模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的語(yǔ)用功能探討①

牡丹江師范學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)系 張艷臣

模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的語(yǔ)用功能探討①

牡丹江師范學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)系 張艷臣

為了使商務(wù)談判在友好的氣氛中順利進(jìn)行，商務(wù)談判人員會(huì)使用大量的模糊語(yǔ)言。本文主要介紹了模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的語(yǔ)用功能，即可以避免沖突、在無(wú)授權(quán)的情況下作出靈活的應(yīng)對(duì)、在信息不對(duì)稱的情況下作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、探求對(duì)方心理底線、實(shí)現(xiàn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)五個(gè)方面。

模糊語(yǔ)言 商務(wù)談判 語(yǔ)用功能

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，我國(guó)的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易日趨頻繁，這對(duì)我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易工作人員來(lái)說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。在對(duì)外貿(mào)易的過程中，不可避免地要與外國(guó)公司或其他利益集團(tuán)進(jìn)行談判、協(xié)商，以達(dá)到雙方互贏互惠的目的。為了使商務(wù)談判更加順利地進(jìn)行，需要了解各種語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用，模糊語(yǔ)言便是重要的語(yǔ)用策略之一。由于商務(wù)談判雙方的利益是對(duì)抗性的，某些涉及到個(gè)人利益集團(tuán)的信息不可能實(shí)現(xiàn)資源共享，因此，在談判中總是大量使用模糊語(yǔ)言，遮遮掩掩，不明確表達(dá)出自己的觀點(diǎn)。同時(shí)，商務(wù)談判雙方的利益又是一致的，商務(wù)談判的成功會(huì)給雙方都帶來(lái)既得利益，這也需要在商務(wù)談判中使用模糊語(yǔ)言去避免沖突，使談判在輕松愉快的氣氛中順利進(jìn)行下去。因此，研究模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的語(yǔ)用功能能給廣大商務(wù)工作者提供一些借鑒，具有一定的實(shí)踐指導(dǎo)意義。

1 模糊語(yǔ)言概述

1965年美國(guó)著名控制論專家Zadeh在他的論文《模糊集》第一次提出了模糊理論的概念，他以模糊集合論為工具來(lái)研究自然語(yǔ)言的朦朧含蓄特性，從而開創(chuàng)了模糊語(yǔ)言學(xué)這一新興邊緣學(xué)科。模糊語(yǔ)言是指詞語(yǔ)所指范圍的邊界是不確定的這種屬性。因此，所謂的模糊語(yǔ)言，并不是指模棱兩可，含混不清，只會(huì)使人產(chǎn)生誤解分歧的語(yǔ)言。恰恰相反，它利用語(yǔ)義的模糊性，及其語(yǔ)義模糊所產(chǎn)生的語(yǔ)境因素、句法結(jié)構(gòu)的不明晰性，以達(dá)到某種特殊的目的。模糊語(yǔ)言一般具有靈活的詞語(yǔ)意義和句法結(jié)構(gòu)，商務(wù)工作人員可根據(jù)不同的場(chǎng)合、情況，有意識(shí)地采用詞語(yǔ)的不同意義和適當(dāng)?shù)木渥咏Y(jié)構(gòu)，從而使模糊語(yǔ)言發(fā)揮獨(dú)特的作用，即表面上看似模糊的語(yǔ)言信息，實(shí)質(zhì)上是相對(duì)準(zhǔn)確地表達(dá)人們復(fù)雜的說話動(dòng)機(jī)、潛在意識(shí)或內(nèi)心情感；是相對(duì)客觀地表達(dá)某種觀點(diǎn)、預(yù)測(cè)或理論，從而含蓄地表達(dá)真實(shí)思想和內(nèi)心世界，或提供合乎邏輯、正確可靠的信息。

