充分信任抑或條件成熟:德州工行小企業貸款案例

摘要:從博弈學角度看，企業和銀行之間的借貸關系實際上就是一種選擇與契約的動態過程。因為小企業的自身特點難以使銀行充分信任，導致二者無法重復博弈，進而無法達成合作，實現雙贏的均衡。但從德州市工商銀行小企業貸款的案例中可以發現，只要條件成熟，即便銀行對小企業缺乏信任，二者也可以實現合作。這也正暗合在阿克斯羅德發展的重復博弈模型中得出的結論:信任并不是合作的真正基礎，而是取決于這種合作的條件是否成熟。在目前合作條件成熟的背景下，大銀行也可以成為小企業貸款的主要供給者，而且其優勢要高于小銀行。

關鍵詞:小企業貸款;囚徒困境;重復博弈;合作條件

Abstract:From the perspective of game theory，the loan relationship between bank and corporate is a dynamic process of choice and contract.Through the case of ICBC Dezhou branch，we can see that the bank and the small business will form good cooperation in mature conditions although there maybe lack of trust.As Axelrod concluded in the developing repeated game model:the good cooperation is not in trust but in mature conditions.

Key Words:small business loan，Prisoner’s Dilemma，Repeated game，mature condition

中圖分類號: F832.42 文獻標識碼:B文章編號:1674-2265(2010)04-0045-04

一、引言

關于如何解決貸款難這個制約小型企業發展的瓶頸問題，理論界和實務界有較多探討和研究。綜合來看，大多數學者認為，銀行對小企業的信任是二者合作并形成信貸關系的關鍵。因為相對于大中型企業，大多數小企業無法提供規范的財務報告和有效的擔保，故難以獲得銀行的信任，從而無法得到貸款。大量實證研究也表明，小銀行對小企業貸款比例要高于大銀行，其理論解釋是，小銀行的組織結構優勢使其比大銀行更適合于提供小企業關系型貸款。所以林毅夫、李永軍(2001)、李志赟(2002)、張捷(2002)等認為大力發展和完善中小金融機構是解決我國中小企業融資難問題的根本出路。然而筆者通過對工商銀行德州市分行(以下簡稱“德州工行”)近年來小企業信貸業務的發展研究，認為信任并不是合作的基礎，合作條件是否成熟才是能否達成合作的關鍵。只要合作條件成熟，大銀行也可以成為小企業貸款的主要供給者，而且在當前情況下，其優勢要高于小銀行。

二、小企業與銀行合作的博弈關系分析

(一)企業與銀行博弈的囚徒困境

從博弈學角度來看，企業和銀行之間的借貸關系實際上是一種選擇與契約的動態過程。為便于分析，假定在這個博弈中，雙方具有完全的行為理性，且具有完全的信息，即各自完全知道自己每個行為的收益，也完全知道當對方選擇某個策略時的收益及應對策略。假設銀行有兩種策略可進行選擇:提供貸款和不提供貸款;企業也有兩種選擇:償還貸款和不償還貸款。那么，這個博弈雙方有四種策略組合，見圖1。

從上述雙方博弈組合策略看，是一個典型的囚徒困境類的博弈模型，博弈的結果只有唯一一個納什均衡，即(不提供貸款，不償還貸款)策略組合，收益為(0，0)。從這個納什均衡結果看，如果只進行一次甚至有限次完全且完善重復博弈，均不足以達到(提供貸款，償還貸款)策略，因為在有限重復博弈中，雙方都不知道哪一期是末期，博弈雙方都不會看未來收益而只注重目前利益。

(二)大中型企業破解信貸囚徒困境的一般路徑

一般認為，影響重復博弈均衡結果的主要因素是博弈重復的次數和信息的完備性(completeness)。因為重復次數的重要性來自于參與人在短期利益和長期利益之間的權衡。當博弈只進行一次時，每個參與人只關心一次性的支付;但如果博弈無限次重復，將涉及到對未來收益的時間價值判斷問題，即存在時間貼現因素，直接影響合作策略的收益，參與人可能會為長遠利益而犧牲眼前利益從而選擇不同的均衡戰略。除博弈次數外，信息的完備性也是影響均衡結果的另一個因素，即當參與人的支付函數(特征)不為其他參與人所知時，該參與人可能趨向于建立一個“好”聲譽(reputation)以換取長遠利益。

