中間業(yè)務(wù)收入跨越式增長的途徑

摘 要:中間業(yè)務(wù)因其本身具有的成本低、收益高、風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)成為近年來各商業(yè)銀行重要的業(yè)務(wù)組成部分和新的利潤增長點(diǎn)，文章詳細(xì)闡述了中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在主要問題和不足，并提出了積極、有效的使其實(shí)現(xiàn)跨越性增長的措施辦法。

關(guān)鍵詞:中間業(yè)務(wù) 收入 增長

中圖分類號(hào):F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2010)05-191-02

近年來各商業(yè)銀行十分重視中間業(yè)務(wù)發(fā)展，并加大考核力度。(中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行部運(yùn)用或較少運(yùn)用自己的資產(chǎn)，以中間人的身份辦理收付和其他委托事項(xiàng)，提供各類金融服務(wù)并收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。)由于中間業(yè)務(wù)較之傳統(tǒng)的負(fù)債業(yè)務(wù)具有成本低、收益高、風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，在金融競爭日趨激勵(lì)的現(xiàn)實(shí)下，其不僅能為銀行帶來較高的收益，同時(shí)還可以對(duì)傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的發(fā)展起到一定的聯(lián)動(dòng)作用。因此，如何探索出一條既能使各商業(yè)銀行尋找到一個(gè)新的業(yè)務(wù)和利潤增長點(diǎn)，又能拓展中間業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新的新路子，已成為擺在各商業(yè)銀行面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。下面就如何實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入跨越式增長談一點(diǎn)粗淺的看法。

一、中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問題

(一)經(jīng)營理念相對(duì)滯后

經(jīng)營理念的滯后是中間業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的最根本原因。當(dāng)前存貸利差收入仍是金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入的主要來源，受這種傳統(tǒng)思想的影響，在業(yè)務(wù)發(fā)展中，仍將存款、貸款作為業(yè)務(wù)主體及核心業(yè)務(wù)去抓，而將中間業(yè)務(wù)作為次要業(yè)務(wù)、配套業(yè)務(wù)、附屬業(yè)務(wù)來管，使得中間業(yè)務(wù)處于從屬地位。

(二)營銷技巧有待提高

1.營銷模式比較落后。由于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)未得到有效利用，客戶信息積累不充分，無法開展針對(duì)性的差異化營銷和額度分層管理，難以形成有效的聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制;未建立以客戶為中心的營銷模式，仍停留在賣產(chǎn)品的初級(jí)階段，缺乏主動(dòng)為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)。

2.營銷人才匱乏。我行缺乏熟悉各類銀行業(yè)務(wù)特別是理財(cái)業(yè)務(wù)、國際金融的復(fù)合型人才，部分人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，營銷技能不全面，無法滿足中間業(yè)務(wù)發(fā)展要求。

(三)激勵(lì)考核不到位

1.片面注重總量的擴(kuò)張，忽視質(zhì)量和收益的提升。在設(shè)定激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)未對(duì)成本、產(chǎn)出進(jìn)行量化測算，未按產(chǎn)品貢獻(xiàn)率來確定激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)中間業(yè)務(wù)的考核也只停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)量擴(kuò)張的要求上，而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和收益不夠重視，造成了營銷人員只注重?cái)?shù)量營銷，不注重質(zhì)量提升，使得中間業(yè)務(wù)發(fā)展的虛假繁榮，收入微乎其微。

2.缺乏負(fù)向約束機(jī)制。對(duì)中間業(yè)務(wù)拓展以正面獎(jiǎng)勵(lì)為主，缺少約束懲治。即對(duì)中間業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、市場占比率下降的，未實(shí)施反向處罰機(jī)制，獎(jiǎng)多扣少就是目前我行對(duì)中間業(yè)務(wù)考核的現(xiàn)狀。

二、實(shí)現(xiàn)跨越性增長的措施

(一)提高思想認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化組織推動(dòng)

1.高度重視。思想是行動(dòng)的指南，要增強(qiáng)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的責(zé)任感和緊迫感，把中間業(yè)務(wù)發(fā)展定位為業(yè)務(wù)發(fā)展和財(cái)務(wù)增收的突破口，確實(shí)“全面發(fā)展、重點(diǎn)突破”的發(fā)展策略。將提高中間業(yè)務(wù)創(chuàng)效收益作為全面提升核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力的重要經(jīng)營手段來抓，明確了“做強(qiáng)做優(yōu)國際業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)、大力拓展投資銀行、資產(chǎn)托管和理財(cái)?shù)刃屡d業(yè)務(wù)”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。