2 模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的語(yǔ)用功能

2.1 有助于避免沖突，促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行

由于商務(wù)談判雙方都想獲得自身利益的最大化，因此，雙方在談判過程中是利益對(duì)抗關(guān)系，這就不可避免地會(huì)產(chǎn)生矛盾沖突。同時(shí)，談判雙方又是合作關(guān)系，這種對(duì)抗是雙方為了共同合作而產(chǎn)生的暫時(shí)對(duì)抗，其最終目的還是要簽訂雙方共贏的合同或協(xié)議。這就要求在商務(wù)談判中，最首要的就是要保持和諧輕松的談判氛圍，避免制造緊張局勢(shì)。使用模糊語(yǔ)言便是最有效的避免正面沖突和挽回尷尬局面的方法。

例：Your price is higher than those we got from elsewhere.你們的價(jià)格比我們從別處得到的報(bào)價(jià)要高。

在本句中的詞匯elsewhere并沒有明確地指出到底是從哪里得來(lái)的報(bào)價(jià)，只是模糊地對(duì)價(jià)格提出異議。至于價(jià)格高出多少，到底什么價(jià)格才是自己期望的價(jià)格都沒有明確地表到出來(lái)，這就使得談判人員在商務(wù)談判中處于主動(dòng)地位，可以通過不斷對(duì)對(duì)方的價(jià)格底線作出心理預(yù)測(cè)，最終拿到自己滿意的價(jià)格。

2.2 有助于在無(wú)充分授權(quán)的情況下作出靈活的應(yīng)對(duì)

在談判過程中，談判對(duì)手極有可能會(huì)提出一些超出談判者本身所擁有權(quán)限的問題或要求，在這種無(wú)法當(dāng)場(chǎng)作出決策或談判者認(rèn)為時(shí)機(jī)尚未成熟的情況下，談判者可以借助一些模糊語(yǔ)言加以處理，促進(jìn)生意的達(dá)成，加深合作伙伴間的友誼。

例：I can’t say for certain off-hand. Although your price is reasonable, I have to discuss with my sales manager.我還不能馬上說定，盡管你的價(jià)格很合理，但是我還是要和我的銷售經(jīng)理討論一下。

談判者是否真的要和銷售經(jīng)理商量，這個(gè)無(wú)法確定。但這的確是一種授權(quán)受限的表現(xiàn)，談判者通過這種方法，給自己更多的時(shí)間和空間去考慮談判過程、談判內(nèi)容及評(píng)估談判對(duì)手的底牌。同時(shí)，談判者沒有對(duì)談判對(duì)手給出的價(jià)格做一個(gè)肯定的答復(fù)，而只是模糊地表示對(duì)方的價(jià)格具有合理性，將在上報(bào)銷售經(jīng)理最后確定是否簽訂合同。因此,談判者可進(jìn)可退，占據(jù)主動(dòng)地位，既可以簽訂合同，也可以以銷售經(jīng)理不同意為由拒絕簽約或要求更改條款。

2.3 有助于在信息不對(duì)稱的情況下作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)

在商務(wù)談判過程中，談判雙方所掌握的信息具有一定的局限性，有時(shí)會(huì)具有嚴(yán)重的信息不對(duì)稱性，即談判一方可能掌握足夠的相關(guān)信息，而另一方卻可能恰恰相反。在這種情況下，掌握相關(guān)信息少的一方很難做出正確的估計(jì)和準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)模糊語(yǔ)言就可以幫助處于劣勢(shì)的一方就談判內(nèi)容的真實(shí)程度或談判所涉及的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚Ｍ瑫r(shí)，商務(wù)談判是一個(gè)不可避免會(huì)發(fā)生意外狀況的場(chǎng)合，有時(shí)候會(huì)遇到出乎意料的問題，在對(duì)相關(guān)問題一無(wú)所知的情況下給出錯(cuò)誤的信息，是一件非常損害自身信譽(yù)的事情。在這種情況下，使用模糊語(yǔ)言可以避免尷尬，維護(hù)自身的良好形象。

例: As to the specification and the technical parameter of this new product, I need to check it first and reply to you as soon as possible.