大中型企業與銀行的信貸關系完全符合這兩個條件，大中型企業可以通過財務報表向銀行表明自己有到期還款的能力，并提供銀行認可的有效擔保來增強銀行的信心，尤其是在當前企業征信系統廣泛使用的情況下，企業對一家銀行的失信會及時被所有與其有信貸關系的銀行所了解，大中型企業不會為一筆貸款而破壞自己的聲譽;而且大中型企業經營穩定，所以銀行可以將這個博弈認定為無限次重復博弈。在經過貼現之后，雙方會對合作策略(提供貸款，償還貸款)與不合作策略(即銀行不提供貸款或企業不償還貸款)下所得收益進行比較后作出選擇，從而選擇“冷酷戰略”。我們知道，當參與雙方有足夠耐心時，冷酷戰略是無限次囚徒博弈的一個子博弈精煉納什均衡，帕累托最優(提供貸款，償還貸款)是每一個階段的均衡結果，也就是說，銀企雙方的合作收益將是可以獲得的，從而走出了一次性博弈時不合作的博弈困境。因此，只要雙方看重未來收益，看重合作給雙方未來帶來較大收益時，彼此將會采取合作與信任態度。

(三)銀行對小企業“冷酷戰略”的原因

眾所周知，小企業規模小、管理不規范、財務信息質量差，銀行特別是大銀行難以取得關于企業經營的真實有效信息;而且，小企業普遍壽命短，銀行即便能獲知企業的經營狀況，也無法相信二者之間可以建立長期的合作關系;即便銀行出于對小企業良好的發展前景的認可為其發放貸款，小企業也很難提供銀行認可的擔保。綜合以上因素，銀行特別是大銀行難以與小企業達成合作關系。

三、德州工行小企業信貸發展情況

大銀行難以與小企業達成(提供貸款，償還貸款)的均衡，這也符合小企業貸款難題長期無法破解的現實情況。但德州工行近年來，特別是2009年以來卻打破這一困境，實現了小企業貸款業務的快速增長，塑造了一個大銀行支持小企業的典型案例。

(一)德州工行小企業信貸快速發展的情況

德州工行自2005年9月份開辦小企業信貸以來，截至2009年末累計為870戶小企業發放貸款74億元。該行小企業信貸客戶數達到331戶，較上年增加44戶;小企業貸款余額為21.7億元，較年初增加6.48億元，增長42.58%，增速不僅在四家國有銀行中排名第一，而且還遠高于以中小企業為主要客戶的城市商業銀行和農村信用社。德州工行小企業信貸業務已進入高速增長期，2010年1季度增勢更加迅猛，增量、增速均列全市金融機構第一位。在高速增長的同時，該行小企業不良貸款余額0.31億元，不良率為1.4%，五年來該行處置小企業不良貸款未發生任何損失。該行連續兩年被山東省銀監局評為“小企業授信先進單位”，并被確定為小企業信貸業務一類行，可以自行審批保證貸款業務，可審批的單戶最高貸款額達3000萬元。該行下屬的陵縣支行被工商銀行總行確定為小企業業務單獨核算試點行，是山東省僅有的兩家試點行之一。

(二)德州工行發展小企業信貸的主要做法

1. 完善小企業金融專營經營體制。該行在2007年就專門成立了小企業金融業務中心，負責全市小企業金融業務的具體組織工作;2009年4月，該行又在工商銀行山東省分行的統一安排下，率先在全市成立了14家小企業專業支行和3家小企業業務分中心;在完成機構設置后，又選拔業務素質高、工作能力強的人員充實到小企業專營機構中，目前該行小企業客戶經理已達到67人。

2. 優化小企業信貸業務流程。該行針對小企業貸款“需求急、要求快”的特點，構建綠色通道，實行無紙化審查，推行一站式審批、簽批，大大提高了效率、節約了時間;針對小企業財務信息不完善的特點，制定了實用性強的包括實收資本、年銷售額和企業主個人信用狀況等指標在內的小企業評級授信制度，使效益好、信用好、前景好的小企業及時得到信貸支持。

3. 改革小企業金融業務考核機制。將小企業業務進行獨立考核，設置業績指標和風險指標。其中業績指標考核客戶經理經營業績，風險指標與一般貸款的考核標準不同，只考核客戶經理履職情況。對產生的違約、不良貸款，堅持“盡職免責，不盡職追責”的原則，從而提高了信貸從業人員的業務拓展積極性。

