業(yè)占比呈穩(wěn)中趨降趨勢(shì)。2008年1季度中國銀行憑借其國際業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的中間業(yè)務(wù)收入1758萬元，一舉搶占同業(yè)占比第一的位置，工行欲重回第一，則需擴(kuò)大新型中間業(yè)務(wù)收入的優(yōu)勢(shì)，特別是依托優(yōu)勢(shì)網(wǎng)銀平臺(tái)爭取在國際結(jié)算收入方面更大的增速。

二、湘潭市分行現(xiàn)階段中間業(yè)務(wù)發(fā)展的問題

(一)服務(wù)營銷意識(shí)薄弱，戰(zhàn)略執(zhí)行力不到位

湘潭分行近年來已經(jīng)意識(shí)到中間業(yè)務(wù)是未來利潤增長主要推動(dòng)力，需要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)分行中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)宣傳和營銷管理。一方面各職能部(室)應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)營銷意識(shí)，積極組織行內(nèi)中間業(yè)務(wù)營銷的培訓(xùn)和督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)開展中遇到的障礙和問題，主動(dòng)加以解決；另一方面客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不僅僅為完成任務(wù)而營銷，更要善于發(fā)現(xiàn)和培育客戶對(duì)相關(guān)中間產(chǎn)品的需求，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的完善與升級(jí)，以實(shí)踐“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的中間業(yè)務(wù)營銷服務(wù)理念，拓展中間業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。

(二)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，業(yè)務(wù)發(fā)展后勁不足

湘潭分行目前中間業(yè)務(wù)的主打產(chǎn)品還是以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算、匯兌、代收代付為主，咨詢類、承諾類、代客理財(cái)?shù)刃屡d的、高附加值的中間業(yè)務(wù)開展較少，金融衍生類工具則基本上是空白。業(yè)務(wù)品種都是由總行統(tǒng)一推出，大部分產(chǎn)品沒有針對(duì)性地研究區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)需求，因而造成與同業(yè)的中間業(yè)務(wù)品種相似、功能相似，缺乏明確的市場(chǎng)定位，無法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分。同時(shí)，由于缺乏必要的產(chǎn)品差異和市場(chǎng)定位，不能針對(duì)不同客戶的需求提供不同層次的服務(wù)品種，造成供給與需求脫節(jié)，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力明顯不足、市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

(三)營銷渠道融合度差，復(fù)合營銷有待落實(shí)；

中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售有待柜面、客戶經(jīng)理、電子銀行和各職能部室的分工協(xié)作，然而工行目前上述渠道在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷中各自為政，協(xié)同、復(fù)合營銷意識(shí)尚未確立，缺乏對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的再包裝和組合能力。

(四)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)管理有待于進(jìn)一步加強(qiáng)；

結(jié)合近期內(nèi)審、稽核發(fā)現(xiàn)，湘潭分行各支行的一些中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品不同程度的存在未經(jīng)授權(quán)減免手續(xù)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)核算不合規(guī)、入帳不及時(shí)和業(yè)務(wù)臺(tái)帳不健全等問題，暴露出全行在中間業(yè)務(wù)經(jīng)營管理方面還存在不少薄弱環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)隱患。

(五)專業(yè)人才匱乏，隊(duì)伍素質(zhì)不適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

中間業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、信用及信譽(yù)等于一體的特征，需要一批懂技術(shù)、有經(jīng)驗(yàn)、會(huì)管理的復(fù)合型營銷人才。目前，開展中間業(yè)務(wù)的專業(yè)人員較為匾乏，研究、開發(fā)、營銷力量不足，尤其是缺乏能夠從事創(chuàng)新型的、技術(shù)含量高的、復(fù)雜性的中間業(yè)務(wù)的工作人員，這使得財(cái)務(wù)顧問、財(cái)智國際等風(fēng)險(xiǎn)低、收益高、服務(wù)層次高的業(yè)務(wù)品種難以開展，目前的人員狀況難以適應(yīng)新興業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

三、推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

(一)經(jīng)營客戶，細(xì)分需求

一是從提高綜合貢獻(xiàn)度出發(fā)，挖掘大型企業(yè)客戶的中間業(yè)務(wù)需求。針對(duì)大型企業(yè)客戶資金實(shí)力雄厚，關(guān)注資金營運(yùn)效率和資產(chǎn)增值避險(xiǎn)的需求特點(diǎn)。該行應(yīng)加大中間業(yè)務(wù)的整合力度，將企業(yè)年金、現(xiàn)金管理協(xié)議、財(cái)智國際落在實(shí)處，通過為該類客戶提供全方位、高附加值的中間業(yè)務(wù)服務(wù)套餐提高大型客戶的綜合貢獻(xiàn)度。在為大型企業(yè)服務(wù)的同時(shí)，必須密切關(guān)注國家和總行的行業(yè)政策變化，結(jié)合國家對(duì)高能耗、高污染類企業(yè)的限制政策，以及對(duì)能源類、節(jié)能類、環(huán)保類和具有自主品牌、自主創(chuàng)新能力企業(yè)的扶持政策，調(diào)整準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，以拓展中間業(yè)務(wù)服務(wù)的方式有效規(guī)避資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

