賣車有風險經銷需謹慎

望著玻璃窗外狠狠炙烤著大地的烈日，李國鋒內心急得像一團火。然而，冷清的4S店內，整齊列隊的新車依然無人問津。盡管店外的促銷橫額布置得那么搶眼，那些好不容易才等到前來問詢的客戶們甚至對“送三年盜搶險070、維修保養不花錢、最高可獲得補貼12000元!”這么煽動的廣告標語也毫不心動。

“那些一進門就徑直往指定車型走去，并一直死死盯著的客戶，一般基本當天就能定下來，還交付款項；而那些一進門就眼神飄忽，四處張望的客戶，八成是心里沒底的，沒選定的車型，交易成功率要低得多。”盡管加入這家廣東佛山某品牌4S店才剛滿一年，李國鋒對客戶的判斷卻很有一套自己的心得，而且，十有八九是準的。用他的話來說就是： “賣車要做得好就要足夠醒目(聰明)，懂得執生(隨機應變)。”在向《汽車觀察》記者講述這些經驗的同時，李國鋒還透露出這段時間公司經營的種種困難。

隨著4月國內車市貨源日益充足，加之利好政策拉動效應減弱，消費者持幣觀望態勢加重，庫存量不斷攀升。李國鋒接待的客戶中，即使是那些“一進門就死死盯著”的人，很多也都不再能當天定下來，更多人跟他說： “我再看看。”這種情況一直延續至7月，愈演愈烈。 “7-8月是傳統的淡季，只會越來越難做。”更讓李國鋒擔憂的是，店里的庫存量已明顯上升，甚至出現滯銷態勢。進入7月， “暑假又搞促銷，希望能緩解一下(庫存壓力)吧。”李國鋒說道。

實際上，這也是現時很多經銷商面臨的問題。

在過去的一年中，得益于車市的熱銷，國內各大經銷商可謂是賺得“盆滿缽滿”。然而，隨著今年刺激政策的陸續退出和推動效用的日漸減弱，浮華過后，車市戛然而止，甚至出現急劇下滑趨勢。廠家過高的產能規劃導致經銷商庫存積壓攀升，促銷降價成為常態。在這樣的市場背景下，經銷商的生存境況面臨再次挑戰，一旦問題出現，或出現摧枯拉朽之頹勢，并將重新洗牌。

低迷的車市對經銷商而言，也許僅僅是開始。

500萬輛的危機

這廂，各大品牌優惠降價的消息旋即四起：北京寶馬7系最高降6.6萬元、鋒范優惠1.1萬元、森雅M80讓3000元；上海奔馳C級降4.8萬元、卡羅拉讓利4萬元、蒙迪歐致勝讓1.4萬元、廣州黃金版F6僅7.98萬元、現代i30讓8千、新君威優惠3000元……

那頭，新一輪的產能擴張潮洶涌而至：從2010年開始，大眾、日產、豐田、本田、五菱、吉利、比亞迪等車企就相繼加入新一輪的擴張產能狂潮中……如果不出意外，到2015年，中國汽車產能將達到3000萬輛，其中本土車企產能將達到1500萬輛……

一邊是廠商高歌猛進、擴充產能；一邊是經銷商庫存壓力過大導致的低價出貨、典當謀生，中國汽車面臨險灘。

事實上，在剛過去的6月，國內汽車市場才經歷了一場“寒冬”。

據中國汽車技術研究中心發布的上半年國內車市產銷數據顯示，6月份汽車產銷均出現環比下降，而與去年同期相比增幅均回落至13％以下。更令人擔憂的是，車市庫存水平已接近合理值的上限。

“廠家今年紛紛擴大產能，有的甚至喊出增長百分之百的口號，在這種情況下，經銷商感到巨大的壓力。這種非理智的汽車生產的產品推向市場，那必然導致一大批經銷商將是無利可收，無法生存。”車企們“大躍進”式的產能擴張計劃，甚至讓“汽車零售大鱷”龐庶華都深感擔憂。

有業內專家分析，今年的產能有望達到2000萬輛，而市場實際消化量卻只有1500萬輛，那剩下的500萬輛將如何消化呢?

庫存是最大風險

“我們現在的庫存壓力都較大。”記者在京城走訪的多位經銷商如此表示。

七月的京城明媚照人，各大車行里卻盡是一派蕭條之景，從早到晚，偌大的展廳也沒見幾個客人。“基本上沒有哪個品牌沒有庫存，連旺銷車型也一樣，有些品牌的庫存甚至嚴重超過了承受范圍。”有經銷商對《汽車觀察》表示。

“今年的銷量與去年同期相比有一定幅度的增長，但從利潤上看卻大不如全年。到了7月和8月這樣的傳統淡季更不好做。”廣東佛山某品牌的一家4S店在接受《汽車觀察》訪問時亦叫苦不迭。該店一位銷售經理分析稱， “去年這個時候因為銷售過于火爆導致很多車型賣斷貨，加價提車成為很稀松平常的事情，但是現在不同了，不僅無法加價，還因為需要不斷的降價促銷才能帶動銷量的增長。”

盡管北京、上海、廣州、成都等地的汽車經銷商都已經絞盡腦汁消化店里庫存。與此同時，為了盡快賣車，廠家和經銷商都開始了大幅降價促銷的比拼。

據記者走訪了解，許多廠家在注意到經銷商訂單減少的情況，開始促銷。比如長安汽車開展系列促銷活動，包括贈送售后服務、加油卡等。然而，與以往相比，這些活動的效果卻不甚理想。

