商務談判實訓教學模式的探索

摘要高等職業教育是我國人才培養模式中的一股新生力量，適應我國目前一線技能型人才缺乏的現狀，培養的是具有較高職業素質和職業能力的一線人才。因此，實踐教學就成為高等職業教育教學環節的重中之重。商務談判作為實踐性很強的一門學科，更應該注重實訓教學工作。如何確立明確的實訓目標，選擇合適的實訓模式，并制定科學的評價標準，提高學生的參與程度，將是我們每一個商務談判教師值得思考和探討的問題。

中圖分類號:G64文獻標識碼:A

1 商務談判實訓教學的意義

商務談判課程是培養學生商務專業技能，提高商務專業理論水平和應用能力的專業必修課，在商務活動日益頻繁的當今社會，受到更多經濟管理類各專業高度關注并列為專業主干課，也是其他專業大學生熱衷的選修課之一。商務談判實踐教學是課堂教學的延伸，它可以幫助學生把課堂上所學的知識在實踐中加以應用和檢驗，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，開展行之有效的商務談判實踐活動是提高學生談判技能的重要途徑，也是高校商務談判課程教學改革的重中之重。

2 商務談判實訓教學目前存在的問題

2.1 實訓場地大多局限于校內，缺乏實戰演練

在實訓教學環節，雖然每個學校每個教師都在探索“校企合作”這條輝煌之路，但似乎走起來都不是那么一帆風順。我們的學生最缺乏的是實戰經驗，而企業最需要的恰恰也是這些，任何一個企業都不會拿自己的利益作為無償的成本供學生去冒險，所以學生親自參加企業實際談判的機會基本上是沒有，最多可以做一個旁聽者。

談判的內在精髓只有靠談判手在真實的談判中自己去體會，去揣摩，而遠非眼睛可以洞察一切的。所以我們也只能是讓學生在校內組織的模擬談判的假設情景中盡可能拉近理論與現實的距離。

2.2 模擬談判存在多種缺陷

模擬談判作為培養學生談判技能的主要途徑之一，因其主要是建立在假設基礎上的仿真演練，很多地方都難盡人意，與企業談判實際遠遠脫軌。

(1)談判手難以在假設的情景中樹立實戰的意識。很多學生在參與模擬談判時，很難把它當做一場真實的企業間的較量，更多地認為它就是一次形式不同的課堂活動，所以不可能全力以赴竭盡所能地去實現本方的談判目標。談判過程中對于策略的實施和技巧的運用有一些機械，似乎在套用公式。另外，談判很容易演變成辯論賽。雙方各自只顧維護自己的觀點和利益，缺乏“雙贏”的談判意識，經常出現談判雙方情緒過于高昂、容易激動、爭強好勝的現象，影響談判的氛圍和談判效率。(2)談判前的信息搜集難以深入實際。談判的成敗得失，很大程度上取決于事前的準備工作充分與否。搜集信息作為準備工作的起點和基礎，信息的全面和準確直接影響到談判方案的科學性和可行性。但由于大學生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實踐經驗，所以在搜集信息時往往很難通過一些特殊的或復雜的途徑獲得可靠的信息。因此，在制定談判方案時缺乏真實有效的信息的支撐，對實際談判中可能遇到的問題難以全面準確預測，難免會出現較多漏洞和不足。(3)談判手缺乏整體意識和團隊精神。談判手由于缺乏真實談判中的利益目標的驅動，在模擬談判中很容易撇開利益而專注于立場。某些談判手以自我為中心，只專注于己方觀點或自己在團隊中的具體分工，而忽略了談判利益的整體性和成員之間的互助配合，把談判當成了演講賽或辯論賽。

2.3 商務談判實訓教學的輔助工具缺乏

很多學校在建設商務談判實訓室時，考慮到其教學軟件昂貴和利用率不高而大多選擇放棄。專業的教學軟件雖然也是模擬談判的情景和過程，但其開發和設計都是參照企業的實際談判流程來進行的，所以仿真度更高，更接近真實的談判。另外，學生在模擬談判時，如果場合的布置較為正式，就容易進入實戰狀態，可以強化實訓的效果。因此，有必要建立規范的商務談判實訓場地和引進必要的教學軟件。

3 商務談判實訓教學改革的建議

我們要想增強商務談判實訓教學的效果，提高學生的談判技能，為他們將來投入到真正的談判中積蓄力量，就必須面對我們目前遇到的這些問題。只有克服這些問題，才能使學生將課堂上系統學習的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應用。作為一名長期從事商務談判教學的教師，筆者認為要完善商務談判實踐教學，須從以下幾點著手。

3.1 “校企合作”要進一步深化

“校企合作”不能僅作為學校發展的口號，而應該是積極探索的生存之道。學校要加強與企業的交流，培養企業真正需要的人才，而企業也要把利益的期望目標放長遠一點，增加一些必要的培訓成本。企業可以把一些相對比較簡單的談判任務交給實習的學生去做，給他們適當的授權，同時由有經驗的老員工加以監控，及時給予指導，給他們一個成長的過程和空間，他們必將成為企業的棟梁之才。

3.2 建設校內模擬實訓基地

利用實驗室平臺在校內建立一個供學生進行模擬實習的商務談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的實習訓練，能確保學生掌握從事商務談判的主要技能，并培養和鍛煉其商務管理能力。首先，要引進現代商務談判模擬教學軟件。軟件模擬教學是利用商務談判軟件，通過互聯網完成商務談判過程的一種實習實訓的方式，它是根據組織現實商務談判的流程設計的模擬情景，學生運用模擬軟件跟參與真實談判的情景幾乎是相同的。因此，通過軟件模擬教學的實踐，學生可以增強對談判的感性認識，綜合運用所學的理論知識、實務常識、基本步驟的操作技能，提高商務談判的能力。另外，情景模擬教學需要必要一些必備的輔助工具，使其更接近真實談判的環境，強化學生的實戰意識。在實驗室內要配備相應的桌椅、資料柜、電腦及多媒體設備。實驗室情景模擬教學把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的模擬操作教學過程，從而提高學生在課堂教學中的參與度和實際動手能力。

3.3 舉辦大規模、大范圍的模擬談判競賽活動

每年舉行一次模擬談判大賽。以競賽的方式來進行模擬談判，學生的競爭意識更強，參與的積極性更高，準備工作也會更加重視和深入。競賽可在全校范圍內進行，也可聯合多個兄弟院校進行。這種實訓方式，可借助學校學生會的力量來完成，讓他們去組織和籌備模擬談判的基礎性工作，而由教師命題。模擬談判所選取的資料盡可能采用學生都比較熟悉的真實企業的相關資料。同時，競賽活動的規模越大、范圍越廣，越能賽出選手的真實能力，對談判手的談判技能提高越大。

3.4 定期聘請商務精英做講座

談判經驗對于在校的學生來說，是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。由于企業界知名談判手在各種場合談判的經驗豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學校做報告、演講。這與課堂學習最大的區別就是他們可以鮮活的事例、務實的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質量，可定期聘請他們做實務性報告并通過與學生的互動建立良好的長期交流機制。

4 小結

在商務談判課程的教學實踐中，我們始終應以加強素質教育、提高學生綜合能力為目標。我們要切實抓好實訓教學環節，綜合利用各種實訓手段培養和提高學生的談判技能，以保證其畢業后能順利適應商務工作的需要。

參考文獻

[1]周松蘭，何東霞.完善國際商務談判模擬實踐教學之我見.中國大學教學，2007(10).