淺析我國銀行保險模式的優化選擇

摘要：銀行保險作為保險公司尤其是壽險公司營銷渠道創新的重要舉措，在我國保險業近兩年來的發展中扮演了“重要角色”。但不可忽視的是，由于我國銀行保險起步較晚，有關各方的準備還不夠充分，銀行保險的發展存在著諸多問題。本文從保險業與銀行業合作關系的角度對我國銀行保險模式進行了初步探索，在分析問題的基礎上提出了創新性的改革建議。

關鍵詞：銀行保險 銀行 保險

銀行保險(Banc assurance)是銀行或保險公司采用的一種合作方式，通過一體化的形式滿足客戶多元化金融服務的需求，將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，并通過銷售渠道的共享實現價值的最大化。20世紀80年代產生以來，銀行保險在國外，特別是歐洲蓬勃發展，方興未艾。2000年，法國銀行的保險業務收入就占保險費總收入的60％。從國外銀行保險的發展情況看，一些特定保險產品的稅收優惠和國家允許金融混業經營的政策支持是銀行保險發展的重要有利因素，而我國并不完全具備這些條件。因此，我國銀行保險的發展在很大程度上有賴于銀行和保險公司的深入協作和特色經營，這對銀行保險模式的選擇提出了要求。所以有必要對銀行保險模式進行考察，分析我國現行銀行保險模式的優缺點，再根據我國銀行業和保險業的特點，對銀行保險模式的選擇進行新的定位。

一、銀行保險模式分類

筆者將銀行保險模式按照三種不同的劃分標準進行分類。這三種劃分標準是：銀行和保險公司的相互地位，銀行和保險公司的合作方式，銀行和保險公司的對應關系。

(一)按照銀行和保險公司的相互地位劃分

按照銀行和保險公司的相互地位劃分，銀行保險模式可以采取銀行主導、保險公司主導、銀行和保險公司平等合作三種模式。銀行主導的保險模式，以擁有多樣化銷售渠道的大型銀行為主導方，保險公司作為輔助方提供保險險種以及相應的技術支持。保險公司主導的銀行保險模式，通常由一家規模較大的保險公司與多家中小銀行共同開發市場。占主導的保險公司擁有強大的銷售網絡。與之合作的銀行主要輔助保險公司從事保險宣傳和客戶開發工作。銀行和保險公司平等合作的銀行保險模式，由擁有廣大客戶資源及豐富管理經驗的大型銀行和保險公司強強合作構成，雙方集中了銷售網絡、銷售技巧和產品開發經驗等各類資源，互為補充。

(二)按照銀行和保險公司的合作方式劃分

按照銀行和保險公司的合作方式劃分，銀行保險模式的建立有兩種主要途徑：合作雙方簽訂合作協議，對合作方進行參股或控股。合作雙方簽訂合作協議這一模式較為靈活，受政府相關法規的限制較少。但是對合作雙方缺乏深入合作的約束。對合作方進行參股或控股，雙方就有了支持銀行保險戰略的激勵機制，能最大限度地減少銀行與保險公司之間發生沖突的可能性以及發生沖突的負面影響，但是需要較大的前期投入，受制于政府相關政策法規。

(三)按照銀行和保險公司的對應關系劃分，

按照銀行和保險公司的對應關系劃分，銀行保險模式可以分為“一對一”模式、“一對多”模式和“多對多”模式3種。“一對一”模式是指銀行保險合作雙方都只有一個合作者的銀行保險模式。“一對多”模式是指銀行保險合作一方只有一個合作者但另一方有多個合作者的銀行保險模式，這種模式具體又分為兩種，即1家銀行對應多家保險公司和1家保險公司對應多家銀行，可以分別與銀行主導模式和保險公司主導模式聯合運用。“多對多”模式是指銀行保險合作雙方都有多個合作者的銀行保險模式。

