怎樣進行豬飼料銷售策劃？

文/佚 名

目前，中國相當一部分中小飼料企業，由于實力有限、人力資源不足，管理水平不高，營銷業績不理想。在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業的發展瓶頸。中小飼料企業的營銷管理要點是做出好產品、建立好隊伍、制定好策略、管理好市場、樹立全員營銷意識。

一、做出好產品

1.適銷對路

市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，其起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

市場調研是適銷對路惟一的途徑，包括消費者需求調研，就是搞清消費者對現有產品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據消費者的要求來設計產品，從根本上解決問題；同類產品中的暢銷品牌調研，研究別人的產品為什么會暢銷，并考慮在自己的產品設計上移植這些成功因素；同類產品中的非暢銷品牌調研，目的是研究別人產品滯銷的原因，在自己設計產品時回避這些問題，避免重蹈覆轍；市場分布及市場容量調研，研究將要開發的產品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產品，從一開始就應當回避，將問題解決在萌芽狀態；產品生命周期調研，目的是研究判斷所開發產品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對路這一概念應該時刻存在于經營者的腦海中，只有有了適銷對路的產品，下面的工作才能展開。

2.質量

沒有產品質量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關注競爭對手的產品質量，只有產品質量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產品質量必須穩定如一，質量下滑是飼料企業由盛轉衰的一個重要原因。

3.價格

產品價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。價格問題實質是成本問題，只有成本有優勢，價格才會有優勢。因而要想營造價格優勢，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術，依靠技術進步降低成本；三是擴大規模，通過建立生產規模來實現成本管理。

二、建立一支能征善戰的營銷隊伍

建立一支能征善戰的業務隊伍的四個基本要素是核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。

1.優秀的營銷隊伍要有一個核心

發揮營銷隊伍的戰斗力，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念或是一名領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮團隊的力量。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。

2.優秀的隊伍源自優秀的業務員

一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘時要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；要通過認真的技能培訓，包括飼料企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業外人變為一個專業的銷售人員；要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。

3.嚴格科學的管理是優秀業務隊伍的保障

大多數飼料企業都認識到管理在業務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面、考核不嚴格，造成業務隊伍松松散散。銷售隊伍的管理包括建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通；建立行政管理制度，規范每個人的行為規范；建立業務管理制度，規范業務流程和每個人的業務行為；建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；建立業績考核和薪資政策，激勵業務人員的積極性，保證銷售目標的達成。通過這5部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業務隊伍管理的嚴格性和科學性。

4.建立例會溝通制度

銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。

銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業務工作，安排分析下月銷售計劃，業務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業務人員，或是業務主管和其他部門相關人員。

三、制定好市場策略

1.營銷計劃書

營銷計劃書是指導整個營銷工作的最基礎的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，是營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為：營銷環境分析，內容包括宏觀環境分析如經濟形勢、歷史人文、法律法規、行業動態等；微觀環境分析，如競爭對手分析、供應商分析，市場容量、市場結構、產品生命周期、經銷商分析等；消費行為分析，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略，有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分析等；SWOT分析，了解飼料企業所處的位置、機會，飼料企業存在的問題，與競品相比有什么優勢、劣勢等；營銷目標制定，通過市場細分、市場定位，鎖定要占領的市場、人群，集中資源。

按月度、市場、部門、人員、品種等分別制定銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標；營銷組合，通過產品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標的達成；進度預算表，涉及各事項的時間安排、責任人、費用等。

2.市場布局

市場是相互影響的，其中一些市場處于關鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關鍵市場，就會占領一大片市場。因而必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區域，每個區域選出重點市場，然后確定這些區域市場的開發次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。

市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰略要地、制高點；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰斗力的強弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠運輸費用高，市場管理有難度；四是市場容量大小；五是市場之間的互相呼應，提高市場占領的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業務員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場串貨；為將來市場開發留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。

3.營銷策略

在營銷管理中，應制定策略性的，來強化制度管理要點。

選重點、建熱點，以點帶面。這是在市場開發方面的一個重要策略。根據市場布局，選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選 準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。

鋪貨是銷售中最基礎的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領，因而要強調鋪貨。

4.積極性

銷售工作是靠人開展的，無論是經銷商，還是業務員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經銷商積極地賣貨、業務員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。強調積極性，就是強調在日常銷售工作中時刻關注經銷商的積極性、業務員的積極性和消費者的積極性，想辦法調動并保持其積極性，針對不同的群體制定不同的策略。

四、經營管理好市場

銷售工作經過策劃、開發、啟動，進入市場平穩期之后，工作重點便轉向管理，通過管理來保持市場的健康穩定發展。

1.銷售計劃

銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內容有銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內容，計劃內容越詳盡越真實，實施的可行性越高。銷售計劃應當有統一的標準格式，由銷售管理部門下達目標，執行部門根據目標擬定月度銷售計劃，并上報公司批準后執行。銷售管理部門根據此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。

銷售費用的管理是個難問題，利用銷售計劃做出費用預算，根據此預算來進行費用管理，實現費用管理透明化，防止出現無底洞。

2.鋪貨管理

鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業務人員的鋪貨意識。

鋪貨對業務人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎、最繁重的銷售工作，經常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業務人員的素質，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。經過幾個月認認真真的鋪貨鍛煉，可以將一個新手轉變成一個自信、經驗豐富的老業務員。

鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，不能因為強調鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。

3.理貨管理

銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作——理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物，展示好產品形象，促進銷售。一個店鋪內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經常開展，常抓不懈。

理貨工作的主要內容有整理產品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業形象；盤點庫存，了解銷售情況；調研競爭品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。理貨工作要責任心強、認真填寫有關表格、嚴格管理、長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。

4.客戶管理

所有的銷售額都是通過客戶來實現的，因而客戶管理是銷售管理的重要內容。客戶管理主要有計劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場串貨管理等。

計劃管理就是針對每個經銷商每月制定銷售計劃，計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統一的表格，月底考核。

客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統一歸檔管理。客戶資料是客戶管理的基礎資料，越詳細越便于管理。

積極性管理就是通過制定各種策略來提高經銷商積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是一項基本營銷策略。

市場串貨管理就是防止經銷商跨區域銷售、擾亂市場。防止串貨可完善經銷權政策、控制好市場價格、監控貨物走向。

五、樹立全員營銷意識

在營銷工作中，做產品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學到一些皮毛。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎的東西。

強化營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識，只要有了市場導向意識，就會從市場角度考慮各項工作而不會閉門造車。當頭腦中裝滿了消費者的需求、經銷商的意見、競爭對手的表現時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發，只能妄談成功。另一個關鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于飼料企業各部門的通力協作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，另一方面集合每個員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。

全員營銷意識是所有營銷武器中最具有價值的，其能夠很快地形成戰斗力。