會(huì)計(jì)師事務(wù)所多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)的問(wèn)題與對(duì)策

　　【摘要】 利用調(diào)查訪談中收集整理的今明會(huì)計(jì)師事務(wù)所多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)的困惑，引起對(duì)事務(wù)所多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生不經(jīng)濟(jì)的原因的分析，由此指出：從戰(zhàn)略上，事務(wù)所應(yīng)根據(jù)自身專業(yè)力量集中精力“做精做優(yōu)”某一行業(yè)或每一類別的審計(jì)業(yè)務(wù)，以此為技術(shù)核心輻射更多行業(yè)或更多類別的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)。從戰(zhàn)術(shù)上分析，事務(wù)所應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化技術(shù)、人才和營(yíng)銷技巧來(lái)拓展多樣化的審計(jì)業(yè)務(wù)。
　　【關(guān)鍵詞】 多領(lǐng)域； 審計(jì)業(yè)務(wù)； 范圍經(jīng)濟(jì)； 范圍不經(jīng)濟(jì)
　　
　　一、引例
　　
　　今明會(huì)計(jì)師事務(wù)所①是一個(gè)中心城市的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，其審計(jì)客戶覆蓋房地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)、郵電通信行業(yè)、自來(lái)水與液化氣行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)等13個(gè)不同的行業(yè)，由于近年來(lái)事務(wù)所數(shù)量不斷增多，審計(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)拓業(yè)務(wù)費(fèi)用直線上升，審計(jì)客戶流失也很嚴(yán)重，主任會(huì)計(jì)師張斌召集會(huì)計(jì)師事務(wù)所高級(jí)經(jīng)理以上的管理層開(kāi)會(huì)研究對(duì)策。主任會(huì)計(jì)師張斌首先發(fā)問(wèn)，在目前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，一些老客戶由于其他會(huì)計(jì)師事務(wù)所承諾的“回扣”以及低收費(fèi)而丟失了，我們事務(wù)所該怎么辦？靠拉關(guān)系給回扣開(kāi)拓客戶，已經(jīng)使審計(jì)業(yè)務(wù)收費(fèi)無(wú)法彌補(bǔ)成本，也使事務(wù)所的審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，不靠拉關(guān)系給回扣開(kāi)拓業(yè)務(wù)我們靠什么？副主任會(huì)計(jì)師也附和道，我們利用渾身解術(shù)來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，社會(huì)上所有的行業(yè)我們都涉及到，我們費(fèi)很大力氣找到一個(gè)客戶，我們的注冊(cè)會(huì)計(jì)師雖抱怨每天都在接觸分屬在不同行業(yè)的不同企業(yè)會(huì)因不熟悉而風(fēng)險(xiǎn)大（注冊(cè)會(huì)計(jì)師不可能是“通才”，哪個(gè)行業(yè)都了解、熟悉，對(duì)于一些不熟悉、不常作的領(lǐng)域的審計(jì)業(yè)務(wù)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增大），但仍盡心盡力地去熟悉業(yè)務(wù)，去完成業(yè)務(wù)，但好不容易做熟了這個(gè)行業(yè)，客戶卻跑了，怎么才能使客戶保持呢？大家你一言我一語(yǔ)地爭(zhēng)論起來(lái)了，但大多數(shù)人都在抱怨目前執(zhí)業(yè)環(huán)境，抱怨審計(jì)市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的“低收費(fèi)、高風(fēng)險(xiǎn)”的局面，而提不出什么實(shí)質(zhì)性解決方案和思路。
　　
　　二、事務(wù)所多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生范圍不經(jīng)濟(jì)的原因
　　
　　基于會(huì)計(jì)審計(jì)基本技能的輻射性，如果注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)某一行業(yè)的年報(bào)審計(jì)做得很好，其他行業(yè)的年報(bào)審計(jì)也可以觸類旁通，會(huì)計(jì)師事務(wù)所擁有不同行業(yè)的審計(jì)業(yè)務(wù)具有可行性和現(xiàn)實(shí)性。