泛華 保險業的“風投商”

面對保險業界被吸引而來的創業團隊，泛華保險還扮演保險業界的風險投資商角色。

2008年9月17日，當胡義南和林克屏再次面對面坐在一起的時候，從這一天開始，他們將攜手成為彼此事業的一部分，而不再各自以保險業的中介大佬與職業游俠之間的遙遙相望。

兩個人簽訂了一份震動保險業界的協議，胡義南代表泛華保險集團（下稱“泛華”），向林克屏注冊成立的北京泛華大童投資管理有限公司（下稱“大童”），注資2.2億元，占有大童55%的股份。

事實上，對于過去長期處于低資本運行的保險中介行業而言，這已經是一個天文數字。

而泛華保險為什么會與職業游俠簽這樣的協議？到底是怎樣的一個商業模式？也引起人們的關注。

行業分析：困境催生變革者

保險中介，說白了就是保險行業的批發商與銷售者，長期以來在保險公司的銷售縫隙中生存，在行業中地位卑微、規模不大，小到幾乎不引起人的注意，使處在這個群體中的企業們，在他人目光的不屑之下，多少都學會了一些隨波逐流和隨遇而安。

在中國，各大保險公司都習慣于自己開展銷售業務，建有龐大的代理人隊伍，保險中介公司只占有6%的保險市場份額。然而在歐美國家的保險領域，卻分明是另外一幅景象：中介公司包攬了50%甚至70%以上的保險銷售，在與保險公司的合作中占據相對主動的位置。

在中國保險市場，保險公司們單一的產品資源、龐大的運營成本越來越是羈絆發展的枷鎖，而對于客戶而言，更豐富的產品、更中立的導購、更細致的服務也越來越不能得到滿足；保險公司的保險代理人們，面對無止境的業績考核壓力、日益加劇的同業競爭、無法解決的代理人歸屬感以及客戶多元化需求與單一公司產品服務局限的矛盾，大多開始考慮另謀出路；而保險中介們，產品受制于人、資本不屑一顧、人才鳳毛麟角同樣陷入一個難以在產業鏈中形成正向累積的困境。

如果產業鏈上各個角色都開始痛苦，那么肯定是行業的游戲規則出現了問題。泛華保險在分析了中國保險市場與歐美國家對比之下的行業環境差異和結構性失調以后，察覺到行業的發展趨勢——保險中介必將壯大，保險業“移民時代”即將到來。

商業模式：后援平臺+個人創業

泛華保險能夠吸引海外投資者的核心商業模式，同時也是長久的價值主張和發展戰略，就是“后援平臺+個人創業”。

在泛華保險的商業模式中，泛華保險不是服務終端的消費者，而是服務于代理人和經紀人等保險中介的從業人員。

泛華與各保險公司總部統一簽訂保險產品并可以保證高比例的傭金，然后建立起強大的平臺，來承載保險中介企業和代理人、經紀人需要的產品、培訓、IT、財務、服務等支持。通過這個平臺，泛華保險切入到保險產業鏈中，連接保險公司與保險中介，扮演大分銷商的角色。

而面對保險業界被吸引而來的創業團隊，泛華保險還扮演保險業界的風險投資商角色，以“股權激勵”的方式采用合伙制對保險銷售團隊進行風險投資、鼓勵創業。

基于“后援平臺+個人創業”的商業模式架構，加上“成本領先”的產品平臺優勢和“股權激勵”的合伙制擴張要素，泛華保險似乎找到了打通保險行業經脈的金鑰匙，迅速在保險行業點燃了早就蠢蠢欲動的“移民”之火。短短一年時間，泛華保險吸引各大保險公司的總監們建立了50個創業團隊，隨著泛華的銷售網絡快速覆蓋全國的15個省市，幾乎每天都有新的創業者加盟。

在保險行業中，浩浩蕩蕩的保險精英大軍正在聚集在泛華保險打造的平臺上，林克屏顯然不是最后一個，但是無疑是最具有象征意義的代表。林克屏年僅28歲時就已經是湖南省永州市副市長，在人生最得意時，棄官加入平安保險，其后加入新華人壽，一直做到主管銷售業務的副總裁。林克屏對保險營銷的把控簡直出神入化。在新華人壽最為動蕩的時刻，他一人狠抓營銷業務，仍然能實現業績的大幅增長，實現300億元的年營業額。

林克屏的經歷雖然具有極為個體的特性，但是以林克屏身后浩浩蕩蕩的保險大軍為參照，林克屏又成為保險代理人向中介移民大潮中浪尖的弄潮兒。

保險代理人們是最具夢想的群體，事業和財富時刻是同仁們彼此激勵的終極性話題。然而，難以放棄的累積續傭、客戶資源、產品經驗和難以企及的產品來源和創業資金，無一不是創業路上難以逾越的路障。而泛華保險要想吸引保險代理人的加盟，上述問題必須全部解決，而后援平臺在其中扮演的角色尤為重要。

在后援平臺上，泛華保險以總對總的優勢，與各個保險集團總公司進行議價，取得最廣泛的產品資源和最具有競爭力的成本優勢，搭建起產品、培訓、管理、IT、財務、數據、服務等涵蓋保險銷售整個產業鏈的資源平臺，為保險公司節省了運營和管理成本，為保險中介提供強大的后援支撐。

企業業績：兩年時間的“核裂變”

泛華保險迅速形成自己的核心優勢，從新商業模式的確定，到成功上市，以及更大規模地引導行業的變革浪潮，泛華保險用短短兩年多的時間，就初步完成了保險中介創世紀旅程。

“后援平臺+個人創業”作為商業模式的兩個核心要素，正在推動泛華保險以“核裂變”的速度往前發展，截至2008年8月，泛華保險已經擁有40多家保險中介企業和2萬名保險代理人隊伍，并預計3年內完成覆蓋全國23個省市的銷售網絡布局。2007年泛華保險的銷售總額達到了4.58億元，而這還是在當年年底的上市助推作用產生效力之前的業績。

進入2008年，泛華保險借助資本市場融得的16億元，加快了企業并購的步伐，吸引保險代理人團隊參與創業的動作也越來越大。在規模化的前提下，創業團隊向合資公司轉變的成果也逐步開始顯現。2008年9月，繼此前成立的近30家合資公司之后，又先后有魏駿、陳遠智帶領的四川眉山創業團隊和涂超凡帶領的福建莆田創業團隊通過了泛華保險的階段性考核，成立了合伙人制合資公司。

據泛華透露，現階段泛華保險主要通過銷售保險產品而獲得應得的收入，但這僅是當前泛華階段性盈利模式的主要來源，公司真正著眼的是今后金融產品分銷商和金融服務提供商的角色，從而形成真正的核心商業模式。一旦后援平臺完善以后，泛華保險可能從直接銷售產品獲取傭金，轉變成提供服務而收取各種各樣的服務費。

泛華保險在行業中似乎越來越像一個保險中介領域的風險投資商，雖然與保險公司相比并非保險產業鏈的源頭，但是泛華正在通過后援平臺的建設強化自己在保險產業鏈中的越來越凸顯的紐帶作用，增加保險公司和保險中介、代理人對泛華平臺的依賴性。