依靠個(gè)性化贏得客戶

臺(tái)勵(lì)福公司創(chuàng)立于1973年，自1975年開始生產(chǎn)搖臂鉆床之后，著手研發(fā)叉車與CNC轉(zhuǎn)塔式數(shù)控沖床，目前是臺(tái)灣地區(qū)最大的叉車生產(chǎn)廠，在全球叉車銷量排行榜上位居前20名。臺(tái)勵(lì)福機(jī)器設(shè)備(青島)有限公司于2001成立。廠務(wù)總監(jiān)王欽佩認(rèn)為：“臺(tái)勵(lì)福是一家非常具有生命力和特點(diǎn)的叉車企業(yè)。臺(tái)勵(lì)福叉車的個(gè)性化程度比較高。通過大力研發(fā)個(gè)性化的叉車產(chǎn)品，臺(tái)勵(lì)福的市場份額會(huì)不斷擴(kuò)大。”王欽佩。現(xiàn)任臺(tái)勵(lì)福機(jī)器設(shè)備(青島)有限公司廠務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)生產(chǎn)、研發(fā)、品質(zhì)、供應(yīng)等日常的廠務(wù)事項(xiàng)。王先生在叉車的生產(chǎn)和銷售方面具有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)知名專家。記者：目前臺(tái)勵(lì)福有哪些類型的產(chǎn)品，銷售狀況如何，呈現(xiàn)怎樣的特點(diǎn)?王欽佩：臺(tái)勵(lì)福在大陸以生產(chǎn)內(nèi)燃叉車和電動(dòng)叉車為主，品種齊全。機(jī)床產(chǎn)品也正在形成批量。目前，叉車產(chǎn)品主要分三大系列。飛鷹系列：大陸研發(fā)團(tuán)隊(duì)和臺(tái)灣研發(fā)團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)的產(chǎn)品，于2007年投放市場。近來銷售較好。銀豹系列：今年推出的新產(chǎn)品，駕駛的舒適性和整車性能進(jìn)一步提高。以2.5～3.0噸銀豹系列來看，它的優(yōu)勢體現(xiàn)在：具有非常人性化的操作空間、最優(yōu)化的散熱空間，水箱散熱空間比同類叉車大40％。7L型系列：比較成熟的產(chǎn)品，銷量較大。另外，過去只在臺(tái)灣生產(chǎn)銷售的大力神、窄道式、越野式、橫移式叉車已開始在大陸銷售。今年上半年臺(tái)勵(lì)福在大陸的銷售達(dá)到近3000臺(tái)。由于下半年的銷售形勢比上半年好很多，預(yù)計(jì)今年全年產(chǎn)銷會(huì)超過6000臺(tái)。臺(tái)勵(lì)福叉車的外銷以歐洲市場為主，包括英國、法國、意大利以及美國、加拿大、沙特等國家。出口量預(yù)計(jì)占到公司銷量的20％左右。臺(tái)勵(lì)福的客戶集中在大客戶，銷售批量在5臺(tái)以上的大客戶較多。臺(tái)勵(lì)福對于小的客戶也一視同仁。因?yàn)樾】蛻粼谥饾u成長的過程中，也會(huì)變成大客戶，增加新的市場。我們的一大特色就是為客戶提供個(gè)性化的叉車。大多數(shù)客戶會(huì)根據(jù)自己的工況和需要對叉車提出特殊要求，如雙空濾器、警示燈等，其中最大的個(gè)性化要求體現(xiàn)在門架的變化上。我們都是根據(jù)客戶的特殊使用環(huán)境進(jìn)行專業(yè)設(shè)計(jì)。為此，臺(tái)勵(lì)福專門成立了研發(fā)工程部來滿足這類特殊需求。記者：臺(tái)勵(lì)福的營銷模式有何特點(diǎn)?王欽佩：臺(tái)勵(lì)福在國內(nèi)一直采用直銷為主，經(jīng)銷為輔的模式。這種模式也會(huì)有改變，目前正在推行“雙品牌”的營銷模式。直銷可以加強(qiáng)臺(tái)勵(lì)福對市場的直接反饋。臺(tái)勵(lì)福在全國的直銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具規(guī)模。今年臺(tái)勵(lì)福在代理方面做了一些調(diào)整。飛鷹系列叉車專門供給代理商，成立了專門管理代理商的機(jī)構(gòu)。代理不需要通過直銷辦事處提貨，降低了提貨成本。這樣可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，而且解決了與直銷方面的沖突。臺(tái)勵(lì)福在美國建有自己的銷售分公司，除此之外在國外市場上的銷售主要采用經(jīng)銷制。因?yàn)樵趪饨ㄗ约旱匿N售公司成本比較高，涉及到辦公地點(diǎn)、人員等諸多事項(xiàng)。臺(tái)勵(lì)福通過參加廣交會(huì)、CeMAT展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)、臺(tái)灣的客戶群等途徑，尋找國外客戶。要求做臺(tái)勵(lì)福國外經(jīng)銷的公司很多。前不久公司還來了幾家國外公司考察并表達(dá)了要做總代理的意愿。記者：30多年來，臺(tái)勵(lì)福形成了哪些核心競爭力?王欽佩：首先，臺(tái)勵(lì)福擁有自己的核心技術(shù)。變速箱、驅(qū)動(dòng)橋、轉(zhuǎn)向橋自行設(shè)計(jì)和制造，確保其技術(shù)的先進(jìn)性和品質(zhì)保證。臺(tái)灣和大陸研發(fā)團(tuán)隊(duì)的結(jié)合，確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的前沿性和可靠性。臺(tái)灣和大陸在零部件方面可以進(jìn)行互補(bǔ)，國內(nèi)一些品質(zhì)不過關(guān)的零部件如密封件、液壓件等可從臺(tái)灣進(jìn)口。