但畢竟不同行業(yè)具有不同的經(jīng)營(yíng)特征和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，會(huì)計(jì)處理上具有自己行業(yè)的慣例，而注冊(cè)會(huì)計(jì)師不可能都是“全才”，對(duì)所有行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征、風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)以及會(huì)計(jì)管理都非常熟悉，同時(shí)，并非所有的會(huì)計(jì)師事務(wù)所都有力量（關(guān)鍵是技術(shù)和人才）占領(lǐng)所有行業(yè)的年報(bào)審計(jì)，為此，會(huì)計(jì)師事務(wù)所在審計(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，如果不是基于事務(wù)所的專業(yè)特長(zhǎng)輻射性開(kāi)拓多行業(yè)的審計(jì)業(yè)務(wù)，而是像“狗熊掰棒子”一樣，“掰一個(gè)丟一個(gè)”，被動(dòng)地“四處開(kāi)花”占領(lǐng)地盤(pán)，這可能會(huì)增大注冊(cè)會(huì)計(jì)師“低收費(fèi)、高風(fēng)險(xiǎn)”，給會(huì)計(jì)師事務(wù)所帶來(lái)諸多苦惱。今明會(huì)計(jì)師事務(wù)所形成這一局面并不是否認(rèn)了事務(wù)所范圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展之路，而是說(shuō)明會(huì)計(jì)師事務(wù)所走范圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展之道，需要在事務(wù)所擁有在某一方面或領(lǐng)域的核心技術(shù)的基礎(chǔ)上展開(kāi)，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)，只能導(dǎo)致范圍不經(jīng)濟(jì)。這是由于：
　　一是事務(wù)所被動(dòng)地“四處開(kāi)花”多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，由于事務(wù)所并不擁有不同的行業(yè)或業(yè)務(wù)專有的執(zhí)業(yè)流程和技術(shù)模版（即技術(shù)優(yōu)勢(shì)），注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)時(shí)往往表現(xiàn)為日復(fù)一日、年復(fù)一年地執(zhí)行“相同的程序”（面對(duì)不同企業(yè)千篇一律地照抄照搬協(xié)會(huì)已制訂好的審計(jì)程序），形成相同的報(bào)告（審計(jì)報(bào)告的格式是一致的），這樣注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)向客戶傳遞的不是專業(yè)人士的“智力活動(dòng)”，即針對(duì)不同行業(yè)企業(yè)的不同情況，運(yùn)用注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)會(huì)計(jì)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)執(zhí)行進(jìn)行針對(duì)性程序，為企業(yè)規(guī)范會(huì)計(jì)行為進(jìn)而規(guī)范管理行為提出建設(shè)性建議，促使企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表能夠更加公允、合法地反映經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而是機(jī)械地復(fù)制一般性程序的“熟練技工”的“所作所為”，客戶不甘心年年支付昂貴的審計(jì)費(fèi)用。
　　二是事務(wù)所被動(dòng)地“四處開(kāi)花”多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，由于注冊(cè)會(huì)計(jì)師無(wú)精力熟悉每個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)流程、行業(yè)管理和會(huì)計(jì)特征（人才優(yōu)勢(shì)），在執(zhí)業(yè)時(shí)一些注冊(cè)會(huì)計(jì)師表現(xiàn)尚沒(méi)有客戶的會(huì)計(jì)人員更具有專業(yè)性，讓客戶無(wú)法相信注冊(cè)會(huì)計(jì)師的專業(yè)特長(zhǎng)，甚至有些“瞧不起”注冊(cè)會(huì)計(jì)師，這樣，在注冊(cè)會(huì)計(jì)師業(yè)務(wù)不熟練和客戶對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師不理解和尊重下，審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)增大。
　　三是事務(wù)所被動(dòng)地“四處開(kāi)花”多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，由于注冊(cè)會(huì)計(jì)師深知業(yè)務(wù)來(lái)之不易，在審計(jì)外勤現(xiàn)場(chǎng)盡量不要給客戶“添麻煩”，在審計(jì)時(shí)間上盡量聽(tīng)從客戶安排，因此，客戶提供什么資料，就看什么資料，客戶往往僅僅給注冊(cè)會(huì)計(jì)師提供一些賬簿和報(bào)表，注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)僅僅是查賬，沒(méi)有其他資料支持其對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估，也不可能查證客戶極力掩藏的舞弊行為，甚至出現(xiàn)了注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)了某公司的年報(bào)并出具了審計(jì)報(bào)告后，連該公司經(jīng)營(yíng)什么、多大規(guī)模等基礎(chǔ)信息都不知道，這如何讓人相信注冊(cè)會(huì)計(jì)師的專業(yè)性呢？如何贏得客戶的尊重呢？這樣，注冊(cè)會(huì)計(jì)師由于缺乏基本的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估而導(dǎo)致執(zhí)業(yè)質(zhì)量低下。
