論營銷策略在房地產中的應用

馬松波

摘要房地產是一種特殊的商品,它和普通的商品有很大的區別,那么其營銷策略雖然脫離不了營銷學中傳統的4P理論,但必然和一般商品的營銷策略不同,而房地產營銷是房地產經營中的一個重要的環節,也是保證樓盤順利銷售,實現企業持續發展的基礎,因此,有必要探討一下營銷策略在房地產中的應用,以幫助房地產企業在發展中更好的應用營銷策略。

關鍵詞房地產 營銷策略 房地產經營

中圖分類號:F713.3 文獻標識碼:A 文章編號:1009-0592(2009)11-127-02

一、房地產和房地產營銷的概念

在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。

房地產營銷的概念所謂房地產營銷是房地產開發企業以企業經營方針﹑目標為指導,通過對企業內﹑外部經營環境﹑資源的分析,找出機會點,選擇營銷渠道和促銷手段,經過創意將物業與服務推向目標市場,以達到占有市場﹑促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。從某種意義上講,房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程,由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。

二、營銷策略在房地產中的應用

(一)產品策略(product)

隨著人們生活水平的提高,對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”,而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發商通過對產品的名稱、物業、文化、自然環境等方面進行精心設計來體現其差異性,做到“人無我有、人有我優、人優我奇”,從而贏得更多的消費者。

1.名稱。給房地產商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發美好的遐想。

2.物業。提高物業質量,趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下,消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此,開發商要采用現代化的新材料、新技術,使物業具有智能化和現代化的格局。

3.文化。房地產開發商要注意通過高品位會所、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍,這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

4.借助自然環境。開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設,而忽略了借助自然環境,比如借助天然的河流、現有的綠地等,既能使小區環境更具特色和自然性,而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。

(二)價格策略(price)

房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧,對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。

房地產定價策略主要有以下幾種方式:一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后,先以較低的價格出售少量的商品房,然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法;二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠,常常會給予客戶一定的價格優惠,可以通過不同的付款方式來實現。例如,如果分期付款房價要付全額,而一次性付款,房價可給予5～10%的折扣優惠;三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額,有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是,購房者在簽定合同時付1/3的房款,房屋施工過半時再付1/3,完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法,然后余額在一個規定的期限內分幾次付清;四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業,一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭,是指由購房者交納房價30%的首期款,取得購房合同,然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款,以后,購房者定期向銀行還本付息,直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式,值得借鑒和探索。

(三)促銷策略(promotion)

房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種:

1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法,是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息,向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于,目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小,對于促銷人員的要求較高,不僅要具有良好的業務素質,而且還要求有較高的個人素質。

2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等,另外還有樣板房展示,這是一種實體廣告,看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象,以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現,如召開新聞發布會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動,或通過危機公關化不利為有利,從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告,而且傳播面廣,所以其效果很好。

4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業推銷人員銷售的促銷策略,效果比較明顯。比如對于消費者而言,在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

(四)渠道策略(place)

目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。

1.直銷。它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直銷的優勢在于可以節省一筆委托代理的費用,同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。

2.委托代理推銷。它是指房地產開發商委托房地產代理推銷商來推銷其房產的行為。委托代理商可以是企業代理商,也可以是個人代理商。前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構,后者是指中介代理的個人,即經紀人。

3.網絡營銷。這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,且圖文并茂,效果比較好。目前,國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展,網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。

目前我國房地產業正處于一個嶄新的發展階段,房地產企業要想在競爭中取勝,必須科學的運用市場營銷策略,將潛在市場機會轉化為現實市場機會,從而實現企業自我發展的有效手段,從某種意義上說,房地產營銷是關系房地產開發經營成敗的關鍵。

參考文獻:

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[2]杜宇.試論房地產營銷策略.中國科技信息.2007(4).

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