金融危機背景下我國銀行保險合作模式之淺析

胡冉華

一、我國銀行保險合作模式的現狀

中國銀行保險的發展開始于1995年,經過以兼業代理形式代理銷售階段,于2001年至2003年迎來了第一個發展高潮,銀行保險業務得到快速發展。目前,我國銀行保險的發展呈現出“百家爭鳴”的發展勢頭,已經形成規模。據中國保險監督管理委員會(以下簡稱“保監會”)公布的數據,銀保兼業代理機構數從05年初的62808家迅速擴展到07年末的77149家。銀行保險的覆蓋面不斷擴大,銀保貢獻的保費占保險業總保費的比重不斷上升,07年底已成為個人營銷渠道之后的最大營銷渠道,占保險業總保費的31.87%(如圖),對我國保險業發展起著舉足輕重的作用。

(一)低層次的分銷協議模式

目前,我國銀行保險合作模式仍然以分銷協議為主,淺層次的銀行保險合作模式導致銀行與保險公司雙方地位不對稱。在銀行保險合作關系中,銀行掌握了所有的網點資源(保險公司通常以駐點的方式在銀行網點進行業務營銷),把握著保險銷售的主動權,銀行處于絕對主導地位。一般而言,銀行保險合作協議每年簽訂一次,銀行根據保險公司產品的適銷情況決定代銷網點資源的分配,雙方合作關系不穩固。

2002年10月修訂的《中華人民共和國保險法》(以下簡稱保險法)取消了原來銀行保險經營中“1+1”限制規定,銀行網點可同時跟多家保險公司簽訂代理協議,代理不同保險公司提供的產品。由于銀行保險產品嚴重的同質性,銀行銷售哪家保險公司的產品很大程度上取決于保險公司給予銀行的代理費高低,還有對銀行銷售人員的各種補貼。此狀況造成銀行保險競爭的白熱化,價格戰、費用戰、銀行保險產品的代理費節節攀升。

(二)國內各保險公司的新嘗試

對于我國的銀行保險的發展,國內諸多保險公司都曾在新模式上進行嘗試。2008年1

月中國人壽保險(集團)公司與招商銀行股份有限公司在京簽訂了全面戰略合作協議。按協議,除目前已全面開展的銀行兼業代理業務以外,雙方還將在合作開發集合年金計劃、捆綁進行企業年金市場拓展、合作發行聯名信用卡、合作開發兼具銀行、保險與財富管理功能的金融產品等方面進行有益的探索。

2007年8月,中德安聯和中國工商銀行進一步推進戰略合作,雙方共同開發了網上銷售平臺。隨著互聯網的發展,以及消費者保險意識的提高,網上銷售將受到更多消費者青睞,成為新興的銷售模式。

2006年中國人壽成功入股廣東發展銀行(簡稱“廣發行”),雙方有了這一重要資本紐帶的合作關系,合作效果和以往大不一樣。中國人壽入股廣發行之前,后者銀行保險合作主要對象為一家小型保險機構,中國人壽排在第三位以后;成功入股后,雙方開展全面合作,如廣發行優先代理中國人壽的保險業務,同時中國人壽在資金、存款、資產托管、資金匯劃和結算上為廣發行提供便利和支持,使廣發行在保險業務上已經取得了長足進步。

2006年8月,平安保險成功收購深圳商業銀行89.24%股權,加上此前收購的平安銀行(原福建亞洲銀行),銀行業務已逐漸成為平安的第二支柱業務,借助緊密的資本紐帶關系,平安保險的銀行保險規模也得到進一步擴大。

以上例證看,國內保險公司已經意識到加深銀行與保險公司資本紐帶關系的重要性,在合作模式上也開始了關鍵的轉變。

二、銀行保險所面臨的問題及其原因分析

中國銀行保險發展至今,問題的根源是多方面的,是一個內外因共同作用的結果。從外因看,我國銀行保險問題的主要原因有股市繁榮和金融海嘯的直接沖擊,銀行保險政策環境變化等。從內因看,主要是我國銀行保險模式的缺陷性所致,包括銀行保險險種特點、銀行保險營銷模式、利益分配模式、人員素質等。

(一)問題的外因分析

1.市場因素分析

影響我國銀行保險發展的市場因素是多樣的。首先,資本市場的大幅波動產生銀行保險發展瓶頸。在“收益率說明一切”的中國投資意識影響下,除了投資連結險以外,銀行保險產品中收益型產品受到了股市繁榮帶來的巨大的挑戰。由于萬能險的收益率無法事先確定,而分紅險的收益分配又不透明,這與近年資本市場強勁的收益走勢相比,明顯缺乏吸引力;在收益率驅動之下,很多原先購買了銀行保險產品的顧客都出現了退保的行為,銀行保險直接的合作松散。據上海保監局統計,08年上半年上海的退保率高達27.29%。退保率最高的某保險公司今年第三季度財務報告中顯示,該季度退保金額和今年前三季度的退保金額比去年同期分別增長93.49%和65.47%。