二、我國銀行保險模式的特點和存在的問題

我國銀行和保險公司的合作起步于1995年，到1999年開始出現“銀保合作”熱。目前已有五大保險公司和包括四大國有商業銀行及部分股份銣商業銀行在內的十幾家銀行建立了業務合作關系。根據以上對銀行保險模式的分類，我國普遍采用的是以銀行主導的，合作雙方簽訂合作協議的，宏觀上“多對多”、微觀上“一對一”的銀行保險模式。

(一)從銀行和保險公司的相互地位看，表面上采用平等合作的模式，但實際上銀行占據了主導地位

從各家銀行和保險公司簽訂的合作協議來看，雙方的地位是平等的。但是，由于我國保險產品缺乏創新，各家公司的險種基本雷同。難以向銀行提供有自己公司特色的險種，同時在部分險種上銀行有穩定的保源，各家保險公司之間競爭激烈，導致銀行占據了主導地位。

(二)從銀行和保險公司的合作方式看，都采用合作雙方簽訂合作協議的模式，涉及的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產品、聯合發卡、保單質押貸款，等等

這是因為在我國有政策法規的限制，還不允許金融業混業經營，銀保雙方不能相互參股和控股。

(三)從銀行和保險公司的對應關系看，在宏觀上基本屬于“多對多”模式，在微觀上已經從“多對多”模式轉向“一對一”模式

在銀行保險發展初期，保險公司為擴大市場分額，傾向于與多家銀行建立保險代理關系。1998年保監會成立后，為規范市場秩序，在1999年、2000年兩次發文，最終使得保險兼業代理人只能分別為1家財險公司和1家壽險公司代理保險業務，且不能兼做保險經紀業務。又由于產壽險實行分業經營，在微觀上銀保合作已經是“一對一”模式，在宏觀上，一家銀行仍舊與多家保險公司保持合作關系。

總的來說，現在的銀行保險模式大大推動了我國金融業的廣泛合作，使得銀保合作深入人心，被普遍接受，2000年僅中國工商銀行代理的保險業務就達330億元。現有模式對我國金融業的融合和創新起到了應有的作用，加快了我國金融業與國際并軌的步伐，增強了保險業和銀行業的經營能力，為迎接外資挑戰做好了必要的準備。

但是，我國現行銀行保險模式還存在一些問題。這些問題如果不能很好地解決。勢必會影響到銀行保險的長期健康發展。

(一)表面上平等合作、實際上銀行主導的模式，其定位較為模糊，不管是銀行還是保險公司，上層和基層的認識難于統一，使得銀行保險的發展很不規范

銀行和保險公司的上層領導對銀行保險的重要性基本上都有了清楚的認識，因而紛紛簽訂全面合作協議。但對雙方基層業務人員來講，開展銀行保險的切身利益并不大。為完成任務，雙方基層在實務中往往傾向于不規范操作，導致代理手續費不斷升高，市場秩序較為混亂。

(二)合作雙方簽訂合作協議的模式，不容易處理銀行和保險公司之間的利益沖突

林肯再保險公司副總裁柯瑞文曾指出，沒有銀行對保險戰略的承諾，任何銀行保險方案都是注定要失敗的。而實現銀行對保險戰略承諾的有效手段是讓銀行在保險公司擁有平等的利益。但合作協議對銀行的激勵不夠強，銀行一般得不到保險公司的利潤分成。這就難以保證銀行與保險公司之間存在的利益以及基本文化沖突能夠得到較好的解決。這必將影響到銀行保險的一系列運作，使得銀行保險的低成本優勢逐漸消失，最終影響到合作雙方的整體利益。

(三)宏觀上“多對多”、微觀上“一對一”的銀行保險模式，存在一系列的弊端，影響了我國銀行保險的健康發展

具體表現在：

1 該模式不利于銀保合作中技術問題的解決。銀行保險的一個優勢是簡捷。銀行與保險公司之間互相聯網，客戶不必與不熟悉的保險代理人打交道，可以直接通過代理銀行繳納保費和領取保險金。但該模式的對應關系模糊，不利于建立有效統一的網絡，并有可能使網絡建設重復。事實上，我國銀行保險業務的承保手續并不簡便，周期甚至比通過其他代理人展業的還要長，影響到客戶到銀行購買保險的積極性。