二是從提高增長效率出發(fā)，滿足中小企業(yè)客戶的中間業(yè)務(wù)需求。中小企業(yè)客戶大都處于快速發(fā)展及發(fā)展轉(zhuǎn)型平臺(tái)期，對(duì)融資需求旺盛，提高該類企業(yè)客戶的融資效率以及融資后的資金使用效益是滿足其中間業(yè)務(wù)需求的關(guān)鍵所在。為此應(yīng)通過大力發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)占比。加大市場(chǎng)調(diào)研力度，制定切實(shí)可行的客戶識(shí)別篩選標(biāo)準(zhǔn)；結(jié)合中小企業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)流程，以效率高、種類多為標(biāo)準(zhǔn)打造中間產(chǎn)品系列品牌。

三是從提高依存度出發(fā)，滿足機(jī)構(gòu)客戶的中間業(yè)務(wù)需求。機(jī)構(gòu)客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的選擇，主要著眼于系統(tǒng)平臺(tái)的結(jié)算效率和資金收益分配，為此必須大力拓展主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)，以努力實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。通過高效的網(wǎng)銀結(jié)算平臺(tái)和品種多樣的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品將具有資金管理監(jiān)督職能的政府部門鎖定。同時(shí)，加大同各保險(xiǎn)公司、證券公司、彩票管理中心等機(jī)構(gòu)客戶的合作力度，開發(fā)新型代理產(chǎn)品，爭取實(shí)現(xiàn)代理中間業(yè)務(wù)收入在數(shù)量、規(guī)模、份額和效益上的突破。

四是從提高理財(cái)效率出發(fā)，滿足個(gè)人客戶的中間業(yè)務(wù)需求。強(qiáng)化差別化戰(zhàn)略，以國家和社會(huì)管理者、經(jīng)理人員、私營企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員、中高收入行業(yè)從業(yè)人員和個(gè)體工商戶為六類目標(biāo)客戶群體，通過網(wǎng)銀平臺(tái)整合理財(cái)產(chǎn)品，構(gòu)建365*24的方便、快捷、高效的個(gè)人金融超市，全力爭奪收入較高的個(gè)人富裕和大眾富裕客戶，通過一對(duì)一精品服務(wù)提高高端客戶滿意度和忠誠度，為長株潭一體化后私人銀行業(yè)務(wù)的開展布局。

(二)優(yōu)化結(jié)構(gòu)，組合營銷

一是做大做強(qiáng)盈利穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。拓展完善結(jié)算業(yè)務(wù)。利用人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，大力改進(jìn)和完善現(xiàn)有的資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上銀行和重要客戶服務(wù)系統(tǒng)，努力提高結(jié)算業(yè)務(wù)的科技含量，提高結(jié)算效率，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，并在重點(diǎn)客戶營銷中有效推進(jìn)，力爭現(xiàn)金管理、保理業(yè)務(wù)、電子匯兌、國內(nèi)信用證、個(gè)人支票等產(chǎn)品領(lǐng)先同業(yè)，形成市場(chǎng)規(guī)模，穩(wěn)步鞏固和擴(kuò)大客戶市場(chǎng)份額。大力發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)。加強(qiáng)銀行卡業(yè)務(wù)整合創(chuàng)新。在新興銷售渠道的建設(shè)、信用卡外延產(chǎn)品的開發(fā)、增值服務(wù)的提供和功能的延伸等方面加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。要重視將銀行卡的使用觸角延伸向社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)“一卡多能”。借鑒國際信用卡機(jī)構(gòu)經(jīng)營信用卡業(yè)務(wù)的管理理念、營銷策略和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高銀行卡業(yè)務(wù)的管理水平和競爭能力。