其次,銀行利率波動對固定收益率保險產生壓力。自2004年央行結束長達9年的減息周期之后,迎來了一輪加息舉動,金融海嘯后又面臨降息,近年央行銀行基準利率的大幅波動預期,使得目前儲蓄型保險的收益率常低于銀行的一年期存款利率,即便在加息的環境下整體受益,也影響了以儲蓄型險種為主的銀行保險業,產品銷量下降,退保率上升成了無可避免的結果。在銀行保險的初級合作關系中,簡單地代售保險,保險產品無法與銀行產品形成互補,直接與存款競爭使得雙方的合作在利率變動時更顯脆弱。

再次,物價波動帶來不可忽視的影響。從居民消費能力看,物價上漲或下降無疑都會影響人們的消費能力。對于經濟嚴冬期的我國居民來說,保險的需求彈性較大,但物價大幅波動都會直接降低人們購買保險的積極性,而利益分配中產生的矛盾不利于銀保雙方長期的合作。

2.經營的政策因素分析

第一,1995年的《保險法》規定:“經營人壽保險代理業務的保險代理人,不得同時接受兩個以上保險人的委托”。因此當時無論是人壽保險代理個人還是代理機構,都只能接受一家保險公司的委托代理,銷售這家保險公司的產品。而2002年修訂為,“個人保險代理人在代為辦理人壽保險業務時,不得同時接受兩個以上保險人的委托”。可以看出,對人壽保險代理人競業經營的約束縮小到了個人代理人范圍,換言之壽險代理機構可同時接受多家保險公司的委托代理,銀行自此走進“1+N”的銀行保險經營模式,即一家銀行網點可同時銷售多家保險公司產品。分析可知,競爭模式的改變,導致保險公司開展不規范競爭,導致銀行保險代理費用不斷上升,造成銀行保險規模巨大而利潤微薄的不良局面。

第二,銀行保險經營實現“1+N”合作模式,一定程度上刺激了銀行保險的發展,但激烈競爭也帶來更嚴重的問題:一是手續費惡性競爭,費率水平超過保險公司可承受范圍;二是手續費支付方式不規范,存在賬外暗中向銀行代理機構、網點及其工作人員直接或間接支付各種費用的行為。為規范銀行保險市場,保監會,銀監會聯手出臺了《關于規范銀行代理保險業務的通知》,其中規定“(二)保險公司應當按照財務制度據實列支向商業銀行支付的代理手續費。保險公司不得以任何名義、任何形式向代理機構、網點或經辦人員支付合作協議規定的手續費之外的其他任何費用,包括業務推動費以及以業務競賽或激勵名義給予的其他利益。(三)商業銀行代理保險業務應當進行單獨核算,不得以保費收入抵扣代理手續費。代理手續費收入要全額入賬,嚴禁賬外核算和經營。商業銀行及其工作人員不得在合作協議規定的手續費之外索取或接受保險公司及其工作人員給予的其他利益”。此規定有效地整頓了代理費用混亂的局面,卻滋生了另一個問題:取消銀行網點經辦人員從保險公司獲得的各種名義的補貼獎勵,直接削減了經辦人收入,影響其工作積極性,導致產品銷售下降。保險公司的銀行保險顧問或經辦人由于失去了自身這種所謂的“競爭優勢”,導致業務推動的難度比以往更大,直接影響到銀行保險的健康持續發展。

(二)問題的內因分析

1.淺層次的銀行保險合作模式的不足

根據國際銀行保險業發展規律,按照保險公司與銀行合作的松緊程度不同,主要為分銷代理模式、戰略聯盟、合資企業、金融集團等幾種合作模式。我國銀行保險合作模式基本上屬于簡單的分銷代理模式。銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制,合作關系不穩固。銀行同時跟多家保險公司簽訂代理協議,代理各家的保險產品,而不斷攀升的銀行代理費成為銀行保險發展的一個障礙。

利益分配模式的不合理難以調動銀行積極性。銀行保險經歷多年的發展,銀行高層越來越重視,但銀行保險的運作依然完全依賴銀行網點,銀行僅得到代理費,沒有更多的利益驅動,加上銀行主營業務壓力,使得銷售銀行保險產品變得十分被動。

2.缺乏專業的銀行保險銷售隊伍

銀行保險產品的銷售情況很大程度上取決于銷售隊伍的銷售能力。中國銀行保險處于分銷代理模式階段,是一種多重的委托代理關系,銀行和銀行銷售人員之間,銀行職員相當于銀行保險的代理人,產品手續費管理方式是統一入各銀行總、分行賬務,缺乏對銷售人員的直接激勵。相對其他理財產品,保險產品的銷售難度更大,消耗時間更多,意味著成本更大,導致銀行職員缺乏內在積極性。由于保險公司與銀行保險銷售人員之間不是直接的代理關系,開展業務過程中的信息不對稱會影響銀行保險的業績。銀行銷售人員因缺乏專業系統的長期培訓,對保險認識不清,對險種的技術問題把握不準,缺乏保險銷售的專業口述與技巧,在銀行一籃子的金融產品面前,在股市繁榮的背景下,基金類投資產品成為客戶的首選,而突如其來的金融海嘯又將股市資金大量“套牢”,這在一定程度上緊縮了銀行保險的資金來源,直接影響銀行保險產品的銷路。