2 該模式不利于發揮銀行的品牌效應。銀行與其他保險代理人相比。擁有更高的信譽。因此，銀行保險戰略應建立在銀行卓越的品牌價值上。但在該模式下，由于存在多重的對應關系，公眾不易從一家銀行產生對另一家保險公司的聯想。從而難以開展有效的宣傳。此外，根據銀行的特點進行險種開發是銀行保險業務的重要內容，但該模式在這方面同樣有缺陷。各家保險公司不可能針對各家合作銀行的特點和要求開發不同的險種，也難以使新險種僅僅與某一家銀行的品牌聯系在一起。

3 該模式不易發揮規模經濟效應。由于在技術、品牌、人員和設備等方面需要大量的投入，而且相當一部分投入帶有資產專用性的特點，因此銀行保險需要較大的業務量來分攤成本，發揮規模經濟效應。而宏觀上“多對多”的模式一方面增加了投入的數量，另一方面保險公司并不能吸收同一銀行的所有銀行保險業務，使得規模經濟效應難以充分發揮。此外，“多對多”的模式使銀行、保險公司的精力大多放在協調與不同合作者之間的關系上，無力進行很好的溝通。

4 該模式加大監管難度。對監管部門而言，不能簡單地根據銀行和保險公司總公司之間的合作協議，對整家銀行和保險公司進行系統的監管，而必須依據基層的實際情況，展開具體的監督。這就加大了監管部門的工作難度，特別是對保監會來說，由于其省、地一級的監管網絡尚未完全建立，要對這種復雜的、分散的經營活動實施監管，顯得鞭長莫及。

三、對我國銀行保險模式優化選擇的建議

銀行保險的發展可歸納為三個階段：第一階段銀行充當保險公司的代理人，通過向保險公司收取手續費介入保險領域：第二階段銀行開發出新的混合性金融產品，開始全面介入保險領域：第三階段銀行以新設、并購保險公司或與保險公司合資等方式涉足保險領域。不難看出，目前我國的銀保合作還處于初級階段。這一階段，在現行的金融制度以及加入WTO的時代背景下，我國銀行保險模式的選擇必須滿足兩個要求：一是要遵循金融業分業經營的規定，使銀行和保險公司進行“分業管理，有效合作”：二是要滿足銀行保險在深度上、廣度上發展的要求，當我國金融業日益成熟、嚴格的分業經營原則有所松動時，我國的銀行保險能夠跟上國際金融業的一體化步伐。有鑒于此，對我國銀行保險模式的優化選擇提出以下兩點建議：

(一)銀行保險模式的定位：戰略聯盟

聯盟是銀行和保險公司之間的長期協定，它超出了正常的經營范圍，但又未達到合并的程度。戰略聯盟是擴大范圍(如市場范圍、產品范圍、縱向范圍)而不擴大企業的方法，也是一種不用實際聯合就可取得縱向一體化的低成本和特色優勢的手段。我國銀行保險模式定位在戰略聯盟包含兩層內容：1，銀行和保險公司為了共同的利益和目標相互合作，共擔風險，但無論是銀行處于主導地位、還是雙方平等合作，兩者都是獨立的，仍保持著自己的經營自主權：2，通過簽訂合作協議實現戰略聯盟，但雙方的合作不僅限于淺層次的代理合作上，雙方更要從戰略高度出發，立足于長遠，樹立銀行保險的整合理念。

