企業淡季做什么?

對企業來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。許多企業的產品特性決定了這個企業銷售具有淡旺季的特征，到了淡季，企業銷售量下降，市場疲軟，企業發展緩慢，許多企業視淡季為企業休整期，但是許多企業在淡季休整期沒有看到潛在的市場機會，讓大好時機白白溜走，無疑是企業的巨大損失。

旺季自然都是忙業務，那么淡季呢?業務減少了，特殊的行業和企業甚至連業務都沒有了，怎么辦?

其實，功夫在淡季，只有淡季做好了“磨刀”工作，旺季才能有更大的收獲。認清市場情況，做行業預測

對很多大公司來說，行業預測直接影響他們的商業計劃。這些公司未來的發展計劃和營銷措施都是建立在對市場和行業真實、準確的調研之上的。

如果是旺季進行市場調研，根本沒功夫，調研了，如果再臨時調整經營方向，也許會大大影響正常的經營活動，甚至可能事與愿違。企業調研應放在淡季進行，原因有三：一、不影響正常的經營活動；二、調研工作可以得到員工的廣泛參與，對下一步工作將有最直接的效果。三，調研后，企業可以組織大家進行研討，寫出調研報告，通過對自己工作的總結和對未來、對市場、對競爭對手徹底的調查了解，吃透市場，在下一個旺季到來之際，對經營工作有的放矢，對企業整體的經營活動胸有成竹。

福特就是一個非常注重根據調研進行行業預測的公司，在他們看來，一個企業對市場情況認識不準確，將會直接導致企業的資源浪費，對企業的現金流造成很大的壓力。

以福特公司的Ikon車型為例，推出當年，根據市場調研他們在5月份就預測到了市場開始疲軟，到了7月份這種預測得到了證實。福特公司的市場目標是始終保持24％左右的市場占有率，并根據這個市場目標來重新調整生產進程、出口的數量和比例。福特公司認為，這樣做非常關鍵，因為如果公司的產品大量地積壓在經銷商手中，經銷商勢必會為了減輕庫存壓力而大幅降價清理存貨，這個結果對企業和經銷商都是非常不利的。不僅如此，大幅度降價將大大損害品牌形象，對已經購買了產品的消費者造成很大的影響。

加強研發，改良產品架構

隨著競爭的加劇，研發在構建企業競爭力中發揮的作用越來越大，只有加強研發才能推出具有差別化優勢的產品，才能不斷豐富和完善產品線。對于有周期性淡旺季的企業來說，加強研發有更加現實的意義，因為如果一個企業的產品季節性或周期性太強，企業經營的風險就會升高，這種企業的產品研發戰略的核心應該是開發季節性弱的產品或周期性弱的產品來使產品結構趨于合理，至少，應該使產品的銷售淡旺季錯開，從而使企業能夠彈性、均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產品是月餅，后來，他們有意識地開發出“錯季節”的產品，和無明顯季節性的產品，通過豐富產品結構，既降低了企業的經營風險，又促成企業快速做大。如果各類產品都是季節性非常明顯的產品，那么，即使產品之間在季節上有所區別，但是由于風險結構單一，企業總體風險仍然很大。而要改變或改善這種狀態，還是要靠研發。

適時推出新產品持續品牌推廣

雀巢在印度的成功堪稱淡季營銷經典。受困于印度持續的高溫和惡劣的分銷渠道，最初進入印度的雀巢一年中有四分之三都處于淡季，巧克力都被曬化變成液體了。但這也因此啟發了雀巢印度公司主席兼總經理Carlo Donati，他建議在印度推出液體巧克力。隨即，這款介于巧克力塊和飲料之間的名為“Choco－Stick”產品風靡印度，成為印度市場上成長最快的巧克力品牌，并最終占據了印度1.52億美元巧克力市場的十分之一，以年10％的速度持續增長，高于全球暢銷品市場的增長速度。雀巢公司開發的Choco-Stick在印度巧克力市場漫長的淡季中成為了銷售明星。

