山寨機(jī) 平民的王道

在深圳市“圍剿”山寨機(jī)最嚴(yán)厲的時(shí)候，仍然有大量外地客戶來(lái)深圳“淘寶”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2007年，山寨手機(jī)產(chǎn)量至少有1.5億部，幾乎與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)手機(jī)總銷量相當(dāng)。

小而靈活，且頗具創(chuàng)業(yè)精神的山寨機(jī)斬獲了不少戰(zhàn)果，在山寨機(jī)揭竿而起的過(guò)程里，品牌手機(jī)受到前所未有的沖擊：聯(lián)想手機(jī)以一億美元出售給以弘毅投資為首的私募資金；夏新電子出售了自己的上海夏新科研大樓；中科健與同方聯(lián)合控股達(dá)成重組協(xié)議，將出售給同方集團(tuán)；波導(dǎo)股份1.6億元人民幣出售所持有與法國(guó)薩基姆合資公司的股權(quán)；華為公司對(duì)“山寨機(jī)”現(xiàn)象進(jìn)行了細(xì)致的研究，最后決定將其相關(guān)手機(jī)部門出售……

摩托羅拉的中國(guó)之行挫敗，摩托羅拉移動(dòng)終端事業(yè)部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理任偉光的評(píng)論是“山寨機(jī)創(chuàng)造了不公平競(jìng)爭(zhēng)”。任偉光所忽略的是：手機(jī)早已經(jīng)沒(méi)有什么核心的技術(shù)，手機(jī)的角逐關(guān)鍵在于消費(fèi)者心理和營(yíng)銷手段的創(chuàng)新上。海信通信北京分公司總經(jīng)理趙心田務(wù)實(shí)地評(píng)說(shuō)山寨機(jī)：“黑手機(jī)價(jià)格低廉，銷售渠道靈活多變，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)迅速，這是黑手機(jī)取勝的關(guān)鍵。”

便宜+時(shí)尚+創(chuàng)新=快速成長(zhǎng)硬道理

在深圳，即使廣州中華廣場(chǎng)、正佳廣場(chǎng)這樣的大規(guī)模商業(yè)中心，也有不少柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)山寨機(jī)。在消費(fèi)者越來(lái)越精明的今天，山寨機(jī)在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的手機(jī)行業(yè)扎根并“繁茂的成長(zhǎng)”，絕非“低價(jià)”這么簡(jiǎn)單！夸張的造型，全面的功能等，都是山寨機(jī)能夠吸引消費(fèi)者的原因。

1、便宜，但不僅僅是便宜

山寨機(jī)層出不窮——有模仿國(guó)際大牌手機(jī)廠商的，有自己研究的，功能都很強(qiáng)大，但價(jià)格都很便宜。從表面上看，山寨機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)源于不用繳納國(guó)家規(guī)定的增值稅、銷售稅、不用花錢研發(fā)產(chǎn)品，但我們不能忽略的是，“其中，主要的是省去了市場(chǎng)推廣費(fèi)用”，曾在國(guó)際知名手機(jī)品牌LG公司任職的人士坦承，一些國(guó)際知名品牌手機(jī)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用甚至高過(guò)一部手機(jī)的生產(chǎn)成本。當(dāng)品牌廠商將自己的功夫用在廣告上的時(shí)候，消費(fèi)者卻不客氣的拒絕埋單。也就是說(shuō)，現(xiàn)在進(jìn)入消費(fèi)者時(shí)代，僅僅指望廣告就大賣特賣的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去！山寨機(jī)崛起的背后，是一個(gè)消費(fèi)時(shí)代的變革。

再者，品牌手機(jī)有“臃腫”的毛病：組織架構(gòu)復(fù)雜，研發(fā)、設(shè)計(jì)、促銷、推廣等人員的費(fèi)用會(huì)分?jǐn)偟疆a(chǎn)品的價(jià)格上。而山寨機(jī)的“生產(chǎn)公司”一般只有20多人，人員簡(jiǎn)單，成本也低。

山寨機(jī)被各方攻擊質(zhì)量問(wèn)題頗多，但一部山寨機(jī)幾百塊錢，質(zhì)量和售后已經(jīng)不再是消費(fèi)者關(guān)心的重點(diǎn)。本來(lái)，中國(guó)人的換機(jī)頻率是全球最快的。而且這幾年，品牌手機(jī)的質(zhì)量也不怎么樣。綜合因素下，畢竟給了山寨機(jī)成長(zhǎng)的空間。