談判者在對(duì)新產(chǎn)品規(guī)格或其最新技術(shù)參數(shù)不清楚的情況下，為了避免由于輕率而帶來(lái)決策失誤和避免談判過程中的尷尬處境，可以通過使用模糊語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度。

2.4 有助于探求對(duì)方心理底線，提高自身利益優(yōu)勢(shì)

商務(wù)談判過程是一個(gè)通過心理戰(zhàn)術(shù)不斷探索對(duì)手底線的過程。談判人員可以通過觀察分析談判對(duì)手言談舉止，揣摩弄清談判對(duì)手的心理預(yù)期，防止掉入對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并正確做出對(duì)自己最有利的談判決策。為了達(dá)到談判成功的目的，有時(shí)不得不做出讓步，但是怎么讓步,讓步多少是一個(gè)技巧性的問題。因此,為了判斷己方要做出多少讓步來(lái)促進(jìn)談判的成功并獲得最大利益，談判者必須運(yùn)用巧妙的語(yǔ)言來(lái)探索對(duì)方的心理。模糊語(yǔ)言能夠在這方面發(fā)揮一定的作用。

例：We would accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units.如果您訂2萬(wàn)臺(tái)，我們會(huì)接受您的建議。

在商務(wù)談判過程中，談判者運(yùn)用了假設(shè)的語(yǔ)氣來(lái)提出自己的要求，來(lái)試探對(duì)方對(duì)訂購(gòu)2萬(wàn)臺(tái)有何意見。這樣，從對(duì)方肯定或否定的回答,談判者能夠判斷出己方對(duì)產(chǎn)品價(jià)位應(yīng)不應(yīng)該讓步或讓步的程度應(yīng)該是多大。

2.5 有助于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)

合理使用模糊語(yǔ)言能夠減少對(duì)所說話語(yǔ)承擔(dān)的責(zé)任程度，增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性，給言語(yǔ)交際雙方留下一個(gè)緩沖的余地。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)必然會(huì)涉及到數(shù)量、時(shí)間等具體內(nèi)容，出于商業(yè)利益的考慮而使用的模糊語(yǔ)言會(huì)幫助談判雙方產(chǎn)生糾紛時(shí)使自己處于進(jìn)退自如的主動(dòng)地位，能有效地保護(hù)自己的利益。

例：There are certain points that I’ll have to consider very carefully. 有些問題我得慎重考慮。

這個(gè)說法并沒有對(duì)以前的談判內(nèi)容進(jìn)行任何的評(píng)論，以便在以后談判中留有余地。模糊語(yǔ)言避免了精確語(yǔ)言造成的武斷和絕對(duì)，增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性和自由度，可以實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)的目的。

因此，模糊語(yǔ)言可使言語(yǔ)具有策略性，促進(jìn)商務(wù)交流和合作。使用模糊語(yǔ)言，可避免直接沖突，增加觀點(diǎn)的可接受性，易于彼此間的言語(yǔ)溝通，從而促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的繼續(xù)進(jìn)行。同時(shí)，模糊語(yǔ)言的使用可以增強(qiáng)自我保護(hù)，促進(jìn)國(guó)際商務(wù)貿(mào)易的進(jìn)行，促進(jìn)不同國(guó)家間商務(wù)的交流。

[1] Channell J.2000.Vague Language.Shanghai:Shanghai Foreign Language Education Press.

[2] 劉道影.國(guó)際商務(wù)談判中模糊語(yǔ)策略分析[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2008,(6).

[3] 劉曉娟,王紅梅.論模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)英語(yǔ)中的運(yùn)用[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2007,(6).

[4] 邱天河.語(yǔ)用策略在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用[J].外語(yǔ)與外語(yǔ)教學(xué),2000,(4).

F752

A

1005-5800(2010)11(c)-235-03

牡丹江師范學(xué)院科研資助人文青年一般項(xiàng)目(QY200915)階段性研究成果。

張艷臣(1979-)，女，碩士，牡丹江師范學(xué)院講師，主要從事語(yǔ)言學(xué)、商務(wù)英語(yǔ)研究。