　　除以上原因外，我們看到一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所“四處開(kāi)花”多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)主要源自一些合伙人不是把注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)當(dāng)作事業(yè)來(lái)干，而是把此作為“賺錢(qián)”的行業(yè)，因此鼠目寸光地迎合客戶關(guān)于收費(fèi)、審計(jì)報(bào)告意見(jiàn)類型的過(guò)分要求，導(dǎo)致審計(jì)收費(fèi)越來(lái)越低，而審計(jì)收費(fèi)低到無(wú)法彌補(bǔ)成本時(shí)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)時(shí)間和人員都沒(méi)有保障，只好“偷工減料”地走形式，審計(jì)質(zhì)量低下，這也致使會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展出現(xiàn)范圍不經(jīng)濟(jì)。
　　
　　三、解決事務(wù)所多領(lǐng)域開(kāi)拓審計(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生范圍不經(jīng)濟(jì)的對(duì)策
　　
　　范圍經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是基于核心技術(shù)的輻射型，而由專業(yè)化走向多元化實(shí)現(xiàn)平均成本降低，但如果會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)多元化不是基于專業(yè)化的基礎(chǔ)上，即事務(wù)所缺乏獨(dú)特的專業(yè)特長(zhǎng)來(lái)支持，事務(wù)所業(yè)務(wù)的多元化必然會(huì)導(dǎo)致成本增大，產(chǎn)生范圍不經(jīng)濟(jì)。因此，解決事務(wù)所多領(lǐng)域開(kāi)拓業(yè)務(wù)產(chǎn)生范圍不經(jīng)濟(jì)的主要對(duì)策有：
　　（一）從戰(zhàn)略上分析，事務(wù)所應(yīng)根據(jù)自身專業(yè)力量集中精力“做精做優(yōu)”某一行業(yè)或每一類別的審計(jì)業(yè)務(wù)，以此為技術(shù)核心輻射更多行業(yè)或更多類別的業(yè)務(wù)，走范圍經(jīng)濟(jì)的道路
　　無(wú)論大中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所，沒(méi)有專業(yè)化和差異化的發(fā)展，就不可能產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)，更不可能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。對(duì)于大會(huì)計(jì)師事務(wù)所，有力量拓展許多業(yè)務(wù)，但要把許多業(yè)務(wù)都做好，其基礎(chǔ)是先把某一業(yè)務(wù)做好，并以此為契機(jī)，把所有的業(yè)務(wù)都做好，這樣不同的優(yōu)勢(shì)專業(yè)領(lǐng)域疊加起來(lái)，形成事務(wù)所整體優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)事務(wù)所范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的疊加效應(yīng)。對(duì)于中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所，只有集中力量在一個(gè)或幾個(gè)專業(yè)特長(zhǎng)的領(lǐng)域，通過(guò)業(yè)務(wù)專門(mén)化戰(zhàn)略在審計(jì)市場(chǎng)上細(xì)分市場(chǎng)上強(qiáng)化其專業(yè)特長(zhǎng)，也會(huì)吸引客戶并降低執(zhí)業(yè)成本，并且事務(wù)所可以圍繞某一方面的專業(yè)特長(zhǎng)深度拓展相關(guān)多品種業(yè)務(wù)而凝聚其核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)其范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這樣，所有事務(wù)所都在“人無(wú)我有”、“人有我優(yōu)”的錯(cuò)位發(fā)展中，以事務(wù)所治理機(jī)制和質(zhì)量控制制度作保證，以人才和技術(shù)為核心要素，綜合作用下形成事務(wù)所可資利用的資源和能力，對(duì)外呈現(xiàn)出事務(wù)所獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，促使事務(wù)所持續(xù)發(fā)展，推動(dòng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師服務(wù)市場(chǎng)的有序運(yùn)行。
　　（二）從戰(zhàn)術(shù)上分析，事務(wù)所應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化技術(shù)、人才和營(yíng)銷技巧來(lái)拓展多樣化的審計(jì)業(yè)務(wù)
