淺析說服技巧在商務談判中的應用

摘 要： 商務談判實質上是通過語言進行的經濟活動，其成功與否在很大程度上取決于語言技巧的運用。要取得雙贏的談判結果，使用恰當的說服技巧是必不可少的，既有利于促進貿易進程又減少雙方不必要的損失。說服技巧作為談判策略的一種，受到越來越多的談判專家和學者的關注。本文首先介紹了說服的定義和它在談判中的重要性，進而分析談判中增強說服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說服技巧，促成談判的成功。

關鍵詞： 商務談判 談判策略 說服技巧

一、說服技巧的定義及其在商務談判中的重要性

很多專家和學者對談判中所使用的說服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對說服技巧進行了定義，可謂仁者見仁，智者見智。二十世紀后半葉以來，此項研究更是碩果累累，如美國學者Richard M.Perloff認為，說服是一種人們在溝通中通過傳遞信息使對方改變信仰、態度或行為的活動過程；另一學者Ronald B.Adler認為說服是一種通過溝通使聽話人自愿改變其信仰、態度或行為的活動。無論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過自己的語言策略，令對方朝著對自己有利的方向改變。

說服可以使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見，它是談判過程中雙方溝通的重要組成部分，能否有效地說服對方接受自己的觀點，對于談判過程中雙方之間的關系以及最終達成的協議有著重要的作用。有效的說服能夠使雙方盡快接受有關意見，避免雙方在談判過程中不必要的對抗，大大地縮短磋商過程，提高談判效率，加快談判進程。

二、增強說服效果的技巧

1.做好說服準備

每個談判者的利益、興趣各有不同，我們應認真研究分析談判對手，把握其參與談判的主要目的和實際利益所在。這就要求我們在談判之前做好充分的準備，清楚對方的文化背景、興趣愛好、行為習慣及工作業績等。此外，我們還應了解競爭對手的情況，廣泛收集第一手資料，制定出合理的談判目標，做到“知己知彼，百戰不殆”。比如：在進行價格談判時，賣方就要提前掌握買方的資金狀況及市場的供需狀況，了解買方所能承受的價格，同時，還要明確市場上同類產品的價格，做到有的放矢。如果買方并不在乎價錢的高低，而注重的是產品的質量，那么賣方一直強調自己的產品價格低廉反而會使買方懷疑產品的質量，甚至放棄購買意向。

2.建立良好關系

當一個人考慮是否接受他人意見和建議時，一般情況下，總是先衡量他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互之間關系融洽，相互信任，對方就比較容易接受你的意見。這一點我們都有體會，當我們遇到了比較頑固的人時，通常會找一個對他有影響力的人來說服他，談判中亦是如此。如果雙方的關系僵化，情緒對立，或曾經有過不愉快的交往，此時想要說服對方無異于徒勞。因此有許多談判者在進入正題之前會和對方寒暄幾句，或根據對方的喜好提供相應的飲品，如果相互之間熟悉的話，還可聊聊彼此的家人，互贈一些小禮物等。這些細微之處的作用不容小視，很多成功商人贏就贏在了點滴之中，它會使對方消除戒備心理，拉近彼此的距離，互相增加好感。

3.改變談判觀念

人們對于談判的傳統觀念是在談判中必然有一方取得了絕對的勝利，另一方絕對失敗，在談判中，談判各方都習慣性地為盡力維護自己的利益而保持堅定的立場，因此妥協就成為為獲取更大利益的砝碼，不到這樣的機會出現各方是不會輕易讓步的。后來，英國談判家比爾·斯科特倡導了“雙贏”的全新理念，即談判一方在盡可能取得己方利益的前提下，使對方的利益得到一定的滿足，在談判中應努力挖掘各方利益相同的部分，再通過共同的努力將利益的“蛋糕”做大。一味地關注自己的利益，要求對方完全接受自己的觀點是不正確的，也是不現實的，應強調互相合作、互惠互利的可能性，從而激發對方在自身利益得到認同的基礎上接納你的意見和建議。找到共同的利益，也是說服工作的根據所在。埃及和以色列為解決西奈半島領土爭端的談判是一個著名的經典案例，起初雙方的談判持續了11年之久毫無進展，后來雙方在雙贏的理念之下重新審視各自的利益和要求，同時從對方的角度了解了對方的利益和要求，在各自退讓一步的基礎上說服對方，取得了談判的成功。

4.合理安排內容

商務談判往往涉及很多細節，在很多情況下，雙方有很多意見分歧之處，意見相左的信息被稱為“負面”信息，要合理地向對方傳遞這些“負面”信息。心理學的研究表明，信息的傳遞順序對于人的情緒有非常重要的影響。一般說來，我們會先選擇對方比較容易接受的信息，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預期的效果。要選準說服的突破口，提高說服效率。當然，也不能報喜不報憂，全面地向對方闡述問題的全部是非常重要的，這遠遠比只說好的一面更有說服力。當然，還要掌握好說服的時機，如果前面提供的信息已經讓對方不能接受，就不要再試圖使對方接受你進一步的觀點了，以免造成談判的僵局。

5.運用語言技巧

法國著名作家雨果曾經說過：“語言就是力量。”說服是一種語言的藝術，恰當地運用它會收到意想不到的效果，因此，仔細推敲你所使用的語言至關重要。

（1）強調雙方的共同點

談判雙方是本著合作互利的目的來談判的，必然有共同之處，先談論這些共同之處可引起對方的興趣，隨著談話的進一步深入，還可增強彼此的親近感和信任感。在說話時，盡量使用“we attitude”，要避免那種盛氣凌人、我行我素的態度。

（2）認同對方的觀點

在對方談出觀點時，即使與己方觀點有差異，也不要急于反駁，可以先對此表示理解，然后再委婉地說服自己的想法。如“I can see what you are saying...”“What you mentioned just now is quite understandable...”或“Surely I can understand your point...”等句子可以縮小己方與對方在某個問題上的分歧，體現對他人的尊重。當一個人的想法遭到別人不留情面的否定時，他會變得更加堅持己見，反而使說服更難進行。強調對方觀點的可取之處，設身處地地為對方著想，站在對方的立場上說話，是進行有效溝通的重要途徑。

（3）使用禮貌的表達

禮貌普遍存在于人們交際之中，禮貌的作用不言而喻，在商務談判中更是如此。禮貌的表達委婉含蓄，防止傷害對方的感情，保全了雙方的面子，有利于談判的順利開展。如：

Your products are very good.But I’m a little worried about the prices you’re making.

這句話在稱贊對方產品的同時，又委婉地表達了價格過高這一觀點。

You are a real businessman.

真心地贊美對方，也禮貌地表達了對方在商業中的精明之處使自己感覺為難。

（4）修飾所用的詞句

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe，perhaps等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。例如：

Perhaps you have more staff than you really afford.

Maybe we should rethink the question of payment.

第二，可以在句中加上a little，a bit，just等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。如：

I think those figures are a little optimistic.

That sounds a bit too risky.

第三，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。如：

I’m afraid we can’t make delivery in January.

I’m afraid we can’t offer any more than that.

三、 結語

隨著當今社會經濟的發展，人們越來越多地參與到了商務談判中，為了達到互惠互利的目的，巧妙地采用一些說服手段是必不可少的。說服技巧變化萬千，所適用的場合也決不僅僅限于上述情況，雖然說服技巧不能盲目地應用于各種場合，但只要談判者抓住機會，曉之以理，動之以情，真誠地為雙方的共同利益著想，定會有助于取得理想的談判效果，達到預期的目的。

參考文獻：

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