由此可見，其實淡季也是有市場的，這時企業可以因地制宜考慮推出一些新產品，提升企業知名度，另一方面可持續進行品牌宣傳，讓消費者不至于在淡季淡忘了企業的品牌。一般來說，在產品旺季，消費者容易受到促銷等利益因素的誘導，消費缺乏理性分析，而在淡季，消費者對于消費的認識趨于理性，從注重產品的價格和贈品轉移到注重產品的品牌上來。百事可樂公司的營銷負責人說：“即使是在淡季，我們也從來沒有停止過廣告投放。可樂產品屬于‘受消費者沖動驅使’的產品品類，我們必須維持在電視媒介的基本曝光率，淡季廣告投放能夠提升銷售量。”但專家認為，企業在淡季做品牌推廣過程中要注意幾個問題：首先，要把主要精力放在對產品品質的推廣上來；其次，主推產品盡量選擇高端產品；第三，推廣方式選擇要注重專業性和低成本。

創造機會與客戶接觸測試客戶滿意度

在客戶意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加他們的品牌聯想度和品牌參與度，也不失為在客戶花費較少的淡季營銷的一種好方法。比如公司可以在淡季針對有效客戶進行一些面對面的宣傳工作。

三星公司在這方面就做得很好。淡季時，三星公司會針對他們的微波爐食譜在各大城市鬧市設立很多柜臺，向客戶發放三星微波爐食譜，不僅提高了知名度，也使三星微波爐不斷為潛在消費者了解，發放食譜，無形中又拉近了和消費者的距離。此外，三星公司還在淡季開辦了免費的“微波爐烹飪班”，并在學校、辦公樓等區域擺放微波爐，免費為客戶加熱食品。

再如記者曾經采訪過的一個服裝品牌“Misssun”曾經舉辦了一個服裝設計師比賽，每個女性都有機會報名參加，自己搭配服裝、鞋帽和配飾，并展示優勝者的作品，這種活動在消費者中引起了很大的反響，不僅增加了服裝在淡季的銷售額，而且贏得了不錯的口碑，使品牌形象得到很大提升。

此外，很多營銷專家認為，淡季是企業進行產品和價格在消費者中忠誠度測試的最好時機。比如可口可樂公司也曾經在2001年利用淡季在一些城市試點上市200毫升玻璃瓶裝可樂，并測試了渠道和物流配送能否適應這種新包裝的產品，這種測試為推出新產品打下了很好的市場基礎。

適當裁員，提高人員質量

淡季企業一方面應該適當裁員，壓縮部分人力成本；同時應該加強培訓，提高人員質量。由于淡季生產和銷售都大幅降低，所以很多企業采取淡季裁員的方式來解決。

在裁員對象選擇上，淡季裁員應選擇技術含量非常低、對熟練程度要求不高的工種(如臨時工)，因為企業在旺季到來的時候很容易招募到這樣的員工，而且由于這些工種對效率要求不高，對企業來說也不會存在什么損失。千萬不要裁減技術性較強的工種的員工，或者是責任比較重要的員工——例如中層營銷經理。如果裁減這些人，不僅不能為企業節約成本，可能還會造成很大損失。

與此同時，淡季也是組織員工學習的大好時機。首先，從時間安排上來說，旺季時企業忙于生產和銷售，根本就沒有時間參加培訓，而淡季時間相對充裕。其次，從培訓效果上來說，淡季時員工工作任務相對較輕，在沒有工作壓力的情況下，學習的效果比較好。再次，在淡季里，企業員工通過總結前一旺季工作中的不足之處，找出與競爭對手的差距，能夠比較有針對性地提出學習的內容。

當然，企業對員工培訓充電應放在淡季的中期進行。旺季剛結束對員工進行培訓，效果會很差，因為這時大家還沉浸在剛剛過去的旺季的得與失之中。淡季的晚期對員工培訓充電可能來不及消化就該投入戰斗，同樣影響培訓效果。只有淡季的中期，對員工進行培訓，員工才能靜下心來，集中精力學習，效果才會好。

可見，企業淡季的重點在于控制成本、改善內部運作秩序，為旺季做好準備。多數企業在供應鏈管理、資金管理等方面都有很大潛力可挖，立足于此，不僅能夠全面、有效降低成本，還能提升企業整體的管理質量，可以使企業在旺季更加游刃有余。