太陽能熱水器營銷的五大經驗

“哥本哈根氣候大會”、“地球一小時”、“低碳”、“環保”、“節能減排”……近期流行的幾個熱詞屢屢見諸報端，不是《2012》嚇到了習慣養尊處優的人類，而是人類的生存有賴于對周遭環境的珍視。智者相時而動，綠色環保、經濟節能的太陽能熱水器更應倚重“低碳”機遇大展身手。

太陽能行業的技術性要求不是很高、整體投資的資金不大、風險較小、利潤空間大，這使得大大小小的企業蜂擁而至。根據中投顧問能源行業研究部的調查數據，2008年我國太陽能熱水器行業繼續穩步快速發展，產值達430億元，同比增長34.3％；2009年全行業繼續保持20％以上的增長。相對于城市來說，農村太陽能市場基本是從零開始，目前存在90％以上的市場空白，潛力巨大。

“好雨知時節”，2009年4月和2010年1月，太陽能行業又迎來兩輪利好政策的滋潤，家電下鄉范圍的擴大，使得170多家太陽能中標企業多了一張認定證書；2009年11月18日舉行的央視2010年黃金資源廣告招標會上，太陽能企業的積極表現就是國內太陽能市場蓬勃興盛的最好注解；山東、廣東、河南等地也紛紛出臺關于在建筑中強制推廣太陽能熱水系統的政策。太陽能企業新一輪發展的大勢已定。

太陽雨太陽能集團營銷總經理陳榮華向《廣告主》記者介紹，太陽雨在今年1—6月份，已經取得了98.74％的銷售增長，全國五大產業鏈基地也在有序推進。山東中科藍天科技有限公司總經理王偉在接受《廣告主》記者采訪時也毫不掩飾對該行業的信心，他預測未來5—10年中同太陽能熱水器市場保有量仍將保持20％-30％的增長率。

那么，太陽能熱水器行業如何抓住眼前的營銷機遇呢?

抓農村，產品為重

清華陽光企劃部經理兼營銷中心副總監張宗臣和四季沐歌太陽能市場部部長金華都表示，在全國市場并重的前提下，農村市場是目前企業營銷的重點，在廣博繁雜的農村市場上完善終端網點的建設是營銷成功的基礎。

目前消費者普遍對太陽能產品節能、方便等屬性有了深入的了解，產品本身的技術含量是贏得農村消費者信任的關鍵，也是與競品區隔的重要手段。不可忽視的是，市場的混亂難免使得一些實力薄弱的企業鉆空子，以價格戰進行終端攔截。據張宗臣介紹，針對這種情況，清華陽光選擇充分強調太陽能熱水器可靠、安全、經濟等屬性，引導農村消費者選擇買“值”的，而不僅僅是便宜的。

品牌牌，技術先行

隨市場競爭趨向規范，品牌的同質化競爭已經引起行業注意，技術創新將成為開拓市場的有力支撐，所以，策劃、組織營銷活動應該在樹立品牌形象的前提下，以消費者利益為根本，為消費者提供滿意的服務。張宗臣向《廣告主》記者介紹，技術領先的產品品質和價位偏高，更應以城市市場為主，其中政府公關和面向工程采購方的傳播不可忽視，清華陽光的做法是通過技術研討會、展會等，塑造高品質的形象。

拉銷量，充分互動

陳榮華認為，要想獲取消費者的信任，品牌必須要同他們充分開展互動活動。近階段，太陽雨簽約了2010上海世博會愛心合作伙伴，以“千鄉萬村熱水工程”為主線，給敬老院、福利院等免費捐贈太陽能熱水器，將傳播做得透徹到位。

對于大多數企業而言，沒有實力盲目比拼硬廣的傳播量，金華說： “具體的實事有時候更容易傳播品牌的理念和文化。”他舉了四季沐歌三方面的營銷活動來做說明：2009年，四季沐歌攜手共青團中央，啟動陽光創業行動，為返鄉的大學生、基層的村官等搭建平臺，教給他們家電維修、電腦應用、太陽能產品的安裝、銷售等創業技能；同經銷商合作開展送電影下鄉活動，為他們提供播放設備定期到鄉鎮播放電影，同時普及四季沐歌的企業文化以及太陽能熱水器的使用技能；邀請專業的地方藝術團體送戲下鄉，倡導消費者追求小康生活、文明生活。金華認為，諸如此類有意義的活動，會吸引媒體的主動報道，進一步提升傳播效果、拉動銷量。

經銷商：激勵幫扶

《中國太陽能產業資訊》主編陳講運指出，太陽能熱水器乃“三分產品七分安裝”，設計安裝和售后服務十分重要。然而，目前太陽能企業競爭還處于初級階段，廠家應該協助經銷商制定有效的傳播策略，還應該對廣大經銷商進行行業發展、產品、安裝售后、銷售技巧等知識的培訓，提升他們的終端攔截的能力。

目前行業的領頭企業在這些方面都已經有了較為成熟的做法。陳榮華介紹，太陽雨不僅直接給予經銷商資金上的支持，還為他們提供宣傳物料、贈品等輔助材料，同時注意終端形象的改善，以提升專賣店整體質量。清華陽光為充分激發經銷商的積極性，還協助他們做二級代理的招商、開展訂貨會等，并賦予各地的辦事處足夠的自主權，允許他們根據實際情況自行改進營銷策略。

消費者：無憂保障

據金華介紹，四季沐歌目前已花大價錢引進了客戶關系管理系統，通過對消費者檔案的有效整理，在消費者咨詢時迅速調出購買時間、使用人數、使用習慣、最近咨詢時間、咨詢的問題、解決的方法等數據，促進客服人員同消費者快速、及時、有效的溝通。因產品質量問題給用戶帶來的傷害等，四季沐歌通過中國人壽支付保險金，使消費者使用無隴；一年四季定期進行巡檢保養服務，普及熱水器的保養、正確使用方法等知識，真正讓消費者體會到溫馨。