2.加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。形成“一把手親自抓、主管領(lǐng)導(dǎo)具體抓、各部門齊抓共管，整體聯(lián)動(dòng)，全員營銷”的工作格局。建立前中后臺(tái)之間、各部室、網(wǎng)點(diǎn)之間協(xié)同聯(lián)動(dòng)的中間業(yè)務(wù)營銷機(jī)制，及時(shí)研究分析中間業(yè)務(wù)營銷中存在的問題，制定中間業(yè)務(wù)具體營銷措施，統(tǒng)一協(xié)調(diào)營銷措施的組織落實(shí)，確保中間業(yè)務(wù)收入跨越式增長。

(二)著力收益結(jié)構(gòu)優(yōu)化，拓展中間業(yè)務(wù)增效空間

1.做大做強(qiáng)傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)。一是狠抓傳統(tǒng)會(huì)計(jì)結(jié)算類中間業(yè)務(wù)收入、嚴(yán)格按照規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)，杜絕各種“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象的發(fā)生，確保各類結(jié)算類中間業(yè)務(wù)收入“顆粒回倉”。二是加大電子銀行和銀行卡業(yè)務(wù)“跑馬圈地”的工作力度，積極搶占市場份額，繼續(xù)保持同業(yè)“領(lǐng)頭羊”的地位。

2.依托資產(chǎn)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大對(duì)全行中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度。大力發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，既可以增加貸款利息收入，又能通過存貸款業(yè)務(wù)拉動(dòng)代發(fā)工資、銀行卡、電子銀行、結(jié)算等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)辦理每一筆貸款業(yè)務(wù)，可以收取與信貸業(yè)務(wù)有關(guān)的各種服務(wù)費(fèi)用，如法人信貸業(yè)務(wù)，可加收貸款項(xiàng)目評(píng)估費(fèi)、抵押物品評(píng)估費(fèi)、信用等級(jí)評(píng)定費(fèi)等;個(gè)人信貸業(yè)務(wù)則可加收融資顧問費(fèi)、提前還貸手續(xù)費(fèi)、工本費(fèi)等。這些都是中間業(yè)務(wù)收入新的增長點(diǎn)。

3.大力發(fā)展農(nóng)行業(yè)務(wù)。農(nóng)行業(yè)務(wù)是最有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域，要通過雙管齊下來提高農(nóng)行業(yè)務(wù)收入和市場份額。一是建立信息傳導(dǎo)機(jī)制。總行或省分行根據(jù)下級(jí)行篩選上報(bào)的優(yōu)質(zhì)客戶信息，分行業(yè)，分規(guī)模建立客戶信息庫，不定期向其發(fā)布國家宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向，發(fā)送行業(yè)發(fā)展信息，原材料價(jià)格變化信息，產(chǎn)品需求信息等。上述信息由總行或省分行相關(guān)部門采集、整理后統(tǒng)一發(fā)送到客戶手機(jī)中，這樣既保證信息的高質(zhì)量、實(shí)用性、適用性，又整合資源，減少了基層銀行的工作量。市分行和支行對(duì)通過各種渠道所掌握的信息進(jìn)行整理、篩選，向已簽約的客戶發(fā)送信息，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)、招投標(biāo)等信息。二是豐富服務(wù)內(nèi)涵，努力提升客戶滿意度。通過向客戶編發(fā)各項(xiàng)服務(wù)資料，出具財(cái)務(wù)診斷書，對(duì)客戶進(jìn)行行業(yè)知識(shí)和金融知識(shí)培訓(xùn)，積極走訪客戶等形式，全方面提升農(nóng)行服務(wù)質(zhì)量，確保客戶續(xù)約率和滿意度，促進(jìn)農(nóng)行收入穩(wěn)步增長。

4.發(fā)揮理財(cái)中心作用。一是實(shí)施以客戶為中心的戰(zhàn)略，主動(dòng)為客戶量身定做個(gè)性化產(chǎn)品，滿足中高端客戶綜合化金融服務(wù)需求，進(jìn)一步發(fā)展貿(mào)易融資、貿(mào)易和非貿(mào)易結(jié)算，確保國際結(jié)算、結(jié)售匯等重點(diǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長。二是加大代理產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品營銷力度。以貴賓室為龍頭，充分發(fā)揮營銷理財(cái)產(chǎn)品、代理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足客戶財(cái)富升值需求，引導(dǎo)客戶科學(xué)、合理配置資產(chǎn)。對(duì)其中吻合客戶需求的重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目更要精心運(yùn)籌、巧妙造勢(shì)、適時(shí)推介，提供物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)來贏得客戶認(rèn)同，促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品等重點(diǎn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)快速上升的勢(shì)頭。

