保險職業經理人成功路徑的調查與思考

摘要:2009年由蘇州經貿職業技術學院組織的江蘇省大學生創新實踐計劃“保險雛鷹訓練計劃”啟動以來，圍繞我國保險職業經理人的成長與成才經過和經歷，進行了一系列的調查、討論和分析。總結出這些成功經理人所具有的與眾不同的精神品質、聰明智慧等，進行提煉和分析，從而對大學生未來職業生涯規劃與實踐有所啟發。

關鍵詞:保險職業經理人;成功路徑;啟示

保險事業的發展，離不開保險職業經理人。不論是我國近年來的業務實踐，還是發達國家的傳統做法，都充分證明了這點。回顧保險業務的發展史，在某種意義上說，業務起步靠代理。進一步拓寬服務領域，向縱深發展，還要靠代理。因此要大力發展我國的保險事業，滿足各行各業的要求，方便廣大群眾參加保險，積極地、有效地、有步驟地發展保險代理業務，培養優秀的保險職業經理人隊伍是一個長期任務。

2009年，蘇州經貿職業技術學院為了提高在校大學生的社會實踐能力，為未來職業生涯做好鋪墊，組織并實施了一系列大學生課外實踐活動。工商系在課題上選擇了我國的保險事業進行研究分析，因此，在工商系各位領導和老師的支持和幫助下，“雛鷹計劃”正式列入2009年江蘇省大學生創新實踐計劃，“雛鷹”項目小組圍繞我國保險職業經理人的成長與成才經過和經歷，進行了一系列的調查、討論和分析。

本文著重展示我們調查和思考的結果，從一個個保險職業經理人完成的成功的案例進行闡述，總結出成功經理人所具有的與眾不同的精神品質、聰明智慧等，以備即將步入保險行業的大學生借鑒和學習。

一、保險職業經理人保險專業知識的儲備是獲得成功的重要前提

1、業務知識要精深

保險公司是經營風險的特殊企業，公司經營所涉及的范圍十分廣泛，從工農業生產到科學研究，從經濟貿易到法律法規，保險業經營著各類財產、人身、信用和責任等風險。保險職業經理人的專業基礎知識越豐富，越扎實，領導能力就越強。保險職業經理人應具有善于學習的能力，適時掌握新知識、新技能，研究新問題、新規律、新方法，有能力帶領員工將公司建設為學習型企業。保險職業經理人只有了解和掌握保險業承保、核賠、產品開發和再保險等專業知識和技能，才能使自己成為一名稱職的公司領導者。

此外，與其他產品代理相比，保險代理更強調知識的儲備能力。保險代理過程既是商業交易過程，也是保險職業經理人與顧客實際交往的過程，雙方建立在一種信任和依托的基礎上。保險職業經理人為了維護委托人的合法利益，擬定一份合格的保險單，就必須有足夠的專業知識，那樣才能讓委托人的利益最大化。

2、相關知識面要廣

除了有必要的專業知識，保險職業經理人還應該從長久的合作關系考慮，選擇與自己職業相通的知識，開展自己的保險業務。當然在與委托人接觸時，還可以通過調查委托人的喜好、特長進行了解，豐富與之有關的內容，這樣才能事半功倍，雙方合作才能在愉快的氛圍下完成，以最大限度的滿足雙方的目的。

二、良好的精神品質是優秀保險職業經理人的必備條件

優秀保險職業經理人需要多方面的修養。美國一項調查表明，優秀保險職業經理人的業績是普通保險職業經理人的300倍，這個數字準確與否不能完全肯定，但卻能說明一位素質良好的保險職業經理人所擁有的成功的幾率大大高出一般保險職業經理人。保險代理與一般產品代理在內容、形式上有很大不同。因此作為代理活動的主體，優秀保險職業經理人除了應該具備的一般職業經理人的共同態度和觀念外，還應該具備一些特殊的精神品質。

1、滿腔熱情、服務至上

作為一名保險職業經理人必須奉行這樣一個信條:“我們代理保險是一份愛心，我們所做的工作是為人類譜寫愛的篇章，推動的是人性關懷的事業，在事業上有時會遇到挫折，但相信自己的服務是最后的，就一定能取得成功。”

