醫藥銷售代表的人力資源管理研究

摘要：目的：探討醫藥銷售代表的人力資源管理，激發醫藥銷售代表的潛能，優化醫藥企業的銷售隊伍。方法：從醫藥銷售代表人力資源管理評估環節入手。重點對醫藥銷售代表的思維、代表的行為和代表能力三個方面，進行了研究和分析。結果：從醫藥銷售代表的人力資源管理的思維、行為和能力等方面的建設來看，思維是受企業文化影響的。行為是靠制度去實現的，而能力是需要通過系統培訓提高的。結論：加強醫藥代表的人力資源管理，可增強醫藥銷售團隊的凝聚力和醫藥企業的市場競爭力，使整個銷售隊伍的作戰能力得到加強。

關鍵詞：醫藥代表 人力資源管理

目前我國醫藥銷售代表現狀是代表分層比較嚴重，調查數據顯示：代表中40％為社交活動家，50％為藥品講解員，8％為藥品銷售員，僅有2％為專業化醫藥代表。所以選擇什么樣的人作為公司的銷售代表以及如何對代表進行人力資源的管理評估，優化醫藥企業的銷售隊伍，是擺在各醫藥廠家面前的一個課題。

醫藥銷售代表的選擇

選擇醫藥銷售代表或者選擇什么樣的醫藥銷售代表，這是醫藥代表人力資源管理的先決要素。可以分為四個象限：學而有術、學而無術、不學有術、不學無術。如何選擇醫藥銷售代表，不同企業根據自身的文化見仁見智。譬如，蒙牛的用人標準就是：有德有才，提拔使用；有德無才，培養使用；有才無德，限制使用；無德無才，堅決不用。總體來說，大部分的醫藥企業在選擇“學”和“術”的時候，一般都會把“學”放在前面來考慮，因為大部分的人認為“術”(即“才”)是可以通過培訓和學習，在一定程度上能實現的。當然這與企業的發展階段不同有關，也與企業的文化及管理者的喜好有關，但所衡量的標準，無外乎上述幾個。醫藥銷售代表的人力資源管理評估

對于醫藥銷售代表的人力資源管理評估，大致分為三個方面：①醫藥銷售代表的思維。這也是醫藥代表的價值取向，而一個公司中所有銷售代表的綜合價值取向，也是該公司呈現在客戶面前的企業文化，因為銷售代表是一個公司中與客戶接觸最為緊密的團體。②醫藥銷售代表的行為。是指其日常銷售工作中的行為規范，譬如：著裝、拜訪頻率、處理反對意見和突發事件的流程以及效率等方面。銷售代表的行為是讓客戶最直接感受到公司的銷售力量和工作情況。③醫藥銷售代表的能力。是指醫藥代表在介紹公司產品方面的專業能力和在與客戶溝通時表現出來的溝通能力。我們從以上三個方面對代表進行評估，應該是比較全面的，但是，以上三個方面的評估又是比較復雜的事情，尤其是醫藥銷售代表的思維，很難用具體的指標來進行衡量，所以更多的公司還是從“銷售業績”，即銷售完成方面對代表進行評價，這基本上也是一種結果管理。我們認為“銷售業績”管理固然重要，但以上三個方面的管理落實到位與否的過程，對銷售的結果有著直接的聯系和影響，從長期來看，對醫藥銷售隊伍的建設有很大的益處，所以建議在“業績”管理的考核指標中加進去以上三個要素。醫藥銷售代表的思維，還可以從“代表的企業忠誠度+客戶反饋”兩個角度進行衡量。但是對醫藥銷售代表的行為，可以從代表在處理一些流程化工作方面，比如上交報表的及時性等角度衡量。而醫藥銷售代表的能力，可以從醫藥銷售代表的過級管理角度來進行衡量。如何提高醫藥銷售代表的人力資源管理

醫藥銷售代表的思維管理：醫藥代表的思維管理是靠企業文化去解決的，企業文化可以說是員工在公司生存的“空氣”，而公司管理者的行動，一定程度上會影響到企業文化的建設。譬如：一個公司的老總抽煙，那么這個公司的員工中抽煙的人數會相應的偏多一些；如有的公司是親情文化，強調關懷，這樣的公司在客戶服務方面會比較人性化；有的公司是軍隊文化，強調紀律，這樣的公司在客戶的心目中感覺比較嚴謹，執行力較強；還有的公司是專業化文化，強調整齊化一，這樣的公司給人的印象是產品值得信賴，信譽也可以得到保證。總之，不同的公司有不同的文化，只要是積極向上的文化，一定會增強團隊的凝聚力，提高醫藥代表的企業歸宿感，增加代表的企業忠誠度，從而在客戶面前呈現出企業的特色，這對企業品牌的樹立和加強是很重要的環節。

醫藥銷售代表的行為管理：醫藥代表的行為管理影響因素較多，但是歸根結底影響代表行為的最終因素是企業的管理制度，這也是公司對銷售代表的要求。譬如：公司要求是幾點鐘必須到崗的?公司是否要求醫藥代表在見客戶的時候要西裝領帶?公司是否要求醫藥代表每周對什么級別的客戶一定要有幾次的有效拜訪?公司是否對醫藥代表的銷售費用使用方式有一定的要求等等。這些制度的明晰，其實就是醫藥代表日常工作和生活的行為規范，因為企業的文化不同，企業的經營模式和理念不同，管理制度也沒說哪種是最好的，為此制定管理制度的原則，就是要適合公司的文化和適應公司的發展。但是有一點可以肯定，企業管理制度的規范和細化，對醫藥銷售代表的日常行為規范，將起到決定性的作用。

醫藥銷售代表的能力管理：從根本上說，在解決醫藥代表思維和代表行為問題的基礎上，醫藥代表的能力是可以通過培訓來實現的。醫藥銷售代表的能力，主要是指專業化的產品知識和專業化的銷售技巧兩個方面的能力。①專業化的產品知識：這是醫藥代表的工作核心，因為藥品是一種特殊的商品，與生命健康息息相關，所以醫藥代表必須具有專業的產品知識，才能幫助醫生合理用藥，保障人民的健康，減少因用藥不當造成的藥害事故，同時在降低醫藥企業的經營風險方面也發揮著作用。②專業化的銷售技巧：可以使代表與客戶的溝通更加順暢，也更容易發現臨床用藥的問題，并將其反饋回公司，以便及時加以改進。同時，好的溝通還可以提高公司的形象，增加客戶對代表和企業產品的認同感，增加成交的機會。代表的培訓成果檢驗可以通過產品專業知識考試、幻燈片演講和一對一拜訪的演練、醫藥代表的隨訪等方式來實現。

總之，從公司戰略來講，首先要確定的是企業文化，用什么樣的理念去經營，去影響代表的思維；確定了戰略之后，再制定相應的管理規章制度，來規范醫藥代表的日常銷售行為；同時要對醫藥代表進行培訓，以提高代表的專業產品知識和專業銷售技巧的能力，實現整個銷售隊伍的優化。另外，對于醫藥代表的管理，建議更多使用一些具體的行動計劃和制度來約束其行為，這會比整天的文山會海和苦口婆心的思想教育可能更重要、更有效，而在代表的思維和行為都能跟上公司的節奏的同時，加強代表的專業化培訓，那么公司的整個銷售隊伍作戰能力肯定會不斷加強。