目前，臺(tái)勵(lì)福叉車在行業(yè)內(nèi)極具競爭優(yōu)勢。例如窄道式電動(dòng)叉車，一般在倉庫內(nèi)使用，貨架之間的理論最小通道寬度在1.8米，正常是2.1米。臺(tái)勵(lì)福的這款叉車，可以在這樣的窄巷道內(nèi)向左轉(zhuǎn)向90度，還可以向右轉(zhuǎn)向90度，裝取貨物非常方便。它可以達(dá)到“一機(jī)三用”的目的：在貨架上取貨拿貨；從倉庫外貨車上直接叉取貨物，然后運(yùn)送到倉庫并上架。而一般從卸貨到貨物上架需要兩個(gè)環(huán)節(jié)、兩種不同的設(shè)備——用叉車卸貨，然后用前移式叉車上架。采用我們這款叉車可以直接完成上面兩個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)。目前此類叉車國內(nèi)企業(yè)中只有臺(tái)勵(lì)福可以生產(chǎn)。再如臺(tái)灣總部研發(fā)的越野叉車，可以用在路面不平的工作區(qū)域。采用四檔同步變速箱，新式轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，重型滑軌，確保良好的越野性能。第二，服務(wù)模式方面以辦事處為主，在昆山、廣州、天津建了三個(gè)零部件倉庫，這三個(gè)倉庫可以輻射全國，為客戶提供更加及時(shí)的服務(wù)。第三，大陸研發(fā)和臺(tái)灣研發(fā)相結(jié)合，始終保持產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性。第四，采用臺(tái)灣品質(zhì)管理模式，保證產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和全體員工對品質(zhì)的敏感性。第五，團(tuán)隊(duì)的打造，具有一支不斷創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)協(xié)作，工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯T工隊(duì)伍。第六，臺(tái)灣和大陸的優(yōu)勢互補(bǔ)。在技術(shù)、管理、產(chǎn)品、零部件、市場等方面都可進(jìn)行互補(bǔ)。記者：臺(tái)勵(lì)福叉車的自制率高嗎?如何保證自制品的質(zhì)量?王欽佩：臺(tái)勵(lì)福叉車的自制率比較高，大部分關(guān)鍵部件均是自己生產(chǎn)，包括門架、車架體等結(jié)構(gòu)件、變速箱、驅(qū)動(dòng)橋、轉(zhuǎn)向橋等。尤其是我們在變速箱制造方面有多年經(jīng)驗(yàn)，采用變速箱和驅(qū)動(dòng)橋一體的測試臺(tái)，這也是臺(tái)勵(lì)福的核心技術(shù)之一。變速箱也是臺(tái)勵(lì)福自行設(shè)計(jì)的。變速箱是叉車的重要部件，設(shè)計(jì)參數(shù)要優(yōu)化，性能要優(yōu)良，品質(zhì)要可靠。零部件精密度要求高，這使變速箱的設(shè)計(jì)和制造具有更高的要求。要保證產(chǎn)品質(zhì)量，就要嚴(yán)格控制變速箱組裝過程的質(zhì)量、零部件質(zhì)量、測試過程的嚴(yán)謹(jǐn)性。為保證產(chǎn)品質(zhì)量，青島臺(tái)勵(lì)福擁有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保技術(shù)性的貫徹。而打造專業(yè)的隊(duì)伍的更是叉車質(zhì)量的重要保證，為此我們還不斷對員工進(jìn)行各種技術(shù)培訓(xùn)。記者：在降低叉車生產(chǎn)成本方面，臺(tái)勵(lì)福采取了哪些措施?王欽佩：叉車生產(chǎn)企業(yè)的成本控制非常重要，尤其在金融危機(jī)的今天。臺(tái)勵(lì)福采用了以下幾種方法降低生產(chǎn)成本。叉車自制件的原材料利用率比過去大大提高。管理上導(dǎo)入了ERP系統(tǒng)。這對零部件的管理和生產(chǎn)的控制有很大的提升，使零部件和在制品的庫存量下降，減少了占用資金。第三、外購件方面也通過緊密合作途徑，與供應(yīng)商達(dá)到攜手共贏的目的，保證采購件質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。第四、同臺(tái)灣總部聯(lián)合，通過批量采購的形式，降低采購成本。記者：為應(yīng)對金融危機(jī)，貴公司主要采取了哪些有利的措施?您如何看待今后的叉車出口市場?王欽佩：在應(yīng)對金融危機(jī)方面，我們主要在三個(gè)方面下功夫，并取得了很好的成效。措施包括：一、推出新產(chǎn)品，除了銀豹系列叉車，臺(tái)灣生產(chǎn)的高端叉車也開始在大陸銷售；二、進(jìn)一步整合經(jīng)銷商(代理)體系；三是公司內(nèi)部制定了適時(shí)的銷售政策，調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性。對于叉車出口市場，我個(gè)人認(rèn)為，叉車出口前景要好于國內(nèi)叉車銷售。由于金融危機(jī)的原因，大家對未來出口不太看好。不過在2008年之前，叉車出口的勢頭很旺，增幅高于國內(nèi)市場。隨著全球經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)好。叉車出口的良好勢頭將會(huì)重新上演。