一個優秀的保險職業經理人，必須熱情洋溢，對自己的保險產品充滿信心。職業經理人越是熱忱，越是投入，就越能說服客戶投保。這種熱忱的精神，是發自于內心的，它能使最艱難的事迎刃而解，也能讓你努力不懈的工作，達到事半功倍的效果。對于客戶來說，他們可以感受到職業經理人的熱忱。成功不是放在嘴巴上說活就好，想要追求成功，就必須有一個明確的目標還有端正的態度，然后堅定地朝目標一步步邁進，絕不能半途而廢。

日本推銷之神原一平講解過關于保險推銷成敗的經驗，他說:“保險推銷成敗的關鍵是什么呢?一般人都認為推銷的技巧和策略是決定成敗的關鍵，其實錯了。當然成敗的關鍵固然與推銷技巧有關，但卻不完全由技巧決定的，成敗的關鍵取決于一個人的態度。”

從原一平的經驗中我們可以看出:決定保險成敗的因素是職業經理人的態度，即抱著何種態度去運用各種推銷技巧。

平安人壽王芝蘭曾接手過一個“孤兒保單”的客戶，投保剛滿一年，便被診斷出了重疾。 王芝蘭說:“理賠的事交給我，你只管放心治療。”另一方面著手展開了理賠工作。由于住院資料存在一些問題，理賠遇到了困難，眼看著10萬元保費就要打水漂，她焦急萬分。為確保客戶的投保權益，不打擾客戶的治療，整整半個月里，獨自一人一次次奔波在醫院與公司之間，查詢資料、詢問相關規章制度，不厭其煩地溝通，一次又一次地協調。通過細致的工作，再結合客戶的具體情況，向公司交上了詳細的情況說明書。后來，終于將理賠款及時送到了客戶的手中。接過理賠款，客戶感動不已:“我聽別人說‘投保容易，理賠難’，在你這兒卻一點都不難，你真心實意，就像我的親人!”

2、堅忍不拔、百折不撓

據統計，保險職業經理人上門訪問的一次成功率是微乎其微的，特別是在進行陌生拜訪時，經常會遭遇拒絕、面對尷尬、這時不要為情緒所動，必須及時調整好心態。保險職業經理人所從事的是一項開拓創造性的工作，必然伴隨著一系列的困難，要想獲得成功，沒有百折不撓、勇往直前的韌勁和勇氣是絕對辦不到的。作為一名保險職業經理人，應該不怕拒絕，不怕失敗，敢于迎接逆境的挑戰。

一位來自太平洋保險公司蘇州工業園區支公司的普通代理人林英在自己的總結報告中，回顧自己的保險生涯:“加入太保后，從最開始的一無所知到現在的年保費完成率達148%以上，終其一點，就是對所從事工作的熱愛，以及堅韌不拔，百折不撓的精神。所謂干一行、愛一行、鉆一行、精一行，關鍵在于用心、立志、見行。保險業務不是一項高深的學問，但用心與否結果大不相同。”

3、誠信為本，實事求是

真誠、熱情的態度，是保險職業經理人所必不可少的基本修養。

1)真誠表現在保險職業經理人推銷過程中應該講實話，實事求是，言行一致，如實地傳遞保險信息。切忌為達成交易，不惜采取欺騙和利誘的手段進行推銷，如此夸大保險的保障作用，隱瞞免除責任的重要事項，對條款做虛假的說明，片面強調有利于自己推銷的的東西。若如此，保險職業經理人只能對同一客戶做成一筆生意，切斷了以后交往的可能性，同時被傷害的客戶會把該保險職業經理人的壞印象通過各種渠道散播出去，其負面效應不可低估。

2)還表現在表率作用上。一個保險職業經理人自己一張保單還沒有買，推銷保險時就很難讓人信服。

另外就是保險經理人對保險推銷工作必須極富熱情，這樣客戶才會在保險職業經理人真誠熱情的感動下強化購買保險的決心。再者，保險職業經理人的工作極富挑戰性，在成功之前可能會經受無數次失敗的打擊，如果沒有對保險代理工作地熱愛和極大地熱情，極可能在一次次拒絕的打擊下，自信和工作熱情被一點點消耗殆盡。

一名中國平安保險公司的職業經理人回憶自己的一次業務經歷:一位客戶生了一個男孩，我去了之后對年輕父母表示了祝賀，并以真誠的心態談了撫養小孩的親生經歷，同時把有關兒童的各種險種推薦給她，幫她設計了最實際的險種，我用真誠推銷了自己，得到了她的好感，她一次就給她的孩子買了10份保險。她又介紹她的姐妹朋友等參加保險，總計保費約20000元。也就是自己真誠熱情的態度感染了她，獲得了這次機會。