2、時(shí)尚，明天還有更時(shí)尚的

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)上，靈活多變的產(chǎn)品定位是市場(chǎng)制勝的根本。這點(diǎn)，恰恰是品牌手機(jī)的短板：在目前品牌機(jī)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，正規(guī)品牌手機(jī)從策劃階段到最后的投入市場(chǎng)，一般需要半年到10個(gè)月的時(shí)間，山寨機(jī)卻可以在很短的時(shí)間內(nèi)推出多款新產(chǎn)品，適應(yīng)變化越來(lái)越迅速的市場(chǎng)需求。深圳電子產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心主任鄧志新已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，發(fā)表評(píng)論說(shuō)，政府規(guī)定的手機(jī)檢測(cè)程序復(fù)雜又低效：“時(shí)間冗長(zhǎng)，費(fèi)用太高，效率低下，耽誤了許多企業(yè)的商機(jī)。”

手機(jī)外觀設(shè)計(jì)的好壞，會(huì)直接影響消費(fèi)欲望。特別對(duì)于追求時(shí)尚的感性群體來(lái)說(shuō)，外觀成為被關(guān)注的重要因素。深圳的山寨機(jī)市場(chǎng)，猶如一個(gè)玩具市場(chǎng)，各種造型的手機(jī)千奇百怪、功能層出不窮，這足以讓品牌機(jī)無(wú)地自容——翻蓋式、直立式、滑蓋式、旋轉(zhuǎn)式等，配以不同的造型、材質(zhì)及顏色搭配，直接抓住消費(fèi)者的眼球，也深受消費(fèi)者喜歡。

另外，國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)缺乏自主風(fēng)格，多數(shù)是磚頭，缺一塊兒，多一塊兒，加一點(diǎn)兒，少一點(diǎn)兒，長(zhǎng)一點(diǎn)兒、短一點(diǎn)兒，要細(xì)看才能看出區(qū)別，我們放眼望去、橫看順看都是一塊磚！在不見硝煙的手機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)里，誰(shuí)喜歡“磚”？哪怕你給這塊磚貼上幾粒鉆石，還是一塊磚！

3、創(chuàng)新，夸張的功能和設(shè)計(jì)

誰(shuí)說(shuō)山寨機(jī)沒(méi)有創(chuàng)新？在今年的天津手機(jī)展上，名不見經(jīng)傳的紅蝶科技與盛泰通訊、網(wǎng)訊聯(lián)手送上展會(huì)上最大的一個(gè)驚喜：全球首款投影手機(jī)！此前摩托羅拉推出過(guò)投影手機(jī)，但只是概念機(jī)。天津國(guó)際手機(jī)展上出現(xiàn)的不再是概念機(jī)，是即將量產(chǎn)的最新手機(jī)，而且來(lái)自“山寨”。外界罵山寨機(jī)模仿的時(shí)候，其實(shí)山寨機(jī)已經(jīng)開始創(chuàng)新，“走出”模仿。

低價(jià)、好用、夸張的外形設(shè)計(jì)，使消費(fèi)者根本不再關(guān)心這是哪個(gè)品牌的手機(jī)。中華香煙手機(jī)，其“雷人”之處不僅僅在于外觀，而在于它真的可以并排放置7根香煙；一輛微型奧迪轎車模型，翻過(guò)來(lái)就是一部帶攝像頭的觸摸屏手機(jī)，在其“車頭”的前燈里面，竟然暗藏著一只手寫筆；一款有著早年“大哥大”風(fēng)格的手機(jī)，因?yàn)槠渖隙说奶炀€能在瞬間釋放出強(qiáng)電流，而被稱為“防狼手機(jī)”；一個(gè)“手雷”握在手里看似很“嚇人”，但掰開就可以打電話……

或者說(shuō)，現(xiàn)在的山寨機(jī)不單純只熱衷于模仿貼牌，還愿意花費(fèi)力氣去創(chuàng)新。那么，對(duì)于個(gè)性的用戶來(lái)說(shuō)，新奇、娛樂(lè)的手機(jī)造型，相比品牌廠商的“呆板僵硬”，山寨機(jī)的“特立獨(dú)行”正是消費(fèi)者選擇、推崇的理由。

我們當(dāng)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)：雖然商界精英、大老板、公務(wù)員等不會(huì)使用這些山寨機(jī)，但，這有什么關(guān)系呢？超女曾掀起一場(chǎng)平民的革命，這革命讓社會(huì)看到平民的力量，當(dāng)平民喜歡山寨機(jī)時(shí)，山寨機(jī)就是王道！

渠道：從農(nóng)村“包圍城市”到“轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外”

1、農(nóng)村市場(chǎng)

山寨機(jī)有著強(qiáng)大的功能優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)以及農(nóng)村市場(chǎng)，山寨機(jī)有著廣闊的發(fā)展空間。山寨機(jī)的低價(jià)優(yōu)勢(shì)不但能有效避開與諾基亞、三星、摩托羅拉等國(guó)際品牌之間直接競(jìng)爭(zhēng)，也可以利用功能強(qiáng)大價(jià)格低廉等優(yōu)勢(shì)對(duì)抗國(guó)產(chǎn)大廠。在中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)上，外資品牌的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在三四級(jí)市場(chǎng)與國(guó)產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者往往更加注重手機(jī)的功能、外觀，對(duì)品牌的訴求相對(duì)較低，這讓山寨機(jī)的發(fā)展如魚得水。