三、銀行保險合作模式創新

(一)銀行保險合作模式選擇

我國主要實行的是初級分銷協議合作模式,要促進銀行保險業發展,必須從銀保產品的創新、銀保系統的創建等工作著手,這要求保險公司獲取更充分的銀行資源,也要保險公司持續地投入更多的資源。所有這些條件都是當前“1+n”的初級代理制銀行保險模式所無法滿足的。除了政策方面進行積極引導之外,銀行與保險公司對新型銀行保險合作模式的嘗試也十分重要,務必打破“1+n”的運作模式,才能更好地推動我國銀行保險業的發展。首先,我們分析比較國際上流行的四種銀行保險合作模式:

Sigma的研究指出,依照國際金融銀行和保險公司的融合程度不同,銀行保險經營模式分為分銷協議、戰略聯盟、合資企業、金融集團四種。這四種模式的誕生和發展都有其獨特的背景與基礎,借鑒這四種模式,有助于發現我國銀行保險合作模式的問題,并提供創新的思路。

1.資本雄厚的保險公司與銀行建立資本樞紐關系

如中國保險業巨頭中國人壽,通過入股形式與廣東發展銀行建立更緊密的戰略合作關系,形成相互的業務支持。由于存在資本的聯系,銀行保險的盈利也會直接關系到銀行保險自身的盈利,從而提高了銀行的保險業務的積極性,銀行資源得到充分的利用。有如平安銀行,以保險業務為支柱,直接收購小型商業銀行,把銀行業納入主營業務范疇,把銀行資源變成完整的自身資源,銀行保險不再停留在合作的層面,而完全成為平安保險的嶄新渠道。這種直接的股權紐帶關系,是最有效最直接的銀行保險結合方式,消除了內部競爭與業務排斥的不良影響。

2.中小保險企業組成銀行保險戰略聯盟

金融海嘯前,中國銀行保險市場,激烈的競爭主要發生在中小保險公司之間。面對由美國次貸危機延伸來的全球性經濟危機,國內大型保險公司回歸國內“戰場”直接加入銀行保險的市場份額爭奪;與少數大型保險公司不同,中小保險公司還處于開拓市場,發展渠道的階段,為了擴大自身的市場占有率,不息放棄利潤進行激烈的爭奪,粗放型的發展以高成本為代價,導致銀行保險代理費用飆升,逐漸演變成一種低效率的惡性競爭。在當前的政策環境下,缺乏約束的“1+n”模式使得銀行占主動的優勢,代理費用的高低成了保險公司贏得銀行資源的唯一籌碼。要突破這種狀態,就要結束同一家銀行內部的保險公司惡性競爭。為此,2到3家的中小保險公司可以通過建立戰略聯盟,共同制定銀行保險發展策略并共享銀行保險利潤,這樣的聯盟才能形成足夠的實力來跟銀行談判,全面奪取銀行資源,結束目前的競爭狀態。保險聯盟對銀行資源的掌握,可以有效降低代理費用,提高盈利能力。保險聯盟還可以通過跟銀行分享一定比例的銀行保險業務利潤來達到彼此更緊密、跟長久的合作關系。讓利更能從根本上調動銀行的積極性,使彼此間的合作更具市場競爭力。

3.以銀行為主導的新型銀行合作關系

傳統的銀行保險合作模式都是以保險公司為主導地位,或是保險公司與銀行處于同等的地位,其實銀行保險合作還可以采取銀行為主導的新型合作模式。以銀行為母公司,設立全資保險子公司是一個選擇,如中國銀行的全資附屬公司中銀行保險,已經先后進駐江蘇、深圳、浙江、廣東、上海等市場;招商銀行注資招商信諾等案例。另外一種銀行主導的銀行保險合作模式是由銀行聘請資深的保險精算顧問,為銀行制定銀行保險的發展總體策略,并根據銀行自己業務特點,以招標的形式向各保險公司征集合作伙伴。在這種模式下,保險公司為銀行提供保險產品,銀行可以參與到產品研發環節,保證險種與銀行自身產品的兼容性。另外保險公司提供相應的技術支持,如風險調查、承保技巧、客服培訓、保險投資管理、銀行保險運作電子系統等,并因此獲得一定的經濟效益。占主導地位的銀行通常擁有眾多的分支機構、ATMS系統、信用消費體系、郵件或電話銷售網絡等多樣化銷售渠道,他們可以根據自身的客戶群特點,要求保險公司提供最有利的保險產品。

這幾種模式下,保險產品設計的主要目的是在功能上配合其他金融產品,為銀行客戶提供一站式金融服務。因此不會對其他渠道的保險市場產生直接的沖擊,這樣,銀行可以將這些客戶資源跟保險公司進行共享,保險公司可以利用這些客戶資源發展其他渠道的市場,達到雙贏的局面。簡而言之,這種新型的合作模式,就是銀行保險將銀行保險業務外包給最適合的有限公司,保險公司起到一個承包代理商的角色。

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