“越是淡季，人們越會持幣觀望，希望出現更大幅度降價。經過多輪促銷，價格方面幾乎沒有什么降價的空間，一些經銷商加大促銷力度，其實就是在虧本賣車。”據了解，由于今年各大經銷商的銷售任務都有所提高，所以經銷商為了充量，只好把廠家返利的點數拿出來促銷，一旦讓利高于廠家的返利點數，企業就要虧本經營。

事實上，降價和促銷只能使商家陷入一個更深的黑洞。促銷的同時，經銷商們面臨的是利潤下滑的尷尬。據北京某長安馬自達經銷商透露，店里銷量雖然增長30％，但銷售利潤卻下降近60％，賣車已不賺錢。

“賣得多不一定就能盈利，甚至有時候賣得越多，虧得越厲害。雖然車賣多了，但利潤并不見漲，主要是現在銷售一輛車的毛利真的是低的可憐。”有經銷商向記者表示，單車利潤攤薄是造成他們生存艱難的重要因素之一。盡管售后市場的毛利遠遠高于新車銷售，其比重在利潤總額中也在不斷加大，但作為現階段經銷商主要利潤來源的新車銷售這一塊，單車利潤攤薄對經銷商造成的負擔仍不可忽視。

“今年以來，多數經銷商的日子都不怎么好過。”上述佛山某品牌4S店銷售經理感慨道。

面臨資金斷裂

“如果下半年車市持續低迷，估計不少資金周轉不開的經銷商就將倒閉。”北京博瑞祥龍汽車銷售服務有限公司一位銷售經理如此表示。

實際上，庫存壓力加大，經銷商首先面臨的就是巨大資金周轉壓力。

中國汽車流通協會有形市場分會常務副會長蘇暉告訴《汽車觀察》記者，從目前全國的情況來看，很多經銷商已經出現資金鏈斷裂的壓力。 “雖然他不知道他們的現金流上是否有壓力，但如今銷量出現下滑已是不爭的事實。受房市和股市兩市的影響，車市亦被拖累，車企普遍面臨年度目標難以完成的壓力，加之庫存的持續上升，經銷商面臨資金斷裂的壓力可想而知。因此，下半年的調控至關重要。”

汽車流通業屬于資金密集型行業。經銷商在新車貨款、場地租賃、員工工資等方面都需要大量現金。按一家4S店月售車100輛計算，每月的流動資金動輒數千萬元，一旦出現滯銷，庫存增加，經銷商的資金鏈問題就會隨之凸顯。

經銷商的自有資金不可能解決問題，只能通過各種渠道融資。目前經銷商常見的貸款方式有兩種，一種是通過車企的金融公司或金融項目獲貸，另一種是由經銷商向銀行貸款。無論是汽車金融公司還是銀行，對貸款都有嚴謹的考核系統，其中對現有資金流動情況的考核尤為重要。只有在經銷商能夠保證公司良性運作的前提下，才能確保貸款額度的正常化。

業內人士認為，經銷商遭受洗牌，并不是單方因素作用引發，而是宏觀形勢、廠商關系、利潤變薄、融資能力多種因素所致。而企業的現金管理能力、融資能力在內的財務能力將直接關系經銷商的生死。

然而，目前“很多經銷商的抗風險能力還不高。”在中國民生銀行交通金融事業部汽車業務部總經理王煒看來， “未來單體店形式的經銷商一定會被收購。由于經銷商集團在管理、技術等方面都有優勢，所以在競爭激烈的情況下，特別是市場不好的情況下，單店很難支撐。”

洗牌進程加劇

盡管，北京的4s店與全國其他地方相比，面臨資金鏈斷裂的相對較少，存在倒閉風險的4S店也沒有在表面顯現出來。但北京亞運村汽車交易市場商務信息中心經理郭詠仍表示擔憂： “很多經銷商因為銷售能力下降，營業能力下降，那么可能在銀行資金和利息方面出現了問題，同時也造成了銀行對經銷商再融資的一個限制，造成了一部分經營尤其是4S店，出現了資金鏈(斷裂)的一些問題。”

據中國汽車流通協會的最新統計顯示，目前全國有38000多家汽車4S店，90％以上為民營企業，由于前期盲目擴張加上管理不善，虧損面在逐步增加。

汽車流通協會去年底一份汽車4S店現狀調查顯示，全國4s店嚴重過剩，應該減少一半。中國汽車流通協會常務副會長沈進軍指出，目前國內4S店已經嚴重過剩，大中城市尤為突出，以北京為例，有的品牌的4s店數量多達30多家。他表示，(以前)業內有一個說法，就是1／3虧損，1／3不掙錢，1／3盈利，到了今年，銷商的虧損面恐怕已經超過了50％。 “我覺得很有可能還繼續大。”蘇暉表示： “實際上，從2008年始，我國大城市便呈現出4S店過剩的危機。”

在激烈的競爭環境下，將使部分無力角逐的經銷商萌生退意，車市重新洗牌的進程勢必會加速。

據中國汽車流通協會會員部主任宋濤透露，像龐大、廣匯、元通、中進汽貿這樣的最核心的前10強銷售金額都超過100億元，而即使是排名在二三十位的企業也都超過50億元。

對此，蘇暉認為，國內汽車4S店兼并重組的趨勢不可避免，汽車經銷商集團化趨勢越來越明顯。

“一些擁有多個經營品牌的‘超級經銷商集團’正在形成。”