而且某些銷售商還推行體驗(yàn)式營(yíng)銷。山寨機(jī)一般會(huì)讓消費(fèi)者以較低的成本去體驗(yàn)，讓他們感受到自己產(chǎn)品的功能和服務(wù)，體驗(yàn)好了然后還可以參加“贏利計(jì)劃”，比如，你購(gòu)買一部“山寨機(jī)”可以獲得一個(gè)“分享優(yōu)惠卡”，你將卡片介紹給朋友讓他們來(lái)購(gòu)買“山寨機(jī)”的時(shí)候，會(huì)獲得價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)也可以獲得一部分的現(xiàn)金補(bǔ)償，這種計(jì)劃的確很‘雷人’。

2、一線城市

消費(fèi)者的觀念正在發(fā)生變化，以前高端人士之所以不買山寨機(jī)，主要是擔(dān)心質(zhì)量，此外就是顧及面子。但這類手機(jī)如今已基本不存在質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槠湫酒敖鉀Q方案已經(jīng)成熟。再說(shuō)，同樣配置的手機(jī)，山寨機(jī)價(jià)格更便宜，電池更耐用，外觀也更時(shí)尚和漂亮——為什么不買？

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，山寨機(jī)逐漸“明目張膽”。外觀炫目、功能強(qiáng)大的山寨機(jī)已在北京、上海、深圳等一線中心城市安營(yíng)扎寨，其“寨旗”已經(jīng)飄揚(yáng)在華強(qiáng)北、在中關(guān)村、在每一個(gè)知名手機(jī)品牌的必爭(zhēng)之地。

3、海外市場(chǎng)

現(xiàn)在比較強(qiáng)的‘山寨機(jī)’廠商，一半生意都是走外銷的道路。據(jù)悉，在亞洲城市迪拜，整整一條街道，都是中國(guó)山寨機(jī)的“展覽館”；在印度市場(chǎng)，有別于中國(guó)只有兩家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)況，當(dāng)?shù)赜卸噙_(dá)數(shù)十家運(yùn)營(yíng)商從事移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，中國(guó)的山寨機(jī)率先推出“雙卡雙待”機(jī)型，一面市就在印度備受歡迎。而且隨著技術(shù)的提升，山寨機(jī)也不再是“低劣品”的代名詞，包括沃達(dá)豐在內(nèi)的歐洲知名運(yùn)營(yíng)商，也開始與深圳原本的“黑手機(jī)”廠商洽談?dòng)嗁?gòu)事宜。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，在海外市場(chǎng)的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀下，黑手機(jī)的出口呈現(xiàn)加速態(tài)勢(shì)。山寨機(jī)盯上海外市場(chǎng)的時(shí)間，始自2007年下半年，由于山寨機(jī)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈。山寨機(jī)開始在紅海中尋找藍(lán)海——海外市場(chǎng)利潤(rùn)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的3至4倍，當(dāng)發(fā)現(xiàn)到這點(diǎn)——山寨機(jī)的出口量陡增，在東南亞、印度、非洲等市場(chǎng)熱賣。而今，無(wú)論在歐美、中東、印度或者是非洲，不夸張的說(shuō)——只要有手機(jī)信號(hào)的地方，就有中國(guó)山寨機(jī)。

山寨機(jī)的明天會(huì)怎樣？

有品牌企業(yè)批評(píng)山寨機(jī)“沒(méi)有實(shí)驗(yàn)室、沒(méi)有測(cè)試工廠，只是能夠打電話”，認(rèn)為“山寨機(jī)是走不到主流市場(chǎng)上的”。只是，正規(guī)軍們沒(méi)有認(rèn)真面對(duì)的是：在山寨機(jī)界有樣一個(gè)事件，去年，深圳一家山寨廠做的仿三星手機(jī)，質(zhì)量和性能都非常好，然后三星的人找到這個(gè)工廠，許諾給他們代工正牌三星產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，沒(méi)有想到，這家工廠拒絕了三星的機(jī)會(huì)，竟然拒絕“招安”。實(shí)際上，拒絕招安的山寨機(jī)廠商不是少數(shù)。

山寨機(jī)被消費(fèi)者喜歡，也因?yàn)橄M(fèi)者的喜歡而固執(zhí)地存在著。雖然面對(duì)各方的討伐與打壓，但是，山寨機(jī)作為國(guó)內(nèi)新興企業(yè)的一個(gè)突破口，其成長(zhǎng)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)仍是非常有啟發(fā)價(jià)值的。