4. 創新小企業信貸品種。為切實滿足小企業“短、平、快”的資金需求特點，該行還在協同性、產品設計等方面采取了一系列創新措施。在內部協調上，統籌多部門發揮資訊、人才等優勢，為企業提供多種咨詢服務，幫助企業研究市場、找準需求，科學規范運作;推行理財顧問等新型手段，為企業改制、發展提供全方位服務。在產品設計上，推出網上訂單質押、網貸通等多項新產品，2008年和2009年該行有三項小企業創新產品獲工商銀行山東省分行創新獎。

四、德州工行能夠破解小企業貸款“囚徒困境”的原因

(一)德州工行與小企業的合作基礎并非充分信任

德州工行為什么要在機構設置、人員配備、考核機制、產品設計等多方面迎合小企業信貸的特點呢?是該行充分信任小企業并確信與其之間信貸關系的博弈是無限重復的嗎?答案是否定的。該行在小企業信貸業務快速發展的同時，保持著高比例的客戶市場退出率。從開辦小企業信貸業務以來，該行年均退出率達21.66%。其中發展最快的2009年，該行新拓展小企業客戶149戶，同時實施市場退出105戶，退出率高達36.59%。由此可見，小企業客戶的風險之大和該行的謹慎之處，同時也表明該行并未與小企業建立起充分信任的合作基礎。

(二)條件成熟是銀行與小企業合作的真正基礎

在銀行未能對小企業實現充分信任的前提下，合作是如何達成的呢?我們可以在阿克斯羅德后來發展的重復博弈模型中得到答案。對于不完全信息下的合作博弈問題，阿克斯羅德的試驗結果表明，信任并不是合作的真正基礎，而是取決于這種合作的條件是否成熟。當條件成熟時，博弈者能通過對雙方有利的可能性的試錯學習、通過對其他成功者的模仿或通過選擇成功的策略和剔除不成功的策略的盲目過程來達到相互的合作。也就是說，雙方建立穩定的合作模式的條件是否成熟比雙方是否相互信任來得重要，在合適的環境下，合作甚至可以在敵對者之間產生。

(三)德州工行與小企業合作的前提條件

德州工行與小企業基于如下條件開展合作的:

1. 流動性過剩和上市帶來的利潤考核壓力。由于單位貸款處理成本隨著貸款規模的下降而上升，所以作為我國第一大商業銀行的工商銀行通常更愿意為大中型企業服務，這也是大中型企業是其主要客戶的根本原因。但近年來，隨著銀行體系流動性的日益充裕，特別是2008年底以來實行的適度寬松的貨幣政策，更是導致了銀行體系流動性的充裕，工商銀行在滿足已有和潛在大中型客戶的資金需求外，仍有大量的資金剩余，不得不投入票據市場和貨幣市場，這就為該行發展小企業信貸提供了資金基礎。與此同時，上市給該行帶來的業績增長壓力不斷加大，而大中型企業貸款議價能力強，在銀行間競爭愈演愈烈的背景下，一般都執行基準利率甚至下浮，隨著央行的降息，該行息差收入更是不斷縮小，不得不開辟新的利潤增長點，這就為發展小企業信貸提供了內在動力。

2. 規避信貸集中風險。貸款傾向于大型企業，勢必導致信貸風險的集中。特別是在經濟欠發達地區，大型優勢企業數量少，一方面“壘大戶”現象使風險過度集中，信貸風險并不比中小企業低;另一方面，金融機構競爭激烈，貸款利率較低，銀行收益較少。而且大企業一般為當地的支柱企業，涉及社會穩定問題，即便貸款出現不良，有房地產等充足有效的抵押擔保也難以執行。因此，工商銀行出于風險分散和提高收益的考慮，開拓中小企業客戶的動力較強。以德州工行為例，該行在開辦小企業信貸業務前傾向于規模大的企業，其中德州某大型紡織集團的貸款一度占到該行貸款總量的一半以上，風險集中度過高;而且對該企業的貸款均實行小幅上浮甚至基準利率，風險和收益不相匹配。2008年，受金融危機及其他因素影響，該集團經營出現困難，導致該行巨額貸款形成不良，2009年經工商銀行總行批準，將該集團在德州工行的4.5億元貸款掛賬停息，給其經營造成了極大壓力。在這種情況下，德州工行內生出積極發展小企業信貸、分散信貸風險、提高經營收益的強大推動力。

