利基產品營銷六要點

互聯(lián)網(wǎng)讓利基產品營銷變得比以往更重要，也更容易。重要是因為互聯(lián)網(wǎng)讓比較購物盛行。大眾產品的利潤和價格空間被不斷壓縮，容易是因為它豐富的信息消除了消費者對利基產品的不安全感。

利基產品組成的長尾市場之所以吸引人，是因為它不僅利潤率高，且可以避免大眾市場的慘烈競爭。然而，有意開發(fā)長尾市場的企業(yè)都必須找到它的甜蜜點。即目標消費者能與產品產生強烈共振，愿意為產品支付較高價格，這樣，企業(yè)才可能承擔得起產品生產制造、配送的高成本。

互聯(lián)網(wǎng)讓利基產品營銷變得比以往更重要。也更容易。重要是因為豐富的信息讓比較購物盛行，大眾產品的利潤和價格空間被不斷壓縮，容易是因為豐富的信息消除了消費者對利基產品的不安全感。過去，新品依賴廣告來搞掂消費者，現(xiàn)在，利基產品憑借網(wǎng)絡口碑就可做到這一點。在消費者捂緊腰包之際，只要找得到替代品，低價就是購買的強大動力，無可替代的利基產品才能給他們一個支付高價格的理由。

找準目標

要發(fā)現(xiàn)一個可獲利的新利基市場非常不易，它需要一套區(qū)別于開發(fā)大眾市場、改良大眾產品的新方法。例如，豐田汽車經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，美國存在一個從未開發(fā)的高端汽車市場，它要奔馳的品質，但定價要比奔馳低。這就是豐田汽車高端品牌雷克薩斯的利基市場，它迎合了那些有支付能力、愛面子但也精于算計的美國消費者的需要。

注意傾聽

大眾市場廣而告之的傳播策略在利基產品營銷中肯定行不通。事實上，很多利基產品從不做廣告，它們善于利用用戶產生內容的互聯(lián)網(wǎng)媒體，不僅在消費者與其對話時注意傾聽，在消費者談及它們時更是如此。

控制生產成本

生產需求有限但種類繁多的利基產品聽起來像是一場夢魘，但并非是不可能完成的任務。產品種類與標準化可以共存，中間件可以規(guī)模化、標準化生產，不同產品可以共用全部或部分生產流程，但產品組裝可以做到個性化。

節(jié)約渠道費用

企業(yè)可以按需定制，而不必囤積種類繁多、數(shù)量有限的存貨，這樣能節(jié)省配送成本。同樣，渠道商之間也可以配備不同中間件，當訂單發(fā)生時再相互調用組裝成產品。與大企業(yè)共享渠道、通過互聯(lián)網(wǎng)直銷產品等，這些都是節(jié)約渠道費用的方法。

虧小本，賺大錢

即便你進行了周密的市場調研，嚴格控制了生產與渠道費用，一些利基產品仍然難逃虧損的命運，或在盈虧平衡點上掙扎。企業(yè)在決定停掉這個利基產品生產線之前，一定要將其放到更加寬廣的視野來權衡。一些利基產品可能沒有直接賺到錢，但它能促進另外一些產品的銷售，就好比短途航線虧損，但其能為航空公司帶來長途航線的客源，小眾圖書可能對亞馬遜而言沒有帶來太多的盈利，但它能為亞馬遜帶來一站式圖書購買的聲譽，而這種聲譽是能換來客源的。

果斷壓縮產品線

最后，企業(yè)應該果斷停掉那些不能為自己帶來直接或間接利潤的產品線。