(三)大力搞好宣傳，提高金融新產(chǎn)品知名度

首先要對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的宣傳、推介，特別是理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶充分了解產(chǎn)品賦予的“文化內(nèi)涵”和“個(gè)性特征”。其次宣傳產(chǎn)品不能僅停留在廣告上，可以將有關(guān)產(chǎn)品的說明張貼在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的醒目位置上，臨柜人員窗口服務(wù)時(shí)加強(qiáng)與儲(chǔ)戶的交流，引導(dǎo)員、大堂經(jīng)理面對(duì)面的演示，理財(cái)師充分發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以專家身份向高端客戶介紹個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。通過多渠道的宣傳，既能達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的，又能更多地了解客戶的真正需求，提高現(xiàn)有客戶對(duì)銀行的滿意度，進(jìn)而延伸到客戶的其他人際關(guān)系網(wǎng)，挖掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

(四)培養(yǎng)綜合性人才，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1.培養(yǎng)高素質(zhì)的綜合性人才。綜合性人才并不是通過單一途徑就可以造就的，必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。首先要制定出系統(tǒng)性現(xiàn)有人才培訓(xùn)計(jì)劃，建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使其盡快熟悉各類業(yè)務(wù)，健全激勵(lì)機(jī)制，注意引導(dǎo)員工的價(jià)值取向。其次從外部多渠道、多層次招聘、引進(jìn)人才，優(yōu)化現(xiàn)有人才結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)創(chuàng)新能力。

2.強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。中間業(yè)務(wù)是知識(shí)型、技能型產(chǎn)品，既需要技術(shù)支撐，也需要知識(shí)儲(chǔ)備，更需要全行員工的廣泛參與，要請(qǐng)專家對(duì)全行員工進(jìn)行培訓(xùn)，特別是對(duì)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人進(jìn)行金融新產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)，進(jìn)一步加深員工對(duì)各類金融產(chǎn)品的了解，掌握各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度和計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，熟知中間業(yè)務(wù)操作流程，提高營銷和管理人員的整體素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。運(yùn)用所掌握的金融產(chǎn)品和營銷知識(shí)，深入分析客戶及市場，實(shí)現(xiàn)有的放矢，提高營銷成功率，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。

(五)強(qiáng)化綜合營銷，完善考核激勵(lì)機(jī)制

1.強(qiáng)化綜合營銷。采取“鎖定目標(biāo)、制定計(jì)劃、聯(lián)動(dòng)攻關(guān)、高效服務(wù)”的營銷方式，不斷擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)綜合營銷效果。通過客戶排查，確定營銷名單，深入企業(yè)了解客戶需求，以個(gè)性化、多元化綜合服務(wù)方案為重點(diǎn)，并根據(jù)客戶需求制定“一戶一策”的營銷策略。同時(shí)以完善金融綜合服務(wù)方案為核心，不斷加大對(duì)公中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新和聯(lián)動(dòng)營銷力度，全面提升綜合服務(wù)水平，積極搶奪高端對(duì)公客戶中間業(yè)務(wù)市場。整合企業(yè)服務(wù)、個(gè)人服務(wù)、銀行卡及電子銀行等產(chǎn)品，特別是對(duì)農(nóng)行業(yè)務(wù)、項(xiàng)目托管、對(duì)公理財(cái)、企業(yè)年金等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推薦，充分體現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)對(duì)中間業(yè)務(wù)的支撐、引導(dǎo)作用。

2.完善考核激勵(lì)機(jī)制。進(jìn)一步量化各類金融產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核，按照“誰營銷、誰受益”的原則，推行分部門、分產(chǎn)品考核，同時(shí)根據(jù)中間業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，有針對(duì)性地制定出臺(tái)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷專項(xiàng)考核辦法，進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)全行員工發(fā)展中間業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性，營造出全行營銷的良好氛圍，實(shí)現(xiàn)績效與營銷掛鉤、貢獻(xiàn)與收入掛鉤，并實(shí)行問責(zé)制，對(duì)營銷進(jìn)展不力的責(zé)任人及時(shí)進(jìn)行問責(zé)，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。同時(shí)加強(qiáng)督導(dǎo)和幫扶力度，由行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)成立督導(dǎo)小組，第一時(shí)間掌握了解本行中間業(yè)務(wù)收入完成進(jìn)度，若發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)跟蹤督導(dǎo)，重點(diǎn)客戶需行領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)營銷，超出支行權(quán)限的及時(shí)向上級(jí)行匯報(bào)，請(qǐng)求協(xié)助。通過采取現(xiàn)場幫扶和問責(zé)結(jié)合的方式，既可分析落后原因，現(xiàn)場問責(zé)督促;又能找出薄弱環(huán)節(jié)和工作突破口，幫助制定發(fā)展措施，提供業(yè)務(wù)發(fā)展支持，形成上下聯(lián)動(dòng)的工作態(tài)勢(shì)，有效推進(jìn)全行中間業(yè)務(wù)收入快速、均衡的發(fā)展。

(臨海支行中間業(yè)務(wù)課題組組長:鄔臨躍 成員:金春女)

(作者單位:臨海農(nóng)行 浙江臨海 317000)(責(zé)編:樂毅)