(二)我國銀行保險模式的優化

改變原有宏觀上“多對多”、微觀上“一對一”的模式(下簡稱“多對多”模式)，逐步過渡到完全“一對一”模式或區域性“一對一”模式(下簡稱“一對一”模式)。

1 “一對一”模式比較適合我國銀行業和保險業的現狀，并且符合銀行保險四個基本價值驅動因素(品牌價值、銷售、技術和文化)的內在要求。(1)品牌價值因素：“一對一”模式有利于發揮銀行保險的品牌效應。“一對一”模式下可以開展大范圍的特色宣傳，使保險產品充分融入銀行品牌中去，給客戶一種信賴感。(2)銷售因素：“一對一”模式有利于充分利用銀行現有的銷售渠道和進行有針對性的險種開發。有效利用銀行現有的銷售渠道來節約成本是銀行保險的主要優勢之一。在“一對一”模式下，保險公司用有限的投入換取對合作銀行銷售渠道的最大利用。使每增加一個客戶的邊際成本最小或可忽略不計，實現規模最經濟；另一方面，“一對一”模式下，保險公司在開發有針對性的險種方面有更強的激勵因素，銀行也能夠更多地從自身需要出發協助保險公司開發險種，從而實現產品特性與銷售渠道的有效結合。(3)技術因素：“一對一”模式有利于解決聯網的技術問題，實現資源共享。“一對一”模式使得雙方能夠以較低的成本建立全國統一的網絡系統。通過各自的客戶關系管理系統(Customer Relationship Manage－ment System)充分利用對方的客戶資源、挖掘潛在客戶。此外，實現聯網后銀行能為保險客戶處理簡單的交易事務，使客戶在銀行購買保險變得更簡便、更愉快。(4)文化因素：“一對一”模式有利于協調合作雙方的利益分配和文化的互融。“一對一”模式下，雙方的合作是持久而穩定的，雙方能夠從長遠考慮制訂最合適的利益分配方案，避免“多對多”模式下過度競爭導致的較大利益沖突。雙方也會投入固定的人員保證業務溝通。加強對合作方業務人員的培訓，進行經常性或定期的管理層、基層人員的互訪，促進雙方文化的互融。(5)“一對一”模式還有利于政府部門的監管。由于“一對一”模式合作關系簡明，合作時間往往較長，較之“多對多”模式政府部門更容易監管，從而減少管理的真空和交叉，提高監管效率。

2 現有條件下“一對一”模式的實現途徑。根據我國銀行保險的現狀，實現銀保合作“一對一”模式的形式有兩種：一是完全“一對一”模式，是指一家銀行在其經營區域內只與一家保險公司合作；二是區域性“一對一”模式，是指一家銀行在全國范圍內可與多家保險公司合作，但是在一個達到一定規模的經營區域內(≥省級分行的經營區域)只能與一家保險公司合作。允許區域性“一對一”模式的存在是考慮到三方面的原因：(1)目前我國現行的銀行保險模式還是“多對多”模式，銀行的省級分行往往與多家保險公司簽訂了合作協議，如工商銀行浙江省分行已與中國人壽保險公司、中國人民保險公司等9家保險公司簽訂了全面合作協議。一下子轉變為“一對一”模式，搞一刀切，不盡合理。較為穩妥的方式是在區域內逐漸過渡為“一對一”模式，再實現全國范圍內的“一對一”模式。(2)各地保險公司發展狀況因地而異。在區域內選擇一家發展較好、有潛力的保險公司作為合作伙伴比在全國范圍內選擇要容易得多，銀行可以通過區域性分行選擇的合作伙伴中挑選長期的、全國范圍的戰略合作伙伴。(3)從經營能力來說，無論是區域性的銀行分行還是保險支公司，均有較強的科技實力、產品開發能力和較豐富的客戶資源，可以實現銀保之間的有效合作。因此，我國銀保合作的“一對一”模式可以通過兩種途徑實現：第一種途徑，在大銀行和大保險公司的戰略聯盟中，區域性“一對一”模式作為一種過渡形式存在，最終目的是強強聯合。實現完全“一對一”模式；第二種途徑，在銀行占主導地位的合作模式中，區域性“_對一”模式是最終的合作模式，即1家全國性銀行與多家區域性保險公司在區域內“一對一”合作，在全國范圍內“一對多”合作。