　　企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的相關(guān)理論和實(shí)踐告訴我們，會(huì)計(jì)師事務(wù)所只有靠自身具有區(qū)別于其他事務(wù)所的優(yōu)勢(shì)，才能長(zhǎng)久地吸引和保持住客戶，在市場(chǎng)上立于不敗之地。現(xiàn)實(shí)中，事務(wù)所依靠拉關(guān)系給回扣，無(wú)法形成長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)檫@樣做只會(huì)降低注冊(cè)會(huì)計(jì)師的聲望，而且開(kāi)拓業(yè)務(wù)的成本會(huì)剛性增長(zhǎng)而使事務(wù)所無(wú)法負(fù)擔(dān)。事務(wù)所依靠降低收費(fèi)或按照客戶要求出具報(bào)告也無(wú)法形成長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)檫@違背了審計(jì)的特征和天責(zé)，使人們感到審計(jì)無(wú)用。所以，事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力只能依賴事務(wù)所獨(dú)特的技術(shù)和優(yōu)秀的注冊(cè)會(huì)計(jì)師逐步累積而來(lái)，由于每個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所技術(shù)力量和注冊(cè)會(huì)計(jì)師的精力有限，不可能在所有的領(lǐng)域都具備過(guò)人之處，會(huì)計(jì)師事務(wù)所也就只能集中精力和時(shí)間在某一領(lǐng)域研制技術(shù)模板或培養(yǎng)人才，即采用業(yè)務(wù)專門(mén)化和差異化發(fā)展來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶，具體的措施有：
　　1.以事務(wù)所已有的年報(bào)審計(jì)為客戶面，每年選擇若干家客戶，深度研究客戶除了年報(bào)審計(jì)需求外，尚存在哪些潛在需求需要注冊(cè)會(huì)計(jì)師為之提供增值服務(wù)，事務(wù)所以該企業(yè)年報(bào)審計(jì)的核心技術(shù)，輻射開(kāi)發(fā)其他鑒證業(yè)務(wù)以及其他相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)的技術(shù)模板，拓展其他鑒證業(yè)務(wù)以及其他相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)。
　　2.跟蹤研究國(guó)家所有政策、法規(guī)和準(zhǔn)則的變化，不僅定期或不定期地發(fā)布研究報(bào)告，也可以以事務(wù)所的名義將研究開(kāi)發(fā)的成果出書(shū)，以此凸顯事務(wù)所在某一方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大會(huì)計(jì)師事務(wù)所在某一領(lǐng)域的技術(shù)權(quán)威地位，吸引客戶，同時(shí)主動(dòng)與潛在客戶溝通新政策、新準(zhǔn)則的變化，尋找客戶在政策、準(zhǔn)則變化中需求的相關(guān)服務(wù)。
　　3.跟進(jìn)企業(yè)債務(wù)重組、重大投資、兼并重組等重大活動(dòng)，研究開(kāi)發(fā)債務(wù)重組、重大投資以及兼并重組等特殊或重大事項(xiàng)的相關(guān)技術(shù)模板，培養(yǎng)事務(wù)所的注冊(cè)會(huì)計(jì)師在債務(wù)重組、重大投資、兼并重組等業(yè)務(wù)的專業(yè)特長(zhǎng)，為處在特殊發(fā)展階段的企業(yè)提供專項(xiàng)審計(jì)及其相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)。
　　4.以新政策、新法規(guī)、新準(zhǔn)則的培訓(xùn)為契機(jī)，通過(guò)為客戶和監(jiān)管者組織新政策、新法規(guī)、新準(zhǔn)則的培訓(xùn)，讓客戶認(rèn)識(shí)到事務(wù)所的能力以及能夠?yàn)槠涮峁┑母喾?wù)。
　　5.通過(guò)多提供給不同注冊(cè)會(huì)計(jì)師某一方面或領(lǐng)域的執(zhí)業(yè)機(jī)會(huì)，促使注冊(cè)會(huì)計(jì)師利用“干中學(xué)”增長(zhǎng)某一方面或領(lǐng)域的專業(yè)特長(zhǎng)，培養(yǎng)其成為該方面或領(lǐng)域的知名專家，推薦到國(guó)家有關(guān)部門(mén)參與政策、法規(guī)的制定；推薦到國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院為財(cái)務(wù)總監(jiān)、會(huì)計(jì)主管授課，培養(yǎng)潛在客戶對(duì)事務(wù)所技術(shù)和質(zhì)量的認(rèn)同度。
　　6.建立事務(wù)所網(wǎng)站，不僅把事務(wù)所能夠提供的業(yè)務(wù)以及注冊(cè)會(huì)計(jì)師團(tuán)隊(duì)推薦出去，也通過(guò)在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)專題討論以及發(fā)表對(duì)相關(guān)法規(guī)、準(zhǔn)則理解的文章，讓潛在客戶了解事務(wù)所的專業(yè)水準(zhǔn)。●
　　
　　【主要參考文獻(xiàn)】
　　［1］ 李曉慧.細(xì)分差異市場(chǎng)中尋找事務(wù)所發(fā)展的空間［J］.中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，2007（1）：60-62.
　　［2］ 謝德仁，陳武朝.注冊(cè)會(huì)計(jì)師職業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分研究［J］.會(huì)計(jì)研究，1999（8）.