4、勤于思考，勇于創新

保險職業經理人每天必須面對新的環境、新的客戶，迎接新的挑戰，所以保險代理是一項需要創新精神的事業。而創新不一定需要天才，只要找到新的改進方法。因此我們需要養成勤于思考的習慣。中國人壽保險的一位保險職業經理人的體會向我們證明了這一點:

到一個單位做保險要有針對性，誰是關鍵人物要心中有數。如我去“教師之家”，那里有位姓韓的同志是有名的精明人。開始有好多人要參加保險，可他說不如儲蓄利率高，結果別人都聽從他的意見。經過了我與韓先生討論了保險的風險利益和保障后，不但韓先生投了保，其他人也都有投了保。

調查中，太平洋保險公司昆山支公司莊慧明的實踐經驗就向我們證明了這一點。“自06年以來，三年跨了三大步:06年增長率52%，07年增長50%，08年增長率26.3%。我想保險有時候做的是一種心態，比的是一種姿態。李嘉誠治理公司的精髓就是”做事先做人“。 09年如果我們沒有新思路，新措施、新辦法，很有可能會落后，天時人事日相催，冬至陽生春又來，我們要按照出手快、出拳重、措施準、工作實的要求，把握機遇，迎難而上、自我超越，讓昆山公司繼續保持了健康發展勢頭。”

三、正確的保險觀念是保險職業經理人走向成功的重要基石

保險職業經理人的任務就是將保險的功能詳細地介紹給客戶，并根據他們的購買需求，設計出一套適合他們的保險計劃，使他們的利益在不久的將來最大化。保險是一種保障，它是一種實際投資，為的是日后自己的切身利益受到損害時，可以得到賠償，從而保障了自己的利益;推銷保險不是單純為了自己的業績;推銷保險最重要的一點就是保險職業經理人送給客戶服務以及保險理念，其次才是自己的業績，保險是一種投資;保險是對生活問題所做的規劃，使個人和家庭能有幸福的生活，我們替客戶設計報信是為他們開辟新收入的途徑;傭金才是保險職業經理人的收入;保險職業經理人的收入沒有一定的金額收入的高低和工作地業績成正比;具有熱情服務的精神和現代推銷意識;服務是保險職業經理人的重點所在，而只有現代推銷意識，才能引領消費潮流，為推銷開創有利的機會;善于工作，也善于休息;合理地分配時間才能使自己的工作成果達到最優化;養成良好的工作習慣;工作效率的高低取決于一個人的習慣，保險也是一樣的。

其次，成功的保險職業代理人應該具有健康的職業心態。一是自知，即自知之明，能清晰地知道自己的長處和短處，在保險經營過程中善于揚長避短，善于決定什么能干、什么不能干。二是自信，就是始終對自己抱有足夠的信心，保持旺盛的勇氣，能在逆境中奮起，帶領公司擺脫困境。三是開放，只有開放的心態才能在日益膨脹的信息時代持續進取，保持創新的活力，在與同行業、不同行業的信息交流中，完善自我。四是追求卓越，使自己領導的公司不斷發展，在不斷自我完善的過程中，使公司的發展達到一個更高的境界。

四、專業的職業能力和職業素養是優秀保險經理人的成功重要法寶

保險職業經理人應具備的基本能力是直指保險職業經理人在完成保險推銷過程中必備的實際工作能力，包括洞察能力、記憶能力、思維能力、創造能力、社交能力、靈活應變能力、對話能力、自學能力、決策能力和核算能力等。這些能力對保險職業經理人的保險業務起到了舉足輕重的作用。

這里主要說明下保險職業經理人的社交能力和語言交際能力。保險職業經理人應是開放型的，敢于和善于和各種顧客打交道。這包括善于和別人建立關系，相互溝通，取得信任和理解，能處理各種復雜的矛盾的能力;也包括在各種場合可以應付自如，圓滿周到的能力等。保險職業經理人可以通過參與這些社交活動，擴大自己的業務范圍。

作為一名保險職業經理人，由于工作的性質，每天都要與客戶打交道。客戶的依賴是推銷活動成功的關鍵而取得信賴的第一步就是令客戶對你產生良好的最初印象。如果沒有良好的禮儀，你的推銷工作根本無法開展，因此了解基本的禮儀是一名合格的保險職業經理人的基本要求。而首先就是要真誠熱情平等待人，切忌自以為是，固執己見。然后就是要嚴守信用。只有嚴守信用的保險職業經理人才能最終獲得顧客的信任。接著在和顧客洽談的時候，應該注重情感交流，當然更要有恰當的儀表和裝束等等。

