劉漢如:讓錢流動起來

論資排輩華菱重卡的銷售也在二級梯隊里，但讓一級梯隊的重卡企業眼羨的是，華菱一輛單車的銷售利潤卻在行業前茅，

這個重卡行業的后來者發展速度不可小視，它的掌門人劉漢如有著非常明晰的目標，爭取今年銷售過百億，利稅過10億；明年銷售過150億，后年過200億。

剛剛過去的世界杯或許能給人們留下一些思索：迷信明星的結果是后防的失守，而集合團隊的力量才能勇往直前。所以劉漢如與時間賽跑的同時，要建立起一個強大的經銷商隊伍，和快速圈定市場的營銷網絡，而并非出幾個英雄。

與多年前相比，華菱重卡缺錢的年代已經一去不復返了，華菱再也不差錢。這么多年的經歷讓劉漢如深刻地認識到：幫助經銷商和終端客戶融資，這是一個卡車大公司的必經之路。光企業自身有錢不夠，一定要終端客戶有錢，這樣才能做強做大。僅僅依靠自己做分期貸款，沒有那么大額度，所以這個靠山還必須是銀行。

花明天的錢

在中國人的傳統觀念里面，花明天的錢總歸有那么些不踏實。劉漢如的思想從他接手星馬開始就很“潮”，但開局往往并不順利。300萬的固定資產，卻要貸款2000萬，銀行方有顧慮，首先要考慮資金安全。

做星馬專用車，早期需求量很大，資金都很緊張，劉漢如看到即便是在美國或其他發達國家，卡車作為生產資料，通過各種金融手段做分期付款，是卡車公司金融服務中非常重要的一項內容，占公司業務量的70％以上。

而最早華菱進軍廣州、深圳等沿海地帶，思想要比內地快一步，先和一些區域銀行做，慢慢做到總行。 劉漢如的人格魅力及他誠信的作風，2004年募集華菱汽車建設資金時，不僅貸到款，而且比此前投資星馬專用汽車擴大了20多倍。臺作方認為：協助華菱克服眼前的資金不足，不僅不會產生要不回來的死賬，而且還會為日后贏來更多商機。

如今，星馬汽車的按揭達到95％以上，20億的按揭銀行貸款，這并非一日之功，在劉漢如看來，這是華菱重卡的優勢，這種金融上的優勢也是其他商用車企業所難以模仿的。

隨著華菱品牌的口碑建立，慕名找上門的企業越來越多。上海龍知工程機械有限公司就是其中之一，它主要做的是貨運代理，當時，該公司想要5輛車，因為資金周轉問題，提出需要貸款。剛剛上任的華菱財務副主任楊志剛接到這一任務，和馬鞍山徽商銀行負責人一同去實地調研。

經過調查發現，上海龍知工程機械有限公司本來就擁有50多輛其他品牌的重卡，所有的車都是用來拉集裝箱，還有一些牽引車，都在港口使用，實力不容置疑。

徽商銀行通過法人開通按揭，將其5輛車進行抵押，上海龍知工程機械有限公司每月做如期還款。

這是楊志剛2007年底親自做的一筆按揭項目，也是華菱重卡做成第一筆經銷商按揭?！昂翢o疑問，這是很好的開端，肯定是三方共贏?！睏钪緞傉f，對華菱來說，通過銀行按揭模式，將車銷售出去，更快占領市場；而客戶方付部分款就可以拿到車，就可以開展業務，方便、快捷；對于銀行來說，做成一個供應鏈，銀行可以得到按揭的利益。

享受金融服務

華菱發展的這些年，雖然不算快，但走得很穩，沒有～分錢壞賬，更不存在經銷商惡意拖欠公司或銀行錢的情況。

第一筆客戶按揭項目做成后，每每看到經銷商付款用塑料袋拎著現金，劉漢如一直盤算著，如何讓更多的經銷商享受到金融服務，也要保證資金的安全。劉漢如認為，未來產品技術愈來愈開放，同質化愈加明顯，但每個企業的市場卻是有差異的，關鍵理念和體系不可復制。華菱已經逐漸脫離單純賣產品的階段，開始為客戶提供從產品到金融到服務的一攬子解決方案。

他找到一些經銷商開始溝通，有些人并不在意，劉漢如也并不氣餒，從“容易下手”的開始。嘗到甜頭的經銷商是最好的證明。

今年的7月8日，華菱的經銷商集聚上海，召開年中經銷商大會。此次大會的主角是被劉漢如稱為“華菱新的成長型、具有很大發展潛力的經銷商”及銀行、金融界代表分別講述了他們在試水中所品嘗到的不錯美味。

有別于其他卡車公司對經銷商采取批發模式，要么一對一放款、要么不敢放的狀態，華菱則密切地聯系經銷商和終端客戶，通過對金融按揭和租賃銷售模式進行深入探索，為經銷商和客戶解決融資難題。

“金融按揭是我們未來的重中之重?！眲h如在大會上明確表態，華菱要打造一個堅不可破的完整的經銷商網絡。

銷售網絡最大的問題是金融按揭和風險投資，在這點上，劉漢如圈定與銀行的合作：即促成銀行與華菱的經銷商和客戶合作，華菱對經銷商進行資格審查，審核通過后，華菱作為擔保方，三方簽訂協議，經銷商或客戶向銀行交納首付款后，另外貸款額的10％作為保證金，如果經銷商的車賣不出去，銀行將其保證金作為抵押，華菱可以將車回購，以保證三方的利益。

因為有示范效應，在這次會議上，劉漢如還賣起了關子，對于經銷商的扶持，今年下半年的重點是支持50到100名經銷商。

正是因為早期在資金上曾遇到過了很大困難的劉漢如，他能體會到資金能夠流動起來對于一個企業的發展是多么重要。而缺乏資金對一個企業在發展過程中是必然經歷的困難。

華菱急經銷商所想，在發展過程中也會遇到這些困境，沒有固定資產和積累，對融資來說是最大的障礙，而從商用車的銷售來說，現款買車今后會越來越少，需要利用金融的手段才能更好解決。

劉漢如把自己比喻成一個水庫，目前20億元的銀行按揭貸款，分流到各個經銷商，擴大他們的發展?，F在，除交通銀行、徽商銀行外，光大銀行也開始給華菱重卡提供金融服務。

“我要讓我的經銷商有錢，讓華菱的客戶有錢，這樣他們的錢最終變成華菱的錢，變成供應商的錢，才能循環發展?！眲h如如是說。