3. 政府的政策導向和縣域金融生態環境優化。近年來，中央和地方政府以及人民銀行、銀監部門等均將引導金融機構發展小企業貸款業務作為一項重要工作，并出臺了一系列的扶持政策;同時，隨著小企業主要聚集的縣域地區金融生態環境的不斷優化，小企業整體信用狀況不斷提高，信貸風險逐步下降。德州工行小企業信貸部門負責人談到:“政府重點抓，銀行敢支持。”在政府大力推動的情況下，一旦貸款出現風險，地方政府大都會協助化解，這就為小企業信貸業務的發展奠定了良好的基礎。在德州市，為方便銀行了解企業，人民銀行德州市中心支行和德州市政府金融工作辦公室還聯合主辦小企業融資超市，固定時間、固定地點，邀請各銀行參加，同時通知企業，有信貸需求的可以直接和各銀行面談，注重實效，深得銀行和企業的好評。

4. 交通、通訊等條件改善。工商銀行在縣域機構少，而小企業多在縣域甚至鄉鎮，銀行信貸人員需要通過較為頻繁的實地調查來掌握小企業的相關情況，這在以前需要較高的營銷成本。近年來隨著村村通公路以及網絡、電話等通訊條件的改善，大大降低了營銷費用。而且很多縣市為集約用地，將位于鄉鎮的企業遷至縣城周邊的工業園區，這就為銀行營銷小企業客戶提供了更加便利的條件。更為重要的是，小企業貸款利率高，可以帶來更高的收益。以德州工行為例，該行小企業貸款利率一般在基準利率基礎上上浮30%左右，再加上由此帶來的結算、代發工資、銀行卡等收益，綜合收益在30%以上。

5. 現代化的支付和征信管理手段。目前銀行對于新拓展的中小企業客戶，在貸前調查中一般不倚重中小企業提供的會計報表，而是通過讓企業在本行開立結算賬戶，通過考察企業銷售結算情況來測算經營狀況和現金流;并通過考察企業納稅情況、水電費繳納情況等來進行驗證;另外還較為重視企業主個人及高管人員信用狀況，個人信用信息系統的開通使銀行可以及時了解到相關情況。這些先進的手段為銀行更為深入地了解企業提供了可能。

6. 較為完備的信用擔保體系。擔保難一直是制約小企業貸款的重要因素。近年來，國家大力倡導擔保公司的發展，地方也不斷創新擔保方式，這些都在一定程度上緩解了擔保難的問題。

此外，快速發展的網上銀行、電子銀行的技術支持發展。近年來隨著網上銀行、電話銀行以及ATM機的普及和功能的豐富，大銀行也可以打破在縣域機構少的瓶頸制約，為小企業提供“短、平、快”的信貸服務。以德州工行為例，通過該行推出的“網貸通”業務，小企業在辦理一次抵押登記之后，授信可在2年內循環使用，而且每次貸款不需要到銀行柜臺辦理，通過互聯網就可以直接貸款或還款，不受時間限制，晚上甚至節假日均可辦理，而且期限靈活，7天至1年均可，也可提前還款，大大方便了小企業的日常需求。該業務開辦不到一個月放貸近5000萬元。

(四)小銀行與小企業合作也是條件成熟的范例

盡管前期的大量實證研究表明，小銀行對小企業貸款比例比大銀行要高，其理論解釋是小銀行的組織結構優勢使其比大銀行更適合于提供小企業關系型貸款。然而我們調查發現，小銀行對小企業貸款比例高于大銀行的主要原因是小銀行資本額較低，根據監管要求無法滿足大企業貸款需求，只能以中小企業為主。如德州市各縣級農村信用聯社的資本凈額均在1億元左右，城市商業銀行的資本凈額在7億元左右，按照《商業銀行法》對單一客戶貸款額與資本余額的比例不得超過10%的要求，二者對單一企業的貸款額分別不得超過1000萬元和7000萬元，無法滿足大型企業特別是大額長期基本建設貸款的需求。另外，小銀行資金成本較高，貸款利率回報要求也較高，而對大型企業貸款的利率較低，難以滿足中小金融機構收益要求。從這一角度看，小銀行對小企業發放貸款也是以條件成熟為基礎，只不過這一條件是小銀行不得不選擇中小企業作為主要客戶。

五、幾點啟示

從對德州工行小企業信貸案例分析中，我們可以得出以下幾點啟示:

一是目前銀行與小企業合作的條件已經成熟，大銀行也可以成為小企業信貸的重要供給者。

二是小企業貸款雖然風險大于大中型企業，但容易實施市場退出，銀行只要做好預警，充分防范風險，發現問題及時退出，便可保障資金安全。

三是目前大銀行開展小企業業務要在內部組織結構、人員配置、考核機制等方面進行改革，建立真正適合小企業特點的部門和機構，才能在這一市場中搶占先機，獲取更大的收益。

(特約編輯 張 勇)