營銷網絡應由市場說了算

駿　達

汽車營銷網絡，總是讓人們有著說不完的話題。4S店模式、有形市場模式、分網并網，有關汽車營銷網絡搭建的各種方法層出不窮，“公說公有理，婆說婆有理”。不過，現在來看，依舊沒有一個堪稱完美的模式讓我們最終安下心來。

08年，汽車企業營銷老總的人事變動，讓業內對這個話題更加的關注，探索更好的營銷網絡模式似乎讓廠商更加得迫不及待。事實上，既然是“網絡”，那就有著其應有的復雜性，編得好則四通八達，編得不好則剪不斷、理還亂。

理清網絡，仍是廠商在09年的重任，有怎樣的調整，現在難說，只好繼續拭目以待。但是，不論網絡如何調整，多賣車、賣好車的目標是不變的，利益才是最終的結果，說到底這就需要市場的考量。市場認可了，營銷網絡就算成功了，但沒有一世的成功，只有一時的成功，營銷網絡要永遠跟上市場的步伐，應時而變。

4S店整齊劃一的經營模式多年來為業內津津樂道，在我國對提高汽車流通產業水平、改善汽車服務質量起到了很大作用，應該說已成為汽車銷售的主流業態。但盲目發展和過度發展的問題也很突出，汽車供應商將“授權經營”片面理解為單一的“4S店”模式，不顧地區經濟發展水平和市場需求，盲目亂建，并過分追求高檔和奢華，讓4S店的發展遇到了瓶頸。

那么分網銷售是否能起到一定的作用呢？已經離任的前奇瑞副總經理兼銷售公司總經理李峰曾經說過：“我們首先要讓經銷商賺錢。這種分網銷售的模式，意在大家各取所長，你賣這個車有經驗就賣這個車，大家分開，這樣價格戰就不打了，經銷商很快就賺了錢，用戶感覺實惠了。”

這樣，有不少廠家紛紛采取了分網銷售的模式。分網銷售的好處顯而易見，除了能使消費者清楚認識企業不同層面的品牌，幫助企業在各個細分市場充分參與競爭外，還能集中經銷商的實力，突破各個市場的瓶頸。

但是，分網銷售的劣勢也是顯而易見的，最常見的是由產品分配不均而引起的經銷商間的利益不均。業內人士認為，分網銷售也提高了單個經銷商的銷售成本及經營風險。尤其是4S店投資大，短時間內盈利較難，如果削減到只銷售一種車型，無疑風險會加大，投資回報率會大大降低。

那么，并網銷售會怎樣？事實上也是利弊參半。并網銷售有利于跨國汽車公司資源的整合、銷售渠道的管理，并網能讓銷售專員進行更合理的區域調度、品牌宣傳及維護統一歸口管理，使企業的營銷方案順利實施。但是，并網銷售也有廠家繞不開的利益之爭。盡管并網可以在成本、管理、營銷等方面進行資源整合，有利于提升效率與節省費用，但卻也始終難過“利益”這一關。

事實上，營銷網絡是汽車企業的一種戰略資源，涉及到利益的分配問題，無所謂哪種方式最為合理，只有不斷的完善，也只有不斷的發展才是最為重要的。有業內人士指出，汽車營銷網絡的變革在未來幾年都將成為中國汽車業的熱點。但必須以市場為導向，正所謂沒有最好，只有更好，賣得動車的方法才是好方法，這樣才會贏得可用來分配的利益，市場決定一切。