二是大力發(fā)展成長性高的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。加強(qiáng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。規(guī)范操作，通過建立更緊密的銀保合作“鏈條”，提升合作價(jià)值，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從講求規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)樾б媾c規(guī)模并重。要加強(qiáng)對(duì)柜面人員、客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，落實(shí)并完善柜臺(tái)代銷保險(xiǎn)的經(jīng)理機(jī)制，調(diào)動(dòng)一線人員的積極性。加快證券代理和資產(chǎn)托管類業(yè)務(wù)發(fā)展，形成規(guī)模效益。現(xiàn)階段，應(yīng)繼續(xù)將優(yōu)質(zhì)基金公司的保本基金、貨幣市場(chǎng)基金和債券平衡型基金代銷托管產(chǎn)品作為基金業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，充分利用本行網(wǎng)銀優(yōu)勢(shì)以及穩(wěn)健基金的“保值、防御效應(yīng)”，有計(jì)劃、分層次地開展基金營銷業(yè)務(wù)，將基金產(chǎn)品與其他個(gè)人金融品種進(jìn)行整合營銷，促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式、組織職能、營銷方式和運(yùn)作體系的全面轉(zhuǎn)變。在此基礎(chǔ)上，做好各類國債的代銷和兌付工作，擴(kuò)大國債代銷份額。拓展外匯交易業(yè)務(wù)，促進(jìn)收入結(jié)構(gòu)調(diào)整。要進(jìn)一步拓展公司客戶群體，開拓外匯交易的新形式，加速推進(jìn)代客外匯買賣業(yè)務(wù)、外匯資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善衍生產(chǎn)品交易的管理體系，提高外匯資金收益。加快推進(jìn)個(gè)人外匯交易業(yè)務(wù)，豐富“匯市通”品牌內(nèi)涵，充分發(fā)揮“匯市通”品牌效益。

三是積極培育具有增長潛力的新興中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)現(xiàn)存市場(chǎng)潛在客戶群進(jìn)行調(diào)查研究、市場(chǎng)細(xì)分，研究開發(fā)適合不同客戶群體的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品組合，強(qiáng)化電子銀行等自助服務(wù)渠道的理財(cái)功能，提高全行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的含金量和競爭力。加快發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)。一方面，要大力發(fā)展財(cái)務(wù)顧問。以資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為依托，將財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行與資本市場(chǎng)的連接點(diǎn)，以投融資顧問、企業(yè)并購顧問為重點(diǎn)產(chǎn)品，積極主動(dòng)地營銷政府客戶、國有企業(yè)、民營企業(yè)等客戶群。另一方面，要積極探索人民幣利率調(diào)期、債務(wù)托管、外匯調(diào)期等新型業(yè)務(wù)，通過風(fēng)險(xiǎn)的流動(dòng)和轉(zhuǎn)移，全面改善資產(chǎn)質(zhì)量，為實(shí)現(xiàn)盈利的最大化奠定基礎(chǔ)。

(三)渠道整合，功能延伸

實(shí)現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)銀平臺(tái)、客戶經(jīng)理“三位”一體、各有分工的服務(wù)渠道格局，構(gòu)建立體綜合營銷網(wǎng)絡(luò)。提高機(jī)構(gòu)整體規(guī)劃能力，優(yōu)化重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)、商務(wù)中心的網(wǎng)點(diǎn)布局，提高網(wǎng)點(diǎn)滲透率，打造精品網(wǎng)點(diǎn)；發(fā)揮信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建立柜員操作簡便、交易處理高效、風(fēng)險(xiǎn)控制有效、客戶服務(wù)滿意的柜面業(yè)務(wù)流程；實(shí)現(xiàn)非實(shí)時(shí)性交易的集中處理，充分釋放營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營銷和客戶服務(wù)功能；規(guī)范對(duì)公、對(duì)私營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)橫向集中，將營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)劃歸業(yè)務(wù)條線統(tǒng)一管理，支持業(yè)務(wù)單元制建設(shè)。加大對(duì)自助銀行、ATM、轉(zhuǎn)帳POS等自助設(shè)備數(shù)量、功能和宣傳的投入，加強(qiáng)業(yè)務(wù)分流引導(dǎo)。不斷完善和擴(kuò)展網(wǎng)上銀行、95588等重要客戶服務(wù)系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)大量標(biāo)準(zhǔn)化操作型業(yè)務(wù)向成本低效率高的電子渠道遷移，提高其業(yè)務(wù)替代率。完善客戶經(jīng)理中間業(yè)務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，通過培訓(xùn)、等級(jí)考試等方式，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的拓展中間業(yè)務(wù)的營銷組合能力，建立起數(shù)量匹配、素質(zhì)優(yōu)良的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

(四)平衡風(fēng)險(xiǎn)，專業(yè)控制

加快風(fēng)險(xiǎn)管理體制改革，實(shí)現(xiàn)理念、模式、機(jī)制、手段、范圍“五個(gè)轉(zhuǎn)變”，促進(jìn)資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)步提高，逐步打造全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過開展新型中間業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)管理理念上由控制風(fēng)險(xiǎn)向經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變，在風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)之間尋求最佳平衡點(diǎn)；在管理模式上，統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)管理政策、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)章制度，加強(qiáng)基層中間業(yè)務(wù)營銷管理，實(shí)現(xiàn)其風(fēng)險(xiǎn)控制的垂直、集中管理；推動(dòng)部門制衡向環(huán)節(jié)制衡、崗位制衡轉(zhuǎn)變，提高風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化、精細(xì)化水平，加快定性管理向量化管理的轉(zhuǎn)變；擴(kuò)展風(fēng)險(xiǎn)管理范圍，將中間業(yè)務(wù)發(fā)展納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。

(作者單位：中國人民銀行湘潭市中心支行)