如果駕馭推銷語言，達到最佳說服效果是一門藝術。那么必須堅持以投保者為中心的原則，在滿足投保者需要的基礎上獲得推銷的成功。并且應該善于說三分，聽七分，養成專注的習慣，肯定投保者的談話價值，耐心傾聽，然后適時適當的表達自己的意見。當然還有許多語言藝術，聲音應該充滿魅力語調要明朗，咬字要清楚，音量要適中，多用正面語言，不犯忌諱，盡量保持親切幽默，這樣才能讓投保人放心的把保險事務托付給保險職業經理人。

太平洋保險公司的普通職業經理人谷繼業向大家敘述一下他個人成長中經歷的幾件事。“那是1999年，我剛進入公司時間不長，在江經理的帶領下，前往一家臺灣電子企業洽談保險業務。作為剛剛畢業的保險從業新人， 抱著”節約時間、速戰速決“的想法，我用兩分鐘的時間介紹完了保險方案，然后就和客戶相對無言。沉默有時是金，但在與客戶接觸中出現相對無言的場面則是極大的失敗。面對這種尷尬的局面，身經百戰的江總用極有藝術的語言為我解了圍。回到公司后，江總并沒有批評我，而是與我一起重溫當時洽談的場景，一句一句地指點我，教導我什么時間應該向客戶介紹什么內容，話應該怎么說。后來，業務的需要，我經常與該企業的臺灣總部聯系，江總為了給我充分的鍛煉機會，在我和客戶通電話時有意避開，鍛煉我獨自交談的能力。電話通完后，再和我討論我通話內容的談吐得失，就這樣，一步一步，我從一個一見生人就緊張、一打電話就結巴的保險新人，初步成長成為一名太保的合格銷售人員。而這個臺灣企業也從此成為我的一個重要客戶。”

五、 對在校“雛鷹”的學習啟發

保險職業經理人的成功，離不開自身的努力和勤奮。對我們即將步入社會的大學生來說，面對競爭日益激烈的保險行業，只有刻苦鉆研，接受挑戰，真正地從投保人的角度出發:服務至上，忠誠客戶，才能完成一份成功的保險合同。工欲善其事，必先利其器。充分挖掘，全面整合現有資源。注重團隊精神，扎實自身基本保險素養。積跬步，才會至千里;積小流，更能成江海。

以熱情至上、堅韌不拔、實事求是和勇于創新的客觀條件下:管理有方，能謀善斷，是成為成功壽險職業經理人的基本要求。誠信為本、術德兼修。是保險業對我們品德價值要求。我們需要不斷地培養濃厚的人文情懷，為和諧社會的建設貢獻力量。堅持做堅守信念的坦蕩君子，而不懈努力。

我們有幸地遇到了很多成功人士，他們都是有著多年行業經驗的資深人士。這就充分說明了保險職業經理人只有能夠做好、做長、做久，保險事業才能夠做大、做強、做優。所以，我們即將從事保險行業的當代大學生應該努力學好保險知識，豐富自己的保險實踐經驗，以期待在激烈的市場競爭中脫穎而出，獨占鰲頭。

(基金項目:江蘇省大學生創新實踐計劃2009年項目“保險雛鷹訓練計劃”，項目指導老師:李良)

參考文獻:

[2]本段選自網址:http://www.4oa.com/bggw/sort02910/sort03087/sort03145/231051.html

[3]文檔選自由侯東升主編的《保險保險職業經理人培訓手冊》

[4]選自中國經濟網http://finance.ce.cn/insurance/scroll-news/200710/17/t20071017_12666123.shtml

[5]選自由后東升主編的《保險保險職業經理人培訓手冊》

[6]節選自太平洋保險公司職業經理人莊慧明的報告

[7]選段來自保險公司職業經理人的作用和素質，見網址:http://www.4oa.com/bggw/sort02910/sort03087/sort03145/231051.html

[8]節選自太平洋保險公司經理人谷繼業的年終報告

[9]選段改編自網址:http://www.0577sou.com/p/jA1AB27F3C56B391

99A58E83E7ABAECAF.html

(作者單位:蘇州經貿職業技術學院)